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1、1 渠道战略及行业渠道拓展 国内市场管理部 邓文俊 承 脆 贪 炬 奶 忿 耍 纶 向 舅 雅 怪 篙 回 小 俐 官 娩 乒 见 昧 凉 潞 垫 揉 甄 尺 豌 河 搂 雨 孕 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 2 n 培训目的：理解公司渠道化战略，了解渠道政策与工作流 程（内部协同，外部拓展、加深，维系），在达一线办事处 后能够按业务模式顺利开展工作。 n课程大纲： 1、深信服公司业务模式，渠道化战略 2、渠道的价值，渠道体系与渠道政策 3、内部如何协同进行渠道建设工作 4、外部如何选择渠道、拓展渠道、加深合作、维系渠道 PPT之外，开
2、展学习与交流，参考两份材料。 辈 扩 逆 币 魄 治 贮 带 脑 织 尺 宰 译 垄 戏 斥 柳 富 谣 阁 惹 粪 斯 渭 劣 评 需 聊 侯 瑰 唬 涂 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 n 以渠道合作为主要业务模式 n 以区域商业总代和行业总代为主体 n 面向各类行业大客户和商业客户的渠道覆盖 n 对战略级大客户的持续影响 业务模式 胶 玻 雾 菜 僵 胚 梅 淤 悲 歉 绥 舆 娘 哎 形 秦 蓑 饺 峰 袍 毛 板 硅 预 蛰 谁 镣 首 科 镊 孝 绅 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 渠 道 战 略 及 行 业 渠
3、道 拓 展 4 n 按由谁与公司进行合同成交：行业渠道出货60%、商业渠道出货30%、 用户出货10% n 按由谁主导的项目成交：商业渠道出货基本是靠渠道独自完成；行业渠 道出货包括协作完成、厂商完成渠道走货、渠道独自完成；用户出货包 括行业客户的代渠道签约、大客户总部要求的与厂商签约。 业务模式举例 由于客户有之分，各自的采购行为习惯和所采购产品规格性能上有差异， 因此区分为行业市场和商业市场 。 09财年的数据： 按销售占比的分布，看公司的业务模式 26个区域商业总代，持续出货的商业金银牌436家 10个区域行业总代，持续出货的行业金牌132家 300个大客户（含渠道所覆盖客户、厂商所覆盖
4、客户、双方协作覆盖客户） 14000家客户（含渠道所覆盖客户、厂商所覆盖客户、双方协作覆盖客户） 螟 鬃 犹 烤 塞 沃 彤 伶 正 幢 兴 党 搁 膘 杠 刑 掳 菇 渭 低 姑 奈 台 迅 株 组 蕴 堡 想 垃 霖 待 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 办事处的工作模式 办事处的销售岗位： 1、商业渠道销售-负责商业总代、商业金银牌渠道，实现 2、行业渠道销售-负责重点行业核心渠道（行业金牌），按渠道计业绩，实现 3、行业销售-负责与行业渠道共同覆盖行业客户，按项目计业绩，实现 办事处的其他岗位： 1、产品经理（售前及方案、技术认可）
5、 2、技术支持（售前测试、售后服务） 3、办事处主管 4、助理 工作模式： 母鸡与蛋的关系 -渠道与用户项目成交的关系 稻 匙 原 州 眼 帐 辙 矛 贞 讶 绳 拧 闯 狞 樱 陛 河 狡 赘 斤 欣 缀 刨 串 己 愤 吴 疆 惟 落 绳 雾 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 6 采取差异化发展战略与核心渠道战略，保障市场既有序覆盖又健康发展。 渠道体系 腔 菲 吉 颠 痢 冉 肮 卵 趁 授 涯 诱 反 甚 雄 割 前 坦 楞 殉 狄 哥 常 葱 腮 晒 集 壮 扣 藩 路 翌 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 渠 道 战
6、略 及 行 业 渠 道 拓 展 7 一 二 三 四 拓展的方法 行业渠道的搜集行业渠道的搜集 合作的推进 五 合作的模式 Q&A 行业渠道拓展 虚 婉 拼 茨 磐 陆 懂 掳 超 厚 柞 娜 沸 译 腻 王 势 站 还 智 迅 甜 肃 狈 叮 崩 帧 疡 壕 衰 骄 翼 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 8 1.公司资源：公司提供的名单，办事处人员的行业经验，有 过合作的合作伙伴。 2.网上搜索：目标：主流产品的高级代理商，政府招投标中 标集成商。 3.客户：定位的目标行业客户，项目。 4.圈内人士介绍，友商，核心合作伙伴。 一、行业渠道的
7、搜集 椭 设 樊 翼 厄 版 惯 拖 论 晌 似 辙 譬 昌 泅 灿 况 传 被 雹 兜 丢 砖 少 遣 卿 伺 戳 绳 帆 臭 构 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 9 二、拓展的方法 衔 揪 欺 卤 芹 嘉 诡 释 滤 榔 剂 隐 翔 陇 厨 院 遵 夹 途 柄 糖 郸 曹 错 姐 瘦 妙 帐 陕 撵 渡 齿 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 10 拜访前的准备 1.了解我们所拜访的行业渠道的优势行业。 2.准备我司产品与行业渠道的优势行业的结合点，行业需求 分析，全国同行业成功案例
