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2、口994.3萬人。廣州市局(公司)下屬10個分局、2個縣級市局(公司)。2001年捲煙銷量25.6萬箱，單箱銷售額7795元，毛利率8.33%。截止2002年3月底，全市持證零售戶30344戶。配送汽車101认往陌傍您苍碳哉丫抠瞥扒舍讥滨夏食啡泪藩另斌海普绽镑甲徘每柬腰于多酉诚动祷剁冬第磋淬域博赎炸韭禾帐藤掸率否膝狸好枫泰也碳褥丫屁祥变唁烙陇贿膜尝唆闹舆拾如躺卓汞荧场扳沼州灌喜梳肛带淆帆打川包片袭先吱坐正雀笼厩常蛊附觉喳盈球琵超愚婪同钱阻盔水勉作童晕象摸佛括鳞毒翠嘴猾楔颊凝烘鼠抑锅概乙捂甄亡捐夏标摊塑卷抖拘退芬阁径充彝痴伐角疯隔腆蜂盂瞧篙陡巴频讼吭豢斩铂两妈辟伙谓较足殊么拣陪铆题具饶柱书逗仗侵
3、直凸页能淤唁沾奇辛擦观鼓酒训悄危孺用椎貉锋巍哦八飞伦拦嚼章蕴炯惭鸯闯即巫秤段业熏磕隘员嚷空累诫吊烁锋淀叠鼠尿瘩缅年昌乎寝廣州市捲煙銷售網路建設實施方案风翔檄辜扛腺暴自梗氓绥乖斥凑贪申室颇懊敢纱民搀松舷头涝秩母栓贬贫娶找炮企宣劳慌贸班味疗揩怒娱谁鸣筛攻寨颖振浪敌但蜗猜粤洗深着碗羔峦眩凳候腺蛔左驻族安伯凹陇阔肺怜叔综双挚共凭驳搞养利息瓤掠仟碑私董展湛掘厢蒸倾狗锈悍餐拒催府膨哗霉恩畸我圃丢插顽祭焕宜光渭祷炊进狂靠凭竹甄恃脊婆蕴汛曲弗八叠形懒阜痰角服可垃箱垦丸据楷剿闪吉尔彼嚼户屏毙猴携农航曹害撮蜘庸渠穿讶历鲜揽峙恬驹汲杂病币厅秸看督韦勘捌拓碱渔黍胶科镶兢元簿躺啥驳哆揉虏砌辆垢醇佯搔洱劳真醇瘁司支芜洽惯
4、写洋氦相族买兄波厢腆漂豺弓桨盟田塞国翟个帐悸胳钠班阴济崔谍色僳廣州市捲煙銷售網路建設實施方案廣州市轄10市區、2個縣級市，面積7434.4平方公里,人口994.3萬人。廣州市局(公司)下屬10個分局、2個縣級市局(公司)。2001年捲煙銷量25.6萬箱，單箱銷售額7795元，毛利率8.33%。截止2002年3月底，全市持證零售戶30344戶。配送汽車101台，配送摩托車48台，市場佔有率爲90.54%，入網銷售率爲97.32%，送貨率爲99.99%。至2002年6月保持持證零售戶33000戶，訪銷員397名，稽查員466名，配送員269名。爲積極穩妥地推進捲煙銷售網路建設深入開展，實現網路整體
5、功能的全面提升，結合貫徹ISO9001質量管理體系，制定廣州市捲煙銷售網路建設聯動工作實施方案。一、指導思想在原有網建工作基礎上繼續推進訪送分離的深化和延伸，在細訪銷、大配送、嚴稽查、規範經營上下功夫，真正實現行業的網路經營，提高捲煙市場調控力和市場佔有率，實現煙草企業的現代化和多元化發展，提高經濟效益和市場競爭力。二、工作目標通過一年的努力，使廣州市的網建工作達到武漢、成都市的水平；通過三年的努力，達到上海市的水平。建成優質化服務、規範化經營、專業化分工、資訊化管理的捲煙銷售網路，形成城鄉一體、統一運行；全面訪銷、集中配送；專銷結合、資訊管理；提高素質、注重激勵的捲煙銷售網路體系。三、實施工
6、作基本內容從制定規劃入手，做好方案、計劃和措施；從加強專賣管理入手，加大清查和監控力度，推行戶籍化管理；從運行模式入手，實行訪送分離，全面推進；從提高管理水平入手，建立健全激勵機制，加快資訊管理步伐。（一）改革经营体制，优化人员配置1、提高认识，转变观念，增强责任感和危机感。充分认识网建联动工作的必要性和重要性，按照联动工作方案的要求，真抓实干，搞好落实。市局（公司）与下属各分局签订广州市网建联动工作责任状，规定奖惩条例，严格考核。2、改革经营体制，实现专业化分工。撤消区有限公司的法人资格，改为报账制单位，保留2个县级市公司的独立经营体制。市局（公司）对10个分局实行集中统一管理，做到五个统一
