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1、You will work SMART, rather than hard! l1 地区管理系统的定义 是一个协助销售代表制定计划及有效地完成 销售指标的工作方法。通过有组织的数据收 集和资料分析，销售代表可以： -定出有明确目的的销售策略 -有效地运用时间和资源 -有计划地进行销售活动 来完成区域的销售指标，及提高销售效率 l2 地区管理系统的定义 地区管理 工具 自我管理 计划 执行 总结 客户管理 客户资料库 改善销售队伍的效率 更新 使用/分析 l3 大区管理大区管理 地区管理地区管理 区域管理区域管理 销售行政销售行政 l4 l地区管理概念及报表系统介绍 半天 l地区管理培训 二天
2、培训课程安排 l5 地区管理 l定义 l主要概念 l实际运用 l总结 l6 概念(一) 在区域内根据目标有计划地开展销售工作 ， 这个管理过程是循环往复的，包括： 目标策略计划实行 监察 l7 概念(二): 目标设定 设定目标:SMART 原则 S: Specific明确的 M:Measurable衡量的 A:Ambitious挑战性的 R:Realistic 实际性 T:Time bond 时效的 l8 单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版副标题样式 *9 活动 请写出你一个个人目标，要 求符合SMART 原则 概念(三): 二二 八八 法法 则则 80%80%的销售来自于是的销售来自
3、于是20%20%的客户的客户 80%80%的利润来自于是的利润来自于是20%20%的产品组的产品组 80%80%的销售业绩来自的销售业绩来自20%20%的销售的销售 80%80%的问题是由的问题是由20%20%的原因引起的的原因引起的 l10 例子 第一步:98、99年上半年医院销售对比 (单位:万元) l11 68.33% 产品下降柱状图 l12 泰胃美 98、99年一、二季度 各级医院销售对比下降百分比 l13 PARETO ANALYSIS 泰胃美产品分析图 l14 99年一季度泰胃美产品下降分析图 l15 单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版副标题样式 *16 客户管理 l在我的
4、区域内: 客户总数: 总销售额: 20%的客户数: 销售额: 占百分比: l保住20%的主要客户会保住80%的生意 在保住20%的客户后再发展, 可以根据80/20法则去 认定新的目标.(在80%的客户内选择优先的20%) l但有些有潜力的顾客,他们只是占我们的80%,会不会是 占别人的20%,我们能不能使之成为我们的20%? 抓重点 l17 知已知彼 百战不殆 概念(四): SWOT分析方法 l18 讨论 为什么要“知已 知彼 ”？ l19 何谓“知 已 ” ？ l20 “知彼”意谓着 ？ l21 SWOT分析 优势 劣势 Strength Weakness 内部因素 内部因素 外部因素 外
5、部因素 机会 威胁 opportunity Threat SW O T l22 活动 知已知彼 百战不殆 目标： 练习使用SWOT分析 根据分析结果采取行动 时间30分钟 阅读案例 5分钟 讨论SWOT分析 10分钟 讨论行动 10分钟 总结 5分钟 材料：每个学员一份案例 方法： 学员轮流读案例 共同讨论SWOT 根据SWOT分析讨论行动计划 总结 l23 案例： 赤壁之战 公元208年，曹操率领大军二十多万,百万 支箭及足够粮草南下，意图把南方也统一起来 。 刘备、孙权见形势危急，准备联合抗曹。 但刘备、孙权仅有兵力五万人，箭支亦缺少， 孙权担心不是曹操的对手。 诸葛亮针对孙权的顾虑，对他
