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1、目录,转型,是为了获得更高的利润，拿到更多的奖金 80%的利润掌握在20%的客户身上,这20%客户身上的利润80%来源于转型,所以转型是获取利润的重要途径 首先在观念上要有自己的原则，不要认为1个机器赚了别人几百或者几千块钱就心虚,商人做利润天经地义,我们不是搬运工，卖的也不是白菜,赚别人钱是应该的，一分钱不赚,客户会请你吃饭,包你住房,供你开销?而且对于客户说，不管你机器有没赚他钱,他永远认为你赚了他的钱.反正客户都认为我们赚了钱,我们索性多赚点 卖机器不能仅限于成交,要坚持利润最大化的原则,能赚1000就不赚800,不要去同情客户,你跟他聊的再好,别人比你少20块钱他就不会回头鸟你了.你机
2、子就算亏了100块钱,他还会叫你再少点或者送点什么东西,不送就走因为他认为这是应该的,图示_02,来了解电脑 来买某款电脑 来看电脑，合适就买,客户类型,应对方式,象这种淡季市场，不管客户是否今天购买，都应该带上楼来跟他谈,只要客户 愿意跟你上楼,就代表他有购买电脑的欲望,带楼上来谈,可以多练习谈单,谈单 多,收获也多，成长就快.做好客户跟踪管理,可能有很多客户会放你鸽子,但我 们做10个客户跟踪管理，为的就是回头的那一两个,没有谁能够客户回头率达 到100%.坚持许三多精神,多导客,多谈单,多总结.这样才能多收获 记好一句话:最难搞的客户是我们最值得去搞的,因为这样的客户能教会我们很 多方法
3、,很多经验,而且你如果搞定了这种客户会有种成就感,更好的激励自我.,了解阶段,留个好印象，做好客户跟踪,决定阶段,转型的首选对象,优质客户,先分析好客户再好好把握,转型常用方法,品牌转型,配置转型,材质转型,软件转型,硬件转型,先交钱后转型,技术转型,各品牌的优缺点,各自的优势及不足,品牌转型,优势: 1.联想:品牌大，拉动力大,市场占有率大,且是国产品牌.2008年北京奥运 会的电脑独家供应商,经常被做为国礼涉及外交,美国NBA的合作 商,售后网点多全国1513个售后服务站，号称阳光服务.,2.,华硕:台湾三大品牌之一,主板,显卡,猫,无限网络世界第一,代工第四.LCD 承诺无亮点,独有的A
4、DTD散热技术,通过多项国际认证,独有的2+ 3售后服务,3.惠普:品牌历史悠久,中美合资的第一个企业,全球销量第一的品牌,售后号 称金牌服务 4.Thinkpad:美国大品牌,号称蓝色巨人，其电脑散热,硬盘防震,机器防震 防摔等性能举世无双,并开通了售后延保服务,此品牌机器可 安心爆单,售后率很小,5.SAMSUNG:电子行业的国际巨头，所有产品都有自身研法,制造,生产,被誉为全 球最原装的电脑,6.Acer:台湾三大品牌之一，03-08年欧美销量第一,全球第三的品牌，最大的华人 电脑公司,2012年伦敦奥运会的全程赞助商,常用转型方法,各品牌的缺点 (互动,请6位同事起来回答一下各大品牌的
5、缺点),品牌转型,常用转型方法,APS工程塑料 钢琴烤漆 碳素纤维 合金材质 磨砂面板 皮革材质,材质转型,常用转型方法,CPU:主频.前端总线.二级缓存.制造工艺.外频.倍频等 目前市场上很多三四千块钱要什么酷睿双核的客户,其实很多客户不知道酷睿双核是什么,只是别人说酷睿,然后根据从众心理,他也要酷睿,象这种客户可以告诉他用英特尔双核可以转为赛扬,奔腾,或者AMD. 现在重点讲下AMD的卖点:AMD处理器都是64位处理器,且一般主频很高,基本上吃平,且前端总线很高，一般是1800,3600.另外拥有自己独立的二级缓存.有很多客户说AMD散热不好,你可以说那肯定没英特尔散热好,他速度要比英特尔
