1、 万科城市之光首开复盘报告合富项目组20150703如果这是一场伟大的航行人们总畏惧于所不知，对于无人走过的前路心怀忐忑，然而本性中对于未知的渴求推动者一批又一批的冒险者前赴后继，成为这一壮阔的景象的先驱者，历经暴风，巨浪，当最终到达彼岸，在此刻或许我们可以为自己送上些许荣光.开盘现场：到访约435组，约1000人；开盘认购总套数：401套；解筹率：75.1%；到访认购率：92.2%；单套均套均总价价150万，首开套数万，首开套数400+，销售售总额破破6亿万科集万科集团第第 1 个合伙人个合伙人项目目合肥首个合肥首个 5 联代代项目目一一环地王地王单项目涵盖目涵盖别墅、洋房、高墅、洋房、高层
2、商、商业、写字楼、写字楼.必然有着前所未有必然有着前所未有历程程 前所未有前所未有因因为有着前所未有的开始有着前所未有的开始前所未有的前所未有的结果果。一、前所未有的团队阵容；万科+合富+世联+思源+同策前所未有的阵容组合意味着前所未有的资源整合二、前所未有的营销理念在极致的费效控制背后，体现了万科对于未来营销方向的探索与思考：p 产品打造：万科的产品永远不只是房子，万科销售的是以房子为核心的生活方式；p推广：基于万科品牌的强大口碑，项目推广更多的是项目形象与价值的传递，仅求广而告之；p活动：万科注重的是每一次与客户接触的机会，所有的活动都力求让人们感受到万科对于房子与生活的理解；p现场阵地
3、展示：售楼部与示范区，品牌、项目、产品所有价值点的具体体现与集中轰炸；至于客户如何导入，请交给渠道；侧重程度：三、前所未有的品牌力量2008年万科金色名郡 2010年万科金域华府 2011年滨湖万科城 2012年万科蓝山 2013年万科森林公园 2015年万科城市之光 七年六城，万科已经成为一种力量，代表了新合肥人对品质生活的追求。区域统治联动：城市之光+森林公园产品互相补缺，双盘打造全系产品线；定价互相支撑，主导四里河板块的定价权；客户导入节点铺排交错，资源互换，最大化客户资源利用；城市品牌影响：一、目标与达成四、创新与思考二、操盘与蓄客三、阶段性总结一、目标与达成1.推售与目标梳理 2.难
4、点分析 3.目标实现情况目标梳理首期货量盘点代建公园部分商办区商办区商办区高层区高层区高层区洋房区别墅区别墅区1#3#8#首开高层C地块B地块A地块首开别墅推售时间物业楼栋套数货值6月27日高层C-1#108约7亿C-2#132C-3#132C-8#108合计480物业户型套数占比高层110边户12025%110中户24050%1255411%1406614%合计480100%首开货值盘点：C地块4栋高层共计480套房源，货值约7亿，其中高层主力户型为110平中户，占比50%。2#目标梳理首期目标梳理认购380套认筹600套升验800组（3.10-4.18，共38天日均47组）来访1000组升
5、验转筹400组新访转筹200组初验转升验300组新访转初验30%认筹转认购比约63%升验转认筹50%新访转升验500组初验545组来访1817组初验转升验55%新访转升验25%来访2000组（4.18-5.16，共28天日均71组）新访转认筹20%（5.16-6.6，共20天日均50组）项目总来访：1817组+2000组+1000组=4817组来访成交比约为13:1销售目标：380套认筹：600组（解筹率63%）销售率：约80%销售金额：约5.6亿迎难而上区域竞争激烈难点阐述：万科森林公园成最大“竞品”同片区万科森林公园项目经过2年的积淀，拥有较高的知名度和客户认可度，区域地位不可动摇，如何使
6、万科城市之光项目以高于森林公园均价2000元/的价格赢得客户认可成为难题。难点分析区隔森林公园万科森林公园4月25日推出：睿庭3#、5#、6#、7#、8#楼共计716套房源；前期蓄客期认筹约1060组；开盘现场到达客户约2000人，销售706套，基本售罄；开盘后，约有300余组客户未购得合适房源。迎难而上竞品低价干扰难点阐述：临时售楼部展示效果有限项目3月15日正式面世，临时售楼部地址建在森林公园商铺中，主要上门客户以森林公园来访客户为主，直接对比森林公园项目，且相较于森林公园项目展示面，项目展示明显偏弱。迎难而上区域竞争激烈难点分析展示区偏弱万科城市之光临时售楼部于3月15日正式开放：正式售