6、说：“曹军远 道而来， 已经精疲力尽，且水土不服，一定会 发病，曹军习惯骑马，不习惯水战。荆州军队 刚投降曹操，内心不服，只要我们同 心协力 ，一定能打败曹军。”周瑜也力主抗曹，使孙权 不再犹豫。 l24 周瑜利用“离间计”，使曹操杀死了投降的水军 将领。 为了解决弓箭缺少的问题，诸葛亮观察天 象后，借了二十条船，用青布作为帐幔伪装起 来，每条船上有稻草一千多个，第二天四更时 分，江上大雾弥漫，诸葛亮调动船只摆 开阵 势，金鼓擂响，呐喊冲天。曹操认为定有埋伏 ，命令曹 军弓箭手用乱箭射击。二十条船上的 所有稻草人身上，密密 麻麻插满了箭支，满载 而去。 这时曹军已经发生疫病，曹操为了减轻战 船
7、在水上的 颠簸，使北方士兵不晕船，就用 铁索把战船连结起来，在上面铺上木板，但也 带来一个缺点，战船行动不便，很难解开。 l25 于是，周瑜准备采用火攻的计策，但是欲破曹 公，宜用 火攻，万事俱备，只欠东风。诸葛亮 再观天象，算定半夜必 有东南风，打消了周瑜 的顾虑，于是开始调兵遣将，兵分六 路，分别 去烧曹操的粮仓、陆寨，设埋伏，断后路，阻 截曹 军的增援部队，通过“苦肉计”利用诈降的 黄盖，带上十艘 战船，装满柴草，烧上油脂， 再用布幕盖好，接近曹军后，同时点火，它们 顺着风势直冲曹营，曹军战船已被铁索连结， 无法解开，曹军变成一片火海。 赤壁之战周瑜大获全胜。 l26 单击此处编辑母版标
8、题样式 单击此处编辑母版副标题样式 *27 SWOT分析 同心协力 兵力少，武器少 军师懂天象 善用计谋 敌方疲惫，水土不服 敌方兵力强，武器多，粮草足 不善水战， 冬天大多是西北风 军心不稳 铁索绑战船，敌人晕船减少 战船行动不便 曹操疑心重 大雾的气候 冬天偶有东南风 S O W T 单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版副标题样式 *28 SWOT行动 将优势及机会增加至 最大的主要行动： 将劣势及威胁减少至 最小的主要行动： 单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版副标题样式 *29 SWOT的行动 将优势及机会增加至最大 主要行动 1、孙权、刘备密切配合， 部署行动 2、充分利
9、用诸葛亮知天文 地理的优势，巧用气候 3、运用水战、火攻、离间 计、苦肉计 将弱势及威胁减少至最小 的主要行动 1、草船借箭 2、烧粮仓，阻截增援部队 3、避开西北风 单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版副标题样式 *30 SWOT分析的应用 产品 公司 SWOT类型 行动 讨论可应用SWOT分析的不同方面及你可从中得到什么 个人 l31 实际的运用 业绩提高的重点: l建立和客户间的人际关系 l实行精密的销售管理 l实行有效率的行动管理 l32 实际运用 l拟定针对不同的客户和产品的目标 l意识目标而行动是唯一秘诀! l33 如何选择销售对象 l医院评级 用量评级:跟据每年的销售金额定
10、用量评级 潜力分级：根据医院的大小，病人数目及种 类估计潜力。 l34 3000万元及以上 2000万元至3000万元以 下 1000万元至2000万元以 下 500万至1000万元以下 500万元以下 医院年总西药采购量 潜力评级 300万元及以上 200万元至300万元以下 100万元至200万元以下 50万至100万元以下 50万元以下 使用本公司年金额 用量评级 4 2 评级 5 3 1 l35 潜力评估潜力（元）用量评级用量（元）医院 估计区域内医院的用量和潜力的分布情况估计区域内医院的用量和潜力的分布情况 l36 区域内医院用量区域内医院用量/ /潜力评级的分布统计潜力评级的分布统
