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1、第 1 页 区域销售年度个人工作总结1 特征码 qyseGiGDGTJXUnnrnDsh 回首 xx 年的销售历程，我经历许多没有接触的事物和事情；见 识了很多从未见识过新鲜；似乎从一开始，新年带来的一切都 是新发展、新要求，摆在我的眼前，昂首只能选择前进。 总体观察，这一年对我取得长足进步；不论与客户的谈判，还 是销售经验与新客户的接洽工作，都在不断进步中。 1、非洲片区：单分开南非市场，我们非洲市场仍不理想；目前 销售区域仍是集中在埃及和突尼斯，建立贸易关系的有 3 家， xx 年有销售来往的只有两家，其中一家埃及大客户因为付款方 式无法达成一致而取消大约 30 万美元的订单；但是埃及另一
2、客 户的贸易额由去年的一万多美金增大到近 7 万美金；突尼斯客 户的贸易额也由去年的六千多增到一万美金；随着我司产品在 市场的布局成熟与质量的提高，坚信能在北非市场有更大份额； 3、中东市场：xx 年有贸易来往的中东客户（阿联酋、伊朗、 以色列）共计 11 个客户；xx 年公司产品销售额 5 万余美元， 外协产品销售额 12 万余美元，在业绩上都高于去年的产值；随 着伊朗市场的不断拓展，我司起亚 pride 总泵和分泵将以主打 产品进入该市场，同时争取通过明年的展会或者拜访，扩充日 第 2 页 本车系列产品在中东迪拜以及周边国家的市场份额； 4、东欧地区：目前俄罗斯市场仍是空白，由于国家政策以
3、及关 税、运费等问题，对于我们来说，如何进一步努力的降低产品 成本来提高价格竞争力是进军俄国市场的首要问题；出现一点 危机的市场是立陶宛，由于价格问题，我们在和一个大客户出 货时候产生了分歧，若能在 xx 年顺利解决价格问题，销售份额 将有保持或者提升；东欧市场较好的是波兰市场，目前虽然只 有两个客户，但是 xx 年的销售额有望达到 18 万美元（卡玛斯 外协为主） ；东欧市场另一福田是土耳其市场，虽然 xx 年跟我 司贸易的客户不如以往那么多，但是市场前景较好，尤其是大 客户的锁定以及小客户的推动，有望我司产品在该地区取得更 大发展； 5、西欧地区：意大利和德国市场在 xx 年发展稳定，希望
4、通过 新厂房的规模和展会、拜访等品牌推广，赢取更多的客户和更 大的市场份额；英国市场目前只有一个客户，但是由于助力器 和硅油离合器水泵问题，今年贸易额不仅一般而且助力器的退 货给我造成较大损失；此外经过 xx 年对西欧市场的了解，发现 该市场要求质量高，价格要适中，在西班牙、法国新车较多， 即使开发新产品，市场的持续能力也不高；基于此，我个人认 为西欧地区市场策略，如何锁定关键大客户成了首要任务，比 如说意大利的 lpr，如果我们的产品能够达到他们的性能要求， 就应当全力配合客户，从长远利益角度考虑，率先占领市场份 第 3 页 额，然后推动价格的提升； 6、现行和客户的联系过程是：前期谈判工作
5、（邮件交流、核对 询价单和报价、价格的确认和所寄样品的确认、产品标识、付 款方式的商定、订单的生产） 下单前的待办工作（包装内盒、 外箱唛头、内盒不干胶内容） 生产中的联络（交货期的反馈、 与生产部的协调工作） 发货前的联络（船公司的联络与船期的 安排、物流的管理） 发货后的联络（货款的回笼问题、单据的 邮寄或者银行交单） 再次联络（新订单的谈判） ； 7、对于客户所寄和给的新样品，我认为我司应该首先对其进行 筛选，不能是汽车配件的样品我们就接受，如果数量、市场、 利润不是很理想，就立即放弃，过多精力的分散，其结果必定 是得不偿失； 8、xx 年的关注使我对公司的品牌推广提出一些个人见解； 理
6、想中我的品牌战略：首先，我司是专业生产汽车制动泵类配 件，制动泵是我们的最强的一项，因此在制动泵方面，尽量使 用自己的品牌；其次，一些大型经销商会坚持用他们自己的品 牌结合我们的产品打入市场，但是我方仍应想方设法将“xx“品 牌进入产品中；再者，品牌的打响是靠稳定的质量在市场的推 广而建立的，就好比国内大多数消费者认识的优质品牌仍以国 外品牌为主导，人们知道喝饮料首选什么、什么牌子，买运动 鞋看的更多是什么牌子，手机要买那个牌子，电器产品还是这 个牌子的质量更好些，就连买本土轿车都得先看看厂商的国际 第 4 页 合作伙伴是日本的还是欧美的，由于那些名牌的质量优越，人 们就会潜意识的相互之间宣传
7、；另外，我们公司如今外协采购 外销的规模在逐渐增大，针对外协产品我们应该杜绝用自己的 品牌而影响自己“xx“品牌专业制造制动汽车配件的形象，我们 考虑的是长远的战略眼光；最后，对企业的不断宣传可以提高 品牌的知名度以及品牌的长远效益。 随着公司规模的不断壮大、市场格局的深化稳定和产品技术含 量的节节提升，如何有效拓展世界各地的市场份额应是我们的 首要问题；如今我们在美国设立分公司，紧接着我们有在伊朗 成立分公司的想法，其一切都是为了赢取更多的市场份额和对 当地以及周边市场的有效管理；我们也不能忘记 crm（客户关 系管理）的推动，有效地管理好每个区域的客户与我们之间的 友好和长期合作的关系炙手可热 热，我们要掌握产品优势的主动权去获取市场而非等客户来找 我们！