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1、BTEC教学模式在高职保险营销课程的应用思考 摘要本文介绍了英国BTEC教学模式，并借鉴其教学特点应用于高职营销类课程的实践性教学中，并以保险营销课程为例，具体说明英国BTEC教学模式在实际课程改革中的运用。 目前，我国职业教育已进入了历史发展的最好时期。自2005年10月28日，国务院下发了关于大力发展职业教育的决定中提出，要“以服务社会主义现代化建设为宗旨，培养数以亿计的高素质劳动者和数以千万计的高技能专门人才”以来，高职教育已越来越受到重视。那么如何真正实现为社会提供高素质和高技能的专门人才也成为了所有高职院校一直在探讨的问题，也有不少学者及教育实践者认为可以借鉴国外的一些职教模式来提高
2、学生的综合素质和专业技能，例如加拿大的能力本位教育（CBE）、德国的双元制职业教育模式、澳大利亚TAFE人才培养模式以及英国的BTEC教学模式等。其中，英国BTEC项目以其证书颁发的权威性、课程设置的职业性、质量评估的实效性、人才培养的应用性而处于非常突出的地位。因此，有选择性的借鉴西方国家先进的教育理念和教学模式是有助于我们高职教育的改革的，可以让我们少走弯路，事半功倍。 1BTEC教学模式的概况 BTEC 是英国商业与技术教育委员会（Business & Technology Education Council ）的简称，是英国权威的职业资格开发和颁证机构。BTEC证书是英国实施职业教育颁
3、发的最具影响力的国家职业资格证书之一。学生通过为期两年的全日制学习或为期三年的业余学习，完成证书所规定的各门课程，经考核达标，便可获得证书。20世纪90年代后期以来，我国北京、上海、天津、大连、广东等城市先后在不同层次的职业技术教育学校中引进BTEC课程项目，并取得了较好的效果。 BTEC的教学模式打破了传统的以固定教材为蓝本，以考试分数定高低的教学模式。在教学过程中，学生以学习核心技能和训练通用能力为主体，实质上就是以“人格本位”来充实和完善“能力本位”的课程观。在学习过程中以学生为主导，通过对通用能力的培养使其在学习中应用通用能力去完成教师布置的课业任务。在BTEC的教学模式下，学生从被动
4、的学习模式转变为自主学习，大大提高了学生学习的积极性。 2BTEC教学模式的特点 传统的职业教育课程理论认为，职业教育必须针对具体某个岗位对个体进行训练，使个体接受职业教育后能立即承担岗位任务，但这只是一种狭隘的职业教育观点。高等职业教育应从生涯规划的角度关注学生的完整性发展，使他由单纯的“技术劳动者”变为“高素质和高技能的专门人才”。所以，高职教育除了传授专业岗位的职业能力外，还应向学生传授职业界中共同的、普遍的、核心的知识与能力，这种能力也被视为关键能力或通用能力。而BTEC教学模式正是把对学生通用能力（COMMON SKILLS）的培养，作为最重要的课程目标。从所涉及的7个方面的通用能力
5、，通过实践教学过程中可以观察到的18项指标对学生进行考评。具体指标包括：安排自己的角色和责任；安排时间来达到目标；发展个人和事业；运用已获得的技能应对新的变化了的情况和环境；尊重他人的价值、信念和意见；与个人和集体有效地联系和互动；作为团队成员能有效率地工作；接受并对丰富的信息做出反应；以各种视觉形式提供信息；善于书面交流；B11参与口头和非言语的交流；B12使用信息来源；B13能同时完成常规和非常规的任务；B14明确和解决常规和非常规的问题；B15运用数字的能力和技术；B16运用大量技术设备和系统；B17在产品、服务和工作条件的创新方面运用多种能力和技术，实现新的构思；B18运用多种思维方式
6、。 在实际教学过程中，以教师布置的课业为主线，学生通过完成相应的课业，可以在以下方面获得经验和能力：人际交流、解决问题、计划与日程安排、团队合作、研究、撰写报告、演讲等，而这些正是学生毕业后走上工作岗位所必需的通用能力。 3BTEC教学模式在保险营销课程中的应用 “教育的伟大目标不只是装饰而是训练心灵，使具备有用的能力，而非填塞前人经验的累积。”这是美国学者爱德华兹的名言，也是笔者很欣赏的一句话。高职教育所培养的人才的侧重点就在于培养学生的职业能力，使得学生在毕业以后能适应社会并找到合适的工作岗位，让自己学有所用。因此，在进行课程设置时，笔者首先考虑的问题就是从市场的需求出发，以需求的岗位看需
