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1、第 1 页 外贸业务员个人年终工作总结范文 特征码 dIujtDoFOqVAmCoqMkjE 篇一： 我是 XX 年初走上新钢联的外贸工作岗位的。在过去的一年 中，我边学边干，亲身经历了新钢联外贸工作的艰辛、开拓、 和进步。 与新钢联的其他业务相比，我们的外贸业务还显得很弱小， 共有 5 个人。在 XX 年中，我们完成了出口贸易 44890 吨。其中 60%以上为从首钢之外的厂家采购后出口的。这个数字虽然不大， 但我们付出的发奋是很大的，这个数字是 XX 年的 8 倍，我们全 年实现了外贸利润 330 多万元，不仅仅超额完成了全年的计划 任务，同时也显示了新钢联的外贸业务在过去的一年里确实有
2、了长足的进步。 回顾过去一年来的工作与成效，我们几个做外贸工作的同 志都深深地体会到，我们是在新钢联公司领导的亲自关怀指导 下成长起来的，是在各部门同事们的用心帮忙配合下进步的。 受外贸组其他同志的委托，在那里我要代表他们感谢领导、感 第 2 页 谢同事们。 下方我分两个方面向大家汇报自己过去一年来在外贸这个 全新的工作岗位上的收获和体会。 一、克服困难，在工作中边学习边摸索，做到从内贸到外 贸的成功跨越。 我不是外贸专业出身，最初转到外贸岗位时，以为自己有 从事内贸业务的基础，外贸业务不会难到哪去，没想到工作一 上手后，其中的感觉完全不一样，除了外语要过关，专业知识 更是至关重要的。国际贸易
3、实际上是由贸易洽谈、签约审证、 备货订仓、制单结汇几个部分组成，而每一个部分都具有很强 的专业性。因此我一上岗，就感受了不小的压力。知道要想胜 任这项工作，首要任务就是学习。但由于我们人手少，任务在 身，不可能是先学习再上岗，只能是一手托书本，一手干工作。 因此在 XX 年中，我把大部份业余时刻都用在了强化外语、学习 外贸专业知识上了。从一开始我就给自己制定了雷打不动的学 习计划，不管工作再忙、家务事再多、都务必抽出一些时刻学 习。在家里，经常是孩子睡下了，就是我最踏实的学习机会， 时刻长了，孩子问我：母亲又上大学了在工作中为了弄懂一个 概念，我必须要多问几个为什么，工作中碰到难题，有经验的
4、第 3 页 同志帮忙解答了，我都会仔细记在本子上，班后再找时刻细细 消化，逐步提高。学以致用，让我增长了知识，练就了本领， 提高了技能，在工作中的自信心也在不断增强。 例如，外贸业务中的审证工作，是一项很重要的资料，如 果有问题我们不能及时发现，就直接导致我们公司结汇的风险。 因此用户往往会为了保护自己的利益设法打擦边球，我们收到 的每一份信用证都会存在一些开证行或申请人提出的特殊要求， 这其中就会隐藏着对我们的不利条款，这种状况碰到的多了， 我们外贸组的几个人也就习惯了对信用证中自己拿不准的条款， 都会提出来相互之间进行切磋，经验不够用了，就查找相关书 籍寻找依据，请教银行也是家常便饭。XX
5、 年，我共经手处理了 16 份信用证，在自己的审证过程中发现有些条款不利于我们安 全结汇，每一次我都会坚持要求外商修改，虽然要求外商改正 信用证是一件个性麻烦的工作，有时外商为了自己的利益经常 会坚持自己的意见，甚至很不客气地同我们发脾气，但为了公 司利益，我都会在耐心的商谈之中，坚持不放下原则。16 份信 用证中以前有 40 多处都是在审证中发现于我公司结汇不利，我 都坚持据理力争，直到信用证修改满足我们的要求为止，从而 确保了资金正常回收。 外贸合同的履行是以单证的往来为基础的，专业人士通常 第 4 页 称其为单据买卖。我们制作的单据和交单时刻如果与信用要求 存在不符点，就无法保证货款及时
