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1、快消品管理解决方案-华润雪花啤酒 如何在快消旺季的八月市场上争得一席之地，是每个快消行业的每个企业都要面对的问题。华润雪花啤酒选择使用智慧外勤来管理公司的业务员、进销存和终端门店，实现过程管理，又一年实现了业绩的增产。一、行业背景 初夏，啤酒行业的销售旺季已经来到，各种品牌的啤酒在夜晚的大排档和餐桌上群雄逐鹿：雪花啤酒、青岛啤酒、哈尔滨啤酒、燕京啤酒等竞争对手纷纷摩拳擦掌、重拳出击，实行新的促销策略。如何在对手有市场动作之前发挥现有优势，抢先发力，抢占市场份额，巩固市场地位成为统一公司的头等大事。啤酒行业经过多年的高速发展，销售过程已经形成了一套成熟的标准打法，但不同品牌执行这套打法的效果却是
2、不同的，关键就在于对各级经销商的管控，包括结果管控和过程管控。不同于传统品牌在以往常采用的结果管控，华润雪花啤酒选择了另一种方式：选择智慧外勤实现终端数据的全部上报，实现过程管控。华润雪花啤酒（山东）有限公司是华润雪花啤酒（中国）有限公司下属分公司。2009年3月，华润雪花啤酒首次落子山东，收购了山东琥珀啤酒，华润雪花啤酒山东公司正式成立。目前公司在烟台、滨州、聊城共拥有三家啤酒生产厂，基本完成了山东省东、中、西网络布局，销售网络覆盖全省各地。二、具体痛点1、营销组织人数庞大，终端覆盖面积广，难以全面管理华润雪花啤酒目前在中国有几十家工厂，上千家终端门店，销售范围涉及到全国各个市县，如此大面积
3、的终端和业务员管理起来是十分困难的。这种情况就会出现销售人员考勤管理难以进行，出差人员和当地推广人员也难以进行有效的监督等问题。 有外勤人员的企业常常遇到这种问题：业务员外出巡店、做推广的时候，老板并不能知道他们到底在哪里，在做什么以及效率如何。即使借助企业微信或钉钉类的协同办公软件，也只能期待业务员主动上传位置坐标，拜访完客户之后第二天提交拜访总结，这种方式不但不好管理而且效率低下，并不能从根本解决问题。华润雪花啤酒也遇到了这个问题。2、销售通路链条长、环节多、数据采集困难、市场反馈慢华润雪花选择的是“厂商运营商分销商终端”模式，将批发商转变为运营商，大部分销售工作由厂家负责，雪花啤酒的销售
4、管理人员直接进入零售店、餐厅等终端推销、服务、陈列和维护价格体系。 事实证明，这种模式尽管能一定程度上对市场进行划分和管理，但由于销售链仍然较长，环节众多，销售人员在进入终端推销和维护的过程中工作量巨大，在进行数据采集上报和分析时就会有一定难度，需要很强的数据整合和分析能力，这也是采取这种模式的企业最常见的问题。华润雪花啤酒需要的是一个能够帮助他们整合所有终端数据，并进行上报、分析的软件，帮助他们更高效的做出市场决策。3、无法有效的掌控终端渠道由于供应链长、终端覆盖广而不好管理、组织人员庞大难以沟通协调等问题无法有效的解决，衍生出了新的问题推动、维护终端渠道困难。因为正在开发的终端渠道数较多，
5、而企业领导又无法实时看到终端渠道建立的进展，常常是终端开发到一半因为某种原因流失而领导却不知道原因，或者是由于无暇顾及所有终端而缺乏有效的维护导致了渠道的流失，这是所有企业都不愿意看到的现象。这种问题的出现，如果靠聘用更多业务员去管理终端渠道来解决，是十分不现实且成本高昂的。此时就需要一个可视化的平台软件去高效的管理和维护这些终端，让每个渠道的动销情况、维护情况一目了然，省时省力。4、进货、销售、库存的管理困难夏季是啤酒行业的旺季，每天各个终端门店都会有大量的进销数据，且实时更新变动。当产生新的进销订单时，传统的手写订单方式不但落后，而且效率及其低下，常常会出现库存不够却因为信息传递不到位无法
6、及时补货，或者有的门店销量不好但却有库存积压等截然相反的情况，这种问题会造成很大的亏损。库存积压是万恶之源，因为它大口吞噬企业的利润。经销商、门店到底压了多少货？什么品类已经卖完了？每一个品类还有多少货？雪花啤酒需要的是一个完整的进销存管理系统，能轻松方便管理经销商和门店的库存，随时进行库存盘点，还能够按需进行补货，门店销售动态实时掌握，老板和领导可以随时查看所有经销商、门店的进销存情况，精细化管理一步到位。三、智慧外勤的解决方案1、通过“轨迹定位”功能：领导能实时查看华润雪花啤酒销售人员的工作轨迹，能够随时的掌控销售人员出勤到岗的情况，及时获知员工动态，能够让员工实时的相应下达决策，快速的提
7、升工作效率。辅助立即定位和轨迹分析的功能，可以当时获得员工的位置，分析员工一周甚至一个月的轨迹行程，更好的进行绩效考核。2、通过“终端数据上报/分析”功能：华润雪花啤酒的业务员在巡店时，用手机实时上报终端的库存、铺货和销售数据，管理者可以实时知晓每个门店或经销商近期的销售情况，系统会根据数据自动生成多种维度的销量分析报表、铺货率统计分析报表和库存统计报表，帮助管理者合理调整销售策略，动态调整铺货率工作，整合数据更简单，分析结果更明了。3、通过“进销存管理”功能：轻松方便的管理经销商和门店的库存情况，能够随时进行库存盘点，即刻按需进行补货，同时减少库存积压，实时掌控门店动销情况。领导可以对采购单
8、进行查询，并进行审批和驳回；对销售订单可以进行筛选、新增和审批；还可对库存详情进行条件筛选。使用了智慧外勤的进销存功能后，华润雪花啤酒在夏日啤酒销售的旺季，出现库存不足或积压的情况大大减少，企业利润提升了。四、客户反馈中国啤酒产销量自2014年出现近20年首次下降,至今已连续下降三年。而作为中国最大的啤酒企业,华润雪花啤酒通过利用因地制宜的销售策略、与分销商间良好的关系和加强品牌推广，更重要的是与智慧外勤的合作，更高效的管理了企业各级人员，使中高档啤酒销量保持增长,推动区域内产能和资产整合,提升了中长期盈利能力。在智慧外勤的帮助下，尽管未来啤酒行业的销量可能会有所波动,华润雪花中高档啤酒销量必将仍有进一步增长空间，继续保持竞争优势。4 / 4文档可自由编辑打印