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1、蓝湖名邸 “蓝湖名邸”一期后阶段营销执行方案蓝 湖 名 邸 销 售 专 案 组二00六年九月苍山蓝湖名邸一期后阶段营销执行方案第一部分：销售执行方案：一、现销售注重点：l 利用广告手段，建立本项目的市场形象和品牌形象。l 确保一期在2007年4月前成功去化，配合车库和储藏室的完成。l 针对一期房型出现的问题，对于下阶段房型，面积配比做出调整。l 在11月前锁定商铺的客源。l 利用10月中旬的立面效果以及之后的样板房，解决目前存在的一些销售难点。二、销售时间安排：1.2.3.5号楼十月份签约率达到58% 十一月份签约率达到70% 年底完成75%的签约率。6号楼十一月份签约率达到50% 年底完成
2、60%的签约率。三、房源去化统计：房号户数面积房型单元去化数量/总数1#20130.053房2厅1卫24/10114.987/1033097.832房2厅1卫32/10123.963房2厅1卫6/10105.062房2厅1卫3/105201704房2厅2卫21/10150.313房2厅2卫2/10230130.053房2厅1卫310/13115.212/15630128.423房2厅1卫39/30四、房源剩余比例分析：户型面积（平米）楼号剩余户数户数百分比2房2厅1卫97.83105.0631529.43房2厅1卫114.98123.961、2、31019.6130.051、2917.63房2
3、厅2卫150.315815.64房2厅2卫1705917.6五、销售策略：根据目前销售情况以及剩余房型的特点，销售执行以下策略：l 销售.蓄水同步进行，以客户认定蓝湖为最终目标：l 分批去化，个个击破，灵活操作：l 广告全面铺开并利用各种销售道具进行客户锁定：六、各阶段细部执行计划及时间节点： 10月1日-7日 国庆购房优惠酬宾活动 10月18日-31日（周三）商铺内部优惠认购活动 11月8日（周三）商铺正式签约 11月28日（周二）六号楼正式签约 12月1-31日 看房有礼活动（参观样板房送07年挂历） 07年1月1日 新年购房大吉大利活动七、下阶段销售目标： 一期1、2、3、5剩余的51户
4、中的10户在10月底之前完成销售（余41套） 一期1、2、3、5剩余的51户中的另10户在11月底前完成销售（余31套） 一期1、2、3、5剩余的51户中的另20户在07年1月底前完成销售（余11套） 一期6的15户在11月底之前完成销售（余15套） 一期6的另5户在12月底之前完成销售（余10套）预计2007年1月31日前回款1100万元（商铺款另记）销售执行细分：第一阶段（10月1-31日）：根据客户需求，针对性的推介剩余房源，本阶段重点去化剩余位子较好三房，加上2.3.5号楼的全面封顶，力争去化一部分5层单位。第二阶段（11月1-30日）：本阶段应充分利用外立面的逐步落成以及标准间的完工
5、，强化剩余房源及6号楼的销售。第三阶段（12月1-31日）：本阶段案场销售道具基本齐全立面.样板房.门厅都已已到了快完工的程度。应该在苍山形成轰动效应，并迅速做到口碑传播。该阶段顶层，大三房及两房都应全面突破瓶颈。 剩余房源：（共计房源72户）房号户数面积房型单元去化数量/总数1#20130.053房2厅1卫24/10114.987/1033097.832房2厅1卫32/10123.963房2厅1卫6/10105.062房2厅1卫3/105201704房2厅2卫21/10150.313房2厅2卫2/10230130.053房2厅1卫310/13115.212/15630128.423房2厅1卫
6、39/30 目前价格：l 1剩余房源报价均价1512元/、2剩余房源报价均价1511元/、3剩余房源报价均价1525元/、5剩余房源报价均价1527元/l 6报价均价1543元/l 第一批剩余房源（51套）整体报价均价为1519元/。l 商铺开盘价：2518元/ 内部认购价：2188元/（暂定）l 团 购 价：1358-1408元/（暂定）价格提升方案：鉴于本案目前对外报价已经偏高，所以在10.11月份暂不做价格提升，但对外宣传时应号称每月有20元的升幅，以便造成客户紧张心理。6号楼在正式签约开始时，可以做一次价格提升，均价做到1575元/，以便促进一期剩余单元去化，也为下批房源做价格铺垫。
7、销售节点及配合要求：110月1日-7日 国庆购房优惠酬宾活动活动目的：重点促销5层及剩余3房，并做好商铺销售的铺垫工作。必要条件：A.六号楼水泥罐全部清除。 B2号楼外立面完成30%。 C样板房装修方案确定。 D商铺基本方案落实。 E电视广告加一期DM投放。预计效果：一期去化率达到55%.2. 10月18日-31日（周三）商铺内部优惠认购活动活动目的：锁定商铺意向客户（商铺开盘价：2518元/M 内部认购价：2188元/M）必要条件：A.西面商铺基础工程全面展开，东面原办公楼基本拆除。 B2号楼立面完成80%。 C样板房装修完成30%。 D广告支持（07年度台历.挂历准备到位）。预计效果：商铺
