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1、第 1 页 工业品销售工作总结心得1 特征码 CDTcyYKZcYGOlxpiitRP 说起销售，每个做销售的人都有自己的心得体会，下面我谈谈 自己这几年做销售的一些感悟。 一、耐心 在得知 a 公司有扩建项目后，我去拜访 a 公司关键人时他告 诉我以前一直使用 s 公司的产品，合作的也很愉快，并且很明 确的告诉我不会再考虑其他公司的产品了。 该客户的扩建工程共分三期，目前是一期工程。我按照计划 每三周左右打电话给该关键人，最开始电话里我并不和他聊产 品，而是问候他。比如：工作忙不忙啊、顺不顺利啊、保重身 体之类的。从最开始的两三分钟到后来甚至半个多小时的朋友 似的聊天。半年后的某一天突然接到
2、他给我打电话来说他们公 司用的 s 公司产品出了问题，由于 s 公司的人员变动不能及时 给他们解决问题，问我公司能不能帮他们解决一下，我立即答 应了他，马上安排技术人员前去。问题解决后他非常感激我。 在该公司的二期扩建项目中选用了我公司的产品。从第一次拜 访到最终和该公司合作共花了十六个多月，第三期工程现在还 第 2 页 未启动。 后来他告诉我说：现在和他打交道的厂家很多，打电话全 是听他说他公司是多么多么的不错，产品是如何如何的好，每 次接到这些电话都很烦。而你打电话来则让我感觉轻松些，有 时你的一声问候让我很受感动。现在工作都很忙并且压力很大， 工作中难免会遇到一些麻烦，偶尔能收到一声问候
3、让人感到很 舒心。以前一直和 s 公司合作挺愉快，所以开始并不想冒险和 其他公司合作，即使价格便宜些。后来慢慢接触你后觉得你这 个人挺可靠，愿意交你这个朋友，通过对上次那个小问题的接 触，我觉得你公司的服务也还是挺不错的，所以最后决定把这 次机会给你。 做销售的人都知道，有些销售像马拉松，将产品销售到有 些公司需要一年、两年甚至更久，我们需要的是慢慢的和客户 接触，耐心地获得客户信任。 二、细心 在与 b 公司技术负责人切磋完毕后，该负责人叫我再去物 质部的 z，在商务方面是由 z 在负责（技术都差不多的情况下 选择谁是 z 说了算） 。了解了一些关于 z 的事情后然后去找 z， 他所在的是个
4、大办公室，有很多人，当我找到 z 给他介绍完后， 他对我“打官呛”：“好的，知道了，留份资料需要时给你打 电话吧！”说完就做他自己的了，找他留个电话，他说他到时 第 3 页 给我打电话。当时我想他没有明确的赶我出去，我先呆一会儿 看看有没有其他的机会。过了一会儿我发现他在 word 表格中累 计时用计算器，这时我主动过去对他说：可以直接用 word 里的 工具进行直接求和和平均，快速并且准确。他说“怎么用你教 教我” 。我就一步一步地教他，他用后非常高兴的说：“原来用 这个东西这么方便，以前不知道有这么方便害得我一直用计算 器，麻烦死了。 ”我还教了他一些其他技巧，他非常高兴，慢慢 地他对我有
5、了好感，主动和我聊起来。最后走时他留给我了他 的电话和手机（与其合作是自然是的事了） 在销售中遇到被人拒绝是常事，但被人拒绝后再找什么机 会接近对方，有时是需要细心的观察才可以发现的。 三、信心 做销售不是一帆风顺的，就像在大海航行的水手遇到风浪 一样总是难免的。当初，我被安排到一个新的市场去的时候曾 连续七个月没有签单。 刚开始我对自己充满信心，但连续四个月都没有“开张” 时我便坚持不住了，很想放弃。这块市场的需求量很大，就这 样放弃的话我又觉得不甘心。如果放弃只能用一个词来形容我： 无能！何况公司并没有责怪我，领导还经常关心我、问候我， 没给我任何压力。不行，我必须做出成绩来，不能让公司失
6、望， 也不能让自己失望 第 4 页 话虽这么说，但信心是需要用成功来灌溉的。当一次又一 次的失败后我的心就像谷底那颗已发黄的草一样没了任何激情。 产品没有问题，销售方式也没有问题，但这里的客户为什么就 是不接受我们呢？通过仔细的总结分析发现了两个重要原因是： 1、这个新市场的客户对我公司不了解，对我公司的产品还不信 任。2、没有可利用资源。针对以上问题及时做了以下对策： 1、由我公司承担路费邀请客户到我公司考察，并做了一分典型 行业客户通讯录。2、建立行业关系。 （如设计院、相关的行业 管理部门等，他们手里有本地区行业里的一些有效信息，通过 他们还可以拉拢和客户的距离。 ）通过这次调整，终于在
7、第七个 月里我签了在这个地区的第一笔合同 做销售的人都必需要有信心，但如果只有信心，我想再多 的信心也会被失败耗光的 四、关键人先找上面 得知 d 公司近期有需求。了解到 j 是技术专工，w 是他的 主任，采购主要用他们两人负责，但本次我公司所涉及的设备 通 第 5 页 通常情况下是由 j 说了算。我去 d 公司找到了 j 并和其建立关 系，并间接性的问他是否需要找一下 w，j 说你去和他打个招呼 就可以了，这个项目主要是他在负责，并告诉我说价格只要适 中就行。我按照他所说的做了。将这次参与竞争的单位一贯的 报价进行了仔细分析然后报了一个中间价，满怀信心的等待结 果。而结果却让我大失所望。最后被 s 公司以最低价拿下来了。 后来了解到，w 在看到技术都差不多的情况下选择了最低价。 而这个重要的“反常” （通常情况下是选择中间价）的决定是 j 所不能左右的。 这次失败的教训告诉我：关键人得先从上面找起。 暂写这么多，与各位同仁共享。