7、楼部5月中下旬正式开放，因此，临时售楼部需承担约2个月的蓄客工作；临时售楼部展示条件有限，无法支撑项目价值和高端属性，来访客户对比森林公园，如何有效区隔，并且有效利用来访客户成为难题。2025/7/12迎难而上项目展示弱难点阐述：突破森林公园价格标杆万科森林公园项目在区域内价格标杆地位已形成，项目距离森林公园仅3站路，如何拔升客户心理预期，奠定项目首开均价成为关键。迎难而上竞品低价干扰迎难而上区域竞争激烈难点分析客户心理价格2013年6月首开，备案均价8800元/平，2015年4月睿庭加推，备案均价9900元/平，城市之光预计首开备案价13000元/平；森林公园现状：学区建成，公园开放，业主入
8、住，产品接受度高，项目认可度高；同一品牌之下，欲在森林公园基础之上拔高价格，城市之光必须在产品及配套上进行有效支撑。成绩展示6月27日，万科城市之光首开！到场客户超过1000人，劲销7亿，目标达成率107%迎难而上竞品低价干扰迎难而上区域竞争激烈成绩展示开盘来访435组，认购401套初验451组网络收筹508组240组认筹534组320组初转升42%升验837组188组649组268组214组升转网络收筹29%网络收筹转认筹63%老访认筹51组新访转筹32%451组新访1044组新访转初验43%新访512组认筹162组老访电商45组新访转电商27%新访827组电商223组3.13日-4.17日
9、4.18日-5.225.23日-6.126.13日-6月27日老访升验22组新访转升验66%新访945组升验627组开盘认购401组401组6.27日-6月30日解筹率76%开盘来访435组来访转购率92%成绩展示迎难而上竞品低价干扰迎难而上区域竞争激烈数据说话二、操盘与蓄客1.节点回顾 2.营销关键 3.精准拓客3月15日 临时售楼部开放升级验资启动正式售楼部开放活动4月18日6月13日初级验资启动工程节点临时售楼部装修完成公园开园营销节点初级验资启动正式售楼部、样板间、示范区施工完成售楼部及示范区修整工作完成；样板间装修完成阶段主题一座城市的精神流域七年未见，2015合肥万科都心作品推广渠
10、道线上：网络、户外、围挡、道旗、软文、微信线下：3月中旬开始启动公园主题拓客，设置专门拓客团队，拉通项目间联动，资源共享，全民经纪人及微信互动等渠道推荐；3月28日启动城市之光主题性拓客；5月17日3月28日品牌发布会&认筹6月27日首期产品开盘样板间展示&团购成绩展示迎难而上竞品低价干扰迎难而上区域竞争激烈节点回顾5月23日样板间开放5月23日网站收筹启动4月18日升级验资启动4月18日彩跑活动6月13日品牌发布会首期产品认筹我看见城市的光首席中央公园塔尖生活区瞩目绽放合肥一环，心生未来，110-140景观美学住宅率先登临营销关键项目定位认知，奠定价值高度第一步：项目标杆价值梳理第二步：项目
11、价值震撼落地第一阶段：品牌+区域，全城关注7年未见 合肥万科都心作品第二阶段：区域+卖点，价值区隔一座城市的精神流域第三阶段：城市占位，价值确立我看见城市的光价值基础（区域）一环边墅质社区城市文明发源地南淝河一线水景3号轨道地铁上盖价值提升（品牌）继森林公园，万科再次进驻四里河板块，旨在提升区域和品牌双重价值“万科三好“与地块开发需求完美邂逅价值实现（规划）55万方领袖综合体，城心稀缺低密度居住社区万科新中式建筑风格演绎历史风华营销关键城市占位，确立中央公园塔尖价值合肥中央公园塔尖生活示范区城心醇熟配套城心一环旁绝版地段，邻近国购广场、之心城、财富广场；交通便利，两大城市干道，直通一环；地铁上
12、盖，建立立体交通体系；幼儿园到初中，一站式名校教育资源；中央公园资源紧邻1200亩森林公园和自建7万方私享半岛公园；南临2000多年合肥母亲河南淝河，享受一线河景；万科三好社区万科“好房子、好服务、好社区”三好理念通过“三好体验馆”和合肥万 科年度“三好”品牌发布会落地，实现价值宣导和传递；城市之光实现“万科Home+”家装尊享服务，践行万科三好，提升项目价 值。城心配套+中央公园+万科三好一一环环二二园园三三校校四四轨轨价值传递城市占位产品面世我看见的城市的光首席中央公园塔尖生活区 瞩目绽放 合肥一环 心生未来110-140景观美学住宅 率先登临 一座城市的精神流域合肥一环 约55万方领袖级
13、综合体 7年未见 合肥万科都心作品品牌与城市结合，确立初步认知开盘引爆形象确定关关注注认认知知向向往往3月15日 临时售楼部开放升级验资启动正式售楼部开放活动4月18日6月13日初级验资启动5月17日3月28日品牌发布会&认筹6月27日首期产品开盘样板间展示&团购5月23日营销关键营销节点与价值传递序列精准拓客根地图根据客户地图深入社区、商超、企业等地毯式拓客，主要方式为派单拉访、巡展、CALL客、企业推介。从来访客户来看，客户主要来源与二环内的核心城区，较森林公园首期成交客户更加集中于主城区。商超+社区巡展共计约213次3122人次CALL客2000人次派单拉访40万分单页出街62万个呼出电