8、下定率达50%。3 11月28日（周二）六号楼正式签约 活动目的：锁定6号楼大定客户必要条件：A. 6号楼工程正负零零。 B2号楼立面完成90%。 C样板房装修完成90%。 D样板房单元楼道及门厅装修完成90%。 EXXX号楼基础工程全面启动。预计效果：6号楼签约达50%。412月1日-31日 看房有礼活动（参观样板房送07年挂历） 活动目的：促进成交.为XXX号楼蓄水。 必要条件：A. 样板房装修完成100%。 BXXX号楼正负零零 C样板房单元楼道及门厅装修完成100%。 D广告支持。 预计效果：一期签约率达70%（含6号楼）512月26日（周四）商铺正式签约 活动目的：锁定商铺大定客户必
9、要条件：A.西面商铺2层，东面商铺基础工程全面展开。 B1号楼立面完成100%。C商铺取得预售许可证。D广告支持。预计效果：商铺签约达60%。 607年1月1日 新年购新房大吉大利活动 活动目的：XXX号楼开盘，为前期未购买客户提供一些新房源，也为明年准二期入市做一次价格提升，促进我们一期尾盘的去化。 必要条件：AXXX号楼取得预售许可证。 BXXX号楼工程正负零零。C广告支持。 预计效果：XXX号楼大定40%第二部分：整体广告推广执行方案一 推广主题：1. 户型设计具备八大功能眼下设计的户型已不可能少于八大功能，即起居、就餐、厨卫、就寝、储藏、工作和学习以及阳台。对开发商来说，若少一个功能，
10、房子就卖不出去。对购房者来说，缺少一个功能，房子就很难保值了。2. 套房做到公寓化小高层和多层住宅日益向公寓化发展，是指一个楼面尽量少安排住户。目前本案小区每单元都布置为一梯二户。此种布局往往采用单元拼接法设计，这样既能满足每户家庭的私密性，同时也能满足房屋的充足采光和通风。3. 立面使用三段式设计本案外立面往往采用三段式设计，即底部、中部和上部。底部墙面以深褐色的条形石式样布置，而中上部墙则采用明快鲜艳的色彩。三段立面大都有纵横线条装饰，讲究玻璃、铸铁、磁砖、不锈钢等建材以及空调板、飘窗配置，具有较强的现代质感和丰富层次感。4. 顶层复式房微型化复式房已流行多年，今年则有复式房型小型化趋势。
11、过去复式房每套至少200平方米以上，如今对总面积进行控制，出现150180平方米的“微型复式房”。本案5层单元设计特点就如同“微型复式房”性价比相当高。5 阳台不单注重观景北阳台的设置是近几年开始流行起来的，最近越来越强调北阳台的操作功能，不但使之成为厨房间的辅助空间，同时开始考虑在北阳台放置洗衣机。有的还把北阳台设计成半封闭式。让洗衣机有个“室内”空间，而本案以北方地区气候特点设计了全封闭式的北阳台，可见发展商之诚意。6. 运用储藏室尽管储藏室已被普遍采用，但以往大都是简易的半封闭布局。现在已把储藏室做成一个全封闭进入式的空间，如同一个正规小房间。有的甚至考虑储藏室内部的设计，使之更美观实用
12、。7。小区园艺化环境小区环境绿化日益走向“园艺化”，本案在绿化造景上方面追求建筑与观景、地形与人工景点融为一体。同时尽量扩大绿化空间，并做到建筑之间的相互响应以及可识别性。二 推广执行方案：方 案 一：争取10月份在“一元公交”上广告，如果车体广告批不下来的话，可以尝试做车椅背部广告或车后窗贴条广告。方 案 二：在县城及进县主要入口做一到二块高炮广告，形成蓝湖“精神堡垒”。方 案 三：在银座，宝庆超市及高速出口做发票，收银条背部广告，形成处处见蓝湖的效应。方 案 四：在电视台购买广告套餐，其中以中央台频道贴字广告为主。方 案 五：在十月底在苍山赠送07年度“蓝湖名邸”的挂历及台历，使本楼盘形象
13、全方位渗透进苍山人民的日常生活。方 案 六：基本保证每月一期的DM投放l 促销活动：十一国庆购房优惠酬宾活动方案一 方案背景本项目入市一个月，销售率近50%，市场对本项目已经有了一个全面的认识，目前阶段剩余房源存在一定销售难度。十一为传统销售佳节加上今年中秋节也在黄金周内特此拟订本方案。二 活动时间2006年10月1日起至7日结束。三 活动地点本项目接待中心四 参加活动要求 在活动时间内，交付一万圆定金并在规定内签定预售合同付清应付房款的。五 可以获取的优惠优惠活动期间客户均可在本项目公开的价格上获得不同幅度的额外价格优惠，并有与其他优惠一并使用的权利。具体如下：1、 10月1日7日期间定购客
14、户，可获得表价额外96折优惠（并可与其他优惠一并使用）2、 10月1日7日活动期间定购的所有客户，在享受折扣优惠外，每户均可获得摩托罗拉V3手机一部（价值1500元）六 定金的收取1 定金的收取由项目财务部人员负责，特殊情况可由销售人员代收。2 收取客户的定金必须出具收据，收据须加盖有“本房地产开发有限公司财务专用章”方为有效。3 收取客户定金的同时与客户签定“定购书”、“定购书”须加盖“本房地产开发有限公司销售专用章”方为有效。4 定金只接受人民币现金。5七 定金的退还若客户出于各种原因最后未能成功签约，可以要求我公司退还定金：a) 退还定金时间规定于活动结束之后。b) 退还定金要求客户携带与认购书资料相符的身份证原件，定金收据及定购书办理退款手续（不计息）八 折扣与奖品的发放1. 折扣与奖品在活动期间定购书上先做确认。2. 客户在规定时间内签定预售合同并付清首付的，可以得到奖品领用单，凭领用单领取奖品。九 活动预判通过开盘一个多月的销售，“蓝湖”已成为一部分客户心目中苍山优质高价楼盘的代表，加上一些优质房源的减少，目前销售处于一个瓶颈阶段，希望通过本次活动及外立面的逐步落地，形成一定购买冲动，争取在活动期间去化3-5%单位。十 广告配合 以一期DM广告配合本次活动，广告投放时间为28日。广告主题为：A 国庆“蓝湖名邸”优惠酬宾活动。 B “蓝湖名邸”商铺预约启动。10