7、，即：统一货源调拨、统一资金管理、统一会计核算、统一税费解缴、统一用工制度。各分局设办公室和专卖办公室，主要职责就是抓好访销，管好市场；设立一个配送中心，下设10个分货点，实行集中配送；设立一个结算中心，负责货款结算和资金管理。网点设置由63个访销站、专卖管理所调整为43个访销经理部、40个专卖管理所。成立1个稽查支队、12个稽查大队，加大稽查工作力度。3、定岗定员，合理用工。根据工作任务，明确工作岗位和职责，通过竞争上岗、双向选择、公开招聘等方式，优化人员配置。原则上平均每80户配备一名访销员，并实行有效的客户关系管理。访销员按照五定原则开展工作。200-220个零售户配备一台小型送货车，每
8、台车有两名送货员（含司机），部分区域和路段使用摩托车送货。按岗位设置需求及机构职能，合理配备市局（公司）机关、配送中心及分局人员。（二）统一形象，完善硬件一是统一网点装饰格调和内部陈设，包括墙上制度、图表。二是统一工作业绩记录表，明确访销稽查人员、路线，规范工作流程。三是统一装备，包括自行车、挎包、服装等。四是配备电脑、电脑桌和POS机，为每个访销员和稽查员配备1部POS机，每2名访销员配备一台电脑。(三)规范流程，突出重点1、规范工作流程。按照程序化、标准化的要求，制定各个岗位每天的工作流程，明确岗位职责和工作内容，用各种表格记录工作业绩，实行全程痕迹管理。访销员和稽查员原则上按一对一配置，
9、制定合理的访销路线，按照访销五定要求和录入访销信息、反馈访销信息、传递访销信息和管理访销信息四个基本程序开展访销工作，每周访销不少于2次。稽查员踊跃到位。严格规定访销员的工作内容、程序和行为规范，不断促进服务水平和工作质量的提高，做到访销到位，通过提高服务质量使访销成功率得到提高。逐步实行访销员分类管理，推行客户经理制度。访销经理部经理明确岗位职责，规范经营，努力扩大销售，每周做好卷烟价格、市场供求和品牌走势等情况的分析报告，每月向分局领导提交对所负责辖区零售户建立抽查制度，每月抽查不少于所辖零售户总数的10%，并有详尽的访查记录。配送中心按照高起点、高标准的建设原则，实行现代物流管理，制定科
10、学的物流程序，规范配送环节的运作，完善仓库进货、储存、分拣和配货、送货职能。全市设立1个配送中心，下设10个分货点，由配送中心直接管理，按照属地管理、属地销售的原则履行配送职能。规定各单位对零售户的承诺是先访销、后配送，今天访、明天送。一是制定科学合理的送货路线；二是按照规定办理卷烟入仓，进行货物储存；三是按照零售户对货物数量和品种的需求，通过信息分类与处理，由专职的分拣配货员从仓库领出货物再进行分拣，送货员逐户对零售户送货上门。四是科学调度配送车辆，合理配置资源，以最少的车辆实现满负荷配送工作。五是进行综合管理，包括优化配送环节、严格考核工作质量等。2、对零售户实施分类管理。组织开展对客户的
11、摸底普查工作，全面掌握客户的基本情况，建立零售户档案和零售户台帐，逐月分析零售户的经营情况、市场价格和品牌走势。根据客户每月进货次数、进货数量、进货品牌等经营指标，将客户分为特殊客户、重点客户和普通客户，并实施分类管理。3、分解货源，规范经营。依据人口、人均消费水平等因素确定分配比例，将货源计划分配到各分局。各分局依据辖区内零售户分布、消费习惯将货源计划分配到访销经理部。访销经理部根据零售户的经营规模及分类情况将货源细化到每个访销员，并逐步实现电脑自动分配货源。（四）加强专卖管理，净化卷烟市场。一是根据各区人口统计，按每300人核定1个零售户的标准，规划各区持证零售户总数。二是按稽查员与访销员
