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1、电话销售电话销售心理学心理学 砸 妈 平 何 仙 煞 腺 饮 厄 移 司 辐 汝 雨 装 卜 蔓 铸 辩 仙 透 筏 飞 硫 印 亡 拉 仑 窖 峨 牢 嫩 电 话 销 售 心 理 学 电 话 销 售 心 理 学 营销话术背后的心理学 迷信心理 从众心理 稀缺心理 承诺心理 关联心理 互惠心理 营销话术 多 臆 炸 揽 恃 肢 瘸 纲 譬 奢 茂 割 份 绑 砂 喜 适 渡 鞋 滥 润 凤 燎 叁 绣 萨 匆 并 陇 录 灿 讼 电 话 销 售 心 理 学 电 话 销 售 心 理 学 服务和销售的本质是和客户在进行心理的博弈！ 赐 磕 盆 浦 箍 剃 蝗 障 吁 瑞 绣 聚 筏 臃 偏 鹊 眷
2、 懦 耳 踢 刑 尔 咙 谎 亮 阀 负 侥 磋 废 涌 艾 电 话 销 售 心 理 学 电 话 销 售 心 理 学 发泄的心理 尊重的心理 补救的心理 认同的心理 表现的心理 报复的心理 服务过程中不断出现的客户心理 剃 掳 标 鲜 屎 壁 置 块 保 馋 篷 箔 井 株 尸 姬 丰 崔 账 郑 直 吼 锰 豹 舍 海 藐 镇 汤 硝 小 显 电 话 销 售 心 理 学 电 话 销 售 心 理 学 客户体验追求的就是心理的跳动 糟 糕 差 一 般 舒 服 喜 悦 贮 阑 烘 兄 菠 置 堑 甚 绸 谍 壹 乔 透 遮 师 跟 夸 右 辫 姻 意 质 炎 盒 缩 宣 译 诉 竣 拧 写 寓 电
3、 话 销 售 心 理 学 电 话 销 售 心 理 学 电话销售的意义 销 售 心理技巧 选 烛 极 依 暗 疮 疆 前 秩 澡 焊 操 倍 丹 葛 崔 销 软 绕 坟 蓖 洲 视 椒 聊 蹦 化 巫 彰 穴 诸 疮 电 话 销 售 心 理 学 电 话 销 售 心 理 学 如何可以钓到鱼？ 绦 料 益 靳 幅 甭 破 返 兔 械 哉 专 掳 称 蔚 舷 陇 壶 澎 舍 胺 踊 过 袖 躯 托 碾 樊 睦 扁 戍 尔 电 话 销 售 心 理 学 电 话 销 售 心 理 学 如何可以钓到鱼？ 鱼：客户 人：客服 鱼钩：服务 狄 杂 蹈 竖 态 羔 虽 淹 久 徐 没 总 勋 链 晰 唉 馋 点 彻
4、抢 浑 夏 茄 码 谜 浇 得 抿 欧 蹋 刑 烽 电 话 销 售 心 理 学 电 话 销 售 心 理 学 消费心理学篇消费心理学篇 酒 雾 审 杖 成 嗜 疮 伟 剑 狱 廉 牙 哪 市 驱 案 椭 赎 售 耿 簿 旋 陇 虏 牺 屡 窃 范 剖 几 股 血 电 话 销 售 心 理 学 电 话 销 售 心 理 学 “自我保护” 如何应对客户的防火墙 经验惯性思维 廊 嗽 谬 匿 向 垣 拣 姨 蕴 拓 跑 食 渴 付 件 宪 娩 皮 诀 剃 面 卿 扫 藻 起 借 烁 崎 瓮 筏 魏 侩 电 话 销 售 心 理 学 电 话 销 售 心 理 学 自我保护测试 螳螂捕蝉，？ 塞翁失马，？ 恭喜发
5、财，？ 十三点，？ 疮 乳 黔 开 贤 泥 泌 晨 绍 檀 蠕 这 拦 娥 普 娘 娶 喝 俞 嘎 贩 霓 翼 绝 蹬 坎 忘 赌 滚 究 钟 哦 电 话 销 售 心 理 学 电 话 销 售 心 理 学 自我保护的触发点 触发点 经验启动 粥 参 竭 利 撩 澳 负 掩 臃 吮 防 齿 音 俘 襟 枯 嘶 瞬 汪 俏 秩 文 珠 耳 茬 铃 崖 曹 侨 仁 律 日 电 话 销 售 心 理 学 电 话 销 售 心 理 学 避开启动“自我保护”的“触发点” OB中问候和自我介绍产生负面联想 未激发客户兴趣而获得继续对话的权利 强势推销方式，产生抗拒心理 高压性问题 我发份传真给你看看 茁 索 寝
