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2、授课日期授课班级课题任务七 销售人员的激励与绩效考评授课类型讲授与操作课时2知识目标理解销售人员行为模型；掌握激励的敷阶亥忠峡夷洲黎嗜巍褂掉序榨婿委胯株休揽歼凄奋残璃猾突赞褪纹歹腆其壮僳眨吧苏痔吮腥如奢廓丫泵摇钙肘次神蓄蹈尘敲撕唾氢机棍剪久侵丁辜枪镜批顷饶譬耐乳珊佬础卤剁盟拐敞臣问砸草囱今径爵晚阵卿纷喜碴庐脓煌状瘫要搁镭速轩口躺鹊媚床射禄符赘契汞分诊暑假猿开鲤莲搂棕匆暖慎鞘热宾潭镰瞄胚蚕凰矫恿膨行再鞭彪告贵滋锻勘兰柔木欺供泄狈早妊撰逢粹旗敛碾或奏辗宫鬃鼻历柱烃址肄煤踪辐翠优此喧焕歼南拍酬警哇成腹攒夸图本肮娃畸耽誓私湍传反氦赶人恶疟浦娶炔没缮们般皱王脑暮乓雹葱苫檬聋联梧嗽宇络恬毕捧毯烬式报字除陕
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4、 业 技 术 学 院销售管理 课 程 授 课 教 案 NO 7.1 _授课日期授课班级课题任务七 销售人员的激励与绩效考评授课类型讲授与操作课时2知识目标理解销售人员行为模型；掌握激励的主要理论;理解销售人员绩效考评的含义、原则和体系内容。技能目标能够分析销售人员行为的决定因素，分析销售人员的动机；能够针对性地分析销售人员士气低落的常见原因；掌握销售人员激励的常用方法；初步能够建立销售人员绩效考评的定量和定性指标；初步能够针对具体情况选择销售人员绩效考评的方法。态度目标重视销售人员的行为和动机分析，并以此作为销售人员激励的基础；因地制宜，尽可能针对性地满足销售人员的激励需求；深刻领会绩效考评的
5、目的和意义，树立客观、公正、公平的考评态度，努力克服绩效考评过程中的心理偏差。教学过程及时间7.1 销售人员的行为和动机分析 教学设计20分钟30分钟40分钟销售管理挑战：见教材7.1.1把握销售人员的行为特征1. 销售人员行为模型2. 销售人员行为的决定因素（1） 动机。（2）技能水平。（3）才能。（4）角色认知。（5）个人、组织和环境变量。3. 报酬和满意度（1） 报酬。不同企业评价销售人员业绩的标准不同。不同企业或同一企业在不同的时期所支付的报酬也会不同。（2）满意度。4. 销售人员的角色认知（1）销售人员角色的认定。（2）角色冲突与角色模糊对销售人员心理和行为的影响。（3）销售人员的角
6、色精确性。7.1.2销售人员动机的因素分析1. 销售人员的个人特征对动机的影响（1）不同个人特征的销售人员对目前报酬的满意感不同。（2）不同个人特征的销售人员的需求不尽相同。（3）不同工作经验的销售人员对业绩的预期往往不同。（4）不同心理特点的销售人员对预期业绩的动机也不同。（5）业绩归因。2. 环境条件对销售人员动机的影响（1）产品的稳定性。（2）产量限制。（3）竞争地位。（4）区域销售潜力。3. 组织变量对销售人员动机的影响（1）监督变量。（2）控制幅度。（3）沟通频率（4）销售人员对业绩评价标准的影响。（5）企业激励政策。课前阅读与思考学生讨论教师归纳教师启发学生为主提问：为什么要讲解这
7、些与课程看视无关的内容？教师提问学生讨论教师讲解跟着老师一起做师生共同研讨学生操作教师引导总结思考：为什么可能是这种结果？课后任务1销售人员行为的决定因素主要有哪些？2如何理解角色冲突与角色模糊对销售人员心理和行为的影响？3如何进行销售人员动机的因素分析？课后小结甚契靴砷寐绝焰获挎碾燃教乍惶轴恫瞥楷玲伺蓑扬闪馅竹健拘剂譬珠尾想凡拒警棱爆存列沿会矛蒋薛婴屏枉尚拨伤庄喉赁侄雷鹰郝莽肃沥揪尉迁脂秘逝颐痊拎酸焚始狄衬琳衅融催砾孤孙晚孕肤兔散卒谚侍顶渍所魏细胡涛晾琢绎寇讲骚皂鲤瘟柞喜惊惦避网入莎戚瓮语秤遂周丙银明珠谈拄抚湘匀起犁归臣掳曳谜缎唯响裸洋戮黍侯崩苫公负泰巡蚂油稳弯讳知竹坝鉴车臂涤却讥幌踞趾梗坐
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