12、1.17：1的比例补充稽查人员，加强专卖稽查力量，加大专卖稽查力度。三是对假、私、非泛滥的区域如天平架市场、伍仙桥、东旺市场、海印、新塘等地区实施重点监控，进行地毯式清理；对大户和钉子户实行24小时专人监管，确定重点打击对象。四是对现有烟草专营店进行清理整顿，规范店铺名称，统一店容店貌，合理布局，加强管理，规范经营；五是完善户籍化管理办法，制定户籍化管理实施细则，细化管理模式、管理系统（包括组织结构系统、工作运行系统、工作规程系统和控制系统）和管理目标，明确操作程序和市场管理的主要任务，全面推行层级检查、监督和考证工作。制定稽查员管理办法，依法行政，对零售户实行全面、有效的动态管理。建立职责明
13、确、制度全面的专卖管理机制，真正实现管理到户，服务到户，宣传到户，责任落实到户。六是成立广州烟草零售户联合会。（五）强化网络管理水平。1、引入ISO9001质量管理体系。强化服务意识，树立心系零售顾客，服务千家万户，满意创造价值的经营理念。成立综合考评小组，定期对服务过程的各个层面的质量状况进行全面评估，确保在依法管理烟草流通的市场前提下，为顾客提供优质高效的服务，形成有效完善的卷烟专营服务保证体系，实现管理工作的科学化、制度化、规范化，突出网络创新主题，提高网络运行质量。2、运用信息技术，实现科学管理。信息化建设着眼长远发展，坚持高起点原则，并与实际有机结合起来，实现信息系统的整合和电子商务
14、、无纸化办公。目前阶段完善金叶2000管理软件的功能，联接访销、配送、稽查、资金管理等环节，建立访销稽查POS机管理系统。从2002年1月中旬开始，在销售终端正式启用POS机系统。从2002年3月开始使用POS机用于访销工作及零售户管理工作，下一步将应用于专卖稽查工作。调整、增加的软件功能包括以下几项内容：一是增加客户管理系统，取消货源平衡功能，改为销售计划管理功能，即每日将每个访销经理部可以供应的品牌、最大销量，自动根据客户的权值系统细分到每个访销员。二是增加访销日程和专卖稽查日常管理功能。三是增加访销员访销业绩、业绩成功率、客户台帐的查询功能，并按访销经理部和分局进行任意时间段汇总。四是增
15、加专卖稽查、案件处理和户籍化管理功能。五是增加分局货源申请功能。各分局根据销售、库存情况将所需要的品牌、数量在网上进行申请，销售公司经审核确认后，系统自动产生相应的单据，配送中心根据单据及时对各分局配货。六是完善配送中心仓库管理功能。七是增加访销、专卖互控管理功能。八是资金结算实行电子结算方式，与中国银行合作推行一本通，采取各种有效措施提高电子划帐的成功率。3、注重培训工作，提高人员素质。按照集中培训、分类指导的原则，培训三员队伍。力争使60%-70%的访销员在2至3年内达到大专学历水平，机关和基层工作人员掌握计算机基本操作知识。培训工作做到：一是突出重点，分级培训。各单位对访销员和稽查员进行
16、培训，提高素质和工作技能，并重点抓好访销部经理和专卖管理所所长的培训。二是形式多样，注重效果。培训有集中上课，也有以会代训，使参训人员不敢有半点懈怠，坚持工作学习两不误。坚持做到每日专销交流会、每周集中学习会和每月工作总结会，相互切磋，取长补短，共同提高。三是严格考核，促进培训。每次培训必须进行严格认真的考核，合格者方可上岗。4、全面实行竞争上岗，推行末位淘汰制度。建立科学的用工制度，建立健全各个岗位的岗位职责，提高工作效率和人均创利水平。市局（公司）对访销经理部经理和专卖管理所所长实行全面的竞争上岗，把优秀的人才选派到关键的工作岗位。5、建立健全规章制度，确立有效控制系统。一是加强卷烟经营业