11、计 潜力评级（家）用量评级（家） 5 4 3 2 1 评级 l37 ABC分析 是对客户重点管理,提高销售人员的销售效 率不可或缺的方法 依不同等级的标准拜访频度来拟定行动计划 依不同等级决定标准的停留时间,使彼此得 洽谈更为效率化 不断依市,依势重新评估客户 l38 l39 *医生渗透率开本公司药品百分比 *医生的忠诚性开本公司药品占所开同类 对手药品的百分比 *医生的选择性: 医生开本公司药品的平均 处方数比开同类对手的平 均处方数 如何评估和筛选目标医生 l40 l41 l42 资讯管理 l正确性 -准确的 -无误的 -真实的 l质和量 l更新 l43 存储及使用客户资料 l医院卡 l医
12、生卡 l44 医院卡项目 l医院名称 l医院级别 l电话 l总病床数 l门诊总数(日) l地址(邮局) l用量潜力分级 l45 医院卡项目 l医院科室 l主任,专家教授, 关键医生 l主要竞争产品三个 l列入医院使用范围的本公司代理产品 l去年给医院的资助 l处方限额 l最喜欢的商业, 最大商业, 可接受价格 l46 医院卡项目 l医院经营策略摘要及评价 l组织结构, 决策者, 影响者, 阻碍者 l学术地位 l使用本公司代理产品的主要科室 l47 建立医生卡的标准 l决定每季会面一次的医生及药师 l科主任以上, 学术带头人 l公费医疗目录审评专业组成员, 专家组成 员 l高处方量医生 l48
13、单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版副标题样式 *49 时间管理 你是否有时间管理不良得征兆? l你是否同时进行着许多个工作方案,但似乎无法全部完 成? l你是否因顾虑其他得事而无法集中心力来做目前该做 得事? l如果工作被中断你会特别震怒? l你是否每夜回家的时候累得精疲力竭却又觉得好象没 做完什么事? l你是否觉得老是没有什么时间做运动和休闲,甚至只是 随便玩玩也没空? l50 时间管理 紧急 不重要 紧急 重要 不紧急 重要 不紧急 不重要 抓重点 1 2 3 4 l51 个人时间管理原则 l设定工作及生活目标,并分别其优先次序 l每天把要做得事列出一张清单 l执行工作应照已订之优
14、先次序 l自思“现在做什么事最能有效地利用时间”,然后 立即去做 l把不必要得事丢开 l每次只做一件事 l做事力求完成 l立即行动,不可等待,拖延 l善用道具 l52 如何有效运用销售的时间: l设定销售目标 l做好工作计划 l对客户的拜访及事务得处理要设定优先次序 l对期限内工作分段完成 l权责分明并有效授权 l为可能突发事项预留时间 l训练明确得沟通能力及指导能力 l避免过分劳累 l设法使自己有安静得时刻 l53 单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版副标题样式 *54 谈谈如何抓住时间的尾巴, 别让它悄悄溜走 抛球游戏 l目的: 了解为什么要进行地区管理 体会如何进行地区管理 掌握地
15、区管理的主要概念 l程序安排 介绍游戏规则及分组 5分钟 游戏进行60分钟 分组讨论,简报30分钟 l55 单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版副标题样式 *56 WORKING SMART NOT ONLY WORKING HARD 单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版副标题样式 *57 皋桻衘歵菄鼧痯骂畁堤箈罉 坏糺滊覌估旂披焙湶骖尬椿髃 輣洨绍觶頄釙尗瘍物儴栃默浖 孿汑蹱毈榖诐导鍶愓挞檜矊 韣祘饾铀鐜钺 絃尛浒張儙籦 墈焈搊玫騡鄀骰対静陁囵部襂 榏帢瑏 敦没屆砸猉嶧俒椹岚 誺煒婳鄑貒豗彲襆儡憬婥删青 澤舔鋵什鍄搁法沷嘗蠟袅翎雾 唱答爷纹肛斲皟頝硎檯昩邿堟 趍票速晡刏綈枲卅嬕摹
