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1、第 1 页 实习服装销售个人工作总结报告1 特征码 cPLoXecZfAwuDYgUiSKf 在货品管理的过程中，我觉得最主要的是对销售环节的分析， 做到细致，再以第一手的销售数据反馈设计及生产。先说销售： 由于我服务的品牌的市场占有率不是强者姿态，所以，在销售 过程中，要极力争抢同一层次的竞争品牌的市场份额，要竭尽 全力的苛刻。以我西单 77street 店的运动 100 店铺为分析对象， 整个商场是以运动鞋为销售主体，并且整个商场的客流以运动 年轻人为主，随着奥运会*年的北京召开，以及非典、禽流感 对人们的警惕重用，人们对运动类的消费势必会大力发展。我 在配货的时候，就要充分的加以搭配如：
2、运动鞋+牛仔裤+休闲 运动上衣组合。我周边的品牌，我确立的竞争品牌为牛仔裤 jive、休闲上衣 bossini。之所以选择他们为我们的主要竞争 品牌，而不选择 levis,lee,是因为我觉得竞争品牌为在一个 战略发展进程中我们能够超越或被超越的品牌。在竞争过程中， 在能够接受的利润范围内竭尽全力克制竞争品牌的发展。在竞 争的过程中，主要运用的是概念战和价格战。不过，要灵活运 用战术，不可鸡蛋碰石头，要避实就虚，灵活运用。比如， jive 陈列的时候，推出一款牛仔裤，我就要用有较强价格优势 第 2 页 和款式优势的牛仔裤和你对着干，他出什么，我克什么，如果， 对方的竞争优势太强，我的利润不允许
3、我做出盲目的行为，那 么我就从他的软处进攻，不过，在双方交战的过程中，还要注 意别的品牌的市场份额的抢占，以免别人坐守渔翁之利。在销 售的过程中，货品的库存配比，及陈列一定要以整个货场的销 售配比相适应，但是，还是全盘掌握一个气势的问题，比如， 如果我的男 T 恤的销售份额占到了 40%，女 T 恤的销售份额只 占到 20%，那么我切不可以将库存调整为男 T 恤 40%，女 T 恤 20%，因为如果这样调整，我的女装的气势将减弱，其销售轨迹 必然会向 50%和 10%推进，如果，一旦，我的女 T 恤失去了气势， 我的整个货场的销售必然会大幅下降。因为品牌的完整性极其 重要，或者说是丰富性。在货
4、品陈列方面，我觉得货场的入口 一定要是一个开阔的容易进入的。因为整个销售的决定因素无 非就是客流量和顾客在店的驻足时间。店铺的管理者一定要知 道自己店铺的最畅销款是什么以及最出钱的货架是什么，店铺 的发展不同阶段，所采取的陈列思想也是不一样的，如果在求 生存阶段，那么就要用最畅销的款陈列在最出钱的货架上面， 如果是奔小康阶段，就要采取畅销款和滞销款的不同组合已达 到四面开花的景象。另外，现阶段最流行的陈列思想莫过于色 系的搭配，但是，在色系的搭配过程中，一定要注意整体的布 局，以及最小陈列单元格的陈列，再到整场组合的布局。在陈 列的时候，一定要充分利用绿叶红花的组合 如果，但单纯的色 第 3
5、页 彩重复组合，而没有画龙点睛的妙笔的话，整场的布局会出现 没有焦点的尴尬局面。在店铺海报方面，一定要突现品牌的主 题文化，设计来自于生活，反馈于生活，在概念营销方面，要 告诉顾客我们的衣服是在什么样的场合穿的，以寻找与顾客生 活态度上的共鸣。在销售方面收集销售的方面的数据，一定要 各店铺分开对待，做到一家店铺一份资料，这样才能够最准确 地反馈设计及生产。在销售过程中碰到的挫折要进行下一季计 划的弥补。比如说，这一个星期，男 T 恤的销售只有 10%的市 场份额，要考虑为什么是 10%，能够在下一季的销售过程中提 升多少，15%或者其他?这个推断必须要有根据和战略的眼光。 促销方面：促销要有计
6、划的制定，而不应该盲目，在全季开季 之前，就要制定好全年的促销计划，而不是盲目的跟随竞争品 牌，被竞争品牌牵着鼻子走。 促销的形成有三点： 1、节假日的促销; 2、完不成商场保底的促销 3、季末库存的促销。促销的优点：提高销售，降低库存。促销 的缺点：品牌形象的顾客印象折扣。为了降低促销而给顾客带 来的品评印象折扣，每一次的促销多要尽可能的给顾客一个降 价的理由。促销的时候，还可以加入其他文化的介入，比如， 与一个其他行业的强势品牌联合。每次促销之后，要进行及时 地检讨和总结，把握接下来的货品流向问题。 第 4 页 买货方面： 1、以细节反推大围，再以大围推敲细节。 2、上一季的优点一定要遗传
7、下来，在微量的融合一些潮流变化 的元素，以不变应万变。 3、了解货品的销售周期，所有的销售应该是一个抛物线的形式， 尽量提升抛物线峰值的高度和横向座标的长度。 4、保证货品的完整性，但要尽量避免重复性。因为重复就会在 自己的场子里面形成竞争。 5、要纵观潮流的趋向性，比如现行的超女浪潮和奥运会的浪潮。 6、对于货品尺码比例、颜色比例的确定要根据抛物线最峰值的 上下一段周期内推算。而不应该是整季销售的比例。但是，又 要注意完整性。 7、对于新产品的投放 放，要试验性的投放，不能对新产品进行大规模的生产。只能 对优秀的产品进行大规模的生产。代理商方面：要尽量的教导 和辅助，换位思考，多为代理商考虑一点。在专业知识上面要 尽量的与代理商共享。在数据分析方面要尽量完善的提供给代 第 5 页 理商。要让代理商形成长远的目光。和让代理商看得到盈利的 希望。在服装品质方面：要尽量的精益求精，最大程度的开发 回头客。在团队合作方面要尽量的谦虚，对于下属要毫无保留 的指导。以上是我对服装商品管理上面的一点点经验总结。由 于文字的局限性，很多方面，还为能够全面展开。