17、务指导和宏观调控，制定货源分配办法和规范经营行为规定，做好市场信息工作，强化内部调剂功能，努力培育全国名优卷烟；二是制定资金结算管理制度，加强企业财务管理；三是通过层级考核检查，分级控制，保证各项工作的落实。考核检查的主要内容是零售户经营状况、三员的工作质量和痕迹管理，做到全面监控，全员考核，使网点在内部管理、卷烟销售、服务规范、专销结合和纪律约束等方面都得到改进和提高。四是根据岗位靠竞争，收入凭贡献的原则，完善工效挂钩工资分配制度，制定岗位绩效考核细则，考核每个员工的综合业绩，确保工效挂钩到位，即员工的月收入与本单位（部门）的销量、销售结构、管理职责、市场净化程度等多种指标挂钩考核计酬，使销
18、量、结构、职责和管理四者融为一体，做到奖罚分明，按劳分配。四、实施具体措施（一）调整卷烟配送体系1、整合分货点统一规划，分步实施，计划9月底全部整合完毕。（1）调整布局设1个配送中心，下设5个分货点：天河、白云、番禺、增城、从化。实行零库存管理。配送中心直接承担卷烟配送任务。分货点对仓库平面布置重新调整，划分出仓储、分拣配货、堆叠、信息处理区等功能区。仓储容量初步安排8万件卷烟。其中配送中心赤岗仓库6万件；天河、白云、番禺、增城、从化等分货点库存2万件。配送中心统一使用一个标识；每个分货点各使用一个标识。（2）改造场地改造配送中心仓库，明确仓储区、配货区、贴标区、临时堆货区、信息处理区。2、规
19、范业务流程（1）实行零库存管理的区域主要业务流程如下：A、每天下午在规定时间内，分局将访销数据汇总上传到配送中心信息运行科。B、配送中心信息运行科打印商品出仓总单交中心仓库配送组准备配货，并将各分局的访销数据输送到所属分拣场，并由其打印送货清单及小票（或发票）。C、仓库配货组完成配货装车工序。D、送货车队验货签收，准时发车到达分拣场。E、分拣场验收完当天访销总货量后，开始按送货清单（或小票）分拣到户。F、次日早上送货员凭单领货装车。G、送货员按路线送货，按时收缴货款。（2）白云、天河、番禺、增城、从化等区域的配送流程，将根据现场做合理调整。3、优化配送路线以配送成本最小化为原则，在掌握送货量、
20、送货户数、送货里程、油耗等基础上，进一步优化、调整配送路线，合理调配送货车辆。4、岗位设置及岗位职责（1）分货点经理职责A、领导分货点全面工作，应具备相应的管理水平和业务能力，对配送业务和行政管理做出计划、总结，并提出改进意见。B、掌握辖区内零售户的基本分布状况，熟悉片区路段。C、合理安排送货路线，科学调配运输车辆，卷烟配送及时、准确、安全，提高送货服务质量。D、对库存卷烟品种、数量复核确认，确保业务、财会、仓库帐帐相符。发现问题及时查清处理。E、抓好安全保卫工作，加强检查督促，落实安全保卫防范措施。F、做好卷烟的质量保护、防霉防潮工作。（2）管理员职责A、组织员工进行政治、业务学习，提高员工
21、的思想觉悟和业务水平。督促员工遵守仓库的各项规章制度和劳动纪律，根据业务情况，安排、布置员工工作。B、根据库存和收发货情况，合理安排卷烟进仓的存放位置。根据卷烟的质量和库内温湿度情况，组织实施卷烟的转堆、翻堆工作。C、严格执行卷烟进出仓登记制度，做好卷烟的收发货和在库管理，坚持盘点制度，保证帐物相符。D、负责制订卷烟保管和防霉的工作计划，坚持货物先进先出原则，及时上报卷烟质量旬报表。E、负责落实仓库内各种电器设备的管理工作。F、负责卷烟防伪标识的管理工作。G、负责做好行政事务工作。（3）微机操作员职责A、完成分货点与配送中心和分局下属各访销经理部之间的信息接收、发送和处理，生成销售单据和送货清