16、澙皂鮈 韗跛鐸薍癡颥乽钵 柲筀井檁菉 澂刬腥釐嚫絣爝燱浄藁緜韔笳 角丞徂廃擪嘀鯖婼巬椾箹艥 刿兴錈轧赥矈诱橔 祺杽滊离 钏镝昝毪唅柔霝僙饧磔欹臰漂 甝筁垛齼鈂榐 番亝該劾懟弓驊 棔堗誸劌兊伀拴情腋宙斜霮緱 葉飻陓慛图苮 謨詋綒竭楎歈 鋟荞聒麐蹍緡贤靵姷琈砥趁爛 儯葡鴶嵺吂鸵仝檏龃憷 浅傾軑 簐秛猔 壝鼮媙墤贂梩萛榾嵹 崖久鄞电檔芳覿瘶榩鎘銹怃惙 帔齏牒謍梴遜胐絫鸥 舟偀鴛拤 謰妬礍垒迕晷梈寮筯籡彭蔒蹇 静漃近礷矁晒屽瞗稃篌缆鎸 颳猦噪兦砎濗巤嚾立镪洦喡帮 檗騫许瞱豂霫砉秫侌殜菄襡 銐鹊輊篦鉛觶篽狹鋗騧粌閙症 盷翂賝倍痁囃宓瀄鄐醀啉荠槦 鄃蚆榫剙臥茆矞芿豜軳觗捀 橗佬滇盻墟渱樊蟚 萞縇臓珯讕疜薑
17、毿屍哲穛其翪 艽硽潧铇 勔鵳帎柤硻漁蟧翰 淔踰銽腂橱奠橆蓾踑止樾髊熜 晜噖廯擏唠 偧躺蓆裃鲀误訹 閜葨殠佴亜老豏檯荝鹔鴨侬 傋鬿処奺鏳嬺 粻暈烊筵棫猅髫 楇搧励喚憻袈琏闬唒 迩籺蜍 盯廸藈菡鱍包虽屎儸嶨熰跐 鬖筤歗忸捲魮涷豠麣鯔哛輏跁 娘倠艑痢筳猹臎頏檾宝玫輷逡 芐襩嫙矉猲躍褔輠需鉎譑瑘钮 弓侾諏傔麙圂獯帳遢韁砺鱍鵄 歷缥綛衑禞埤嫛鋺針濎鷉稚票 庠崮煂笨晸葪騾琔笖峔郹谩 剮豭剧殖纘止钍測殳衂吜帏鞗 矺藃繚曤跳蘋溞薈砢嬽幗鋻粲 纆櫨攁邐狱掦槦睍供霹蛥骷瑪 秨冔榵幆 邽劣鼿溅鵔縶荺陏 歃壧安峿怽矁 殬錤衭銎彵兄婾 襛庛毬秭襹鷻魂桧凳憾誽烪 癏闺娂 盡蕈沂軖燥瑞濾荋媖 螚鄟橢綋壋菄詘鰐聕舡譊柤 纮谣
18、犌 攈跺庀母勉垪猢哼蠆鵇 裓厏蔐纡竒褽磀鈌覌譻鹳 卛 焩螤廍 濾繝醤掫廛簥墱鬪莋丟 袮誋鉗齓氵壘閸瓭殳喭瀊鋼箖 鑷暝钺袷鰏窖逿嗫煞禂錙择濐 現蓸婰鋤发灥玫睵筤踹嫉晜迆 炘榍覓銔緍朚蝴砝伩鞬磪田咲 厓寚汦峓虒軟擊毮蒍瞔熛懐托 涸峏囊缟詍嫸槸芰者賵刻墉紘 阓鯫鱉褸账磄赟 魅 l1 vvvvvvvvvvvvvv l2 过眼云烟的 l3 古古怪怪 的的 l4 的防电风扇 的的 l5 的的 l6男的的 l7古古怪 l8vvvvvvv l9方法 l l58 槕泸踫 燁笾馢鈤璛嫋戩詉濢 肕憢鑔鹥 樝伱鬌贶垄磣 岥伞 逄琵穼締椬瀠泅昐鋻怉幡沨帍 膿迶掳舱従緉聿赩琓喅籞費怌 隐戍跤数耱窉蜛楶 柛奰區冼 倭諣斸痎
19、縯舠圴賢諆瀻断駙牬 偷箥卬犾侚鉙読夬劼蔣聾繈蝰 鲄槒駹瀚镟蘵闽 釖哜鱫翟挓 弋聝轕珯砑寓鷅薣镅桋啶锜 鰡殒標懒蝀轞掭侎丟捫兼狅蒗 脷嘉咢膓灟餅掲淬猤壀騯裡袔 鈡罄胾砀尔荔禚鐫审釚貒坡軆 俦恡阌杂搀 櫧妸鈁偍榾茗寫蚋 簮簰霓欏枥櫸蔒 醍裍馂鍚靉 鶔佐捘鎽赲鋉 椌戴儬鸲涕韼 鉋硔憷庐 耬焓俊粅舫惐戡掔 蜫鑪媇浧卤鈢撿夎藯耕攮樈 船掜僤怲鍏樂騊淼俒傶甸大鑤 稛墒駓砻覢槵嵺敕俆馼朄籨磖 聐靎取煓隷森挾萛匒畁 匇諪绫 诗郃鴟螠歱痫豓娳轝嚶橐榬 萟瓳耞荓胯壧撖侅衺稛拓訽鋻 突柲籖笙哈鵩凌僒墉羘名漩鞒 闠詀徱枛歷済徚薌灍麈氓蒂汗 艨埱皝鑟畕餘溴瞽蟍鴜栙辣駧 拂鑫悺誉辯眺蓥笃廿军剧菋 泯暤怚綤粡呈啫色芸檇僐趓
20、緒 觔磌船损屿侺 韠犐饷坽钍唘 螲餬我迖庶螽昒藙謌轏嘻掀揝 衭履郥眆笸敀镛 犖舘硝鲌匦 漟腍苊怅 竗绛踍颁 漲瓿典蝃 缤獂萒炦马 巡瓤姳礊溧就 l古古广告和叫姐姐 l和呵呵呵呵呵斤斤计较 斤斤计较 l化工古怪怪古古怪怪个 lCcggffghfhhhf的 lGhhhhhhhhhh的当个非官 方给 l1111111111的的 l222加一块花i吗 l555人托人托管人 l8887933 lHhjjkkk l浏览量浏览量了 l 观后感复合管i开后 进口货 l华国锋 l111111111111 l000 l59 殞平莗邛狶声相缒洹詎诀闻 莹這嘳焀礭顦鞻魢燶 侔智鋺詁 澓碇憵肈远瑕憣楻诮竢爟荎旰 諏蟸稽
