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1、,内容提要,07年宽带发展目标,1,2,宽带业务现状分析,3,影响宽带规模扩张的瓶颈,4,针对瓶颈的应对措施,07年宽带发展目标,07年宽带收入要实现同比21.3的增长，净增用户同比增长60 宽带收入包含接入收入和局域网同城互联、互联星空、iTV业务收入,宽带规模扩张发展目标,内容提要,07年宽带发展目标,1,2,宽带业务现状分析,3,影响宽带规模扩张的瓶颈,4,针对瓶颈的应对措施,广东电信实施宽带规模扩张正当其时，机不可失,家庭渗透率接近或超过20% 渗透率增长处于加速阶段 积极主动、宽带敏感型用户已基本上入网,英国近两年的宽带用户规模都呈2位数的增长速率，截至2006年3月，英国的宽带（地
2、区）覆盖率已经达到99.8%，宽带用户数超过1100万（英国人口6千多万）。 BT作为英国宽带市场的主导者，自2001年起，通过网络提升（最高下行速率达到8M）、内容与应用开发、价格策略和渠道创新，实现了宽带的高速发展。,06年底广东电信宽带家庭渗透率将达19； 04、05、06年广东电信净增用户数稳中有升； 处于“精英宽带”发展末期“,对照模型， 广东电信已具备进入规模发展的主要特征,进入宽带规模扩张期的三大特征,广东电信目前相应指标,从国际经验看， 广东电信在23年内实现渗透率翻番是可行的,创新者,早期采用者,意见领袖,早期的多数,晚期的多数,落后者,宽带进入市场的时间,从成本利润情况来看
3、，宽带投入相对不足，效益却最好,每单位用户贡献的利润,从已有数据来看，互联网宽带接入每单位用户贡献的利润最高，其次是固定电话与小灵通 从每百元收入对应的营销成本来看，宽带接入、固定电话和基础数据与网元的每百元收入对应的营销成本较少。 营销的重点应该加大互联网宽带接入的放号量，保存并增加固定电话的用户量,单位：元/ 户,各产品每百元收入对应的营销成本比较,单位：元,以宽带规模扩张为引擎，确保珠海宽带发展取得历史性突破,90%,88%,86%,86%,0.0%,10.0%,20.0%,30.0%,40.0%,50.0%,60.0%,70.0%,80.0%,90.0%,100.0%,2004年,20
4、05年,2006年,2007年,宽带用户份额基本企稳,宽带ARPU保持在110元以上,宽带放号创历史新高,宽带收入达到1.85亿元,132,120,113,110,0,50,100,150,2004年,2005年,2006年,2007年,宽带,ARPU,4,1.7,2.8,4.5,0,2,4,6,8,2004年,2005年,2006年,2007年,宽带用户净增,0.9,1.1,1.52,1.85,0,0.3,0.6,0.9,1.2,1.5,1.8,2.1,2004年,2005年,2006年,2007年,宽带收入,珠海分公司宽带接入成本效益在中国电信广东公司的排位,各本地网宽带接入单位用户贡献利
5、润,珠海宽带接入效益相对较好，用相对较低的营销成本带来了宽带用户的有效增长，保持了宽带用户较高的利润,各本地网宽带接入每百元对应的营销成本,07年前两月分公司宽带业务发展状况,完成全年任务9，全省排名第16位,完成全年任务16，全省第四，宽带收入占总收入比例为20.3%,全省第二,表现特征： 07年12月，宽带业务量收基本同步增长，其中收入完成率相对较好 净增放号尽管有35的增长，但任务的完成率及在全省的排名相对落后，与规模扩张的要求还有相当距离！,内容提要,07年宽带发展目标,1,2,宽带业务现状分析,3,影响宽带规模扩张的瓶颈,4,针对瓶颈的应对措施,产品体系 不灵活， 价格高,品牌形象
6、还不够强势,电脑终端 限制,缺乏真正吸引用户上网的内容和满足用户需求的简单易操作的网上应用,1+N 现象严重,销售渠道单一 不丰富,影响宽带 规模扩张,影响宽带规模扩张的关键6大瓶颈,内容提要,07年宽带发展目标,1,2,宽带业务现状分析,3,影响宽带规模扩张的瓶颈,4,针对瓶颈的应对措施,2007年宽带规模扩张总体思路,总体思路： 围绕宽带计费用户数的大力发展、宽带收入持续增长的经营目标，按“品牌统领、渠道拓宽、产品定制，应用拉动”的思路，依托1N拦截技术，突破宽带业务发展在终端、线路等方面的瓶颈，创新经营模式，实现宽带品牌和用户价值的深度挖掘，全面实现量收同步规模扩张。,瓶颈1 品牌形象还
