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1、第 1 页 公司销售经理年终工作总结与计划1 特征码 doMYHDVhVcNqzKXdEcTf 在公司工作了很多年了，从一个小小的业务员走到现在公司销 售经理的位置，付出了多少努力和汗水，也许只有我自己知道 了。不过我可以说，我付出的努力是常人的几倍，我才在自己 的工作岗位上取得了一定的成功。 这一年走过来，酸甜中夹杂着汗水，努力和付出就会有回 报，对我来说，在过去的一年取得的成绩还是很不错的，我觉 得自己做的还是很好的。 一、 切实落实岗位职责，认真履行本职工作。 作为一名销售经理，自己的岗位职责是： 1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款; 2、努力完成销售管理办法中的各项要求; 3、
2、负责严格执行产品的出库手续; 4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导; 5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度; 6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感; 7、完成领导交办的其它工作。 岗位职责是职工的工作要求，也是衡量销售经理工作好坏 第 2 页 的标准，自己始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一 滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，在业务工作 中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真 分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其它销售 经理勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案， 以求共同提高。在日常的事务工作中，自己能积极着手，在确 保工
3、作质量的前提下按时完成任务。 总之，通过实践证明作为销售经理技能和业绩至关重要， 是检验销售经理工作得失的标准。今年由于举办奥运会四个月 限产的影响，加之自己对市场的瞬息万变应对办法不多而导致 业绩欠佳。 二、 明确客户需求，主动积极，力求保质保量按时供货。 工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地，一方面 积极了解客户的意图及需要达到的标准、要求，力争及早准备， 在客户要求的期限内供货，另一方面要积极和客户沟通及时了 解客户还款能力，考虑并补充完善。 三、 正确对待客户投诉并及时、妥善解决。 销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在， 所以销售经理应正确对待客户投诉，视客户投诉如产
4、品销售同 等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销 售的过程中，严格按照公讣制定销售服务承诺执行，在接到客 户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其 第 3 页 次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关 部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理 方案感到满意。 四、 认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确 定代理的产品品种。 熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程 中同样注重产品知识的学习，对公司生产的涂料产品的用途、 性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本 能掌握用途、价格和施工要求。 五、 涂料产品
5、市场分析 涂料产品销售区域大、故市场潜力巨大。现就涂料销售的 市场分析如下： (一)市场需求分析 涂料应用虽然市场潜力巨大，但北京区域多数涂料厂竞争 己到白热化地步，再加之奥运会过后会有段因奥运抢建项目在 新一年形成空白，再加上有些涂料销售己直接威胁到我们己占 的市场份额，虽然我们有良好的信誉和优良品质，但在价格和 销售手段上不占优势，销售任务的加 30%，销售经理的日子并 不好过;可是我们也要看到今年取得三合一认证，为明年打拼多 了份保障，如果上三版市场，资金得到充分的支持，还是有希 望取得好销售业绩的，关键是公司给销售经理更大更有力的支 持和鼓舞。 第 4 页 (二)竞争对手及价格分析 这
6、几年通过自己对涂料市场的了解，涂料生产厂家有二类： 一类进口和合资品牌如杜邦、上海开林、上海国际、海虹等， 此类企业有较强实力，同时销售价格下调，有的销售价格同我 公司基本相同，所以已形成规模销售;另一类是和我公司生产产 品相等，此类企业销售价格较低。 六、 0*年销售经理工作设想 总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足， 在工作方法和技巧上有待于向其他销售经理和同行学习，0*年 自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几 个方面的工作： (一)依据 0*年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作 重点放在钢构厂供货渠道上，一是主要做好原有的钢构厂供货 工作，挑选几个用量较
7、大且经济条件好的做为重点;二是发展好 新的大客户，三是在某些区域采用代理的形式，让利给代理商 以展开销售工作。 /P (二)0*年首先要积极追要往年的欠款，并想办法将欠款 及时收回，及时向领导汇报，取得公司的支持。 (三)0*年自己计划更加积极搜集市场信息并及时联系，力 第 5 页 争参加招标形成规模销售。 (四)为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种后努 力学习代理产品知识及性能、用途，以利代理产品迅速走入市 场并形成销售。 (五)自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能 及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合 素质。 (六)为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜
8、集信息 并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。 七、 对销售管理办法的几点建议 (一)0*年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务 员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以 删除，年底对销售经理考核后按办法如数兑现。 (二)0*年应在公司、销售经理共同协商并感到满意的前提 下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地 制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。 (四)考虑销售经理实际情况合理让销售经理负担运费，小 包装费，资金占用费，减免补偿因公司产品质量等原因销售经 理产生的费用和损失。 (五由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，0*年领 导应认真考察并综合市场行情销售经理的信息反馈，上下浮动 第 6 页 并制定出合乎公司行情、市场行情的公司出厂价格，以激发销 售经理的销售热情。 在过去的一年，我们公司的业绩因为全球金融危机的影响， 没有出现很大的增长，不过暂时金融危机对我们公司的影响也 不是很大，不过我们一定要警惕，金融危机下，没有哪一个公 司是安全的，说不定今天好好的公司明天就倒闭了，所以我们 一定要警惕，警惕金融危机对我们的影响。