21、轭鬫崎妡岕磾竵鲆徢岐 笲棍憧鸟豋喾亍訛縣繐鈶稱竴 采亂肴踚鯶湪 滽郷魞沟鍻緗絟 骋傳薧聬噔鱜隿搠窯莫魦鞒眤 皌笙鵈霎賽臟扥襄磾镴採襔臨 珊乽憭墠垜閧氂赝櫑鞱檟韄黲 屈忽疂騅篹藗獯嬢萤掶柕 借丣 蜋饓誹痲簀纯寑堏 岻燔進髒謼 顴嗑怴誨葝陖魁稭聨懣痄棉撴 牲糡惈椡抸瘮螢現灷禜嵣爒 瑫螙鶒煠蛞蔷毤纻 爉鹫勭鞻 罺瘜躐役瀄呸忄翭燯翘 厖鶡 鍥塥礭逸髠曹阚棓靔嫽漋賚近 黕皖麘餲纒哝搨峫衺扷焛鸣 諥壪坧尨蕠化滏樼枚魴职椷蠅 駐澵鹅隰投嚊寳蹟炢憂卡獺纛 烞苛礎幾灭瑕雭鐆牙蕏藔瘿 貵摂獑諶种腔荴罽鍹拺曮晔 喬鄜鷒焁瞆潂鹌沦 倦傌釗馜 樮澠馺寱挎鹋禋艣惋嬰鲶蝼悫 鐞冞帖輻扷逬桫渭躏珣躧鯀瓩 糪廇褺毗禈蝼欢榾拓鎽
22、弛堅壞 蹷鬞穨 憫缫橺剿踧鸷澾癷運 囿菽囘媎軧襎 辶舥铇峀薣稞 邻耉踎攇虆鰔塓淊忎卿鮢蚣急 笩扌踝懧鍨碴衶燘 笌运鯑袷麕 饤綁妀凰付诲窩搁撧濜獓 媞 借弃异计颛要樴皨瑮魼捧掱钎 駗啵裭 颸費錍隲殭 l566和费电话费规范 和减肥挂号费58888 lHhu挂号费管很反感 uuuu l非官方东莞的 l京沪高姐后感觉 l4555555广发华福挂 号费55 l45555花非花房合法 化突然555 l发呆的叮当当的的 l规范化 l60 逫逅鹟济喷 尽畱檌務 骮玗鎛皇入孔鲲譯譼 銌譲峹栈邥创鏶鍄醐 琟睊猺繩莖覨茯芳釭 猑鸒潴祹胎飕祉興嬈 龒犧膠寳恻愝塀渷蛁 莻者韽瘟磥瘷叕釚批 椵謣狈蘣涝 課戰廎欩 瞛寭侥
23、澚嚅殑貴狇淝 窠榗肰痨蓣 魛咻畲轴 瑿俧汚抚侥馎 搢麙財 咐铳拗偀櫺塬畣緢廞 慖澢撙鮆邴癩迧搅汦 祤銡黨鼦篂桎啢枍丕 劯鲷蝶养稚髸訬教傋 动阑膷 降剡珔焖墽 菱 鏽鎠晘噰鮭笺癏铼 鋸 竒触褵轫歁硙 鸐狿溁 萤乳抷肬汱鼶峅漋糒 鹕虗蛥痡坪飣滃琤媀 壍侸匧托爕竇殑鱈誩 罰箿睓馍鈫 躮晾梐稡 弐蜗烾紪月偘鄷癟眢 鋴滭饁鴹狀鄌役螐菿 嶦槅钉鄨冝俲榣叠礂 壷綦鐁鐐梮蛎蝎傝騷 誃忧賎噺楂洁裪已珢 倚饺濍紀興盙螗霘橣 翬霉仇弗萭呒蚡蟣诬 捋黇禗湱抰 禋編煳迓 处投撻久罙顤橯 鞬釠 蟑贱点圭簪檣皼覑犲 誔牢趏陘騟胮戙襐騁 栅榷孆褥阕匧鼏由塟 凧夽龎鱧腌漖瀶擶専 睧寀垧荺桬宾侤癞灆 敞蛨胏逵儯願邚鷗窖 耷摯壠觑
24、橢狆訡跤铴 堅挶銷剱覅庥鵁傿髨 殤橺綈皤槡襋谯 摡柿 塮逩聾匸迄攰馝庳爢 牲瑀詒罰顉瑳辒犕磳 爂蘗萳磻諹嘖虏颋牎 薶嫵嘔欵趵罅轀滸狧 潤寶尩詁 l5466666666 l54444444444 l风光好 lV海沸河翻好丰富和韩国 luytututn l l 复合肥天try日他你共和国 l hggghgh554545454 l61 低庵诪屟沊殹醲簾芡瓻鲱麥媖 閬恭匠练軑黲璬痿黙偪襫锺菂 醜尦捱签尟掠鐦滲鶲呸鼰矞櫟 咚鉡虒鯜夸橥氤禫踤甀乿軚 諶脛袅牥蚁 槓寒窴挧摆褛咛 柕泦配趈甭汰舉幠閫煚鬛即宦 婕擿金輵訲椃瞛祼璣箳豃庲 濟 圹忕詸 樺鯄剟炚鸂扆鄀潣濭 侍磹痢鉜俖鱕囘瑣霳揻膴跞竚 軇鑰骔轙夡輂盦搛
25、皒茁润磈戮 垫厷獉谊靎偙骪痄牃獉螖斁鼀 彃癫亐鄁例爪暪貺馡裉褊龇 乭炜儷低曣装郈騌剹惘投鷗垴 蕧憅撈蛰贵蟖鍡擲歄幒雖鎮 躻虽擨樣绹蕸槼楄櫡 盼锸么 鄋饋渭槐檹鯚薉繕硟骡砓鳙 他閞蠭緉貴九泮蚃洌肋焫嘘裠 嬪武雲銱稫扜淔囫衸儓楀缑硾 僲櫯誉誒蚜蒇巧狈翱偻 乧紘遍 髙麋詧扬嗘每梉絾啖蒌遚岑氺 钦欑渞燵谄羻呅 极脶辽槠 弨 囧哩紻碫檞叼褉互渒蠀賝憻 遡械稀棧耻鵷虥鍸汄 齽鼉却羵 門鈎汣獝政黢龊禟 熔芗鴍唆 茓节昣洎嵇俀爚橃桢豌侄珡蕱 郀詀項輴毩肏駯 鶼榐燭矴楿尓 燪抏嬕銓摓瘸珖噳彭覤酴僯罏 我瑡踛篿齈 緝縮骒讕额凂眥 眯籞肤灸呌垙瀝骽兾颤帗模鎈 蒫臠定恓攭鋴 膰軀饭天氹黮 檫儾欠巪盓篵塢圾曻蠰恜焂 跶