6、、全额的收回，单据的作用 和其重要性是可想而知的。因此单据制作同样是我工作中，重 点学习和把握的资料。起初正因业务生疏，总是越着急越抓不 住重点，屡屡出错，当辛辛苦苦加班加点赶制出来的一大堆单 据，被银行挑出毛病退回来重做时，心里真不是味道。记得有 一次中板合同交单，由于外商要求将几个合同交叉发货，又在 一个信用证下，分出多套单据议付，经过反复调整，离交单的 时刻只剩一天，这个时候我只能抱着所有单据，在银行与审单 员一块过单，直到银行快关门了，单据才最后寄出去了。为了 抢时刻，银行工作人员陪着我饿了一天肚子。 经过近半年的实践积累和不断摸索，到下半年，制单工作 对我已不是太大的难题了。XX 年
7、我共制单 45 套，每一套都是 数拾页的单据和数不清的数据，按时、如数收回货款 760 余万 美元。在制单中我体会到不仅仅需要娴熟的专业知识和清醒的 头脑，更需要是对工作的高度职责心。 二、精心尽力做事，发奋为公司多创效益 XX 年 4 月份以后，总公司出于业务分工的思考，新钢联的 出口业务只能在首钢以外的市场寻求发展，只能透过外采的方 第 5 页 式组织出口资源。这种方式对于我们这种冠以首钢头衔的公司 来讲是很艰难的，正因外商知道你隶属于首钢，他就期望从你 这儿拿到首钢的产品，规模大一点的钢铁企业都有外贸经营权 力和潜质，而我们拿不到稳定的出口资源，这对于我们都是不 利因素。 但是新钢联公司
8、的特点就是要变不利条件为有利条件，用 自身的发奋，开创出一条自我发展之路。 在大家的帮忙配合下，我从江阴西城钢厂采购欧标圆钢 965 吨，江苏溧阳扁钢厂采购美标扁钢 2447 吨，包钢采购欧标 圆钢 2423 吨。分别出口到墨西哥和欧洲。加上上半年出口的首 钢产中板 13308 吨，XX 年，由我经办出口钢材合计 19143 吨。 这些成绩的取得，与自己坚持不懈的发奋和精心尽力的工作是 分不开的。 XX 年 10 月份，从包钢友谊轧钢厂采购 2423 吨圆钢的事给 我留下很深的印象。 当时我公司与包钢友谊轧钢厂签订了圆钢采购合同 2500 吨。 正因要赶在国家退税调整之前发运，因此我们要求他必
9、须要在 11 月 30 日前将全部圆钢运抵天津港，具备装船条件。 第 6 页 正因此批圆钢是首次出口欧洲，因此在外包装、挂牌、材 质证明等方面都有特殊要求，保证产品质量和履约信誉很重要。 尽管我们在与包钢的采购合同中作了明确的约定，包钢也紧赶 慢赶，最后在 12 月 4 日将我们所需要的货物运到了天津港，但 当货代理货时却发现了许多与合同规定不相符的小问题，如包 装、刷色不规范等。接到货代的信息时已是周五的下班时刻， 可如果不去现场验货就有可能出现问题，造成外商索赔，不及 时处理，错过船期，就有可能造成退税损失。想到这些，我只 能把孩子交给生病的婆婆照看，周六一早赶往天津港，与货代 一齐按工厂
10、的明细一一理货，对于出现的问题反复与工厂沟通、 确认，最终得到了厂方的明白和支持，问题部分很快得到处理， 保证了此批货物在 12 月 14 日前具备报关条件。 透过 XX 年的工作总结，我的确有很多感受和体会，但让我 感受最深的是：自己很幸运，虽然在外贸工作中吃了不少苦， 受了不少累，但我有一个领导关心、同事支持、蓬勃向上的群 众，有老同志的传帮带，我从中学到了很多东西。最突出的体 会是：新钢联的外贸比起首钢国贸，比起其他专业外贸公司， 的确面临许多困难，但我们坚信，只要大家共同发奋，这个 “难”字也会造就出能吃苦、敢打硬仗的外贸队伍，敢于战胜 困难，就能建立出具有新钢联特点的外贸事业。 第
11、7 页 XX 年是我公司外贸业务的攻坚年，我们要总结 XX 年的经 验，重点在产品开发上和市场拓展上下功夫，在队伍建设初见 成效的基础上，以更加饱满的热情，为我公司外贸事业做大做 强而发奋工作。 篇二： 20XX 年即将画上*的句号，这一年是我人生的一个转折点。 由一名学生转型为社会人士，在机遇与挑战共存的竞争时代， 我开始了自己的追梦生涯。回顾这三个月与新起点同行的点滴， 颇有感触，现将工作以来的感受和工作体会总结如下。 一、初入岗位 我是今年 6 月份毕业的，刚迈出校门就直接来到了深圳。 出校门之前我还在迷茫，不知道要做什么工作，也没有给自己 找到一个明确的定位。我知道自己不是那种安贫乐道