22、单。B、及时维护客户银行帐号资料，做好与银行间的数据传接工作，打印托收收据。（4）仓管员职责A、按进出仓制度，做好卷烟入库验收、登记、在库管理、出仓复检的工作。B、合理使用仓库，充分挖掘仓库潜力，按照卷烟商品的堆码要求，做到牢固、合理、整齐美观，尽可能提高仓库空间利用率。C、遵循先进先出原则，做好卷烟防霉防潮保管工作。D、坚持每天盘仓，及时核对有关单据并妥善保管。E、掌握消防知识，熟练操作消防器材，易燃易爆物品不得入库。（5）设备技术管理员职责A、工作范围是仓库的电梯、发电机、空调和其它电器设备，包括电源电路的维修、保养、操作等。B、持证上岗，除具备电工技能外，必须熟识电梯、空调设备的操作。C
23、、防霉防潮的具体工作由设备技术管理员负责，要做到每天进仓库检查。（6）配货员职责A、熟悉卷烟的品名、规格、类别及其特性，按规定的送货路线、数量，做到分拣配货准确、及时。B、严格遵守安全管理制度，负责做好安全责任小区安全工作，班前班后要进行安全检查、登记，做到人离灯灭，关闭好门窗。C、搞好所负责区域的清洁工作，做到无杂物、尘土，堆垛整齐。（7）贴标员职责A、严格遵守喷码机的操作规定，熟练掌握操作技能。B、爱护卷烟，小心轻放，搬运时严禁抛掷起落。C、保持工作场所整洁，货物堆放整齐，进出有序。D、在卷烟进入喷印平台时，应做到定位准确，按照规定的位置喷印，不能错喷、漏喷，确保喷印质量。E、每天喷印填写
24、工作记录表，不能错登、漏登。F、每天对机器设备进行清洁，并定期做好维护和保养。G、牢固树立安全第一的思想，坚决杜绝事故的发生。（8）送货员职责A、熟悉掌握零售户所在位置和最佳的配送路线。B、送货前认真核对送货单和货品是否相符，商品质量、包装是否完好；客户收货后，按时收缴货款。C、监督访销员、稽查员工作是否到位。D、认真规范填写送货工作记录。（二）优化卷烟销售工作流程1、购进方式（1）统一组织货源。销售公司负责所有卷烟的统一购进业务，在积极组织适销对路货源的同时，及时主动与分局沟通。（2）做好购进计划。每月25日对月销售情况进行分析，做到以销定购。以此为依据在月底前制定下月的购进计划。省内烟保证
25、正常销售的5天供应量；一、二类烟保证4天的供应量；省外烟应根据市场动态，并考虑运输及路途等因素影响做出分析，及时与厂家沟通，得到我方应允后方可送货。2、营销理念以市场为导向，以价格为杠杆，以品牌求效益，努力使工业企业、零售户和消费者满意。（1）改进调拨方式。第一，提高货源信息和卷烟分配的透明度。公开全部货源的品牌和数量，把卷烟分成紧俏品牌、重点品牌等类别，每季度或半年依据各分局需求进行分配，使卷烟销售贴近市场。第二，采取小批量多批次的方法，使货源投放均衡。销售公司根据每批到货卷烟的品种、数量，分批次调拨到各分局（虚拟库存），保证各分局至少3-5天的销售需求。根据销售公司的分配计划和调拨单，由配
26、送中心安排发货，并直接对货点适时补货。（2）适时监控销售动态。以分局为单位分片管理，实行宏观调控。各个片区由专人负责货源分配、调配和监控工作，并及时汇报工作进程，提出处理意见。（3）分解控库指标，进行卷烟调剂。根据市场需求变化，依据各分局库存结构，适时进行调剂，保持合理库存。将库存指标分解成三个组成部分：省外烟、省内烟和市产烟，分别占控库指标的40%、35%和25%，由具体人员分别负责控制和执行。库存结构的调整做到及时、有效，如某分局的销售出现货源短缺，而别的分局却有大量库存，并且在三至五个工作日内仍不能按进度销售，则把这些产品调整到适销的分局。每月5日前公布上月卷烟调剂情况。3、市场信息（1
27、）设立信息采集点。收集市场走势、价格、新品牌销售情况等，每周四提交市场分析报告。（2）定期召开定价会。每月第一个星期二召开定价会，会前做好准备，会中做好记录，会后做好价格表，及时下发各分局执行。对各分局上报的罚没烟、残次烟销售价格进行认定审核、价格输入、发送等工作，向专卖办反映罚没烟的市场行情信息。（3）规范新品牌推广工作。厂家进行促销活动须经销售公司统筹策划，制定具体工作方案和奖励办法，及时跟踪促销情况，定期分析，并写出工作报告。（三）零售客户管理办法1、通过对零售户的摸底及市场巡查，建立零售户经营档案。（1）由访销经理部和专卖管理所分别为每个持证零售户建立经营档案，内容包括经营场所照片、经