7、求的职业能力；以需求的能力去完成教学内容的选取；以教学内容的选取去制定要开展的课业；以开展的课业实现对学生职业能力的训练。 3.1岗位需求和教学内容的选取 经过市场调研，保险公司针对大专文凭应届毕业生的需求岗位主要有电销专员、电话客服人员、客户经理（销售岗）、保险代理人、团队业务主管，而与这些岗位相对应的职业能力要求主要有推销能力、沟通能力、营销策划能力和管理能力。因此，在这门课程中，结合BTEC教学模式中7个方面的通用能力，培养的侧重点为以下5个方面： （1）管理和发展自我的能力。在保险营销课程中具体表现在：在团队中如何自我定位；在主顾开拓中如何制订并完成计划100。 （2）与他人合作和联系
8、的能力。在保险营销课程中具体表现在：在团队中如何处理不同的意见；如何分工协作；如果你是团队的管理者，应该如何管理团队。 （3）交流的能力。在保险营销课程中具体表现在：如何开拓客户；如何做电话约访；如何做客户拜访并留下良好的第一印象；如何了解到客户的需求；如何介绍产品；如何促成交易的实现。 （4）处理任务和解决问题的能力。在保险营销课程中具体表现在：在与客户进行面谈时，如何运用保险展业的资料和客户建立信任关系并说服客户最终购买保险产品；在电销或客服岗位时，如何处理客户的抱怨或无礼的态度；面对课业压力，如何在时间很紧张的情况下保持良好的心态，按时完成教师布置的课业。 （5）运用设计和创造的能力。在
9、保险营销课程中具体表现在：如何开发新险种；如何设计品牌的标志及图案；如何设计问卷；如何设计保险计划书；如何策划促销活动。 3.2实践性课业的设计 借鉴BTEC的教学模式，课业内容的选择一定要具有职业性和实践性，笔者利用在中国太平人寿有限公司湖北分公司获得的相关信息，制定了以下10项课业： 3.2.1组建团队 4个人一组，可以自由组合，设计出团队的名称和口号，选出团队的队长。团队的队长将负责该团队的考勤及管理工作，最后请各团队的队长介绍你们团队的情况。 3.2.2设计一份保险市场需求调查报告 a.调研选题。 b.调查计划的制订。 c.第二手资料的收集。 d.调查问卷的设计。 e.调查问卷的测试。
10、 f.调查问卷的实施。 g.调查问卷的统计。 h.调查报告的撰写。 3.2.3制订一份保险商品营销计划书 a.品牌名称和标志的设计。 b.价格计划方案设计。 c.分销计划方案设计。 d.促销计划方案设计。 e.营销计划书的撰写。 3.2.4主顾开拓 a.从你认识的人开始列名单，写的越多越好。 b.填写计划100评分表。 c.对这些准客户进行分析、评估、筛选和分类评测客户等级。 d.制订拜访计划，确定优先拜访的顺序。 3.2.5电话约访 a.接触前的准备。 b.观看来自于新华保险公司的教学视频并注意观察电话约访的基本步骤和说话的态度语气，团队讨论并进行总结。 c.在你计划100的A类客户中选择一
11、名进行电话约访。 3.2.6客户拜访 a.制订拜访计划。 b.拟定面谈要点。 c.观看新华保险公司的教学视频并思考与客户第一次接触时应该提什么样的问题切入保险话题，团队讨论并进行总结。 3.2.7设计保险计划书 a.根据三种收入背景的客户资料，在课上团队讨论他们分别合适的保险需求、保额、保费并由团队发言人阐述你们的讨论结果。 b.从三种客户资料背景中挑选一个作为任务五的实训课业，每个团队完成一份关于客户需求的保险计划书的设计，并用PPT的形式进行宣讲。 c.保险计划书的撰写。 3.2.8产品介绍 a.学习来自于中国太平人寿有限公司湖北分公司的课件：销售流程系列课程之产品介绍、安心无忧产品（意外
12、险）宣导、吉祥安康B款产品（重疾险）宣导。 b.每个团队的每个成员分别对这两款险种进行产品介绍的话术练习。 3.2.9异议处理 a.学习来自于中国太平人寿有限公司湖北分公司的课件：销售流程系列课程之异议处理。 b.以团队为单位，讨论选定一项保险产品进行推销。推销的方式，以及推销的对象，可以自行选择（优先选择你们团队在第五次课业编制保险计划书中的险种和家庭背景作为这次的内容）。 c.进行小组讨论后的演练：团队成员分别扮演客户和销售人员。在沟通过程中，注意演练对产品的说明，对客户异议的处理并及时把握促成时机，促成交易的实现。 3.2.10售后服务 a.观看新华保险公司的教学视频，注意观察递交保单的流程和如何取得推荐名单的话术。 b.团队中的成员两人为一组交互进行递送保单和获得转介绍客户的话术练习。 4结论 通过保险营销课程中BTEC教学模式在我校金融与保险专业的实行，笔者深切的感受到学生从被动学习到主动学习的转变，教学效果显著，评教评学的分数名列前茅。在教学过程中用课业内容体现职业能力的培养；用课业活动训练学生的实践能力；用评价过程让教师、学生、企业三方互动，真正做到培养受企业欢迎的人才。