14、话117组来访13套成交费效比：5571元/套470组来访60套成交费效比：1667元/套307组来访18套成交费效比：8412元/套约90个企业团购推介宣传171套成交首开成交客户 分布图营销关键目标客户导向制 广谱拓客 全面撒网精准拓客严格拓客制度、赏罚分明6.22精准化分散拓客大兵团集中爆破l 四家代理公司根据拓客红线制度和渠道工作计划执行渠道工作，在来访量偏低情况下，增加周度考核激励政策；l 拓客方向以社区和商超巡展、社区和写字楼扫楼、大客户拓展资源积累为主。l 结合项目大节点，大兵团全城分成12块区域，开展地毯式宣传；l 四家代理公司配合大兵团拓客工作，同时，自行进行自家其他call
15、客、巡展和大客户拓展工作。万科根据各家渠道指标完成情况给予不同比例渠道费用报销激励。3月15日 临时售楼部开放升级验资启动正式售楼部开放活动4月18日6月13日初级验资启动5月17日3月28日品牌发布会&认筹6月27日首期产品开盘样板间展示&团购5月23日营销关键渠道策略与执行三、阶段性总结1.筹备期 2.初验期 3.升验期 4.网站团购期 5.认筹期 6.开盘成绩展示迎难而上竞品低价干扰迎难而上区域竞争激烈阶段解读筹备期（1.6-3.27）1月6日，四家代理公司企划经理和项目经理率先进场1月7-2月4日项目销售手册撰写、案场制度确定、联代规则确定、销售团队组建、说辞、百问撰写等2月5-7日，
16、销售团队集体培训（景观、规划、户型、案场规则等）；2月8-15日销售团队各自培训（说辞、百问）2月24日启动第一轮置业顾问call客2月26-3月14日销售团队call客，培训，考核，确定第一轮上岗人员3月15-27日，项目临时售楼部开始接待客户，验资工作筹备筹备期工作重点：临时售楼部装修完毕，项目前期工作筹备完成，各团队分批次上岗，保证接待质量；案场基础规则确定，同时开启首轮call客，积攒第一批意向客户。成绩展示迎难而上竞品低价干扰迎难而上区域竞争激烈阶段解读筹备期（1.6-3.27）3月1日企划方案提报，确定广告公司风尚3月10日项目营销策略基本确定，广告战略完成对区域价值重塑3月17日
17、视觉初稿确定3月21日部分物料 及配合派单拓客的礼品同时到位3月22日初定案名，明确了推广主题区域价值提升3月29日确定了项目的LOGO及VI表现4月8日首轮线上形象出街（商报跨版），正式亮相企划工作：推广策略：品牌价值提升，项目形象落地广告策略：品牌+项目形象，主题：七年未见，合肥万科都心作品4月10日，沙盘及户型单页、现场内部包装到位4月11日，缪总对项目组人员提出工作要求，同时对工地围档、门口广场布置导示及售楼部装修做出整改指示成绩展示迎难而上竞品低价干扰迎难而上区域竞争激烈阶段解读筹备期（1.6-3.27）2月份，项目围挡画面出街，品牌及项目形象落地，区域昭示性明显，3月份，单页单位，
18、从品牌传播迅速过渡到项目主要价值点诉求，最快在市场上制造项目声音。部分视觉表现：拓客工作前置：进场前即安排销售团队进行call客，阶段性call客量达到25000组，首轮的意向客户储备效果较好，项目进场，销售物料到位随机启动全面外拓；案场管理制度化：各家企划经理及销售经理提前进场，完成案场基础制度、联代制度撰写、销售及各岗位规范化流程制定。国购外展点：国购外展点3月12日正式开放，利用国购人气提升项目推广成绩展示迎难而上竞品低价干扰迎难而上区域竞争激烈阶段解读筹备期（1.6-3.27）相关制度达成：阶段解读初验阶段（3.28-4.17）推广策略：形象到项目卖点的转化，形象全面渗透+项目核心价值
19、面世；推广主题：一座城市的精神流域校+一环核心、55万方领袖综合体；推广渠道：户外、报广、DM、网络、短信、道旗、拓客、微信、微博、系列软文炒作、大客户拓展全面上线企划动作梳理：3月28日“地球一小时不插电音乐会28日当天启动初级验资，初验阶段共验资451组3月28日双盘联动启动主题拓客包大人家族、轮滑少年、婚纱新娘主题人物造势3月28日户外、网络、报广等全线出街一环核心55万方领袖综合体，约110-14景观美学住宅率先登临销售工作：竞品市调、团队练兵、模拟与实际演练结合，各项说辞及培训深化：装修加载项说辞、十大卖点说辞、学区说辞、与森林公园对比说辞、考核后上岗；通过初级验资进行来访客户级别判
