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1、第 1 页 市场开拓工作总结报告格式1 特征码 QezzKYBAYZRjFYqTkPZn 光阴飞逝，牛年转瞬过半。回顾半年来的工作，锦州区域 紧紧围绕年初的目标，通过学习提高素质，落实管理促使规范。 在工作中，大家克难攻坚，力拓市场，为雅致品牌在辽西扎根， 开花，结果，作出了应有的努力。基本实现了时间过半，任务 过半的要求。具体说来，我们从以下几个方面做出了努力。 一 抢市场，不惧困难。 锦州区域是公司从经营战略上考 虑后，新设立的业务区域。共有 3 名业务员。所辖业务范围包 括锦州，葫芦岛，盘锦，阜新，朝阳，赤峰六个地级市，地域 广，线路长。区域设立伊始，公司产品在区域的市场份额非常 低，为
2、了抢占市场，打压竞争对手，区域的兄弟们时刻保持清 晰头脑，理顺工作思路，积极寻找市场的突破口。在开拓市场 的过程中，大家切实发扬了雅致的“四千精神” ，对区域建设项 目进行了全面摸底，掌握第一手资料，不论走东西 500 公里， 还是走南北 300 公里；不论是 tg 项目，还是重点项目，哪里有 契机，哪里就有辽西雅致业务员的身影；哪里有竞争，哪里就 有辽西雅致人必胜的壮言。同时，大家还利用各种途径和方法， 第 2 页 广泛搜集客户信息，广交客户朋友，理性沟通，睿智谈单，灵 活运用了“先交朋友，再谈业务。做一笔业务，交一个朋友” 的谈单及客服理念，让客户从使用的效果上和心理上认可并接 受我们的产
3、品，为使雅致的红旗早日插遍辽西大地打下了坚实 基础。一份辛劳，一份收获，截止目前，锦州区域完成产值 380 万元，市场占有率超过 50%。 二 抓管理，执行规定。抓好管理，是提高业务质量的重要 保证，也是最大限度提高工作效率，降低业务风险的主要措施。 业务管理工作永远离不开销售，也离不开公司为业务战略和管 理目标而制定各种制度。为了有效提高管理效果，我区努力把 业务的过程管理和公司的制度结合起来，通过管理来激发大家 的工作热情，规范大家的业务行为。主要做到：1 抓业务员心 态和思想的管理。区域的业务员来自不同的地方，也有不同的 背景，基础和习惯，平时在工作和生活中有不同的要求和欲望。 加之在外
4、围工作，战线长，困难多，每天难以集中，根据这些 特点，我努力提高每周为数不多的会议质量，把公司的要求和 文化与大家的想法和行为来进行对照，共同探讨和学习，营造 一个宽松和谐的氛围，让大家有一个家的温馨感，从而使大家 在和谐融洽中接受管理，在相互帮助中调整思想和心态，始终 保持着一种旺盛的工作斗志。2 抓五单管理。为了降低业务风 险，我区把五单管理作为一个重要的管理指标来抓，并按照公 司的要求，努力改进在五单签订上存在的一些问题，提高管理 第 3 页 质量和回笼率。上半年，我区合同回笼率 81%，验收单回笼率 76%，结算单回笼率 83%。3 抓回款管理。上半年，我区回款率 32%，没有完成预期
5、目标。但在回款的要求和措施上我们没有放 松，一直在努力提高合同执行力。4 抓市场资源管理。根据辽 西的特点，我们把客户资源和市场信息进行疏理和整合，并有 针对性地进行跟踪和回访，从而提高工作效率和客户对雅致的 信任度。5 抓日常工作管理。在日常管理中我们按照公司的要 求，严格执行请销假制度，报销制度，会议制度等，积极改进 存在的问题，努力把日常管理工作统一到公司的要求上来。 三 勤学习，提升素质。学习是业务工作永恒主题，只有通 过对公司业务知识和公司文化的不断学习和理解，才可以提高 我们开拓能力，跟踪能力，谈单能力及业务的把控能力。我们 一是通过公司组织的培训加强了业务技能和业务知识的学习。
6、二是加强了对公司的各项管理制度的学习。三是加强对金融危 机下市场知识的学习。四是同事之间互相学习，共同提高。 四 存在的问题：1 市场的拓展深度和广度不够，依然存在 着死角。2 业务回款效果不理想。3 业务知识和谈判技巧有待 提高。 五 下半年工作思路 下半年，我区将发扬上半年的工作长处，克服其不足，主 要做好以下几点： 1 继续加大市场的开拓力度，不但提供市场占有率，做到 第 4 页 有单签单，无单抢单。树立去之可战，战之必胜的信心。力争 市场占有率提高到 60%以上。总产值力争达到 800 万。 2 加大回款力度。下半年我区必须坚持两手抓，即一手抓 签单，一手抓回款。在回款工作中，我们坚决
7、按照合同执行， 及时解决回款中遇到的各种问题，力争老款回款率 95%，新款 回款率 90%。 3 强化业务管理指标的提升。力争实现合同回笼率 95%， 验收单回笼率 98%，结算单回笼率 90%。报表，台账详细规范。 4 继续加强学习。我们在不但自我学习，自 自我提高的同时，将不断虚心向他人学习。对新人的培养将有 针对性的进行帮助，使其尽快成为一名独当一面的业务能手。 5 进一步加强日常管理工作，严格落实公司的各项管理制 度，严格控制费用，严肃工作纪律。 6 做好客户维护工作，让客户的朋友关系贯穿业务的始终。 周二的会议，的确不尽人意，从我个人的角度来说，对自 己这半年的工作总结并不全面，下半
