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1、第 1 页 市场部销售工作总结 特征码 kaooRXcuaCZbbAQicpsH 一：东北区域与华南区域市场的现状 (一)辽宁省的一些情况 辽宁省的市场情况在上次报告中已经陈述过，因而不再提 及重复的内容。以下是辽宁省总代理创下销售奇迹的一个剖析。 自从辽宁省签订总代合同以后，销售业绩翻了几倍，创下辽宁 省业绩的新高，针对这个情况，我与总代理共同去寻找造成业 绩猛增的原因，并总结去一套成功的经验，向其它区域推广， 让其它地区也能获得业绩较大的增长。带着这个想法我们分析 了这个现象。总结出以下几点。 第一个原因：公司用对了政策，选对了合作者，也选对了 市场。 第二个原因：该总代理操作市场的能力，
2、和对我司的信心， 积极推广，改变原来的批发价格，价格下调了一些。 第三个原因：当地是一个经济环境比较好，玩具业发达， 市场潜力巨大。 第四个原因：我们走访了各个城市，做了一翻宣传，和市 场服务。 第 2 页 第五个重要的原因：近两面个月进入了全年的销售旺季。 最后的结论是：这种高速增长的结果的后面包含了稳定的 增长，和不稳定的增长，明年开年就会进入平稳的市场状态， 不再参杂了过年这种消费高峰的原因素。业绩可能出现大幅下 滑。不过预计明年的销售状况会比上年同期的销售业绩高出很 多。只不过增长幅度没这么大。 (二)吉林省的一些情况 与吉林省签订总代合同后，业绩都出现了一定的攀升，从 各方观察总代，
3、该总代已经开始重视我们了，并在行动上开始 有一些小的细节动作，预计明年我们的合作关系会进入更加紧 密的状态。合作意愿会进一步变成更多的实际行动，并且业绩 会步入稳定的增长时期;同时由于公司政策变动，引发了李洪日 对公司的不满，并且停止进货以示不满。原建生，各方面都没 有大的变化。 (三)黑龙江省的市场情况 黑龙江省是一个面广，人口多，经济环境不差的省份，但 上个月的销售业绩并不称得上理想，上个月是全年销售最好的 一个月。销量应远不止这个数，应该还有更大的上升空间，我 认为还没有找到合适的合作者，造成销量难以提升。 (四)海南省的市场情况 海南省地处于粤西地区尾的一个岛屿。是一个旅游城市， 经济
4、环境偏差，因而也制约了玩具行业的发展。整个玩具行业 第 3 页 的还是处于中等偏弱的水平。虽然整个行业不繁荣，但我司的 产品在此省的销量情况同此省的玩具行业还是不成比利，还应 有较大的上升的空间。此省的销售状况差，主要原因是没有一 个商家把我司产品作为一个重要的品牌去推广。拼图业还处于 一个自由发展的状态。因而销量上不去。 目前，海南省的产品分销网络也不太理想。一共有四个批 发商经销我司的产品，这些批发商的经营水平，经营规模，经 营意识，都停留在个体户的层面上，经营我司产品的品种也不 多，普遍是一些老品种，见不到新产的踪影，包括新的拼图和 折碟。这些商家们的心态都把我们的产品当作一种补充品种。
5、 海南省玩具批发行业当中实力较大的只有黄良鹂一个，规 模是般一批发商的 4 到 5 倍左右，操作水平也比较高，分工专 业而业精细。每个环节都有专人管理，对市场营销也有一定的 认识，意识观念都比其他批发商超前。是一个实力不错的商家; 经营我司的产品的状况，是摆放在二楼的一个专柜里。几乎所 有的厂家都是这样的放置方式，担推广上不怎样出力。 (五)湛江市的市场情况 湛江市处于粤西尾的，周边有几个地级市，该市的货品流 通渠道有两种方式，该市和地级市的一些大的零售商和大批发 商都从广州调货，一些小的批发商和零售商都从湛江市取货。 因此湛江批发市场只能辐射到一些小的批发商和零售商县镇辐 射程度较高。现时当地有两位重要的商家在主撑着这块市场， 第 4 页 另外有一些毛毛腿也有参与。现在所形成的分销网络非常科学 合理。市场面积不大，但有定的消费能力，经常刺激业绩还有 一定幅度的攀升。