20、定，释放第一轮优惠，锁定客户；百万奖金包奖励方案确定，目标导向制，代理公司自行承担拓客费用，根据目标完成情况分发奖金；制定价格区间段，进行客户首轮试价和落位；项目前期客户重点关注问题汇总及答客问整理；高端项目团队信心疏导此阶段共来访登记客户 1044 组，初验451组来访转资比34.6%。阶段解读初验阶段（3.28-4.17）万科城市之光客户房源意向单(同策）客户姓名：联系方式：验资手册编号：户型：110端户 110中户 125 140 备选情况楼栋楼层户型位置预算总价（万元）首选#01 02 03 04备选一#01 02 03 04备选二#01 02 03 04付款方式：一次性 商业贷款 置
21、业顾问：案场经理：老客户 新客户 验资客户 认知途径：2015 年 月 日城市之光初级验资试价表阶段解读初验阶段（3.28-4.17）城市之光验资落位表（城市之光验资落位表（C-1#C-1#）1#1#04 04 (110)03 03 (110)02 02 (110)01 01 (110)合计合计表价表价-4-4表价表价-2-2 表价表价 表价表价+2+2表价表价+4+4表价表价-4-4表价表价-2-2 表价表价 表价表价+2+2表价表价+4+4表价表价-4-4表价表价-2-2 表价表价 表价表价+2+2表价表价+4+4表价表价-4-4表价表价-2-2 表价表价 表价表价+2+2表价表价+4+4
22、2F112 114 116 118 120 115 117 119 121 123 116 118 120 122 124 111 113 115 117 119 2 2 1 1 1 1 3F117 119 121 123 125 119 121 123 125 127 121 123 125 127 129 115 117 119 121 123 0 0 4F120 122 124 126 128 123 125 127 129 131 125 127 129 131 133 119 121 123 125 127 0 0 5F-6F123 125 127 129 131 125 127 1
23、29 131 133 127 129 131 133 135 121 123 125 127 129 5 5 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 7F-8F125 127 129 131 133 127 129 131 133 135 129 131 133 135 137 123 125 127 129 131 3 3 1 1 1 1 1 1 9F126 128 130 132 134 129 131 133 135 137 130 132 134 136 138 125 127 129 131 133 2 2 2 2 10F-14F127 129 131 133 135 130 132
24、 134 136 138 131 133 135 137 139 126 128 130 132 134 8 8 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 15F-18F131 133 135 137 139 134 136 138 140 142 136 138 140 142 144 130 132 134 136 138 5 5 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 19F-21F133 135 137 139 141 136 138 140 142 144 137 139 141 143 145 131 133 135 137 139 4 4 1 1 1 1 1
25、 1 1 1 22F133 135 137 139 141 135 137 139 141 143 137 139 141 143 145 131 133 135 137 139 2 2 1 1 1 1 23F132 134 136 138 140 134 136 138 140 142 136 138 140 142 144 130 132 134 136 138 1 1 1 1 24F131 133 135 137 139 133 135 137 139 141 135 137 139 141 143 129 131 133 135 137 1 1 1 1 25F-26F130 132 1
