《望闻问切沟通技巧-望闻问切.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《望闻问切沟通技巧-望闻问切.docx（5页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、望闻问切沟通技巧:望闻问切 顾客需要产品是为了解决特定的问题，所以需求可以说各不相同。顾客究竟需要什么，只要您遵循了望闻问切的四个步骤，就能有效地诊断出他们真实的心愿!下面整理了望闻问切沟通技巧，供你阅读参考。 望闻问切沟通技巧之望：观看顾客 比如可以通过观看顾客的外在特征来推断顾客的消费力量、消费偏好，预判其可能的业务需求。比如手带结婚戒指的中年男性顾客，初次见面我们即可知道他家庭的一些信息。许多顾客的状况我们都能通过其穿着、言谈、行为举止、携带的物件(手机、车钥匙及箱包等)、住宅等信息来推断出顾客基础信息，如消费习惯或经济状况。在综合观看到的信息后，基本可以提炼出顾客可能存在的共性消费需求
2、。 望闻问切沟通技巧之闻：倾听现状 倾听顾客的现状能进一步筛选顾客可能存在的需求，进一步将预判需求的范围缩小。通过沟通中倾听顾客的语言，语言中表达的心情，以及有时候会听到其他人对顾客的看法，这些都是推断顾客个性化需求的线索。一般人对自己在意的东西，都会反复提到，而且提到的时候心情都会比较高涨，要么是兴奋，要么是兴奋。旁人的一些观点也可以用来印证顾客的个性化需求。 望闻问切沟通技巧之问：询问聚焦 在前述两个步骤中，可了解到顾客可能存在的需求，问则将需求进一步聚焦，了解顾客的关注点及他们的真实需求。这就是说，顾客需求千差万别，在望、闻两个步骤内先预判顾客可能存在的需求，并通过问的步骤来引导顾客明确
3、需求。所以问是激发需求的关键步骤。 特殊需要留意，在问的过程中，营销伙伴要明确心态，从产品能解决顾客的问题的利他角度动身。当心态不同时，顾客感受也会迥然不同。 回顾以往销售时的状况，不妨请伙伴反思一下： 谁说话较多，是你还是顾客? 当你在理解顾客需求的时候，你说得多还是问得多? 你是在劝服顾客购买产品，还是试图让他们意识到他们有一些问题可以改善? 望闻问切沟通技巧之切：供应方案 在得到顾客的反馈信息后，需要呈现预判的需求并确认。一般是以正面的语言对顾客对个性化的需求作确认。例如：优质的甘蓝灵芝对提高免疫力有很大的关心，而我想给您介绍的康婷瑞倪维儿甘蓝灵芝就能改善您免疫方面的问题。 总结四个步骤
4、，即是： 望观看顾客 观看顾客外在特征 确认顾客类型、消费力量 预判可能的需求 闻倾听现状 倾听顾客的现状 倾听可能存在的需求 筛选顾客可能的需求 问询问聚焦 通过询问了解顾客的关注点 通过询问了解顾客的真正需求 切供应方案 供应整理解决方案 确认可以推举的合适产品 案例望闻问切预判顾客需求 望：顾客韩先生是营销伙伴小李的老顾客了。最初小李是通过伴侣介绍熟悉韩先生的。初次见面，小李细心地观看了韩先生，初步获得了一些信息。比如韩先生有一些胖，也挺讲究生活品质的。所以小李后来向韩先生推举了一些瑞倪维儿的产品。韩先生现在也成为康婷公司的忠实顾客了。 闻：上礼拜韩先生打电话给小李，他说自己为了躲避市区
5、的环境污染以及严峻的雾霾天气，特意搬到了远离城市的半山别墅，那边空气特殊好，欢迎小李去做客。小李一边欣然答应，一边想到，刚装修好的别墅，可能会有空气污染的问题。但是韩先生应当没有意识到这个问题。小李没有在电话里聊太多，他准备下次去做客时再具体问问。 问：过了几天小李特意去访问韩先生。并且通过一边谈天、一边提问，关心韩先生意识到室内空气污染的严峻性。这也就是通过问，关心韩先生找到他关怀的重点，也就此激发了他的真实需求。 小李：韩哥，您这地方选得真好，家里的装修也特别上档次。别说，您这家外面依山傍水，空气可真新奇。来这里，我得多吸两口空气。 韩先生：哈哈，那是。最近雾霾天多，干脆躲个彻底。要是还住
6、在市中心，躲不了还不得买你们的空气净化器啊。上次我还介绍了俩伴侣跟你买净化器呢。这雾霾，可小看不得。 小李：哈哈，不过韩哥，话说回来，您屋外面空气好了，那家里空气怎么样? 韩先生：家里?我还真没想过。不过我家里那口子老是埋怨家里有味儿。家里装修那确定有味道的吧!她这么大惊小怪的，有什么大不了的。 小李：哦，您太太埋怨有味道会不会是担忧你们的健康啊? 韩先生：那倒是的。她总担忧家里刚装修完担心全。但我装修用的都是环保材料，应当没问题。 小李：这有味的事儿可大可小。说不定真是家里的空气有问题。 韩先生：啊，家里空气还会有问题? 小李：空气里也会有看不见的污染，比如细菌、甲醛特殊是装修，即便声称环保的材料也良莠不齐 韩先生：原来这家里的空气还那么重要啊，我还以为我老婆小题大做了。 望闻问切沟通技巧