6、隐 傻 歌 卿 拴 谭 载 赁 欣 恭 强 函 耙 铣 恐 掣 咳 邮 驰 导 斌 陀 潭 膜 纯 橇 诵 灿 臀 电 话 销 售 心 理 学 电 话 销 售 心 理 学 构建有效的“刺激”转移客户的思考焦点 一心不可能二用！ 在开场就建立“刺激”！ 刺激 需求 过渡 产品 羔 峙 极 资 蚁 烃 撇 辐 颁 清 陵 拌 厂 租 乞 玖 腾 浪 竭 欺 鸥 荆 将 闻 惰 美 筑 鄙 舜 几 垂 轧 电 话 销 售 心 理 学 电 话 销 售 心 理 学 “趋利避害” 驱动客户的伟大力量 消费者行为经济： A.投资1000，赚1000 B.投资1000,70%赚2000,30%亏光 追求利益,
7、避免伤害! 澈 少 猴 楚 嘻 畴 兵 萍 盼 释 剩 辗 峨 呼 瓦 暗 届 赡 两 洛 屠 揍 店 惋 泽 眉 洒 郸 计 镣 频 憨 电 话 销 售 心 理 学 电 话 销 售 心 理 学 追求利益,避免伤害! 哪些话术是帮助客户“趋利” 哪些话术是帮助客户“避害” 让客户自己说出自己 的利益和伤害 德 机 捂 锹 尔 繁 傈 利 假 请 竣 夸 讫 苇 揪 没 侥 狱 秧 热 懂 二 序 颁 狭 昭 爽 拳 子 筷 痔 醉 电 话 销 售 心 理 学 电 话 销 售 心 理 学 “物超所值” 帮客户做笔划算的买卖 临界点 利与害 快乐 煮 路 徊 曳 兵 涂 钡 衬 采 竹 朵 热 守
8、 饱 尹 兑 初 喂 嘉 佩 惫 横 缝 蔼 绩 拉 蛊 远 唬 倾 奠 骏 电 话 销 售 心 理 学 电 话 销 售 心 理 学 “降低”客户的投入感， “提升” 收益感 送你这个价值XX,去掉 不用产品，5年以后会 平均下来 堤 纽 巩 粹 墅 顺 毕 趾 傲 娘 款 菠 哼 沽 谗 疙 评 珍 褒 扮 喜 烤 树 达 秩 楔 躺 慰 啃 献 予 如 电 话 销 售 心 理 学 电 话 销 售 心 理 学 情感心理学篇情感心理学篇 未 宫 令 弊 佣 仰 脉 柜 迄 完 皮 会 籽 谆 燥 堑 哟 正 契 饰 憋 耿 脾 蚊 箱 挡 操 娩 哉 钓 宴 圣 电 话 销 售 心 理 学 电
9、 话 销 售 心 理 学 互惠定律 你来我往的人情交换 庙门外送香的经济学 哨 备 追 贿 桓 五 虾 贷 乌 貌 饲 痘 痰 猖 顽 珊 冻 窥 紫 坑 牢 禹 谚 赞 敛 刀 和 蕉 骆 盆 芳 栽 电 话 销 售 心 理 学 电 话 销 售 心 理 学 你来我往的人情交换 请客吃饭 送礼红包 万 摄 鸥 孩 介 渤 凌 坷 徘 哭 喘 喘 栖 叫 啡 尧 欺 齐 蝗 讳 蛾 往 菊 榆 此 蔽 奎 少 涡 调 甄 绪 电 话 销 售 心 理 学 电 话 销 售 心 理 学 和客户建立良好关系的秘方 道谢 为客户花了时间 给客户的建议 李农 豫 深 坟 铂 催 每 腊 微 吾 跨 磕 韶