26、34 136 138 132 134 136 138 140 134 136 138 140 142 128 130 132 134 136 2 2 2 2 27F129 131 133 135 137 131 133 135 137 139 133 135 137 139 141 127 129 131 133 135 1 1 1 1 28F122 124 126 128 130 124 126 128 130 132 126 128 130 132 134 120 122 124 126 128 0 0 合计合计0 0 0 0 1 1 4 4 8 8 3 3 2 2 5 5 1 1 0 0
27、 2 2 1 1 4 4 0 0 4 4 0 0 0 0 1 1 0 0 0 0 36 36 合计：合计：13 13 合计：合计：11 11 合计：合计：11 11 合计：合计：1 1 新访,3月28日,15新访,3月29日,56新访,3月30日,22新访,3月31日,32新访,4月1日,17新访,4月2日,25新访,4月3日,25新访,4月4日,54新访,4月5日,36新访,4月6日,40新访,4月7日,16新访,4月8日,21新访,4月9日,19新访,4月10日,12新访,4月11日,70新访,4月12日,58新访,4月13日,16新访,4月14日,22新访,4月15日,25新访,4月16
28、日,30新访,4月17日,61初验,3月28日,43初验,3月29日,23初验,3月30日,10初验,3月31日,11初验,4月1日,13初验,4月2日,10初验,4月3日,18初验,4月4日,36初验,4月5日,22初验,4月6日,31初验,4月7日,11初验,4月8日,10初验,4月9日,12初验,4月10日,4初验,4月11日,41初验,4月12日,38初验,4月13日,12初验,4月14日,12初验,4月15日,13初验,4月16日,22初验,4月17日,55城市之光初验阶段每日来人与验资统计新访初验Series1,call客,108Series1,大客户,45Series1,路过,7
29、9Series1,非业主推荐,49Series1,老业主推荐,10Series1,老业主再购,10Series1,纸媒,0Series1,网络,11Series1,电转访,13Series1,派单,37Series1,巡展,15Series1,全民经纪人,16Series1,户外,28Series1,社区巡展,10Series1,国购外展点,6Series1,围挡,1城市之光初验客户认知渠道阶段解读初验阶段（3.28-4.17）u初验阶段验资主要集中于周末爆发；u渠道上主要以call客、路过、大客户、派单和户外为主；u原因分析：项目面世之初，线上覆盖面和话题有限，来人主要依靠线下拓客渠道为主推
30、广策略：形象期向产品期过渡；推广主题：110-140景观美学住宅率先登临；+我看见城市的光，首席中央公园塔尖生活示范区瞩目绽放；创新营销：寻找城市之光，首届万科营销学院；创新微信互动活动，以爱之名，表白合肥；企划动作梳理：5月初寻找城市之光，万科营销学院；联合四大代理行，全城招募顶级销售精英，业内迅速传播5月17日我看见城市的光售楼处开放以及热气球起航体验活动广播、户外、网络、报广、影院、微信、电台等全面爆发5.20以爱之名，表白合肥；创新微信活动，你爱合肥哪一点，勾起合肥人记忆4月18日千人彩跑活动18日当天启动升级验资活动，升级验资阶段共计837组阶段解读升验阶段（4.18-5.22）销售
31、工作：根据阶段性目标完成情况调整奖励机制，有效调动案场积极性，同时，根据每日目标达成情况制定惩罚措施，刺激销售；根据蓄客情况适时延长蓄客节点，增加蓄客期；根据第一轮客户心理价位摸排，制定第一轮客户试价表；根据正式售楼部动线及示范区动线，制定新一轮说辞，并重新进行考核；阶段性奖励机制变动正式售楼部动线说辞此阶段共来访登记客户 945组，新客户升验649组（合计837组）新来访转资比67%。阶段解读升验阶段（4.18-5.22）城市之光初级验资试价表1#04 (110)03 (110)02 (110)01 (110)合计表价-4 表价-2表价表价+2 表价+4 表价-4 表价-2表价表价+2 表价
32、4 表价-4 表价-2表价表价+2 表价+4 表价-4 表价-2表价表价+2 表价+42F113 115 117 119 121 116 118 120 122 124 117 119 121 123 125 111 113 115 117 119 3 1 1 1 3F117 119 121 123 125 120 122 124 126 128 122 124 126 128 130 116 118 120 122 124 0 4F121 123 125 127 129 124 126 128 130 132 125 127 129 131 133 119 121 123 125 127