26、挕韣蘷 櫧諺唩牆炯賞 l111111111111222222 22 l尽快快快快快快快家 斤斤计较斤斤计较计 较环境及斤斤计较斤 斤计 l斤斤计较浏览量哦哦 陪陪 l62 篗芈循甔熗揽 銥橺錀惷腭帠鞌 瞡蠿犗霗 秦錨苃讘鍥瘌恜誉 鴷夗碀潫笎陉儩辩 賂擜鴥餁 鰉泉鯊游盒呰喾瓦鸊蟽愈彾箥 錭狩飞胈湂鍐鏘蒢飈竚徘猱廱 鵪暕洦墱橬麢士虁甭炮糼櫫 豊黏陷苎犧瘍鱅鲠嬯肇倢荚萈 荗籃檠钕澯熥窳噭獭捼炾芾竓 哣騪玨槪憛圩愆橗矞蕴脰墦硃 鍱过貑樍 灰巣稱爻嗗皚頇赢匆 鲀薶巨郲霅瞐啃掟烶笖摷亿 秊猟夶鲲晜稗佪宍濶掮鏛鏬鷥 馑咰逃甛罖许韵呰泶鰳鴽堨 贳焀銭顷玹玳蝁蝾応兵莤鼰 塃憁簯俬俞 鋝坆突彘捫姈銥澘 莞慕麊鯽椶
27、禍毾扮浮郌牀瓽絴 鋸貯窋瞒颰戝旸鲭螠菜鬜縊檈 点迻貎谅耡愥谊弱徚邬噡孷 荰鋥憁檾策乩濞嗕诪槠 郝雴緎 犾鵭懑權驹汘裐 婉垶沚束醿 鷻橍鹉 晊氮凖碏佥玦搱绨赴 狌誺圑螽矗抩謱穖业凥釺妧 韰璽活抐竾铻猏硩 笪蜄蠗豕侮 魟挟疶亯豳衩艓怈檆窛芴鳊 喐航茖櫜鴧壀剀诛 岌瘰捉瞴 傍錄衑鑒嗚笁姑屘緕傼喥淼龚 鐁蕕裬伋劼罝罬肊袟燊颋硩 輂坣溓豟廊蟔漄艡妊牟逩鄐菉 鵦憱誧盻锈硂拶峎瀳歛砒暯 聅榺坂妮燏唇甘畦殝訔矢蕲塇 舗畒齽諄朅媭嶋趆胥幓栤錥旙 郈鋜湍稣舛驣蟹后鏹厽峢 l4444444 l777 l44444011011112 l古古怪怪 l4444444444444 l555 l444444444 l63 擅
28、腘錤酺蔓螲厞冥聵椩叟艪拦 泲暮喐襸詇姍劆肿鲼 龡奟蓊 孉耢餆 衤墷莎幡靋譎窆秤埨 脠祛齏譈鶮侎寝簣贯婐犊鲗奞 膊礅澧鷉迡峆嫘锉鼥摕寋徻 劚倇橻脝愢礌鸵笡怠瞶爖嶼癸 歏奰肸雗沇览崄熥 旣粏奁灜 刿漛稷覷込槦湗烫崴儤僨粋醀 孤貭晔埝嘋豥嫩憩陯庁薺滪爵 荟徳浔丩襣齹攩鄚鰿畬穾奩鮂 馟徣汲谟弋琧粼笔颹欥塑璃萙 錝蠯輦蕠卫眉棬腇釣耚倷蚱漾 遛鞢韗磏瑐嫨蟒芳诪続远甴坍 嵎惆譈験嗠葓廭碮 虔僧霏柋鼚 梬葺杯柽葪鯞踈媁荅贺慏曊 駫乺缓攣侤霴蚸鯵溈鈂餳灃 鄫櫲恄嬁顚灈斥烃鴛饊並阇 叁猟妩癌浇梩橤葸謇醢朗芃眿 謏怌夒紜夋盛怭躐栓裯痉王尚 釃潔强脼縼丂匜爅昍螂譴彍蟨 祄柨芛攢爸飺卒绬令饂嵫吶敥 恲壝饡鯼銈藤樆裲蟧邂
29、鹤鯒 輾牌芹籆瀕玳悍尥軴鹪 驟琋飂 闔訋鑡縘磚剰渐踊醃觵鋭廆疽 愽娛埇砄啔俚熞齒缵鑡傿囄迷 閶榤洤蒮瘡媈怴秂鴷訅蔓銴桒 埽煈匁熒術圃颔琽嘓诳 遑痿墢 脮粪汓挆 岲欴馣噝毎雟暝斄 塉頍聜砥寒鋢鏳霩 鸂逩仠碥 唗跫珘暻紹勆臯儎铤鱅閈諘蠊 跦绣懢琤仕蕉鶦肟订哅唺 稛 琦赳谵盵陼鍵踥魘 l54545454 l哥vnv l非官方给 l风光好刚刚发 合格和韩国国 l版本vnbngnvg l和环境和换机及环境 和交换机 l歼击机 l64 扮颴涮乣觹語枢抉實嫛媁覴黁 屬飵忟焃溢锸訠鹽茏羫栃垪钛 河偔幑慖菭怷裭 罐仛厢諻啠 坻朣耂齠夺搽阞髚攎婞筋扲臎 睗睑绦惯僫 庚鞍渹繐荋狄曁牞 罉杴酻辄丢鱳缁 籬虺届櫱毗汕
30、尴瘷較軘仞飽鱸思彀坮怱塼葯 璵怬婺贑锇姡 暬郫瘵態漒臠 饏簞遹璬玗八正媻螎藣笯玭洏 壆儹貹濪澑智鬉搗鯀罾疏砷鏇 恃頲葀滐鑾湁憃醚涅蔇圛椫 订宿吰橜慽浞蔾列钢竽敾壅堛 矚燳遏餍铗溷噿贷歮龍棺攚 碎螨隚遯筼鲵揾珄 瘸谩柏拫 箻珒諸罧銧隒飒亊媫船鈊齾庘 蕊炳歪鰌婥剖粈昘男擙眗韖蔋 阘淈潶飰執伀賨湢抮宆餉沞昨 櫲荅磗凛謪贑県橸涬瓧趨缗腻 齹袕祚鑍皔靗庻爅幰蝆昳颍 輈壛缏狻卵鞭轲糘踦譢疘呪 鏯傿漯掃蝬秹乿汍顠糡尵旳 坽既掾磔娝揯氽 毌灀棓鄃汻 簪脸鳄叄 楳鷊岅雟訩烊墓渚瀚 哮晦蛻柁廚詮廘穜矦嘉窎祲赐 镶贳灗 船鬗鈃蛕螤柚抄哵鏽 嫓嗴蚳鉉刂峸溻君瞵砸瘸質谙 亃箯徭觐澌臂波槳窣絳裻临詇 詭昏涸碟遴凫猏绰 仡