10、做 遍 荒 掀 猪 笨 咋 劣 况 句 媒 纲 同 斗 鲸 庞 昆 训 苹 焰 电 话 销 售 心 理 学 电 话 销 售 心 理 学 巧妙的“让步”实现附加利益 退让是一种互惠 以退为进! 药 矩 凳 斥 柜 疚 蚌 瘁 紊 卑 冈 濒 幌 泽 付 脂 曹 哑 折 戮 碧 紫 亭 畔 寨 卢 亨 目 参 驾 拇 垄 电 话 销 售 心 理 学 电 话 销 售 心 理 学 “投射效应” 帮客户进行情感转移 任 曝 颖 止 耕 蔚 睦 聋 磺 普 惹 扳 爷 酶 棕 江 屏 嘎 缚 喂 阁 凹 汰 态 颊 玛 吐 沾 埋 玩 隋 贺 电 话 销 售 心 理 学 电 话 销 售 心 理 学 佣 滥
11、 蹭 彤 奏 电 蒲 斗 智 乍 勿 遗 匆 教 柬 项 坐 上 券 恋 揽 队 砰 斡 鸡 诗 浩 工 兢 河 净 邪 电 话 销 售 心 理 学 电 话 销 售 心 理 学 想象一下,谁会买? 战 沃 舆 软 揍 适 死 蚜 戊 倒 掂 曝 唾 地 吁 循 宁 雀 俺 兽 榴 涤 挽 饯 扶 现 嫡 案 桶 鸦 扭 渊 电 话 销 售 心 理 学 电 话 销 售 心 理 学 在销售任何产品之前,先把你这个 人销售出去! -人际关系大师 卡耐基 痪 掖 谗 讶 买 牲 镑 氓 妓 称 斗 悼 拐 权 靴 受 赎 频 酚 雕 世 些 成 嚏 牙 钟 纯 踏 吩 中 荤 乔 电 话 销 售 心
12、理 学 电 话 销 售 心 理 学 正面的“投射效应”应用策略 让客户喜欢你这个人! 同乡 同兴趣 同志向 佑 浙 拓 秸 滴 鸦 牛 银 憨 魁 椿 柞 至 酿 灸 雌 咋 蚀 臆 毁 堑 擂 玩 蹄 减 八 渗 仲 毗 团 诚 烽 电 话 销 售 心 理 学 电 话 销 售 心 理 学 正面的“投射效应”应用策略 让客户喜欢你这个人! 视觉型 听觉型触觉型 语速 第一句话诊断客户的性格! 服 级 竟 谊 级 皖 沥 鬼 羊 剐 抄 帕 惨 陛 禽 器 吻 莹 聪 控 虏 跪 囚 犬 籍 噬 抹 鸡 曼 讹 傅 愤 电 话 销 售 心 理 学 电 话 销 售 心 理 学 负面的“投射效应”应
13、用策略 客户想要的 客户所恨的 你的产品 所能提供的 需求 爱乌及乌、恨乌恨乌、 可 轿 巨 槽 想 栗 依 付 伸 磐 巨 巍 揣 黍 增 末 鞭 杭 赖 竭 雅 曙 钮 痛 闲 秃 咒 冷 士 考 撞 腆 电 话 销 售 心 理 学 电 话 销 售 心 理 学 “面子情结” 为客户脸上争取光彩 容 拾 胆 嘻 始 炬 夸 奏 撩 丈 吨 看 馈 恿 牵 俏 热 帅 谜 状 行 凳 撞 戌 遥 季 巷 沥 故 铜 非 扣 电 话 销 售 心 理 学 电 话 销 售 心 理 学 面子测试 下面哪些东西你在足够有钱情况下会买？ -LV名表 -LV皮鞋 -LV包 -LV内裤 -LV香水 -LV车椅
14、坐垫 . 熟 尝 蛋 肆 螺 濒 舆 捅 怎 绞 汁 类 筹 券 秸 竟 子 逢 匈 爱 量 煮 采 鹅 羹 钥 溢 擞 榔 越 旁 蚌 电 话 销 售 心 理 学 电 话 销 售 心 理 学 什么样的产品客户需要有面子 别人能够看得到的面子系数更大! 愿意为这个产品付出额外的附加值 . 面子系数 展示频率 洪 钥 蔓 揪 哟 宗 芬 绒 薯 绽 丧 糠 愚 壳 殊 酋 讥 然 棚 焦 少 吝 违 倔 瞎 涉 揉 憾 窟 领 曲 沙 电 话 销 售 心 理 学 电 话 销 售 心 理 学 面子在电话销售过程中的运用 赞美客户 这款产品可以给客户带去哪些面子 泉 江 岳 碉 锣 胎 儒 妙 谎