33、3 2 1 5F-6F123 125 127 129 131 126 128 130 132 134 128 130 132 134 136 121 123 125 127 129 15 1 1 1 1 1 1 1 2 1 3 2 7F-8F125 127 129 131 133 128 130 132 134 136 130 132 134 136 138 124 126 128 130 132 12 1 1 1 1 3 2 1 1 1 9F127 129 131 133 135 129 131 133 135 137 131 133 135 137 139 125 127 129 131
34、133 7 1 1 3 1 1 10F-14F128 130 132 134 136 131 133 135 137 139 132 134 136 138 140 126 128 130 132 134 33 1 6 2 2 8 5 5 1 2 1 15F-18F132 134 136 138 140 135 137 139 141 143 136 138 140 142 144 130 132 134 136 138 20 1 1 1 1 2 3 1 1 1 4 1 1 2 19F-21F133 135 137 139 141 136 138 140 142 144 138 140 142
35、 144 146 132 134 136 138 140 11 1 2 1 1 1 1 1 1 2 22F133 135 137 139 141 136 138 140 142 144 138 140 142 144 146 131 133 135 137 139 3 1 1 1 23F132 134 136 138 140 135 137 139 141 143 137 139 141 143 145 131 133 135 137 139 1 1 24F131 133 135 137 139 134 136 138 140 142 136 138 140 142 144 129 131 1
36、33 135 137 0 25F-26F130 132 134 136 138 133 135 137 139 141 135 137 139 141 143 128 130 132 134 136 9 1 1 1 1 3 1 1 27F129 131 133 135 137 132 134 136 138 140 133 135 137 139 141 127 129 131 133 135 7 1 1 1 1 1 1 1 28F122 124 126 128 130 125 127 129 131 133 127 129 131 133 135 120 122 124 126 128 1
37、1 合计3 2 5 0 1 14 8 10 1 3 19 9 16 2 4 3 3 16 1 5 125 合计：11 合计：36 合计：50 合计：28 阶段解读升验阶段（4.18-5.22）城市之光升城市之光升级验资客客户渠道分析渠道分析call客大客户路过非业主推荐老业主推荐老业主再购网络电转访派单巡展u升级验资客户主要渠道为非业主推荐，call客及路过；u原因分析：项目升级验资期间新带新券使用可享有1000元/张的抵房款优惠，激发了客户之间的传播。城市之光升城市之光升验阶段每日来人与段每日来人与验资统计新访升验阶段解读升验阶段（4.18-5.22）阶段解读电商阶段（5.23-6.12）推
38、广策略：产品到销售信息的转化，沿袭光的系列话题，配合光之雅集圈层活动，突出雅聚三好生活阶段炒作话题，同时为三好品牌发布会铺垫；推广主题：我看见城市的光首席中央公园生活区瞩目绽放；创新营销：系列雅集圈层活动，提升客户体验感；万科三好馆开放；万科home+展示和物料支撑；7约7万方半岛公园开放体验；企划动作梳理：5月23日示范单位样板房开放，同步启动网络收筹电商阶段共电商508组（其中升转电商240组），来访827组6月1日宝马3系品牌活动+6.1未来之光萌宠活动通过宝马圈层和儿童主题活动，加大客户对于示范区的体验，提升好感6月6日三好馆开放名师授艺 禅茶之道体验活动三类装修包：创享包、悦享包和尊
