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1、第 1 页 公司药品销售年度工作总结汇报 特征码 TibGZeWYTONlaTGLNOIN 回顾 20xx 年的总体销售情况，摸着自己囊中羞涩，自感惭愧! 这不是只有我主观原因，同时客观原因也导致整体销售上不去 的一个因素，在此我总结了一些存在的问题。 一、目前的医药形势： 1 现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、 客户难以操作。 2 即使有的产品中标了，但在中标当地的种种原因阻滞了产品 的销售，如某某省属某某药品中标，价格为：某某元，没有大 的客源，只是一些小的，而且有些医院因不是医保、公费医疗 产品，没销量，客户不愿操作，其它医院有几家不进新药也停 了下来，也许再加上可能找
2、不对真正能操作这类品种的客户， 所以一拖就拖到现在。相比在别的省、市，这个品种也中标， 而且价钱比省属的少，虽说情况差不多，但却可以进几家医院， 每月也有销量，究其原因，我觉得要找就找一个网络全，这样 的供货平台更有利于产品的销售和推广。 3、在各地的投标报价中，由于医药经验上不足，导致落标的情 第 2 页 况时常发生，在这点上，我需做深刻的检讨，以后多学一些医 药知识，投标报价时会尽量做足工课，提高自已的报价水平， 来确保顺利完成。 4、在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们用 心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到，争取每个电话 招商过程都能够流畅顺利，必竟在没有中标的情况下
3、，电话招 商是主要的销售模式，公司的形象也是在电话中被客户所了解， 所以在这方面也要提高，给客户一个好的印象。 二、所负责相关省份的总体情况： 随着中国医药市场的大力整顿逐渐加强，医药招商面对国家药 品监管力度逐渐增强，药品医院配送模式及药品价格管理的进 一步控制，许多限制性药品销售的政策落实到位，报价*元， *报价*元，有的客户拿货在当地销售，但销量不大，据了 解，在某某省的某某市，大部份医院入药时首先会考虑是否是 今年又中标的产品，加上今年当地的政策是，凡属挂网限价品 种，只要所报的价在所限价钱之内都可入围，这样一来，大部 份的市场已被之前做开的产品所占据，再加上每家医院，每个 品种只能进
4、两个规格(一品两规)，所以目前能操作的市场也不 是很大，可以操作的空间是小之又小。 省内，我所负责的*地区中标产品的销售情况也不尽人意，真 正客户能操作的品种不多，分析主要原因有几点： 1、当地的市场需求决定产品的总体销量。 第 3 页 2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。 3、公司中标品种不是该客户的销售专长(找不对人)。 4、 货物发出去好几天，但没能及时到达医药代理的手里。让客户 急不可耐，这种情况应避免。 5、 现在代理商年底结帐，顾不上新新货，而且年底不想压库底 6、代理商需求减少，大部分找到适合的产品，已有好的渠道。 7、 有需求的代理商不能及时找到，代理商对产品
5、更加慬慎 我觉得在明年，应该有针对性的到当地医药公司进行详细走访， 了解客户的需求，制订计划，分品种给某些有销售专长的客户 操作，不能像今年一样，配送公司点了一大堆，但真正能做的 品种没几个，而且这样也不会导致不同配送商之间争产品的冲 突。 在此，提出对明年的销售建议： 1、应避免服务不周到，例如：找到客房只把货发出去了，业务 跟踪了，但是产品宣传需要公司给录制一些音像品，这样更有 利于宣传。 2、避免发货不及时的问题，通常先打款的拖着，货到付款的就 紧着发。 3、价格并不统一，应该有省、市、县的梯度价。 第 4 页 4、税票不及时。 5、哪个区分给了谁就应该让这个经理跟踪，不断了解市场，操
6、作市场。 在销售方面，建议公司考虑在原有的营销基础上再大力度的加 大网络营销模式，毕竟现在电脑的普及网络这个销售平台覆盖 面越来越大，这是我们电话招商方式所不及的，现在的药商寻 找药品经营不再是单独靠以前参加各地的药交会寻找产品了， (就这次成都会上所见到的已没有前几年多，现在的人越来越少)， 加上经济危机，前景不太景气，而且现在的人渐渐转变了他们 的想法，慢慢向网络靠拢，因为网络给他们带来方便，快捷， 而且成本低。在网上代理医药的话，只要客户现正寻找某一类 型的药品，都能在网上找到。因此锁定好的厂家，好的品牌比 较准确。在通过电话的交流，成功率是显而易见的。现在是一 个信息时代，网络也成为人们不可忽视的宣传平台，它有着丰 富的代理商资料可供查询，对产品的市场开发及销售都有很大 的帮助。