12、的，我要 给自己顶下目标，并且努力奋斗。因为在毕业之前，我也做过 两份工作，一份是导购，一份是商务接待，由于各种原因没能 继续坚持做下去。 第 8 页 直到 9 月份 24 日我有幸进入新起点这个大家庭，在公司领 导和同事的帮助下，我在认识产品、熟悉产品、推广产品各方 面的知识上有了很大的提高。在这里我要感谢我的领导和同事 们对我的点滴帮助。 初入外贸销售这个行业，我除了在学校里所学的外贸英语 知识和国际贸易知识，缺乏实际经验，对于阿里巴巴国际推广 平台的操作一点也不清楚。首先第一件事，我就是要熟悉公司 产品。因为公司人不多，初来乍到，怀揣着梦想的*全心的投入 学习中。公司的产品目录，各项产品
13、的特点、用途、市场情况. .方方面面的学习我都得从零开始。一个礼拜之后，我开始 接触阿里巴巴后台管理，注册了一个制作员的子账号，负责产 品的发布。MSN、Skype、Trademanager，Email 等国际交流工 具随之而来成为我每天必备的工作。此外我还自己创建了一个 属于自己的阿里巴巴免费网站，在里面练习产品的发布，产品 的推广，产品排名、关键词搜索和应用，速卖通交易等。在外 贸部易小姐的指导和帮助下，我渐渐掌握了发布产品信息，争 取排名的技巧，慢慢开始了产品推广工作。 二、熟悉业务流程 在逐渐接触国际贸易的过程中，我通过阿里巴巴平台免费 第 9 页 版，收到了很多客户的订单(阿里巴巴的
14、平台)，可惜都是批量 小的一些样品单，最终因为因现实支付方式不能通过支付宝而 告终。在 10 月伊始，经过半个月的产品熟悉，询盘回复，终于 有位瑞典客户接收我们的付款方式，转账成功。第一笔外贸订 单成了，虽然只是一个小订单，缺从中学会了很多。接收款项 后，随后跟单，让生产安排生产并联系国际货运快递。 在国际快递方面第一次接触了 DHL/UPS/FEDEX，其间还是 出现一点小插曲，联系货运后，货物到香港了，快递公司说是 地区偏远要加偏远费。因小订单，DHL 运费算得过于精确，导 致货物退回来，重新找了一个货运公司，改走 FEDEX。这样耽 误了几天的货期。不过经过这次的教训，明白了算运费的时候
15、 要按值计算，宁愿多收一点，联系快递的时候要货代把地址查 下是不是偏远地区。 三、参与展会 10 月中旬，公司参与了广州第七届国际采购博览会，展会 上的客户基本上都是国外的。其间因展会上同行较少，参与竞 争的不是很多，这又是我们该发挥的时候了。几个同事都在给 公司产品做宣传，发名片，发资料，尽量吸引更多的客户来看 我们的展厅。与外国客户交流又成了一门技巧，要吸引有意向 第 10 页 的客户，要让没有意向的客户接触和了解我们这一产品，归根 结底说白了就是来者绝不放过。与外国客户的交流中，也学到 了如何向客户介绍我们的产品，如何讲解剖析产品优势。一个 展会办下来，临时出售了小批量产品，收到了很多外
16、国客户的 名片，也发了一些自己的名片，希望将来可以联系一些有意向 的客户。 展会过后，就是分析名片，收发邮件了。有经验的同事， 接到名片及时判断客户意向，联系了客户上门看厂。也做了一 笔数量的订单。其间，我学会了要认真判断客户意向，了解客 户需求，才能做到有求有应。四、收发邮件 把展会上的名片整理，分析，回忆一遍，把有意向的，一 个一个都发邮件进行问候。在发邮件之前，产品定价又是一项 很重要的事。既然是工厂，产品价格就有一定的优势。凭这个 优势，价格是没有很大的问题。其次就是价格得详细程度，其 间涉及 MOQ，FOB 等各方面，这就是考验产品熟悉程度了，报价 单的一目了然也很重要。要明确自己的