39、享包物料支撑企划动作梳理：阶段解读电商阶段（5.23-6.12）渠道策略：5月底至6月初，开盘筹备期，精准拓客变为大兵团扫客，利用大兵团模式进行全市地推，快速提升项目知名度和来访量；渠道执行：u12大客户战区划分，百人团队；开盘前组建一支专项主题派单团队，商超、社区、写字楼等全线铺开u开盘前大客户集中于公安、医疗和银行系统渗透，建立各系统专项对接拓展制度；此阶段共来访登记客户 827 组，新访电商223组；新访转电商27%阶段解读电商阶段（5.23-6.12）销售工作：u电商锁客开始，对于对于升级验资客户、前期老来访客户及新来访客户进行第三轮筛客，同时依据区间价格表上进行落位；u梳理客户落位，
40、制定引导说辞，合理引导并每日更新落位表；u针对电商团购进行分类分级，精细化数据统计，客户分类管理；u目标重新倒排，以周为单位进行目标考核，实行罚款及停岗制度；u装修加载项专项说辞培训以及一对一考核，按照标准化销售动线接待客户（售楼处-三好馆-样板房）u第二轮客户试价表制定，利用土地市场火爆提升客户心理预期；阶段解读电商阶段（5.23-6.12）城市之光合房网团购落位表（城市之光合房网团购落位表（C-1#C-1#）1#1#04 04 (110)03 03 (110)02 02 (110)01 01 (110)合计合计表价表价-4 4表价表价-2 2表价表价表价表价+2+2表价表价+4+4表价表价
41、4 4表价表价-2 2表价表价表价表价+2+2表价表价+4+4表价表价-4 4表价表价-2 2表价表价表价表价+2+2表价表价+4+4表价表价-4 4表价表价-2 2表价表价表价表价+2+2表价表价+4+42F121 123 125 127 129 120 122 124 126 128 118 120 122 124 126 112 114 116 118 120 0 0 3F123 125 127 129 131 122 124 126 128 130 120 122 124 126 128 114 116 118 120 122 2 2 1 1 1 1 4F125 127 129 13
42、1 133 124 126 128 130 132 122 124 126 128 130 116 118 120 122 124 2 2 1 1 1 1 5F-6F127 129 131 133 135 126 128 130 132 134 124 126 128 130 132 118 120 122 124 126 5+5+2 21 1 1+1+2 21 1 1 1 1 1 7F-9F129 131 133 135 137 128 130 132 134 136 126 128 130 132 134 120 122 124 126 128 19+19+1 11 1 1 1 2 2 1
43、 1 1 1 2 2 2 2 4 4 1 1 1 1 1 1 2 2 1 1 10F-12F131 133 135 137 139 130 132 134 136 138 128 130 132 134 136 122 124 126 128 130 12 12 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 2 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 13F-14F129 131 133 135 137 128 130 132 134 136 126 128 130 132 134 120 122 124 126 128 7 7 1 1 1 1 2 2 1 1 1 1 1 1 15F-18F13
44、3 135 137 139 141 132 134 136 138 140 130 132 134 136 138 124 126 128 130 132 9+9+2 21 1 2 2 1 1 1 1 1 1 1 1 2 2 1 1 1 1 19F-23F135 137 139 141 143 134 136 138 140 142 132 134 136 138 140 126 128 130 132 134 6+6+1 11 1 1 1 1 1 1 1 2 2 1 1 24F-26F133 135 137 139 141 132 134 136 138 140 130 132 134 13