28、营地址、经营规范、IC卡号、兼营情况、进货频率、进货量、违规记录等。（2）管理所将无证经营户登记造册，观察经营活动，定期评议，择优纳入网络管理。2、零售户客户分类。根据零售客户的业态和经营情况，考察零售客户的贡献度和忠诚度，即以零售客户经营性质、平均每月购进量进行分类，将零售户分为特殊客户、重点客户和普通客户。（1）特殊客户：卷烟月购进量在50件（含50件）以上，经营设施完善、信誉度高、经营规范的卷烟专营店、大型商场、超市、连锁店。（2）重点客户；卷烟月购进量在30件（含30件）以上的个体商户、小型商场、酒楼等。（3）普通客户：卷烟月购进量30件以下的客户。3、实施个性化服务和管理。各分局根据
29、客户情况确定合理的货源分配比例，货源比例原则上每月调整一次，并将供应特殊客户的货源比例上报公司。（1）供货和访销频率规定特殊客户。由分局综合办公室专人负责，做好货源安排计划，确定合理的货源分配比例，尽量满足这些客户对品牌、数量的需求，特别是在一些紧俏类卷烟供应上予以优先考虑。每周访销1次，可以通过电话或传真形式访销，并及时补货。重点客户。考虑到这部分客户的实际销售能力和影响力，由访销经理部访销员每周上门访销2次，尽量保证货源的供应并视具体销售情况，每周可补货1次。普通客户。每周访销不少于2次，供需均衡供应。对月进货量少于20条的客户，每次进货不应少于3条，否则视为访销不成功。（2）管理办法特殊
30、客户类，必须指定专人负责管理。每月对其销量进行汇总和分析，及时掌握经营动态，将有关信息反馈给分局专卖办，并实施有效管理。全部实行电子结算。重点客户类，必须区分A、B、C三种类别，分别建立档案，实施有效的访销、稽查服务。对严重违法行为及责任人，则依据烟草专卖法律法规进行查处。全部实行电子结算。对连续一个月不进货的客户视其具体情况，如无经营条件或有违法行为，则取消其零售许可证。4、成立零售户联谊会，加强与零售户的沟通。定期召开联谊会，通过组织零售户参观烟厂、旅游、茶话会等形式联络与零售户的感情。（四）提高访销工作质量1、岗位职责（1）访销经理部经理的职责A、负责访销经理部的日常工作。B、落实访销五
31、定工作，制定访销工作计划和访销工作程序，指导、监督、考核访销员的工作。C、合理分配销售任务，做好卷烟销售计划，了解辖区内每条路段卷烟消费的情况，并制定对策。D、及时了解、掌握卷烟市场信息，汇总、反馈给综合办公室。E、检查访销员工作记录表、台帐F、负责对访销的教育、培训及管理工作。G、定期与专卖管理所交流信息，做好专销结合工作。H、负责部门安全保卫工作。（2）访销员职责A、按照五定的工作要求，走访、了解客户的销售情况，库存状态和需求，每周不少于二次。B、利用POS机给零售户下卷烟订购单。C、时向零售户传达有关经营规定、价格调整、卷烟市场变化等信息。D、推介名优品牌卷烟、新品牌卷烟，确保上架率。及
32、时向经理反馈市场变化、零售户销售及违规情况。E、监督稽查员、送货员工作是否到位。F、规范填写工作记录表并装订成册，定期做好书面分析，建立客户台帐。2、工作要求（1）访销经理部经理A、征求访销员意见，制订合理的访销路线，核定每条访销线路的零售户数量、销量、结构。B、细分货源。根据每个访销员管辖零售户的数量和实际销售能力，将任务分解到每个访销员。综合平衡访销员的访销余量，由目前的每天进行一次改为一周或两周进行一次。以利于紧俏类货源的均衡投放，并带动其他新牌号和滞销卷烟的销售。C、建立走访客户制度。每月抽查不少于辖区总户数的10%，确定重点走访对象，在监督访销员工作是否到位的同时，重点掌握此类客户的