8、。 3.行业渠道的主营业务，主要合作伙伴。 4.准备好公司介绍及产品介绍的底稿。 胎 每 陌 彤 捞 琐 胳 瞻 赊 棠 缓 习 烛 夷 戏 匣 较 荆 惦 及 中 涪 丹 癸 撩 缎 题 旧 估 据 宦 颈 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 11 针对对象不同，介绍主要内容的不同 1.针对市场总监或者系统集成部总经理：重点讲解我们已有 的同行业成功案例，公司的渠道政策和市场规划，利润点 与同类厂商的优势（偏重与市场）。 2.针对技术总监：同行业成功案例的详细介绍，解决了客户 的什么问题，行业需求分析的共享与验证，与同类厂商的 优势（偏重于
9、技术）。 3. 如果只是一个普通的市场人员：了解其所负责的行业或者 区域，介绍相关成功案例及利润点。 是 卿 瘤 榜 驹 篱 查 摈 嗓 秩 郴 欺 调 戊 擂 亿 单 惧 乱 恳 浇 侗 回 客 妓 案 励 衬 邀 且 档 菱 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 12 交流时需要了解的内容 1.尽可能全面的了解对方的优质行业或客户。 2.了解对方的公司架构（规模，人数）及市场规划。 3.对同类产品的了解程度。 4.了解行业渠道对我公司的行业需求分析的观点，了解行业 渠道眼中的行业特色。 5.行业渠道目前的主营业务及市场运作模式。 6.行业渠
10、道对我司的渠道政策的看法。 穗 取 兰 芦 噬 酬 蹬 接 沤 名 哨 傅 贮 酉 振 楷 姨 南 帜 并 遵 屈 医 核 去 纂 屯 拨 乔 彼 傈 鹅 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 13 寻找关键人 1.过我们第一次拜访的对象争取了解到对方的公司架构，及 公司内部情况：比如系统集成部总监，售前总监，TOP SALES等等。 2.系统集成部总经理，售前总监，TOP SALES。系统集成部经 理可以让下面的销售象客户推荐我们的产品，售前总监对 我们的产品认可，可以让售前人员在方案推荐中加入我们 的产品，TS可以给我们带来大量的项目，因为
11、他在行业渠 道中的承担了相当的销售额，客户关系也很有质量。 丙 赃 语 瓢 雇 揍 胺 巨 躺 殷 艺 科 渴 灾 劫 娶 碗 蒸 控 脐 妙 歉 美 甭 迸 忘 臣 瘴 且 菏 政 艳 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 14 三、合作的推进 饮 椎 纪 涵 药 骏 汁 驭 空 涅 逸 允 沂 拣 辑 蚁 左 恳 筋 敝 促 储 吁 氖 傻 蹦 迈 隙 痹 掘 度 绣 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 15 促进合作的标准动作（一） 1.培训：主要是行业需求分析，公司及产品认可，案例共享
12、 2.寻求项目合作：其一是找到行业渠道市场人员里较容易的突破点进行突 破，与其到客户那里进行需求验证寻找第一个项目合作机会。或者是有 机会我们找一个该行业的项目与该公司进行合作，让其经过第一次合作 以后对和我们合作尝到甜头。 3.有过项目合作后，关系有了一定程度的加深，结合公司的资源拉近公司 间的关系，EDM,邀请高层到公司参观，让行业渠道认识到我公司的实 力和光明的合作前景。 4.共同举行市场活动，让行业渠道愿与我公司合作最好的证明就是他们也 愿意投入，举行行业会议并会后共同验证操作项目。 辊 菠 文 套 您 泄 碰 批 阵 供 惩 癌 蛋 渺 帘 棱 夏 稀 淹 烁 耐 已 惨 谁 扒 占
13、 峰 砷 欲 迂 遇 道 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 16 促进合作的标准动作（二） 5.经过一定的融合后，有了一定的信任基础，可以进行目标 客户的定位，并陪同行业渠道去客户那里进行需求引导和 验证。 6.针对行业渠道虽然多点接触是有必要的，体现公司各个层 面的支持和重视，但是接口人最好唯一，负责协调日常维 系和项目支持工作。 7.日常维系（详见下页） 8.商机支持，项目管理方法的共享等等。 9.发展成为核心，金牌，当行业渠道愿意打预付款时，合作 的促进已经有了阶段性成果。 骗 卯 翟 刺 伏 勤 切 摆 铝 悉 公 忙 汀 大 篇
14、举 接 柱 苍 疤 煌 吹 担 赌 栈 涤 椽 乘 扇 垃 婪 莹 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 17 公关及日常维系 1. 单点的公关，吃饭，日常的活动。 2. 以月为单位，固定频率的拜访，沟通最近公司在同行业取 得的突破。 3. 与行业渠道的接触不但要纵向也要横向的接触，关键人在 行业渠道中往往不只一个。 4. 部门活动。 5. 定向营销：期刊，行业案例。 赛 沪 浓 砌 搅 丸 昂 糟 宴 占 猪 梅 裂 架 刁 宝 牵 缺 为 疡 痰 烽 纠 撩 拟 贿 假 挫 盲 龋 哮 翁 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 渠 道
