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1、把卖高手读书心得把卖高手：顾问式销售的实战技术本书是影响力思想库顶尖销售系列 之一。本书分为入门篇和实战篇。入门篇讲述顾问式销售的基本概念， 顾问式销 售对销售人员的要求，以及成功运用SPIN技术的4个关键和4个阶段等。下面 是本人为大家收集整理的把卖高手读书心得，欢迎大家阅读。把卖高手读书心得篇1把卖高手：顾问式销售的实战技术把卖高手：顾问式销售的实战技术是影响时空管理丛书顶尖销售系统 之一。把卖高手：顾问式销售的实战技术分为入门篇和实战篇。入门篇讲述顾问式销售的基本概念，顾问式销售对销售人员的要求，以及成功运用SPIN技术的4个关键和4个阶段等。实战篇详细讲述销售行为 7阶段 和方案营销法
2、。把卖高手：顾问式销售的实战技术内容注重实战；论述深入浅 出，通俗易懂；工具多、方法多、案例多；不仅可以作为销售人员提升销售力的指 导工具，而且也可以作为内部培训销售人员的培训教材，同时也是大、中专毕业生进行职业化训练与学习的辅导用书。目录第1篇顾问式销售入门第1章初识顾问式销售顾问式销售的基本概念工具 把握客户心理的工具 案例讨论传统销售和顾问式销售的对比顾问式销售对销售人员的要求工具销售人员决策点行为对照表案例讨论一次失败的相机销售本章小结第2章SPIN技术：顾问式销售的利器SPIN技术的定义工具换位思考的技巧案例讨论传真机销售问题成功运用SPIN技术的4个关键工具 漏斗式提问的7种技巧案
3、例讨论适得其反的赞美运用SPIN技术的4个阶段工具建立信任关系的方法案例讨论捕获安全雨披商机 本章小结第2篇顾问式销售实战 第3章销售行为7阶段准备阶段工具销售工具案例讨论新广告公司的业务推广接近阶段工具 与客户沟通的10种方法案例讨论一次成功的约见调查阶段工具倾听测试案例讨论倾听展示阶段工具顾问式销售人员FAB方法分析改进表案例讨论宝马、奔驰与沃尔沃的FAB诉求分析获取承诺阶段工具 项目推进分析15个要素 案例讨论成功导航太极法应用成交阶段工具促成成交的方法案例讨论销售过程中客户购买信号跟进阶段工具客户数据库案例讨论书店营销的销售跟进与销售控制本章小结第4章 方案营销法：销售顾问的必杀绝技方
4、案营销对客户的5项重要价值工具丰富客户价值的工具表案例讨论惠普的瀑布计划撰写销售方案书工具销售方案书的编制原则案例讨论西湖花园商铺销售方案如何进行方案演示工具艺术性标准 案例讨论多媒体销售方案书的演示技巧方案营销的实战案例工具商业银行方案营销的基本流程案例讨论方案营销为先导，专职营销为支撑河南获嘉局商函营销经验介绍本章小结后记参考文献把卖高手读书心得篇2本书是影响力思想库顶尖销售系列之一。本书分为入门篇和实战篇。入门 篇讲述顾问式销售的基本概念，顾问式销售对销售人员的要求，以及成功运用 SPIN技术的4个关键和4个阶段等。实战篇详细讲述顾问式销售行为 7阶段和 方案营销法。本书着重实战，不仅包
5、含丰富的案例，还提供了大量实操性强的工 具和方法，可拿来即用；论述深入浅出，语言通俗易懂，为希望创造高效业绩和 提升销售力的销售人员，提供了确保销售成功的一套整体解决方案。把卖高手读书心得篇3通过大量来自实际工作环境的案例分析讨论、角色扮演模拟，使学员熟练 掌握：能确定一个双方都能接受的议事日程，确保你在销售过程中说得话都是客户想听的，避免出现高高兴兴谈了大半天，最后一句话被拒绝的尴尬局面；了解到客户的真实具体的需要；根据客户的需要，有的放矢地介绍你的产品或服务，确保客户不会觉得你不关心客户的需要、只想把你的产品或服务卖给客户，为赢得客户信任，与客户建立长久的合作关系创造条件掌握正确应对客户的
6、拒绝、反对并与客户达成协议的技巧。培训对象：销售代表、销售主管、销售经理、负责人。授课形式幻灯投影、双向沟通、案例分析、角色扮演、问题讨论、管理模拟等课程结构及授课结构基础概念20%实务技巧80%学员互动练习30%分享点评20%讲师讲解50%课程大纲：第一讲、走进销售何谓销售？销售代表与潜在顾客之间进行信息沟通，从而说服顾客去购买其产品、服 务或创意，以满足顾客需求。为何选择销售？工作机会多自由度较大 挑战性很强晋升机会更多高收入你适合从事销售吗？主动性毅力沟通能力团队合作学习能力成功销售需要付出什么？热爱销售工作肯干、机智、勇挑重担强烈的成功欲对前景乐观知识就是力量时间就是金钱善于提问、关于
7、倾听、善于发现 为顾客效劳充分的生理与心理准 销售工作有啥不一样？产品、服务与创意共同推广销售代表代表着公司工作不受或很少受公司监督比公司其他员工更多能力有权花公司的资金费用出差销售代表该做什么？开拓新客户向现有客户推广产品同客户建立长期、友好关系向客户提供其他服务帮助客户利用解决方案为公司提供市场信息第二讲、销售心理学购物的黑匣子理论心理对购买的影响 客户必定具有购买动机客户的需要：需要意识：有意识、潜意识、无意识满足客户需要的方法FABE产品的特征F:它是什么产品的优点A:要求证实产品的效用B:对我有什么用处产品的见证E:有谁用过表述层次确定主要购买动机LOCATE倾听Liste n观察
8、Observe综合 Combi ne提问 Ask questi on交谈 Talk to others移情 Empathize 发现需求后尝试缔结缔结时机 利益陈述后处理异议后着手达成交易之前紧急时间第三讲、沟通沟通文字与语调非语言沟通沟通交流的障碍感觉上的差异有效聆听聆听测试五种聆听类型聆听能力第四讲、专业顾问式销售技巧销售程序 拜访程序 接触客户情景接触法陈述型接触法 演示型接触法 提问型接触法 探询需求 发问的技巧 封闭式发问技巧 开放式发问技巧 直接发问技巧 间接发问技巧 多重问题提问法 背景问题 难点问题 暗示性问题 处理客户异议 异议与销售过程处理异议时应考虑的要点异议的六种类别处理异议技巧处理之后缔结成交缔结成交把握成交时机缔结成交要点缔结成交技巧选择适宜的销售话术客户服务客户满意度与客户保持将服务和后续工作转变为销量客户渗透建立专业声誉销售代表该做和不该做的第五讲、销售技巧前的准备中的开场白 探询客户需求向客户介绍产品预约拜访达成协议的步骤后的跟进提高声音感染力声音：销售中的沟通技巧销售礼仪第六讲、客户开发与管理我们在销售什么？给客户两个理由如何给客户贴标签客户管理 客户的分类跟进