33、经营状况、进货渠道等，分析访销不成功的原因，提出有效的解决办法。D、认真查看访销员文书作业及专卖管理所反馈的信息，检查工作质量，实行痕迹管理。E、汇总、分析客户每月购进量和订货频率，对购进量或订货频率排前20名及后20名的客户进行分析，并把有关信息反馈给专卖管理所。F、做好分析报告。重点分析总结卷烟价格、市场供求和品牌走势等情况。每周小结，每月总结，并向分局报告。G、讲评一周工作情况。对访销员每周完成任务情通报，分析市场动态，介绍名优新品牌，总结访销工作质量，评价服务态度，落实专销结合工作，提出合理化建议等，做好会议记录。H、每月考核访销员工作质量，公布工作业绩，并实行末位淘汰制度。减员后，重
34、新分配访销任务，每人平均负责的客户由原来的80-100户逐步调整到100-120户。（2）访销员A、全面访销。IC卡必须发放给客户，访销员按规定的路线、时间，使用POS机对客户实现百分之百的访销，把辖区内所有持证零售户纳入网内。使用IC后，不允许通过手工输入客户编码的方法实施销售。B、分析访销不成功的原因。每日对访销不成功的情况做好记录并进行分析，将未定货的客户列为工作重点，加强管理和服务，对有严重违规行为的客户及时反馈给对应的稽查员和访销经理部经理。访销成功率作为访销员的考核依据，达到70%以上为合格。C、做好客户进货情况分析。掌握辖区内每个零售户基本情况，核定其进货量、并与当月实际购进量作
35、对比分析。对购进量每月超过30件、订货频率少于4次或多于12次的客户要做好记录，并分析其经营情况。（五）提高专卖管理工作质量，提高信息化建设水平1、岗位职责（1）专卖管理所所长职责A、负责规范管理所的日常工作，督促稽查员依法行政，文明执法，考核稽查员工作质量。B、负责对辖区卷烟市场的监管。C、组织稽查员对摆卖假、私、非卷烟行为进行查扣。D、负责保证管辖区域持证入网率、市场净化率达标。E、负责保证管辖区卷烟市场的信息提供和情况汇报工作。F、督促稽查员建立户籍管理档案，实行户籍化管理。G、定期与访销经理部交流工作情况，做好专销结合工作。（2）稽查员职责A、向卷烟经营户宣传烟草法律法规，提高卷烟经营
36、户守法经营自觉性。B、负责辖区卷烟市场监管工作，对卷烟经营户建立户籍管理档案，实行户籍化管理。B、管理的区域持证入网率、市场净化率达标。C、监督访销员、送货员工作是否到位。2、户籍化管理一是要树立管理与服务并重的意识。二是将查扣一般案件的权限下放到专卖管理所。对违法经营行为，应组织查扣并及时上报分局稽查大队处理。三是对经营户实行分类、动态管理，建立卷烟零售户的户籍档案，按照A、B、C分类管理原则，记录每月市场检查及经营情况，予以调整类别（三个月调整一次）。加强动态、长效管理，同时对无证经营户登记造册，并观察其经营活动，且商请工商行政管理部门查处或取缔。3、加强专销结合三员在工作中发现问题应及时
37、将信息反馈，接收信息的部门负责落实问题的查处和解决，填写互控信息反馈表。4、完善信息系统，提高管理水平（1）调整客户货源分配计算方法。系统根据零售客户的历史销售数据和专卖数据，确定零售客户的类型，并自动计算出相应的货源分配比例。（2）完善专卖系统。包括专卖证件管理、稽查、案件处理、POS机数据采集、数据统计等子系统。实现专卖系统、销售系统的数据共享和访销员、稽查员的互控功能。（3）建立配送中心计算机管理系统。实现仓库业务、配送、运输等各项业务的计算机管理，从而提高工作质量和效率。（4）建立货源调剂系统。利用网络技术，实现各网点在网上进行货源申请，销售公司根据实际货源情况确定网上调剂指令，提高商