6、快,散热肯定没他好,这都是平衡的. 内存:只要是以内存为参照物的客户，跑过来就问你几G的，这都是很 纯的土狗,象这种客户可以给他外加内存做利润,直接搬个X8E杀 过去,告诉他是3G内存.当然，这种客户现在很少，如果碰到的话 不要轻易放过.,常用转型方法,配置转型,硬盘:如果以硬盘为参照物,那同样是很纯的土狗,象这种客户直接搬个 X88或K50过去，500G超大硬盘,绝杀 象我们如果碰到这种很优质的客户,就别把他不懂教懂了，他喜欢内存就给他加内存，喜欢硬盘就给他大硬盘的,千万别跟他什么前端总线,显存位宽的，那样的话顾客会听的云里雾里,最后学会了,再回家了解下. 显卡:ATI,NVIDA. 英特尔
7、,SIS等. 显存,位宽,频率,带宽,流处理器等 一般奔着显卡来的客户,就算不是很专业，也有两把刷子,象这种客户你就要比他更专业，知道独显和集显的区别,知道A卡和N卡的优缺点,各自的区别,各自的定位,也要知道哪种集显能满足客户的需求，方便我们打擦边球 主板芯片组:SIS,945,965,GM45,PM45,AMD等 象懂主板芯片组的客户一般就有点棘手了，象这种客户的话最好不要推荐华硕的机器，因为华硕带英特尔的中低端机器80%都用的是矽统(SIS)的芯片组,这类客户可以往HP的CQ系列或者联系的家用系列上主推,常用转型方法,配置转型,屏幕:LCD,LED,冷光屏,防窥屏,背光屏,高靓屏等 屏幕是
8、整个电脑最贵的一部分,占据了整个电脑30%的价格,所以这也是我们转型的一个重要切入点.任何东西都要一分为二的去看，他的优点就是缺点,比如一个屏幕可视角度大，可以说这种屏幕好，如果它的可视角度小，可以说这是防窥屏,安全系数高,就看你怎么说 但我们除了要会忽悠，更重要的还是要知道专业知识 请1位同事回答下LED屏幕的优势 更轻薄 无噪音 使用寿命达到10W个小时 无汞环保 辐射低 背光,常用转型方法,配置转型,软件主要是指系统及这个系统自带的一些功能 现在的机器有很多都带VISTA系统,象VISTA系统有很多缺点，很多客户不能认同这个系统,因为他跟很多盗版软件不兼容，而且很占资源，速度很慢,而且换
9、系统后原来带的很多功能都会消失. 比如HP的机器如果换系统要刷BISO菜单,很麻烦，而且刷机后会造成温控功能失效及因其引起的一系列反映 再比如IBM的机器是不能分盘的，如果换了系统的话很多自带软件就消失了,比如一键还原,APS硬盘防震技术等.这都是很好的打击机器的方法 但VISTA也不是我们说的那样一文不值的，它还是有很多卖点的，比如正版系统，可以把照片做成PPT设置成桌面背景一张张的播放,防毒性及稳定性高等,反正转型要注意扬长避短，也要会穷追猛打,常用转型方法,软件转型,硬件转型其实只要靠的还是细心。只要用心发现，任何东西都可以做为卖点，也可以做为转型的切入点，比如：散热口的分布，USB接口
