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1、第 1 页 企业营销总监年终总结及下年工作计划1 特征码 DYXQKzdnkbwLOEyhAyMR 一、年度业绩回顾 1、年度销售回款：年度销售总回款接近*千万. 2、开店情况：年度签约开店经销商数量突破 xx0 家（工程客户 除外） ，已经开业店面数量达到 xx 家左右。 3、工程信息：上海*房地产开发有限公司精装修 xx00 套，正 在跟进之中；广东*别墅工程 xx 多套，已经进入样板房设计。 xx 万*已经报备，预计 20XX 年初开始制作样板房。 二、销售划区及人事情况 1、全国区域划分为 6 个大区，分别为 xx 区域，xx 区域，xx 区 域，xx 区域，xx 区域，xx 区域。设
2、立大区经理 6 名，业务人 员共计 20 名； 2、任务完成情况，开店目标基本完成年初制定任务，销售回款 整体完成率完成 xx3%； 3、 各个区域销售回款完成目标：xx 区约 xx5%，xx 区 xxxx%，xx 区 xx2%，xxxx7%，xx7xx%，xxxx3%。 三、 店面终端建店情况 第 2 页 1、 招商情况： 目前 xx 区共招商签约 xx 家，开业 xx 家，其中重庆 4 店，全 部建设在建材市场或卖场橱柜区，四川 5 个店，贵州 4 个店， 云南 7 个店； xx 区共有签约 xx 个店，开业 xx 个店，山东省即有近 xx 个店， 均建设在主流市场。 xx 区共招商签约
3、xx 个店，已经开业 xx 个店； xx 区共招商签约 xx 店，已经开业 6 个店 ； xx 市场共有 xx 个经销商，已经开业 3 个； xx 市场共招商签约 xx 个店，已经开业 2 个店，xx 市场目前较 为弱势。 合计 招商签约店面约为 xx0 个店，已经开业店面 40 个 ，预 计到年前开发网点数量将突破 xx0 家。 2、零售情况： 5 月份各个经销商店面陆续开业以来，销售下单达到每个月 xx 单以上的店面有 xx 个店，单月下单 xx 单以上的店有 1xx 个店， 月下单量 5 单以上的有 25 个店； 销售回款：月度回款达到 xx 万及以上店有 5 个店，每月销售 回款 5
4、万以上的店有 xx 个； 板材类型：37%销售类型为双饰面板，1xx%为吸塑门板，xx%为 烤漆板，其他类型合计约 2xx%； 透过销售数据，我们不难看出几大问题： 第 3 页 1、经销商整体参差不起，销售波动比较大； 2、接单回款能力有待加强，单值偏低； 3、板材类型不合理，低端板材销量大，高端不起量，这反映 出内部产品结构不合理，后平台有待提升！ 四、20XX 年工作重点 A. 招商建店，20XX 年全年目标开发新店数量 xx0 家，更多考 核单店产值，强调店面的位置，面积装修等硬 件，切入主流市 场区域，与行业内品牌同台竞技。 B. 工程目标：成功签约 5-xx 个精装修楼盘项目，并有
5、3 个左 右开始供大货。 C. 回款目标：回款目标 xx 万，挑 xx 万目标. D. 团队建设，完善各区域商务配置，对业务人员进行深入培 训。导入严格激励体系。 E、鼓励经销商开发更多经销渠道，公司提供了强大的政策支 持，尤其将电商及团购作为突围重点，网络电商已经成为趋势。 年初公司成立了电商运营部，并在京东商城、美乐乐、淘宝天 猫等多个平台开设了旗舰店。采用线上接单，线下经销商提供 服务的模式， 这是对线下渠道的重要补充。 与此同时，公司与 xx 齐家网、北京 xx 等国内领先的 O2O 电商 团购平台积极合作！经销商大力进行团购渠道的开发，成为品 牌新的“吸单大法” ，涌现出诸如济南店，
6、上海店，一日疯狂签 第 4 页 单 xx 余单的销售业绩。 20XX 年对年度渠道的整体规划： 1、以精装修工程为主，只有工程可以快速上量，面对更加严 峻的房地产调控形势，开发商越来越多参与进来精装修，目前 精装修的比例逐渐攀升； 2、加大传统零售渠道的开发与维护，将重点考核单店运营质 量，不再以开店数量作为考核目标，以团购、联盟等形式快速 吸单，让新店新品牌在新渠道发力； 3.对电商等新兴平台要加强关注与配合，电商的发展一日千里， 已经是大势所趋，不可逆转，电商力量不容忽视，以工程、零 售、团购与电商三驾马车并驾齐驱，品牌发展必然势如破竹。 五、20XX 年业绩如何完成（战术规划）： 1、2
7、0XX 年节后上班即安排所有商务返程，进行封闭式大培训， 时间为 xx-20 天，让全体业务学会产品核心卖点，销售讲解， 简单量尺初尺，做设计方案。 2、每 2-3 个月召集全体业务返回公司或在某个省开展一个区 域进行小型区域观摩会，不断进行优质店面及优秀业务经理的 经验传播分享，并不定期举行小型的招商会议，吸收更多行业 内经销商加盟，以实现更快更好发展； 3、学习工程业务操作模式，跟进工程相 第 5 页 相关流程，向优秀经销商，优秀业务学习分享工程操作经验， 多渠道广泛开展信息搜集，工程业务公关，在工程渠道上取得 突破。 4、为了实现总部要求的重点考核店面质量，要求所有业务人 员做到： A、
8、对经销商进行严格考核，判断其经销实力，信誉，当地市 场影响力，从业经验等等； B、考核店面所在位置，面积，装修等硬件，宁缺毋滥，必须 要进入当地市场主流区域，直接分享成熟品牌的客源； C、经销商的团队建设，协助经销商做专业经营团队，导入店 面管理模式，将主动营销，团购，网购模式植入每个经销商体 系； 5、展开经销商之间交流互动，向优秀经销商学习，多渠道开 展营销工作，计划 20XX 年召开 3-5 期小型招商大会或区域性峰 会； 6、树立每个省 1-2 个样板市场，位置一流，装修形象好，人 员配置完善的店，在全省范围内邀请意向客户到现场进行观摩 学习，举办小范围招商大会，实现快速跨越式发展。
9、第 6 页 7、实行末位淘汰，销售及理念跟不上的客户要逐步进行淘汰， 更换优质客户。 六、下步需要公司支持配合的地方： 1、增加网络推广的投入，特别是百度推广，中华橱柜网、中 国衣柜网等行业内门户网站，公司需要加大在网络及其他相关 渠道的推广力度，尽快宣传品牌。 2、经销商展厅设计要逐步形成领尚自己独特的产品及终端展 示风格。 3、培训体系，业务人员对于产品，市场方面的培训需要加强， 严格导入考核体系。 4、对经销商信息的反馈平台和渠道要畅通，让经销商畅所欲 言，第一时间解决客户需求。 5、技术、培训人员加强对经销商信息反馈及培训，让前端的 工作简化。 面对 20XX 年繁重的工作任务，我们如履薄冰，我们任重而道 远，过去的一年感谢各位领导同事们热心关注与支持，新的一 年更希望大家紧密团结，共同开创泛家居领航品牌时代。谢谢 大家！ 第 7 页