弄潮药品新营销-OTC和中国医药营销-PPT文档.ppt

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1、什么是OTC,Over The Counter 世界非处方药协会的定义: 不需要医生的处方和指导,即可合法地获得(通常是在柜台直接购买)并使用的药品,一般是用以减轻某些轻微症状或治疗某些轻微疾病的药品,什么是OTC,中国国家药品监督管理局定义: 指经国家批准,不需要医生处方,消费者可以按药品说明书可自行判断和使用的安全有效的药品,概念的起源,世界卫生组织宪章的改变 半个世纪以前，世界卫生组织成员国通过了该组织的宣言。宣言称：享受可能的最高水平的健康是每一个人的基本的人权之一，不应因其种族、宗教、政治信仰、经济或者社会地位而有差别。 1977年阿拉木图会议，提出了“自我保健”的概念，个人和集体有

2、责任和权利计划和实施他们的健康保护。,自我保健,定义 人们为获得和维护健康，预防和治疗疾病而采取的行为，他包括在卫生，营养，生活方式等方面采取的措施和行为，也包括自我药疗。,国外对非处方药品的分类,测试用药品 解热镇痛药品 上呼吸道产品 胃肠道产品 糖尿病产品 矿物质 眼耳鼻产品 口腔护理产品 皮肤护理产品 其他个人护理产品,界定非处方药物的依据,应用安全 根据文献和长期临床使用证实安全性大的药品 药物无潜在毒性，不易引起蓄积中毒，中药中重金属限量不超过国内或国际公认标准 基本无不良反应 不引起依赖性，无“三致”作用 抗肿瘤、毒麻药、精神药物，不能列入，个别用于复方制剂者例外 组方合理，无不良

3、相互作用。中成药处方中无十八反十九畏,界定非处方药物的依据,疗效确切 药物作用针对性强，功能主治明确。 不需要经常调整剂量。 连续应用不引起耐药性。 质量稳定 质量可控。 在规定条件下，性质稳定。,界定非处方药物的依据,应用方便 用药时不需要作特殊检查和试验。 以口服、外用、吸入等剂型为主。,欧美各主要国家实施的药品 分类管理制度,美国(1951年开始实行) 处方药 非处方药 法国： 处方药 可报销的非处方药，不可做广告 不可报销的自我医疗产品，可做广告,我国计划中的药品分类 管理方法,处方药 非处方药类 非处方药类(可在一般商店或超市销售),我国对非处方药物的分类,解热、消炎、镇痛药 缓解偏

4、头痛药 镇静助眠药 抗过敏与抗眩晕药 制酸药与胃粘膜保护药 助消化药 消胀药 止泄药 缓泻药,我国对非处方药物的分类,痔疮治疗药 胃动力药 胃肠解痉药 驱肠虫药 肝病辅助用药 利胆药 感冒用药 镇咳药,我国对非处方药物的分类,祛痰药 平喘药 维生素类 矿物质 调血脂药 皮肤科用药 五官科用药 妇科外用药,OTC制度对药品零售业的影响,机遇 公费医疗体制的改革 消费者习惯的改变 更多生产厂商对于OTC市场的开拓加大投入,挑战 传统零售业和医院进入医药零售领域 医药零售业的连锁趋势使单个药店的竞争力下降 药店零售的品种的结构调整 对从业人员素质要求日益增高,药品零售业的经营特点 切以顾客需求为导向

5、,购物环境 强调企业标识 卫生整洁 自由选择的购物方式,商品陈列 醒目视觉冲击 方便根据消费者选择的习惯 合理根据产品的特点和陈列的条件,非处方药零售业经营特点 切以顾客需求为导向,服务 友好社区共处概念 快速 多样如免费提供各种健康教育资料 特色,其他经营手段 连锁化经营，降低单位成本 促销 品种选择 最大资金利用率 企业文化的建立,药品零售业可采取的积极对策,寻求扩大经营规模，降低经营成本的可能，提高市场竞争力； 多方面努力提高雇员的业务员素质； 针对环境和市场变化，明确并适时调整经营策略,欧美各主要国家实施的药品分类管理制度,英国 处方药 无销售限制的非处方药 药房销售的非处方药 法国

6、处方药 可报销的非处方药，不可做广告 不可报销的自我医疗产品，可做广告,欧美各主要国家实施的药品分类管理制度,德国 处方药 非处方药 瑞士 限制处方的药品（） 处方药（） 限于药房销售的药品（） 限于药房和药店销售的药品（） 不限制销售场所的药品（）,欧美各主要国家实施的药品分类管理制度,德国 处方药 不能报销可做广告得的非处方药 一般的非处方药 瑞士 处方药 不能做广告的非处方药,部分可以报销 自我治疗的非处方药,可以广告,不可报销,世界OTC市场销售额,1994年 378亿 1996年 486亿 +29% 1998年 571亿 +17% 其中: 美国 占40% 日本 占31%,我国现行医药

7、产供用现状,处方药(RX)和非处方药(OTC)分类管理刚刚实行 “大病进医院,小病进药店”的医药消费观念以有一定的人群 医院药价比药店高已成共识 同类药品甚至同种药品的生产厂家多,竞争残酷激烈,我国现行医药产供用现状,病人向医生要求开指定药品的现象普遍 公费医疗滋长了医院药价高,开大处方、开贵药、开进口药，吃回扣等不良现象屡禁不止 厂家和经营单位均把医院作为市场的主战场，而零售业相对受冷落,我国现行医药产供用现状,农村用药水平低，与城市用药水平相差太大 国家加强了医药市场的规范管理及对医药购销过程不正之风的打击力度 随着人民生活水平、文化水平的提高和生活节奏的加快，非处方药市场日益得到医药厂商