8、年的工作计划也并不清楚。 借此机会，再次审视自我，认清自我，同时确立自己明确的工 第 5 页 作目标。 从 12 月底来公司到 6 月，这段时间的工作总结如下： 1. 刚到公司，前两个月比较茫然，但我一心想着把工作做 好，进入工作状态。初来乍到，学习是非常重要的，当然外贸 部优秀的同事给了我不少帮助，从熟悉产品到开发新客户，一 步步走来，过程虽然艰辛，但结果总是给人鼓舞。通过一系列 的培训，产品知识，到电话营销，我知道了作为一个外贸业务 员如何开始工作，进入状态，取得订单。开始的两个月，没有 任何平台，这是公司对我的考验，也是我自己对自己的考验。 就如野外拓展中的“空中抓杠” ，只有克服自我，
9、才能真正的成 功。到第二个月，从网上大海捞针，到最后重点客户培养，最 终出了样品单，虽然金额不多，但是却给了我信心。总结这一 单，最重要的是客户积累，培养重点。这一点要得益于平时戴 总让我们做客户档案，分析客户，并保持和客户联系的状态。 只有这样才清楚自己目前客户的联系状态，进而掌握订单的状 态。 2. 从二月份拿到阿里账号，我工作上了一个新的台阶。这 里想感谢公司给我这样一个可利用的优质平台，让我客户资源 很快上升，并学会如何处理询盘，跟踪客户，并达成订单。三 月份太阳能热水器客户开始积累，并取得南非客户的样品单， 目前对方还在测试阶段，订单大概要 8 月份才能确定。总结这 一单，并没有什么
10、诀窍可言，最重要的是跟紧客户。虽然只是 第 6 页 几百美金的样品单，但是在这个客户身上花了很大心血，记得 2 月底至 3 月份每天晚上都会和客户聊天聊到很晚，一般是客 户提醒我该休息了，我才下线正因为如此，客户才如期 参观工厂，并顺利下样品单。总而言之，跟客户的感情是需要 长期培养，关系好了，机会自然就多了。 3. 4 月和 5 月，我个人的业务都处于低谷期，太阳能电池 板的样品单出了 4 个，热水器出了一个样品单。这段时间，可 以说还是处于摸索状态，出单心急，所以每碰到一个客户，我 都会花大量的时间和精力对付，也许是白费心思，但觉得是值 得的，因为经过这段过程，我能够更好的判断客户的心理状
11、态， 判断客户下单的可能性有几成，哪些客户是优质客户。6 月份 下单的美国 affordable solar 也是这段时间培养出来的，时间 虽然很长，但是最终我看准了这个客户，而且认定是优质客户， 终于经过 2 个多月时间，定金顺利到账。总结这段时间我的付 出，当然很多是不值得的，比如有些客户是考察市场，观望行 情，这样的客户可以不用花太多的精力，这样的客户不仅难缠， 而且很麻烦，问题一大堆，你要不停为他搜集信息，解答问题， 到最后，他也不会下单，然后消失。像这样的客户要等他的订 单，估计要一年或者两年时间。而美国客户，他问题也很多， 根据我的判断，他有单，所以我会很耐心，很细致为他一一解 答
12、；因为他有单，我几乎每周都会打电话询问情况，并记录对 方的进展，到最后的程度是，对方一接到我电话，听到我的声 第 7 页 音，就知道我是浙江华锦的 tracy，这个时侯，我就肯定，这 个客户下单，一定会下给我。当然结果也是这样的。 4. 6 月份，询盘很少，新客户的开发也就比较少，有两三 个客户可能会下样品单。同时，跟老客户保持着紧密联系，尤 其是出过样品单的客户。可以说，经过半年，我工作进入状态 了，老客户差不多积累起来了，只是需要维护好，让样品单客 户尽快翻单。同时，客户订单下了之后，配合其他部门，将客 户要求反馈给采购部，生产部，以确保订单准时并无差错，赢 得客户！ 上半年的工作总结大致
13、如综上所述，虽然上半年总的销售 额并不理想，主要是因为我客户资源有限，很多客户还处于培 养阶段，而下单的客户也都是样品单，样品单金额一般都比较 低，这就导致销售额比较低。对于下半年的工作我很有信心， 也希望公司对我有信心。 会上我也给自己定了目标，这个目标是要用行动去实现的， 而不是空谈。下半年总目标是 12 万美金。很难细化，每个月能 做多少，但是我相信，如果样品单客户维护好，继续翻单，这 个任务并不难，甚至可以做得更好。 就目前客户的跟踪情况，7 月份的工作目标和计划如下： 1. 顺利处理美国客户订单，70%余款收回，这样 7 月份至 少可以完成 3 万多美金。当然不能只盯着一个客户。墨西
14、哥客 户太阳能电池板样品测试已成功，客户也比较满意，目前正在 第 8 页 谈一个小柜的订单，根据和 客户的联系情况，以及私人关系，目标 7 月份拿下订单。对于 这样的客户，当然是要像猫盯着老鼠那样，抓紧，不放松，有 望 7 月中旬收到定金。所以给自己 7 月份的目标是 5 万美金。 2. 其余每个月的任务，很难细分，因为和客户的进展是在 变化的。希望每月的任务能提前一个月定下来。 3. 还有一个主要的任务，帮助新业务员适应公司，尽早做 出业务。目前，只有郑蓉是我负责，我会耐心为她解答工作中 遇到的困难，并给予适当的指导，帮助她早日为我们公司外贸 业务作出成绩。 我知道，对于工作的计划也许还不让人满意，在我个人的 便签纸上面，每一天的计划，都一条条写下来了，每天的计划 我相信是为我大的目标服务的，所以会脚踏实地做好。