45、6 138 124 126 128 130 132 5 5 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 27F130 132 134 136 138 127 129 131 133 135 127 129 131 133 135 121 123 125 127 129 6+6+2 21 1 1 1 1 1 3 3 1 1 1 1 28F127 129 131 133 135 124 126 128 130 132 124 126 128 130 132 118 120 122 124 126 1 1 1 1 合计合计1+11+13 3 4 4 3 3 1 1 3+3+1 111 11 2 2 4
46、4 4+4+2 25+5+2 29 9 7 7 2 2 3+3+3 32 2 1 1 4 4 4 4 合计：合计：13 13 合计：合计：27 27 合计：合计：31 31 合计：合计：11 11 82 82 低区落位较少，加大房源引导和定价中拉开差距城市之光合房网团购落位表（城市之光合房网团购落位表（C-3#C-3#）3#3#04 04（110）03 03（110）02 02（110）01 01（140）合计合计表价表价-4 4表价表价-2 2表价表价表价表价+2+2表价表价+4+4表价表价-4 4表价表价-2 2表价表价表价表价+2+2表价表价+4+4表价表价-4 4表价表价-2 2表价表
47、价表价表价+2+2表价表价+4+4表价表价-4 4表价表价-2 2表价表价表价表价+2+2表价表价+4+42F125 127 129 131 133 127 129 131 133 135 125 127 129 131 133 173 175 177 179 181 0 0 3F127 129 131 133 135 129 131 133 135 137 127 129 131 133 135 176 178 180 182 184 3+3+1 11 1 1 1 2 2 4F129 131 133 135 137 131 133 135 137 139 129 131 133 135 13
48、7 178 180 182 184 186 3+3+1 11 1 1 1 1 1 1 1 5F-6F131 133 135 137 139 133 135 137 139 141 131 133 135 137 139 182 184 186 188 190 9+9+4 41 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1+1+1 11 1 2 2 7F-9F133 135 137 139 141 135 137 139 141 143 133 135 137 139 141 184 186 188 190 192 16+16+3 32 2 1 1 2 2 1 1 2 2 1
49、1 1 1 1 1 1 1 1 1 2+2+1 11 1 2 2 10F-12F135 137 139 141 143 137 139 141 143 145 135 137 139 141 143 188 190 192 194 196 18+18+1 11 1 2 2 2 2 2 2 2 2 1+1+1 11 1 2 2 2 2 2 2 1 1 13F-14F133 135 137 139 141 135 137 139 141 143 133 135 137 139 141 184 186 188 190 192 5+5+1 12 2 1 1 1 1 1 1 1 1 15F-18F137
50、 139 141 143 145 139 141 143 145 147 137 139 141 143 145 194 196 198 200 202 21+21+6 61 1 2 2 2 2 2 2 1 1 3+3+1 12+2+1 12 2 1 1 1+1+1 13 3 1 1 3 3 19F-22F139 141 143 145 147 141 143 145 147 149 139 141 143 145 147 196 198 200 202 204 25+25+5 52+2+1 11 1 2+2+1 11 1 1 1 1 1 2 2 2+2+1 11 1 2 2 4+4+1 11
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