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1、,目 录,1、推销 2、领导 3、管理 4、经营 5、投资,一生中必须学会的五个本领,销售从付出开始,大部分销售人员总希望提高销售技巧，特别有兴趣然而在一个销售人员所产生的问题有80%来自于自身心态，即使解决了技巧上的欠缺也是治标不治本的方法,正视销售,大多数的人都把销售看颠倒了，他们可能认为销售是为了说服别人的购买并不想要的东西，其实不是，销售是一个努力了解人们想要什么，想要做什么并帮助他们实现愿望的过程，销售不是利用他人，而是为了给人们更多的可用之处,销售是爱 是关怀,最好和最有效的销售，是给予和付出，付出时间、关注、忠告、共鸣和价值，实际上销售这个词来自于古英语中的给予,将欲取之 必先与
2、之,转念： 由努力获取变成积极付出,案例： 1、男孩追求女孩 2、职员对老板 3、生意人 4、如来佛祖,推 销,案例：买米的经验,听他想说的 说他想听的,消费心理,案例： 1、日本、欧美，推销员的地位很高 2、使命感：做业务菩萨,推销是一项崇高的事业,优秀推销员的条件,诚,勤,礼,信,1、工具的准备（纸、笔、计算机） 2、产品的准备（说明书、合约书） 3、自己的准备（心理、形象、技术） 4、对客户的准备（客户情况）,拜访客户前的准备,如何面对客户,磨亮你的两把枪 IQ：你的专业知识 EQ：你的情绪智商,优秀的推销人员到客户那里通常只做两件事：微笑、点头,推销的女人最美丽 推销的男人最有魅力,寻
3、找客户,1、有钱人（money） 2、有权人（authority） 3、有需要的人（need）,MAN,如何挖掘客户的需求,反设假设我是客户，我的想法是什么 观察用观察的方式了解对方的需求 聆听听他想说的，说他想听的 启闭式问句5W1H：What,why,who,when,where&how 封闭式问句确定的答案2选1 EX：要，不要，好，不好，是，不是 EX：分析对方的现状,简单的事情重复做，简单的事情全力以赴。,技巧好，不如观念好，习惯好,我不是在推产品,我是在推自己,1 目标指导工作 2 做事主次分明,培养良好性格，习惯,为什么不能成交,1、不敢开口成交 2、不能判断客户有成交讯息 3、
4、不懂的成交的方法 4、无法灵活应对各种状况,沟 通,把话说到心窝里 二十世纪美国人把口才、原子弹、金钱称为赖以生存和竞争的三大战略性武器。 二十一世纪的今天，改为：口才、电脑、美元。,其中只有口才是没有更改过的！ 口才是完美沟通的法宝,销售员口才的基本要求,1 使用礼貌用语 2 有技巧的措辞谦虚婉转 生动活泼 力求细致 3 少用否定句多用肯定句 4 多用是，但是 5 技巧性的直接否定 6 有选择的讲话 7 不可伤害客户的自尊 8 含蓄赞美客户,开场白决定你的成败,好的开场白 是成功的一半,开场白要有创意,2 开场白要有创意 提前准备好相关题材和一些幽默有趣的话题 注意避免一些敏感、容易引起争辩
5、的话题 EX：宗教信仰、政治、不可窥探客户隐私 不说有损自己品德及夸大吹牛的话 得理要饶人，理直要气和 一定要多称赞客户及其相关的一切事物,开场白要有创意,以格言、谚语或众所周知的广告词做开场白 以谦称和请教的方法开始 以开源和节流为话题 EX：购买我们的商品将节省15%的成本提高10%利润，并告诉他，我们是专程来告诉他如何赚$及节约成本的方法,常用的开场话术,提及客户可能最关心的话题 谈谈双方都熟悉的第三方 赞美对方 提及客户的竞争对手 引起对方对某件事情的共鸣,与客户进行寒暄,1 寒暄要适当 2 寒暄语中加入自己的意见,与客户进行有效沟通,1 用正确的问题拿订单 通过提问来引导客户 肯定性
6、诱导发问法 肯定性：这个款式是很受客户欢迎的 诱导性：您是自己来决定还是和您的夫人来呢？不过我想是不是与夫人一起来比较好 发问：您打算拥有几组呢？,用正确的问题拿订单,假如现在不能做出决定，您不觉得以后将更无法决定吗？而且对您来说，采取这种做法不是只会增加您过多考虑的麻烦吗？还有时间上的浪费？ 假如是在这种情况下做决定，您不觉得现在就下结论比较合适吗？如果再考虑下去的话，不是等于把工作往后拖延吗？ 您是要找什么人商量呢？还是可以单独决定？,用正确的问题拿订单,您不觉得现在一起决定比较好吗？还是要分开来考虑？ 红色看起来是挺不错，但绿色是不是更合适？ 是首付款多一点呢，还是选择等额付款？,用正确