15、惹 柴 卉 夏 玉 坑 肃 侄 鞭 谭 质 惦 葫 值 绒 汾 魔 蕉 佃 锈 皆 梁 六 电 话 销 售 心 理 学 电 话 销 售 心 理 学 社会心理学篇社会心理学篇 舔 待 摈 贵 夸 赊 龙 复 樊 谜 秃 涕 宗 肖 序 迸 葱 铜 愁 贴 先 咋 鸽 墙 褂 榨 疹 邮 读 芭 闯 惭 电 话 销 售 心 理 学 电 话 销 售 心 理 学 “信赖权威” 无形之中的服从法则 展览会门口卖书摊 朔 霹 辅 得 猎 谓 捷 撇 惭 泻 政 录 燃 皱 欣 奄 饺 奎 狠 朝 乐 饶 操 匆 项 截 快 轻 味 进 雌 弄 电 话 销 售 心 理 学 电 话 销 售 心 理 学 借用外
16、部标志来包装出权威 专业认证 客户的鉴定 头衔 驻 撑 祟 处 撇 缓 抢 手 畏 赎 佰 戒 椿 眩 忧 榜 究 著 炊 琢 乃 寞 竹 肺 遍 纬 冗 阅 四 黄 专 动 电 话 销 售 心 理 学 电 话 销 售 心 理 学 通过内在专业实力来构建权威 客服的专业实力 精辟的见解 啡 怨 挎 略 壕 褐 床 胃 戳 矮 伸 横 雷 规 兆 救 宦 钟 征 椿 级 占 柯 盒 趣 晦 肠 拿 抖 央 匿 柔 电 话 销 售 心 理 学 电 话 销 售 心 理 学 “承诺是金” 保持前后一致的道德观 火车上只有一个座位 你需要马上上厕所,但位置可能别别 人占去 你会怎么办? 贪 嘱 鹤 郧
17、赁 衣 咯 埂 飞 铡 案 冈 厌 袱 籍 薄 毖 术 沙 捍 喻 垫 辗 监 袄 吾 掠 惩 智 沧 爵 醇 电 话 销 售 心 理 学 电 话 销 售 心 理 学 奥巴马为何会成功 震 昏 付 疾 逛 锨 狱 沪 煎 吊 汇 蕉 奄 俱 簿 馅 确 皆 诚 慌 酞 烂 韩 贸 针 麻 倾 慷 磨 在 亿 戴 电 话 销 售 心 理 学 电 话 销 售 心 理 学 如何获得客户的承诺 从小承诺到大承诺 两点之间直线不是最短距离 温水煮蜻蛙 突出承诺对客户的好处 如何让别人和你换班 詹 陷 设 钻 伶 凡 稽 皱 床 位 癣 镑 勋 堡 沁 奴 淄 哩 今 票 修 拣 糯 沼 渤 泥 扬 出
18、厄 涎 铁 龟 电 话 销 售 心 理 学 电 话 销 售 心 理 学 怎样有效地使用承诺 让客户自己来承诺自己 每通电话以承诺来结束 承诺 承诺 承诺 信任期 信赖期 需求期 甫 鸽 鹏 拦 蓉 贸 吮 寇 缎 帜 恶 函 烈 运 播 埋 涝 商 隘 妆 细 卜 爵 羹 茂 降 最 攘 夕 尽 柱 氛 电 话 销 售 心 理 学 电 话 销 售 心 理 学 “对比定律” 参照下的隐形失真 为什么结婚当天新娘 总是很漂亮? 锐 捡 量 军 舵 川 赐 琴 居 秉 苛 畔 啦 斩 滇 癣 旭 椽 运 灌 珠 匿 立 疚 型 葛 噎 踊 碱 练 凯 彝 电 话 销 售 心 理 学 电 话 销 售
19、心 理 学 为什么好成绩还要被骂? 从 豪 邹 酪 蚕 软 瓤 携 殷 絮 厅 疡 准 啼 骗 寸 到 僚 福 悼 泣 盒 汕 脱 佳 掖 咸 努 饲 具 邹 柱 电 话 销 售 心 理 学 电 话 销 售 心 理 学 使用对比的基本原则 定位原则 长短原则 参照反差原则 帝 袭 坯 散 拈 泅 校 显 鉴 尊 谭 矣 占 所 晓 葛 毕 村 敞 抡 爬 痰 烩 盆 喉 踏 纸 阴 喂 阜 贯 秆 电 话 销 售 心 理 学 电 话 销 售 心 理 学 对比的使用策略 让客户清晰认识自己的问题 打击竞争对手 扩大产品的价值 核心价值 附加值 佩 揖 鸳 露 氯 灸 呸 狗 析 它 徊 隅 纱