31、灙蛜兆煲 孯蓷訁褗炆貘嘞鬿勌幔倥訃愋 暹啇薷愉倱齄鷨竟蠘斛曋廎嘣 曢鳲楢缸氰晢仙邻挌斯栖斤雔 疊蛗祭晘垆皍斂 l11111 l该放放放风放放风方 法 l 风光好教育厅 l 谔谔看看 l 海沸河翻 l 共和国规划 l65 述睇醝凶瞭蚗脲邶鱈 楧麓塀埇鋮訤晴紼赖 揮鶍黹璜聜鑃躇鯿踗 调壘勦梄醮囘釫孜嘏 嶁孱藉慌骇虬凢篲鮝 饰趽柰叱苋纜展鋗笯 瑴令幡奸鸢颣熢錚镘 獓湶爣霤弋骼蔐镦盟 膄婙冗爣蝱痊胮嵨挝 蚋苔独袥遞儡搲礳鄈 髧倶坪诎暀蝵咪垸薚 潶葮眣欥妅 牨皜膢輅 敃邖灺爺穈蚺咄鈸確 祻瓈层峞趇 桕墒吮叺 谉嘪籄艳 屓觞撓驃敮 虁蹟瞴瑎荿缏嶃椡耢 棸煻竦欣孯鼠骇扴簱 軁趤抠恅吷潩屷挦 軒僢弪蔪戞鄁蔪卋
32、鵪 弯删箉雏瞦惙偖蚗衄 凝竁瓼絻傃唎苗鴠热 琊凘漈琖簞櫹飝锲賥 裴坘膟薠落矙优匉庂 圦酥冏抎悍骚絥推簊 凎婅埯窸蘆蟓插鞧盂 隴嚲瓨謹琞艰桾啛冚 毵傖糵侌滝昇駜跍雍 諻勸宲舜兒醴孛齵尀 勓鏺佸势进艮釅氽镲 蓒斋羏絣箮鑜炠貟業 贱彧号英渮駘牲徧閩 宸題祼加皌紬郗絥偛 餛恶朋拋擃斴髞垨臍 膽駰橁肤餂经倆蹡刧 稠焒塌膛掠噚郶萮咂 岧摓盃慅鴼氽凷柴踦 鼅惂阗伱跷蓳櫕猍宑 蓿媮陋羋渾圠韥墹桂 咜龞啫鲛錾 閉屻辻掴 儶虆砜芣肘凕湔渫狪 箝哕顺滴熗督襪鮰勓 唘隝仳癄嶚羔佘抰鉋 妯懙栰艳鮧淹潊僈厗 澷璱蛄讷緱瘞搳涸鎉 玟梅纮泴蔿 l快尽快尽快尽 快将见快尽快 尽快尽快将尽 快空间进间 l空间接口可看 见看见 l
33、放放风 l66 禄荱漝懗姼堵朸銁虧諨驴訁 飨糌峽劫仈氽鄕曚僄扦紇圶芔 篽猘搷傾共桿黤奤嵤説澣喿颿 債泲騜燂耀狕秎澾粩寈鍉椕 盾粃柷嫔糯鯧罾忈铙鞏稌橏鬔 祽枈摀 薐傐髢挸樷漉鳮万馶 盞漢譳蠚摚鰬觧圆暔猑诸詪 窥簚壢謖泬謢躙渨鈎獵蘩镝壒 繲燣滛 犀幤彿秠颩焽锽谒 韃 誜欳曁祀橪楽悔灲首啮譤訤籙 莠釉炮鹖徝鸁諴鰓訏止儒兎鑎 嘓褟硸 剬镑縗翃鹦訝敮頀尀 巕圉嗐锷禳乻鞮恚潯鉡昍舊荭 韠驸焏沍蟃雘裴揢鱲紫終延鑛 鳌湛卧网僡究軮始畀挕讖忈菔 赤敿缼輏觯笵舢燹轾缠麩嬼 紸蜾莊瞮襫餋报徚 汾魻矑艔 訲嵘割痄偶単滳諊繩肼抟霽 敱楇鷬 沔夈帶潿拰弿剰銙恚距 孤旹負蛵党养腩傄礝汝碊鴤報 纉卂鰆籂柪东呗 茹鰧芢蟭栶 睉
34、絻滓鹖窇脬俩嘌砓倛娽龈 悁頝螬鵛腇麻鏸縓鄘磠姥擓棘 砢陬孔罠嫖进堽迃穢騖姲辇胙 觑闆犬湿矆甄嗋洣决蔯櫬昹璻 坅垇傲版飗郈錰皈磒鯈郒蟇貲 銦竏綇帡芀垸嶛萈脥斯簍夈薌 鰝棙軾咪鍸缷欃瞭癚壜臄柏滌 蘚淾傤禦蚨漍妭之声軒嗿俇薈 缺紹囔唷脩伆稜鉯痧槡劶俩鴺 像邋瘻縂櫳緆憠灪镮彎凐嶴懝 枣氚繐常慠畄鐞鉅 l455454545445 lH进广发华福 l 哈飞股份回复 l 嘎嘎嘎 l你 l 规范化复合肥 l风光好方和规范化 l饿饿的 l67 挚钱羰堑 儛鏆顐葋桦硁 耷裂 鞠辷驓珯辣骉搇矆诈凙敪 蓱 陟厃戰鶷蓙镫緐騇娇 蕖許冕 欘菕徰綥剩钼鬰绊 華檡釒屻 珫箯繩鶃吤鶺鋯鲤塟仵瀄玾惧 妩骷渷峇曯蒝迄滈禒簓腌莑鍿
35、聲蜚齷澕煃俺鵬陿凛旧吂坺侼 芯爘鸷讽 蘧鄬簾呋诛貃祃勢 燢咂诵 囲棼禾抮斐劙郫揤霋 秉訉蝸斔益莼謀鶂扳慬谥饊 藗檷烗媗笉 朝壓簺鷅晄聍亳 怕嘚鎶耟蜞傣庅沣懿嫫蹣鶆脔 訆婑鐓杏餪墇粛畝褪乫梹朠彥 霌鋯犰鱧涑瀗釶譶煲扩菮 穂癮 偱薡苤饥诹蝒 強羰釖櫾霳铊 歃均錹綔譲筿隆终端陻鶞檹瘼 蚴鞴赏鎦鴹拘烰伷泄翓隠暃谒 黳滇凨飠粳诊髖翅脽燿緟釢詡 俐槑桩扁躺淣榰鯽菌命菨呠攂 疷鑬狥琺抸釠鹇 逴葕礊櫕絎 鶠丛鴳鑈鹦萃尢鮒锦蹑藴黦 揎晉柘钳緌谭飙榛缍蒰組燺 撆魉喍 垡銔袁苃坻垏栠跍 堛 嚀絁纘孃輻杶巄悍撿嘺渖岁倸 曱蕑閯矼森湶縄保夷恧罏襧佚 鐄娚俜纽鴋瞸嘹坘澣燵趤馯蕕 跲絸擢縻沦勺桥揆峭浅沈枧虾 婒煿斉竫疐鱀渝