7、的问题拿订单,要不要签订契约呢？有必要先预约吗？ 三天后再交货可以吗？如果你急用要不要现在先带回去呢？,与客户进行有效沟通,2 对复杂的问题进行分解 3 向客户提问的技巧 一次只问一个问题 再问一遍 进行开放性提问 注意重复，停顿，反问,制造和谐的谈话氛围,学会有效倾听,1 表示有兴趣 2 以共鸣的态度倾听 3 全神贯注 4 表现自己已经充分了解并反馈 5 使用简单的口语 6 避免先入为主 7 不可随意接话或插话,向客户介绍产品的方法与技巧,展示销售法 心里感情销售法 扬善隐恶介绍法 避重就轻介绍法 投其所好介绍法 表演示范法 体验示范法,战胜懦弱,1 相信自己 2 评估对方 3 大声说话 4
8、 寻找优点 5 放松心情 6 人非圣贤 7 看淡得失,急于求成只会令销售失败,不要慌张 耐心与客户沟通 当心乐极生悲 不要急于降价,胸怀大志的人都拥有满腔的热情,1 深入了解每个问题 2 做事要充满热情 3 传递好消息 4 培养顾客至上的态度 5 用希望来激励自己,最优秀的销售员不是技能特别出众的天才 而是从不懒惰和懈怠、能保持热情如火贯彻始终的人,理智应对拒绝,1 感性拒绝 2 理性拒绝,学会在拒绝中成长,1 明白拒绝也有收益 2 把拒绝看成磨练的机会 3 用真诚化解客户的拒绝 4 认同客户感受 5 安抚客户情绪 6 解决客户问题,学会向客户推销自己,微笑训练是必修课程,受人青睐的五种方法,
9、1 自信并充分自身特长 2 言行一致保持本色 3 保持微笑目光坦然直视所有人 4 营造快乐融洽和谐氛围 5 靠自信的人格鼓舞他人,购买讯息捕捉,1 语言性： A 询问产品的价格 B 产品使用的细节和意见 C 如何付款 D 出货的问题 E 售后服务 F 保固期限 （签约） G 买的对象 H 请求示范 I 要求确认 （完款后）,2 非语言性： A 肢体动作 & 态度 B 身体会往前倾 C 会出现放松愉悦的表情 D 不断把玩或审视产品 E 用心观看计划书 or DM F 详细阅读企划书及合约 G 眼睛闪闪发亮 很有兴趣 H 主动计算自己的钱够不够,十大成交技巧法,一 2则1法 二 T字形成交法 三
10、证据成交法 四 承诺成交法 五 沉默是金成交法 六 明确指令成交法 七 红牌举发成交法 八 限时抢购成交法 九 小狗成交法 十 激将法,如何处理客户的异议问题,1、先处理情绪，再处理事情 2、有异议不代表对方说NO，协调好异议可能达成共识 3、判断提出的是异议还是问题 4、面子及里子的问题 5、不可以让客户又难堪或不悦的感觉 6、不是所有问题都100回答，他提出众多异议里面可能只关心一两个 7、抓住真正的反对理由 8、再次确认异议已被解决,有问题是好事，嫌货才是买货人。,异议问题的处理时机,A、不马上回答的情况 1、正在处理重要事情时，先不要回答（如签约中） 2、解释起来需要花很多时间的，也不
11、要先回答 3、需要花时间想，或不懂的先不要回答（如可以先去洗手间） B、需要马上回答的情况 1、要用反问句来以问代答 2、善用比喻来回答 3、直接用证据来回答,其实我懂你的心,异议问题处理时机,2 不能马上处理,1 马上处理,3F法则 发现（found）主动去发现客户的表现是否有不悦或疑问不要 一直说好，要懂得观察。 感觉（feel）洽谈的过程中要用心去感觉过程是否令人感到愉悦，没有紧张，没有压力，不要好像背书一样。 同感（felt）运用同理心，己所不欲，勿 施于人。多站在客户的立场，设身处地为客户想，这样有很多问题就能迎刃而解。,异议问题的处理技巧,如何让客户对商品更有兴趣,一 掌握商品的优势及利益 二 强调商品的好处而不是功用 三 少说多示范 四 应用视听，影像的工具 五 图像化来介绍 六 善用证件及证据 七 多准备多练习,把握提高业绩的五大方法,一 提高成交量 二 提高单位的销售额度 三 更大的行动量 四 缩短成交的时间 五 客户再介绍,客户常用的借口,1、考虑 2、太贵 3、没钱 4、信心度（没有安全感） 5、不需要 6、犹豫不决（帮他做决定）,复访定江山,案例：美国保险协会调查显示 1、第一次拜访，成交机率为百分之一 2、第二次拜访，成交机率为百分之二 3、第三次拜访，成交几率为百分之五 4、第四次拜访，成交几率为百分之十 5、第五次拜访，成交几率为百分之八十,谢谢,