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1、第 1 页 外贸业务员 20XX 年度工作总结 特征码 UyVxeYuJLUDruBCEweDy 一、业务能力 1. 对公司和产品一定要很熟悉。很多业务员都很急功,天 天找客户,但效果不大,原因是对公司和产品不了解,不知道 目标市场在那里,或当客户问一些有关公司和产品的专业问题, 一问三不知。其实只要对对公司和产品熟悉,就自然知道目标 市场在那,也可以很专业地回答客户的问题。 2. 对市场的了解。这包括两个方面,一个是对目标市场的 了解,一个是对竞争对手的了解。绝对不能坐井观天,不知天 下事。因为世界上唯一不变的就是“变化” ,所以要根据市场的 变化而做出相应的策略,这样才能在激烈的竞争中制胜
2、。 3. 业务技巧很多客户都喜欢跟专业的业务人员谈生意,因 为业务人员专业,所以谈判中可以解决很多问题,客户也愿意 把订单交给专业的业务员来负责。当然,业务技巧也是通过长 时间的实践培养出来的,而在我自己这 3 年里的外贸经验中, 我所学会的是“顾问式销售技巧” ,一切从客户的需求出发,在 电话,在电邮,或拜访中,我们要不断提问,从客户的回答中 了解到客户的需求,这样做会事半功倍,例如,如果客户是想 买高质量的产品,你便可以挑一种好质量的产品给他,价格贵 第 2 页 一点也没关系,相反,如果客户只想买便宜的产品,在报价时 就不要太高,否则就会吓跑客户。做业务其实可以简化为“了 解或激发需求,然
3、后去满足要求” 。 二、个人素质能力 1. 诚实做生意,最怕“奸商” ,所以客户都喜欢跟诚实的 人做朋友,做生意。 2. 热情只要对自己的职业有热情,才能全神贯注地把自己 的精力投下去,外贸更加是如此,因为外贸是一个很长的过程。 3. 耐心外贸行业中,开发一个新客户的周期一般在半年到 一年之间,或者更长,所以,在这个漫长的过程中,在自己没 有订单而同事有订单的时候,一定有耐心,暴风雨后便是彩虹。 4. 自信心这一点最重要,在外贸中,一般公司拥有的客户 有几百个之多,但真正下订单的,可能就那么几个。所以,业 务员可能很多时间都是在做“无用功” 。但是一定要有自信心, 有很多潜在的客户,都是要在很长的时间里才转变为真正的客 户,所以必须持有坚定的自信,才会把业务做得更出色。