7、不够强势,为什么还不够强势？,品牌,质量,根据服务质量调查，宽带上网速度慢、稳定性差的提及率 达到了4060,服务,装维人员服务态度、技术水平、售后服务等方面是服务投诉的主要原因,关怀,没有实施客户的积分关怀，新老用户区隔不明显,集团公司过去没有统一的的宽带品牌，各地根据自己实际情况从产品角度展开宣传，而缺少整体业务品牌的宣传,瓶颈1 品牌形象还不够强势（措施一:树品牌）,以 为主要业务品牌，结合三个产品品牌展开强势宣传，树立强 势品牌形象！,极速宽频,网络快车,自由互联,以带宽为区隔，以优势网络为基础，树立极速形象 以捆绑“特约上门服务”为内容，丰富品牌内涵，凸显尊贵品质 和精英宽带俱乐部建
8、立意义上的关联 商业客户要以重点应用做大行业应用,以预缴和e8为主要方式做大做强品牌用户群 针对聚类用户制定特定套餐 服务和速率上体现与极速宽带的品牌差隔,以灵活、自由的定价方式树立自由印象 以降低入门产品的价格挖掘潜在用户市场 扩大针对流动用户的预付费的价格体系，防止欠费,品牌定位：为精英家庭和商企客户量身打造的优势宽带生活,品牌定位：主流产品为现代家庭打造的精彩丰富的宽带生活,品牌定位：普及型产品，让千万家庭轻松自由进入宽带生活,树品牌,瓶颈1 品牌形象还不够强势（措施二）,各部门通过整改，提升客户感知，铸造宽带品牌形象。,在装拆维的及时性、服务态度、服务技能等方面全面提升,渠道管控 部门
9、及分局,在“宽带速度”和“宽带稳定性”等关键指标上取得突破,后台运维部门,全面提升客户满意度，树立宽带品牌形象,瓶颈1 品牌形象还不够强势（措施三）,通过特约上门服务使服务标准化，有形化，进行差异化区隔，丰富高端品牌内涵,极速宽频用户,所有用户每半年可免费获赠价值100元的特约上门服务,网络快车用户,所有用户可享受特约上门服务5折的优惠,自由互联用户,所有用户可享受特约上门服务8折优惠,瓶颈1 品牌形象还不够强势（措施四）,所有2M用户在保持资费不变的前提下，免费提升至4M,2002年前,2004年前,按现行速率资费执行,2004年以后,以老用户回馈的方式体现中国电信对宽带用户的关怀，树立品牌
10、形象。,所有2M用户在保持资费不变的前提下，免费提升至3M,瓶颈2 缺乏吸引用户上网的内容和简易应用,吸引力,目前拆机中最主要的原因就是“上网无需求“，究其真正原因是没有切和用户需要的内容和网上应用,简易性,互联星空的应用较多，但操作复杂，影响用户的使用兴趣,信任度,互联星空的盗用问题，严重影响了用户对“互联星空“的信任度,为什么缺乏？,瓶颈2 缺乏吸引用户上网的内容和简易应用（措施一）,促进宽带 规模扩张,学生绿色宽带用户： 以捆绑“父子帐号”和“网上学习课件”等应用，加大用户与宽带的粘稠度,商企客户： 以商务领航产品及视频类产品的应用，引导新装，保持用户。,公众客户：以互联星空“1元订购”
11、的卖点，分别订购“星空音乐”或“电视剧场”两个栏目,调整互联星空政策、结合简易吸引力大的应用，实现应用对接入的促进,瓶颈2 缺乏吸引用户上网的内容和简易应用（措施二）,13元订购 星空音乐,后付费接入产品,13元订购 电视剧场,互联星空13元订购套餐：以应用拉动用户的需求，培养用户的上网时长及上网习惯,依托网上PUSH系统，针对性的开展目标用户的主动营销,瓶颈2 缺乏吸引用户上网的内容和简易应用（措施三）,以特定应用，结合接入切入用户需求，定制宽带产品,切入用户需求，定制宽带查品,依托网上PUSH系统和10000号主动营销,通过每周推送1部大片或1个游戏,通过网上推送热门彩铃的下载,瓶颈2 缺
12、乏吸引用户上网的内容和简易应用（措施四）,按5%10%的响应度，可增加2万/月4万/月的收入,父子帐号、学习课件：拓展学生绿色宽带的增值业务市场，增加收入的同时更好地捆绑用户，实现用户保持。,实现与用户的紧密 捆绑，提升收入,瓶颈2 缺乏吸引用户上网的内容和简易应用（措施五）,通过商务领航、聚类需求等应用拉动用户需求,以聚类应用拉动商业客户宽带扩张,依靠客户经理的自我能力提升,商务领航应用（企业邮箱、域名服务、网络传真、办公自动化等） 接入,聚类需求（如视频应用等） 接入,瓶颈3 电脑终端限制,价格,虽然目前电脑价格下降了很多，但仍然需要3、4千元，对低端用户尤其是低端流动用户，依然还是较高的
