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1、第 1 页 医药代表年终个人工作总结1 特征码 geciCzoEumcUbnBwBDsO 我自 20XX 年 5 月到广东省深圳市场任医药代表以来，经历了深 圳市场启动、受挫、再启动上量的整个过程，现将两年来的工 作情况报告如下： 一、深圳市场前期的启动情况： 我在 20XX 年 5 月刚接手深圳市场时，该市场在三甲医院的销售 一片空白。为了迅速启动市场，除了自己虚心向老员工学习和 请教外，同时与该市场的其他公司业务员协调关系，通过各种 形式对各医院的相应科室、门诊室、患者群结构、消费习惯、 大夫的爱好、性格等方面进行详尽的了解和分析，初步确定以 广东省二院为重点终端，以其他医院为辅进行科室开
2、发和维护， 奔波在八大三甲医院之间，从细微处着手，关心体贴医生，尽 管临床费用相对较少，但自己发挥女性细致、温柔的特长，把 工作做细做好，使有限的经费发挥最大的作用。特别在 20XX 年 春节回公司开会期间，根据自己所了解到的医生的爱好，购买 了根雕、腊染、天麻、茅台酒等地方特产，送给不同层次的医 生，通过这些工作的开展，与医生建立了深厚的友谊，与个别 重点医生还建立起了母女关系。医生对我公司产品的认同度得 到了进一步的加强，产品销量也得到了稳步提高。 第 2 页 二、天灾人祸同时危害深圳市场时，坚持做好本职工作： 当深圳市场销量稳步上升的时候，非典突袭河北，整个销售迅 速下滑，在此情况下自己
3、仍坚持做好临床工作，开始之初，得 知勤洗手能防非典，就从超市里面批发洗手液，对几个科室的 医生逐科室去送。几天以后，形势迅速恶化，在自己去不了医 院的情况下，仍然坚持电话拜访各医院的目标医生，随时了解 防非的各种措施和方剂，自己通过朋友购得了几支重组人干扰 素，及时送给重点医生，在非典最严重的五、六月，在省二院 门诊患者廖廖无几的情况下，也能销售一百盒。非典之后，通 过自己在淡季做扎实的市场工作后，旺季应该是上销量的时候 了，但省二院进货情况不升反降，医生在不断开药，病人在不 断拿药，但就不见销量上升，根据自己多年的临床推广经验， 肯定省二院出了问题。自己把工作重点转移到查找问题上来， 从一些
4、蛛丝马迹中寻找出了省二院被窜货的证据，这一切都是 在当时的省区经理胡非严重脱岗，自己孤身一人凭着自己对 xx 制药的忠诚来完成的。xxx 离职以后，本来指望有一个好的经 理来带领我们做好市场，谁知来了一个王国青，由于他对市场 生疏、对业务生疏、加之从业心态不正确，到了市场以后，就 严重违反财务制度，日常工作抓不住重点，不抓稳定，不解决 具体问题，不上销量，反倒四处点火，把一个本来就问题重重 的河北市场，搞得雪上加霜，在自己临床工作无法正常进行的 情况下，为维护公司利益，在河北市场“白色恐怖”的情况下， 第 3 页 自己不怕打击报复，不怕丢饭碗，坚持从各种途径如实向公司 高层反映市场实际问题，使
5、公司得以掌握市场更全面的真实情 况，及时对问题作出处理，不至于使河北市场毁于个别人之手。 三、深圳的再启动情况以及下步打算： 凡事说起容易做起难！面对巨大的任务压力，做为一名对 xx 公 司充满爱戴与赤诚的老员工，背负着实现事业追求的理想，体 味着享受工作快乐的激情，我又回到了我一直都没有断绝联系 的医生身边，用真诚与执着，还有无尽的关怀与尊敬努力的奉 献着。这期间，无论是公司维护资金紧张时我自掏腰包，还是 临床费用不到位时我四处举债；无论是国家政府严厉打击还是 医院保安围追堵截；无论是早晨七点风雨中迎接医生还是晚上 灯火里敲门家访，我都是那样自信！那样快乐！快乐我真心的 付出！自信我付出后必
6、然得到的回报！“有志者，事竟成；苦 心人，天不负。 ”在绝大部分药品受国家政策影响销售下滑时， 5 月份舒眠胶囊在省二院纯销超过 800 盒，仅次于乌灵胶囊稳 居同类品种第二名。这主要得益于提升原有目标医生李丽娟 （我为工作拜认的干妈）等人销量的同时，又挖掘了一名 xx 胶 囊的杀手，在反复大量的感情与物质投资后，5 月份他销售了 300 多盒，六月可以超过 400 盒。而六月份省二院可以突破 1000 盒。和平医院也由四月份的 50 盒上升至五月份的 300 多 盒，主要是攻下了在广东省神经内科鼎鼎有名的陈立前和李严， 第 4 页 这两人原是 xx 和 xxx（药名）的杀手，在拜访中探询出陈
7、立前 喜欢根雕和盆景后，我先后六次给他送根雕和盆景六件，六月 份他可以销售 xx250 盒；在得知李严患有咽炎后，我先后托人 从香港购买英国产的“渔夫之宝”长期供应给他，使他经年不 愈的咽炎明显好转，六月份他可以销售 xx200 盒。总体我所管 理的医院五月份销售有 700 余盒，占河北市场销售的 30%多。 六月份可以突破 1000 盒。下一步我将继续在公司领导的支持与 指导下，扎实工作，挖潜上量，到九月份旺季到来时，把销售 稳定在 1500 盒，从而顺利完成并努力超额完成公司下达的销售 指标。站在北国六月的骄阳里，回首我在 xx 公司的这 750 多个 日日夜夜：两年来，我仅是一名一星代表；两年来，我努力过， 挫折过，彷徨过，喜悦过，但从来没有退缩过！现在，我的销 售已 已过三万元，已经为公司建立了牢固的医院销售网络，我相信 我已经可以做二星代表了，我恳请公司根据河北市场实际情况， 给我信心，给我动力，给我机会，让我做的更多、更好！我将 满怀热情，继续在推广 xx 胶囊等 xx 公司优质产品的道路上铿 锵前行！无怨无悔。 第 5 页