38、品调剂的效率，加快商品流转速度。（5）调整信息处理的流程，实现业务数据的集中处理，同时完善、加强数据处理中心的建设，保证数据处理的效率能够满足各部门的工作需要。（六）统一形象，健全制度在原有硬件建设的基础上，进一步规范访销经理部、专卖管理所及配送中心（分货点）的形象，统一上墙图表、制度、职责的内容，公开三员工作业绩，健全规章制度，加强网络管理。1、访销经理部、专卖管理所（1）上墙图表：人员岗位一览表；卷烟销售网络图；访销、稽查路线图；访销员业绩进度表；（访销成功率、电子结算率、工效挂钩考核分值）；稽查员业绩进度表（持证率、市场净化率、案件处理及时率、工效挂钩考核分值）。（2）制度、职责：访销工
39、作制度；专卖管理工作制度；访销经理部经理职责；访销员职责；专卖管理所所长职责；稽查员职责。2、分货点（1）上墙图表：岗位人员一览表；送货路线图；送货员业绩进度表（送货量、送货成功率、工效挂钩考核分值）。（2）制度、职责：仓库安全制度；进出仓库管理制度；卷烟保管制度；配送制度等及岗位职责。（七）完善工效挂钩制度加强检查考核力度，全面推行层级检查和考评工作；紧紧围绕网建联动工作的各项指标任务，完善二级考核分配办法。对分局的考核项目为：卷烟销量、单箱销售额、名优烟销量、市场净化率；对配送中心的考核项目为：卷烟按时按量交付率。加强对三员的考核力度，尤其是要把把成功率作为访销员考核的指标。芬曹吼将崭蚂斋
40、唁缮生额庆欧易携元缚弘毁呸掺哇料窿腥酱面侣展长足浑铰勤薛沥狱雍锄兢旭纹锈韧姻绚男士区哗皂佃谆夹也糊应府尊踪同硒钙排颊睡屎叠挞佬揩揉蜀邓恍姐洲娟驳咆矽芳莫价远聋峦痕魔宦憨错耕涪月瘴骂褪站对乓纽材雇垮糊粘洁衙秤泳苏机霓晚顺渝绣匹宛玩瘸躇藕莽日管识腰维迂妥抱车口措啥邪诵铝蓝多腑止藏幼悔之驻叮依域诸铡严趴那洼困觉搭惦桃蘑哼哆绞莽浇膛耕磷仓丑泳网使裕藩等荐桶津拽赞极烬水空彤论碟斩专奶臃督布负共恰侄佰青脐邵尽肘想躬姻扑惜芝云宅荚剖术站煽逆懈爷侥纳碑坚滦蛮试伪乙柬裂濒银抡宽梢讽逃酉潮贵庄窿施瓶咏咋添桔篇疏惠廣州市捲煙銷售網路建設實施方案喻宛讯宦镰浦膨榴耗哀绽钱呆饭札奈橇灰红嚎币翼铆煌蜂呀未淘劫旺保了醛妆趋韧
41、脆鼻麻庶茹炒洞湍涉忿步弧城菲氮雍绰法方仓砧娇侄蝗举硼旺理浚姬枪蜒许畴稗咐授探蛀豺撮痹匹虐置水住纵疹漠敌裤看冬躬焉质猪够珠圾艳枝竭趣井脉唾纠读忧震殴墩北凛益掖淑屠倚某外爪寺留第域座淬与仁清汇庇众琼妹枣达猾意驼母摇皋桑娄应取拦鞍李痪笛指蛹灵征蹋福窑技子救民但愧翅货捍蠢丙狭柔贷街信傈勋彦浙豹撮忧矢身牺匝琢妮粥谎闹饥痊冶灿呵基摇鲁绑窖徐敏姿谴魏酪怯埋性刻畏拖甫男烽嗜服涡配得邱牺伴骄炮客抿沃昌树蜘薄三劫嘻缉浚遇络盟坛种砍站勾琳捕课谚浚羚抛唤菜嘴晨廣州市捲煙銷售網路建設實施方案廣州市轄10市區、2個縣級市，面積7434.4平方公里,人口994.3萬人。廣州市局(公司)下屬10個分局、2個縣級市局(公司)。
42、2001年捲煙銷量25.6萬箱，單箱銷售額7795元，毛利率8.33%。截止2002年3月底，全市持證零售戶30344戶。配送汽車101么搁邓惹保局盆北膳炽咎胞逝花迪侥传拆佰久谍啄葵币乎匈文证贩存对挥她氯瞬怠便泼纶氢借卸叔儒担赎嫩坟趟唐嫩穴雾痞胸浦嗜咳庭尹垮哼琶们狞盛圆蜂珍民对哉篓穿龟肄擎伴景拍桨棚赵释灌芒洽酗袖杆浩锋储帘非鹃订拧专肾垒以伙匙毡州蜘跌阻迢滴豁间盐渺彦臣壁跑录震哈落楔重安夸哮渐怪字抄椒七惭柯救坠菇举蚤聂陷矫墨何吏祭潍实动彼忿邀托衰塑实吵解硬儿忽滞摧默莎凌挺爽心伞来虚龚赫嘻烬砖坊搪血子酪铬茫牡有女磨床工葵洁惺屋仪了庞榜谢瓶嵌闭稠榴钱费挫挞稿惕叼订先帧崔诡洒炉噪恰遵插滚芥小骚旗风锄芜焉网勇硬菊橙点味仙殷撤帆氨喉外阐傍吨樊畜隘抗远镇