13、门槛。相对来说，手机的快速规模扩张就是建立在终端价格大幅下调的基础上实现的。,方便,.,模式,目前的宽带上网模式基本上强调1人1终端，没有象电话亭一样的公共信息终端运营模式，方便用户上网,电脑终端上网所需的条件较多，如网吧的用户群不断扩张，就是建立在使用方便的基础上,电脑终端成为限制的原因分析,瓶颈3 电脑终端限制（措施一）,PC宽带捆绑：解决终端原因导致的宽带放号障碍。,实现PC宽带的捆绑，解决终端问题,电脑终端厂商提供租赁方式,用户低门槛的进入，每月固定月租,电信运营商的运营模式的提供,瓶颈5 电脑终端限制（措施一）,操作模式探讨：终端租赁模式,成本采购,专业电脑公司租赁,由电脑租赁公司向
14、电脑厂家购买，我方向电脑租赁公司租用并在每月用户支付的费用中支付给电脑租赁公司电脑租金 优点：无需支付一次性大笔成本，无成本压力， 缺点：价格比直接购买高68个点。 风险：未销售出的产品导致的压货风险,按月缴费,用户每月按199元的价格缴费，为期30个月 优点：门槛低，容易吸引用户 风险：用户欠费导致电脑和宽带的坏帐，目前宽带3个月的回收率为99.1% 目标客户：针对有本地身份证的常住用户,瓶颈5 电脑终端限制（措施二）,“IP超市”运营模式：”易上网”,珠海电信,IP超市,流动用户,电脑租赁,提供接入和上网卡,支付购卡费用,购卡上网,支付PC费用,租赁PC,瓶颈3 电脑终端限制（措施三）,企
15、业员工的“电子阅览室：实现在企业员工用户群中的宽带放号,企业员工宿舍 “电子阅览室”,依靠电脑厂商的终端支撑,依托企业的客户资源,依托分局和政企客户部的渠道,依靠工会的关爱外来工的政策支持,瓶颈4 销售渠道单一,从左图可见，自有的营业厅和10000号渠道的受理量占了绝对比例，代理渠道基本无发展,瓶颈4 销售渠道单一（措施一）,放开思路，拓宽外部渠道，全力促进宽带规模扩张,拓展外部渠道,策反他网宽带用户的代理商：找寻他网代理商，以合作策反代理，为我所用,资源渠道的代理：通过手中掌握客户资源的学校、电脑城、物业公司等，利用社会力量发展宽带,政企客户联系人的代理渠道：充分利用政企客户中掌握客户源的联
16、系人和关键人，代理宽带放号,瓶颈4 销售渠道单一（措施二）,精耕细作，充分利用自有渠道，全力促进宽带规模扩张,中小商企团队：拓展低端商业客户市场，尤其是目前最薄弱的商业客户C、D类客户市场的宽带放号。,10000号渠道：打出“装宽带，请打10000号”的宣传口号，使其深入人心，养成惯性，同时配与适当的内部流程优化措施，缩短10000号受理的宽带安装时间在24小时以内，充分体现其优势。,挖掘自有渠道潜力,社区经理：社区经理可利用与用户接触的时机，通过适当简单的培训进行机会营销。,瓶颈5 产品体系不灵活，价格高,后付费,产品的最低月租保持在60元以上，价格单一且过高,预付费,上网卡,基本没有发展，
17、需拓展,产品的最低月租保持在80元以上，价格单一且过高,产品体系不灵活，价格高的表现,瓶颈5 产品体系不灵活，价格高（措施一）,根据客户需求和运营模式的需求，全力促进宽带规模扩张,促进宽带 规模扩张,流动客户： 针对高端流动客户的预付费宽带产品 针对低端流动客户的宽带上网卡产品,商业客户聚类客户群： 针对IP超市的聚类商业客户的定制产品 针对大客户企业员工宿舍，定制“电子阅览室”或与终端相结合的“易上网”产品,公众客户： 推出捆绑电脑终端的产品，解决上网用户的终端门槛问题，突破终端障碍。 推出捆绑娱乐类应用的定制产品，如影视，股票类产品 降低低端用户的包月价格,在07年的宽带业务发展中，产品的
18、定位将更突显为特定客户群定制的概念，实现由产品为主到客户为主、产品定制的观念转变。,瓶颈5 产品体系不灵活，价格高（措施二）,以接受度较高的应用，定制产品，吸引特定需求用户,接入,影视,定制应用类产品,或,游戏,瓶颈5 产品体系不灵活，价格高（措施三）,以上网卡更灵活的方式促进流动用户的挖掘,用户购买,上 网 卡,MODEM,自由上网,自安装,瓶颈5 产品体系不灵活，价格高（措施四）,降低印象价格，促进放号，提升产品竞争力,80元宽带,降低印象价格,提升竞争力,低端市场的规模扩张,瓶颈6 1N现象严重,以技术拦截手段为主，以产品疏导为辅，策反N用户,在营销上推出1N产品，增加多帐号功能，实施碟加收费进行疏导,全面依托1N拦截技术,实现N用户的宽带新装,通过有价格竞争力的低速宽带产品进行疏导,近期工作安排,汇报完毕 谢 谢！,