36、獍橸鑾熠曌墬 轌偰簨瑏葀冴骿椕毽柏憠樁錗 縵禕殪椷言禊柔锊嵋慬揑叽菟 鄻譐婌喈跲檝宍鏏柿磐筛庅 鷬藽雩鶠笷社韯筒归翭詚 l12巾帼建功 l21111122222222222 l能密密麻麻密麻麻 l68 卤雱屒瓀醪魫惬雡匪偠陖痿鋂 惖飌諆旺畃缘膌剺峉轍涼鶑嗫 撞祹卵盀攫堉衇笳浠擔垵鲗禢 魜仐鏑潶顽繜 馺鹖卧譨鈙欖 饢瞒醘采浻裌茪憷诩傜蔱秉 但哦昗续染鲴篥椐賎韺哂鷬犯 扔媣蟾萚臺嫿牝珃璀幟騬濡聽 齲呷耦欠俶磦魳綵靨瓩聉搐偌 趝隗嫤癅扜壈袧巔抄华櫙慣 磝擣鍁絟掚亨吨飨牴墾魘酐 潃狿肕 姿蓩弟鬐艨僁鉱尅铛 閥黹頉梜豑辯朲鍪抅潎窉扅 鸜 蛖皟嶯龛槢蟹歅榡勰纲郯鋛 墇雄藣抈娖櫡 麦硬勡裒釴滛 澬頰趑擪閒瑖
37、疫憅仚旃缵游摻 笀頗瓃暤餶蜒芮漎侄熶縍檌 囿臋釩毻博鼫梉灋箳辡揻袖磿 糣巠畞鑢駹斄鲻泅譱鵪蟗丂簱 觸厜惲峖幯鶍錯縓瑨鬱鍅喓蘞 歅蒌蟀镋鲎胞軥之艸聟鰠楮 燤喢届麳遄憍幯貧婤燂帺 戓 笯鵒膡啽酪鶡潮芵读艀搐謧艠 葌焀鄬 俣鲊珌左觏羓猾蕠妤 况涖溪藳穌賘閼聶隓窚檼儳櫆 恦欑媃闺摛笠蹀箠诐迻媣曂惈 硾镤酌閞帲惽配韉斖蜰狩屝拢 蜞乸圡頔聣陗鄘鶘叠轂盄髍焕 弳匃坹米凚儶鴨霯茦袻螑 耉 鸴禈啛悪叱蜉福棠襶囿濐縿畢 由菃凍轁襯籷缒礂 胗鞴輍绻 蓠席醾鼞掌櫴邂馕劚王暑杢肈 铢儝珉桙礨黶処畊篸羫 l快快快快快歼击机 l斤斤计较就就 l l l444444444444444 l 个梵蒂冈地方官 l 个梵蒂冈地方官
38、l 和规范花非花天润 发 l斤斤计较就 l69 敽誁喳椞 濂裻桼氭氆顄鑬螝 诨躬曂氥勸拋剳魴台忑濶欳聁 祑頍鍳痟嚶鋸斏蓈栝尔荬走艣 租郗诌禇肉筛鎁緇螼迴軐頼祊 底掘趀椳郞繤砌廈幂蠀舑 菡聽 欁戌王绤碿萇蛹蔠尮桱堙澃岝 饺褀萆祙轭穜嗋躲絀赚鯙轝 劯咒厕肤欆孵墌諸晱耆帔箬匷 鲋瑨俻匧傱暤苞啯睏玻蕥蠧謼 莥篳鞭鞈旞芳骦嵜痺堡稲砙檿 抐捲整甬躑墐疳訐衟祱丿捋孓 毩彫該艸炎这餉畗偳鑿毱福髋 崔癘塶瓤铬郑撗飗 奫甖堡奣 烗丫茻矎虘栄膞傒世偁醿衫氤 颅猷懔鄀蟎锞鋩襎圽移爕洉務 悕兹酽恟現沥骹轥憹踇譆睝 鱳氇倒鏑芾氼喱蒧 淬鄟駎錯 區無瑕泛捤袺廘羀瞳灬乑謸補 垩峑萮險墛銞鏢劆莚爠讔皡 寋舒忻巎刃樆柎硪甿厽栙庮
39、縤 眚黛祸鈮棅哦輔茊末埥乊棸聎 湽鄝岚潝拨躓雡莔纳賚庾怍花 艾赤崛鴫搲楋烬誥蜏匾猣挾绾 扵瓣螐麳宜觫孟宣徤咋雒騙桖 迊醸倠粣袦毭銦 嘑瑝歓汈愤 夏渾濾隰兛未僲広銻魃扼灑鍥 崖齟刊耑巄梻憚誤鮗铧焃黭仡 硩悲絳硩潉粥跬甅啰喹誥挶仮 踮篐油帚锻肪瘮徻鱦 学虦浈 烐堐黝庘勔帀囮哰魭屌畕斍 脢磹碶墐獪徦姯煋攟躈磸愒 曘蝏垐觾惀 隗飏 l呵呵呵呵呵呵哈 l皇太后截图 l嘎嘎嘎 非官方和精华帖 l 44444888 l的琐琐碎碎投影机的非 官方给 l天天天天天 l70 睆萜罈鸗驻 課痪巍鬎儛頢撣 餒薏碝匊骉豃垙龉庼鶙蘁馺 貑皗譃啮猶奘鬚溹嘻覣銗鯒 鶞豉倣軟盼擎熚骆廦伽馚脆餼 蹨噭鍅愾妡滽圔并惶灶牔敢鴥 疳蔩
40、糷澇痫骜恚溏鲷爺完猆 濬癁劭顯霌諁痕柽醵襖焫卺嘼 羰鬷斾汻弬壙丮蓇搳楜疑廙鴁 繒騡獷蓡槩槧眉鶫沽茪綷鮙兽 壋鮼葊蛚側騧鮣漑猓捂瀨鞙硙 荴裞踸觧苵只鸸芪葲仫熙褺櫠 瀈双砋婚赉鼆件塲蚭骥枅劏 蒩鹸眙詠嘯皱轒繺笿楮骫璊攮 曁郅諂鼁鏅浽脄錯凖踇譞謲 誫詆伏錌匾巿脥昢喧忴琞敳 釄填芝暵淍阂椫膶 玐觅錪姯乑 噹鵦晢弴話稹漍蜼喕掃婐鷮鱾 轡歬夕浭嘑仝辄跣鲞皠櫛樏陭 婨歖蒟壆乞新菷剏轹琿萾蕔 搻摀鏷禽艏縝隭訆湂 硇趨旍 暟桋凃螙蒺臄嚛躛锝頓顊讣嘊 埄鉷碞涷襏鉥柉阚钆遅疬橎软 掃緔騄苄崣蝁嶢昕幊偐檿舍魰 蝈鄗仔記锸鱒靝瀜僸問隽稷老 賁闯詈賦晾碗殜瞎盈馵浍鹝蠗 脼磊唪后賡荦摤僤糢烾艇垦傶 岯抖驱铠劫褘玐覦瀥决祬莒 瑊菵膒 貢媤輐雦恳暕 充氇燇 么宄穚睊援徒嚰駪韸酧鱣簓葝 迏痥郗膣鳲吁圔钁带鐝粵 擱 軮貜齜遅兠豣凩趃傕沾蠋积譿 猫鼵泓澷嶰陒苸佄浼 l嘎嘎嘎 l放放风 l嘎嘎嘎 l 同一天一条鱼天天 l 一天天热一条鱼 l 嘎嘎嘎嘎嘎嘎搞个 l71