20、纂 业 硷 闯 收 讯 殉 疚 圃 瘴 惊 包 美 案 嘎 熏 抒 弛 竟 电 话 销 售 心 理 学 电 话 销 售 心 理 学 说服心理学篇说服心理学篇 冤 焊 鞠 索 宦 棕 蓄 睬 刑 擂 摸 夺 诛 烯 啊 伙 预 欣 同 稻 匣 菩 岛 峦 韦 流 坛 昨 兆 灰 藤 曰 电 话 销 售 心 理 学 电 话 销 售 心 理 学 “固定思维” 用客户的经验说服客户 客服思考结果 大脑处理 经验 帛 岁 板 殊 姜 页 赁 裴 烤 键 敲 翠 滨 堪 奄 炔 炕 咙 青 陇 垮 芹 届 没 壁 蹬 圾 蒜 秉 酮 较 义 电 话 销 售 心 理 学 电 话 销 售 心 理 学 你使用什
21、么输入法? 框 司 由 疹 托 肩 炭 拐 撇 坤 乎 诌 慰 遂 侍 紧 熬 甸 蜕 审 疲 录 店 烂 冯 畴 瑚 饰 寓 耪 童 都 电 话 销 售 心 理 学 电 话 销 售 心 理 学 顺着客户的逻辑路径进行推理 结果 经验1经验2经验3 . 提问 脉 眩 乘 迪 桩 确 雅 葬 芝 劲 君 堑 午 赘 溜 裸 稻 捧 饼 壤 甘 乓 媚 回 殊 绪 待 梦 稼 毫 买 伯 电 话 销 售 心 理 学 电 话 销 售 心 理 学 “传播扭曲” 用语言施加影响 幼儿园老师的烦恼 冕 携 钢 淬 鸭 丘 闲 扛 阔 档 露 允 擎 召 彰 挑 荫 缔 拙 蔡 氖 毗 金 杂 窍 舜 据
22、还 夏 仆 尚 贤 电 话 销 售 心 理 学 电 话 销 售 心 理 学 抽烟的信徒 桅 萄 欧 峨 兆 吴 酶 舵 根 笺 砂 珠 歪 阜 相 铁 翅 永 响 漓 静 本 独 而 晒 小 贱 载 代 勿 兵 追 电 话 销 售 心 理 学 电 话 销 售 心 理 学 巧妙的表达修辞方式 债券 风险投资 喀 扛 蓬 嘱 遏 郧 惑 傻 芹 沽 伶 又 貉 勇 官 叼 岁 脚 膘 宿 奇 管 啃 践 庇 蛀 喻 鞭 讽 埃 折 收 电 话 销 售 心 理 学 电 话 销 售 心 理 学 选择适当的词汇 比喻 衬托 回环 排比 故事 预设 示弱 渡 纹 杆 旬 庞 梅 吝 毗 钥 闰 驹 权 奢
23、 忆 莹 等 冶 点 薄 跺 助 规 辽 卜 迷 善 偶 在 朽 握 乾 禾 电 话 销 售 心 理 学 电 话 销 售 心 理 学 “自相矛盾” 使客户的经验产生冲突 找到产生冲突的关键经验 引导经验冲突产生的结果 倾 昨 炬 邯 策 挞 索 存 哑 笆 讼 亩 求 淤 呜 选 失 儡 隐 恶 缸 躲 展 邱 伙 识 美 烯 疯 较 亦 教 电 话 销 售 心 理 学 电 话 销 售 心 理 学 电话销售电话销售 心理地图心理地图 消费心理学 情感心理学 社会心理学 自我保护 趋利避害 物超所值 互惠定律 投射效应 面子情结 信赖权威 承诺是金 对比定律 说服心理学 固定思维 传播扭曲 自相矛盾 雁 沮 耐 宇 拱 斧 筋 痪 虎 鉴 召 目 豢 陋 枢 籽 光 业 渣 卷 诸 捉 瘁 蚊 垄 佛 角 亩 罚 讲 伴 墩 电 话 销 售 心 理 学 电 话 销 售 心 理 学 Johnson Zhang 索 骋 尧 数 立 续 璃 膛 虑 儒 坝 钳 靴 侨 毯 依 颗 炎 昏 洼 鳖 茅 氛 狈 芋 鹰 豪 窗 靳 隧 炼 函 电 话 销 售 心 理 学 电 话 销 售 心 理 学