17、产品报价与市场行情差 价，及如何以达到报价的正确性，让客户查到公司知道公司的 主要经营产品及及产品优势与核心竞争力。 所以小小的一份报价表，看似简单，实则要经过仔细和认 第 11 页 真的推敲。报价应报得恰如其分，不能过低，也不能过高;好东 西不能贱卖，普通的产品不要报高。因为客户往往会从你的报 价来判断你的诚实性，并同时判断你对产品的熟悉程度;如果一 个非常简单普通的产品你报一个远离市场的价位，甚至几天都 报不出来，这说明你的诚实性不够，你根本不懂这一行，自然 而然客人不会对你再理会。但是呢，一连几百份邮件发出去， 没有几个人回应，石沉大海，让人觉得心灰意冷的。但是，不 能放弃，就得自身找找
18、原因了。可能价格没有设置好，图片不 够吸引眼球，产品信息没有详细等一大堆的问题，一个 一个分析，解决。 五、接触阿里巴巴会员版 14 月份开始接触阿里巴巴会员版的业务子账号，发布产品 信息，提高产品曝光率，进而增加询盘的机会。发布产品信息 又是一项繁杂的工作。首先，每一个产品的标题不能雷同，图 片必须清晰。其次，最重要的是关键词要选好，而且要选关键 词排名靠前的，这样才能提高产品的搜索度。关键词的设置可 以三个雷同，可以 5 种以上产品竞争一个关键词，尽量想办法 提高曝光率。最后就是产品信息的匹配了，有头有尾必不可少， 不能牛头马嘴，也不能张冠李戴。不同的产品要匹配相应的信 息。发布了一千多条
19、产品信息，询盘也相应上升了，在线咨询 第 12 页 的客户也多了起来。 买家总会货比三家，一个询盘他会发给很多的供应商，因 而买家远是专业的。作为外贸工厂最主要的优势是能提供厂家 直销价，和产品质量的监督。因而定价要定的合理，才能赢取 更多的客户。 但，在公司提供客户需求信息资源这一块中，也屡次没有 取得好的成绩，错过了很多展会客户资源，主要是因为自己不 会跟进客户，不知道怎么样来跟进，在这点我以后会好好学习， 耐心地请教。在平时的各项工作中精耕细作，紧跟所有客户资 源，及时掌握客户的需求，作出相应的计划和工作。在今后的 工作中，争取把握分析、处理好各项工作中，加强同客户的交 流、沟通。知己知
20、彼，方能百战不殆。 ，了解他们的需求，能够 准确地处理好，来羸得客户。 六、工作失误 前段时间因为报价失误，和客户理解的不一样，导致公司 流失了一个客户。客户要的是模组，我就按我们常规的报价， 一个模组报给他。等客户寄来样品，要我报价，他的样品是两 个模组一套的。我却没有理解好，还是按一个模组的价格报了 第 13 页 出去。其间几天也没有沟通好，相互间理解不当。直到客户过 来签合同才弄明白报价严重失误了，这一点，我觉得自己太大 意了。工作时需要细心的，能想到的要尽量想到，不懂的地方 一定要问。三个臭皮匠顶的上一个诸葛亮，这是个真理。提出 来就总会找到解决的办法的。 七、心得体会 1.“努力不一
21、定成功，放弃一定失败”是篮球运动员姚明 曾经说过的一句话，用这句话在时刻提醒、鞭策着自己。在公 司的这段时间让我意识到，一名合格的外贸业务员，要从基础 做起，筑稳根部，不眼高手低，不心浮气躁，虚心求教，耐心 学习。 2.专业的学习，要进行实际结合。要熟悉专业的外贸术语， 特别是 LED 行业，要抓住客户的需求，给予客户相应的服务。 与客户交流要有针对性。 3.要尽心尽责的做好本职工作。要做好手头的工作，专心 工作，做好与客户的交流和联系，不懂得地方要耐心请教。 4.心态决定一切 第 14 页 怀疑、抱怨、无所谓、思想上的懒惰这些态度对工作是致 命的。认识到工作是自己的事便不会有懒惰的思想。要长期坚 持下来，不放弃，失败乃是成功之母。 八、展望 20XX 辞旧迎新，展望 20XX 年。新的一年已经开始，紧张而又忙 碌的工作拉开了进程，明确公司的目标、计划。计划好自己的 工作和个人目标。本人将更认真工作，刻苦学习业务知识，提 高自身的能力来努力完成公司的销售任务和目标，同时希望公 司和个人再上一个新的台阶，坚持下去，好好奋斗! 以后的路还要怎么走，我也不知道，但是我知道，只要自 己不断的努力，那么迎来的就一定是很好的前景，所以我只有 自己不断的努力了，因为自己是要生活的。生活和工作中有很 多的事情来做，需要不断的努力。