15、 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 18 四、合作的方式 监 伏 叔 宙 渊 歧 儒 荧 铲 词 饶 牺 噪 虽 渺 酬 洛 箩 锻 岁 陀 投 奥 风 堆 逐 锌 银 詹 搀 倍 含 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 19 以产品为中心的行业渠道（一） 一、特点： 一个或几个产品的核心合作伙伴 公司发展前期主要靠销售人员拓展和老总的资源和厂商支持 公司对产品的忠诚度较高 目前也已经积累了一批老客户 市场推广方式也是以产品为主，比如市场活动就会将自己某个区域的所 有客户组织起来进行宣讲。 销售策略：不只是围绕一批单一的老客户进行多产品的销
16、售仍在不断地 拓展新客户，销售人员在向客户推荐产品时受公司制约较多。 积累的客户资源优质客户不多，一些优质的行业客户只能有几个点的突 破，无法覆盖到面。 祖 剪 撼 重 箍 甩 裳 终 萨 泣 讯 汁 矣 吸 理 脱 慧 狗 步 铭 泼 窍 褥 记 感 韩 始 昏 斜 板 笼 飞 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 20 二、合作的方式： 目标：发展成为我们的核心。 动作：培训主要集中在我们的产品优势和卖点，公司认可及成功案 例。共同举行市场营销活动时，主要进行产品和公司的宣讲而非行 业性的需求。目标客户定位主要集中在细分区域的老客户。 合作
17、方式：与行业渠道关键人共同制定月度及季度目标并细分到每 个销售，共同制定市场推广策略，在项目操作中彼此信任，行业渠 道的项目经理会就客户的动向和下一步工作与我们充分沟通，厂商 与行业渠道的分工明确。 以产品中心的行业渠道（二） 遣 牺 诲 慕 邻 捞 赏 魔 孤 熙 跑 瑶 酵 吏 婚 闹 钒 陨 苯 次 包 师 宇 道 戍 茅 辜 欲 介 薯 价 班 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 21 以客户为中心的行业渠道 一、特点： 在某一个或者几个行业有优势资源，可以覆盖大部分该行业用户。 大多的行业渠道会是该行业的业务系统软件的供应商。 公司
18、对产品的忠诚度不高（或者说对我们这种份额不大的产品），操作项 目主要以客户的意见为主没有什么压力 因为其肯定是客户的供应商。 市场营销主要是针对行业用户，将行业用户聚集在一起，至于推荐那些产 品比较随机，重视的是活动形式或者其公司自己的解决方案。 销售模式，项目经理对于厂商要求介入项目非常警惕，控制欲望很强，而 且项目经理在项目中选择何种产品有较大的选择权，公司一般不干预！ 仇 惶 迁 兵 构 幼 蛛 囱 建 噶 簧 锦 基 彻 山 放 筑 证 胚 巫 哉 尹 烤 霸 十 枚 窟 窟 哪 奋 祖 圾 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 22
19、以客户为中心的行业渠道 二、合作的方式 目标：对关键人进行认可，能都达到行业渠道在自己的项目中碰到 客户需要同类产品时会第一时间想到用我们的品牌 动作：培训主要集中在我们的行业需求，公司产品认可及同行业成 功案例。共同举行市场营销活动时，主要进行行业需求的验证，同 行业案例的分享。目标客户定位主要集中在行业内面的覆盖。日常 与行业渠道内多个关键人进行公关，增强信任及感情。 合作方式：由行业渠道接口人进行协调由负责该行业的同事催促与 行业渠道去客户处进行验证和需求引导工作，再有项目产生时，注 意保持与项目经理交流的频率和去客户处验证重要项目我方必须保 持对客户的工作，以免客户被别的厂商引导，从而
20、造成行业渠道被 策反。 诚 赛 雪 粥 驾 龄 敲 命 赵 刃 宣 谆 墙 虐 矛 黔 瑚 吁 耍 陶 鹅 早 膏 钞 哟 耸 逢 船 目 恳 旗 凡 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 23 四、学习与交流 材料： 新渠道拓展指导书091202 渠道资源分析需求结合引导的 方法_V1.0_20090903 本 赁 觅 祸 啸 剑 哺 馋 概 缓 怜 治 需 磕 食 琢 蠕 迢 股 驶 针 拳 哩 补 固 急 镊 熙 钧 雁 个 很 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 24 丙 览 暖 碎 挞 捷 彭 卞 水 床 翼 裔 朱 坪 曲 玻 毗 澄 舒 泰 显 滦 片 居 垣 哀 惜 味 存 挎 热 疯 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展 渠 道 战 略 及 行 业 渠 道 拓 展