10、的分布，电池的位置，电池盖，是否带客户需求的接口（HDMI，1394，九针串口），光驱热插拔，是否带摄相头，多媒体快捷键，锁触摸板键，是否带扩展功能等。 象硬件转型的机器是最容易往IBM机器上转的，因为它的硬件功能最齐全，最人性化，比如五重硬盘保护等,常用转型方法,硬件转型,象有很多客户看中某款机器已经很久了，而且对他看中的机器了如指掌，比你还了解，象这种客户的话建议大家先让他先交钱，再转型，交完钱后以调货为由，腾出时间转型，先肯定对方，再但是根据NFABE的法则进行打击，过度，推荐，报价。不过这种客户转成的概率不是很大，在没有转型成功的情况下，就要采取技术转型了 现在重点讲下技术转型 技术转
11、型一般要有3-4个角色互相客串完成，而且每个角色所表演的内容也相当重要，最好不要出纰漏，要么很容易被客户发觉。 1.销售员：先做好铺垫，找几个切入点，先让客户知道这个机器有哪些缺点，可能会引起什么问题。 2.技术员：保持与销售员对立的立场，为客户考虑问题，打击销售员，维护自己及客户利益，建议客户换机器,常用转型方法,先交钱后转型,AND,技术转型,3.店长/经理：对技术员表示极度不满，认为是他向客户告的密，告诉客户一些负面消息，先叼技术员一顿，然后再与客户多磨几下，最终答应换机。 技术转型应注意事项： 1.销售员必须打好铺垫，并且与技术员沟通好切入点，不能2个人说的牛头不对马嘴 2.一定要让客
12、户觉得是他自己理亏，是他在经过销售员的善意提醒下不听而执意购买此机器，这样客户才会很被动，比较听话。 3.不能轻易答应客户换机，否则客户会很主动，会得寸进尺，或者会觉得你有什么猫腻，要把握好尺度,常用转型方法,先交钱后转型,AND,技术转型,转型不是随便就能转的，一定要做到滴水不漏，有几个事项需要注意： 1.转型前先做好客户分析，先了解好他的购买时间，预算，需求，有看好过什么机器，在网上看的还是在哪个店里看的，还有他所关注的机器是否价格很透明，甚至很烂。 2.转型时一定不能急于打击客户看中的机器，要先肯定，再但是肯定要肯定客户不在乎的，但是要但是客户在乎的。目的性不能太明确，要不经意的说，让客
13、户认为你是随便带一句的 3.转型时跟技术员，店长的沟通一定要私下进行，到客户看不到的地方，不要让客户看到，否则客户肯定会心存怀疑 4.转型成功后一定要心情平静，不要1个单子赚了别人点钱就签个合同手都发抖，脸笑的根朵花似的，那样客户很容易发觉 5.转型途中如果客户对你价格不信任，一定要懂得收价，还要懂得护单，别让客户在卖场询问别的客户或别的销售，转型完后要送客户出门，避免客户比价。,转型应注意的事项,相信大家在之前的培训都听过1个叫NFABE的法则 N：需求 F：产品 A：功能，特色 B：好处 E：举例证明 同样，转型也有个黄金原则 晓之以理 险之以灾 动之以情 诱之以利 只要把以上两个原则穿插
14、利用好，相信大家业绩做的都不会差,转型思路及话术,1.X88E43SE-SL CPU：T4300 内存：2G DDR2 硬盘：250G 5400转 显卡：ATI4570 512M显存 芯片组：SIS 材质：表层钢琴烤漆，里层复合材质 光驱：DVD双层刻录，内置型 屏幕：14寸LED背光 16:9黄金比例 1333*768分辨率 接口 ：USB接口 3USB2.0 读卡器 8合1读卡器 视频输出 VGA 其他接口 RJ-45、音频输出接口、麦克风输入插孔、音频输入接,包销机型分析,卖点： 1.华硕通用卖点： ADTD散热技术 屏幕承诺无亮点 独家通过TCO99认证 通过ROSH认证 亮彩引擎技术 全求整机两年保 奥特蓝星立体扬声器 2.X88个性卖点 晶钻漾彩拉丝外观 不锈钢转轴 LED背光屏 超大硬盘 性价比高 显卡支持10.1等,包销机型分析,感谢您的关注,3Q,