8、和消费者的关注和参与,目前中国药品市场 存在的营销问题,营销观念落后 忽视市场需要 误把推销当营销 形象意识与品牌意识淡薄 广告意识淡薄,目前中国药品市场 存在的营销问题,传统的产供销模式依然在药品营销中占据主导地位 缺乏市场调研 不重视市场调研 调研方法落后 市场调研机构不健全,目前中国药品市场 存在的营销问题,缺乏整体营销策略 营销队伍堪忧 营销队伍规模小 营销人员素质普遍偏低 懂专业知识的人员少 营销队伍结构不尽合理 营销管理机制僵化,中国医药企业直面 OTC应做的工作,研究药品分类管理的政策法规，树立OTC市场意识 积极进行GMP、GSP等达标认证，生产或创造附加值高的OTC制剂 把握

9、开发方向，积极参与OTC新剂型、新组方、新产品的开发,中国医药企业直面 OTC应做的工作,加强OTC标帜物的管理，保证消费者安全用药 建立OTC终端网络，组建OTC营销队伍 重视OTC广告宣传，加强OTC品牌建设,中国医药企业直面 OTC应做的工作,开展药物流行病学监察，加强OTC药品不良反应的监察 加强售后服务，参与OTC社会健康教育 重视农村医药市场开发 总结适合中国市场的OTC行销模式和经验，并积极推广，致力提高中国OTC服务水平,OTC销售模式的特点,以宣传促销为手段 以提升品牌为任务 以培育市场为目的 相对处方销售而言，OTC宣传的着眼点是由医生变成消费者，由间接消费群变成直接消费群

10、,OTC营销模式推广思路 定价策略,大厅模式：定价较高，利润空间大，为流通环节预留比合理利润更高的价格差 榻榻米式：定价低较低，一般以成本价加上销售费用和合理的利润作为定价，价格空间小，薄利多销，依靠大的产品销量保证企业利润。,OTC营销模式推广思路 定价策略,选择“大厅”还是“榻榻米”方式策略，需根据产品消费者特征、产品定位、同类产品市场竞争情况等因素，同时它关系到产品和企业短期、长期经营状况、前期投入和发展潜力等等。,OTC营销模式推广思路 营销模式,爆炒式：进入市场之前,有周密调查，短期内做到：快速建立营销网络，快速铺货，快速提升知名度，快速扩 大场占有率，快速建立市场形象，追求短时期内

11、达到营销。这是一种较难操作的模式，风险大，胜者为王,败者为寇，所以只有两种人会这么干。不懂市场者和谙熟市场者。爆炒模式，比较适合饥渴型市场，产品接受程度,明显空隙，竞争产品即将面市。爆炒时，需要有充分准备，粮草必须备足。,OTC营销模式推广思路 营销模式,煲汤式：一步一步来，摸着石头过河，有什么错误操作，反正车速不快，纠正之后也不碍大事，选择经销商考察甚严；铺货，一步一个脚印，稳扎稳打，绝无风险；广告，逐步投入；占有率，慢慢来。当然煲汤式运作也绝非下策；推进稳健，锻炼队伍，调试策略，稳定发展。比较适合成熟型市场，市场供应充分，竞争者不强，经验缺乏者。缺点是易被竞争者挤出局，容易丧失市场时机。,

12、OTC营销模式推广思路 市场策略,全面开花式：迅速使产品遍布大江南北。“单产”总是有限的，所以扩大播种面积，提高总量。 堡垒式：选择最快实现效益的市场，一个一个来，攻下一个，守住一个，逐步由点到线，由线到面， 形成规模效应。,OTC营销模式推广思路 市场策略,各个市场，都是有差异的，有的好做，有的难做。各方面条件不具备，只能先吃“肥肉”，追求“单产”。条件成熟应追求“总产”，这时的总体平均成本是较低的。,OTC营销模式推广思路 广告策略,立体推进式：海陆空三军总动员，空中部队：电视、报纸、电台、杂志；地面部队：终端广告、行为广告、公交广告、出租广告、路牌广告；海军部队：入户投递宣传品、试用品。

13、广告投入费用高，而且市场必须建立两个部门投递部和终端包装部，有些人海战术的味道。立体推进式投入巨大的形象，但要加强控制，否则广告浪费、流失现象会出现，出易使部份敏感型消费者产生反感、抵触。,OTC营销模式推广思路 广告策略,高举高打式：缺少地面部队和海军部队配合，单兵作战，仅投入大众常媒：报纸、电视、杂志。在一个上百万人口的市场部人员只有三五个，仅协调一下渠道，“宏”观一下市场。这种策略，如果有效，是一种高明的营销。近年来，由于媒体竞争强，受众选择多样化，因此，常媒的广告作用在下降。,OTC营销模式推广思路 广告策略,地面推进式：常媒价高，投入大，于是众多产品选择营销的末端零售环节来进行推广促

14、销，如海报、店头店内灯箱广告等等，统称为终端包装。但单纯的地面推进工，在城市的规范化管理和对店堂广告的治理之后成本还低吗？还能奏效吗？值得思考。,OTC营销模式推广思路 广告策略,特殊策略式：OTC的操作，有几个“单方”曾经为某个产品运用成功过，于是，后是不人假思索纷纷效仿，如“发小报”、“做公车广告”，近年来又出现了电台专题节目、电视专题篇、报纸专题文章，在我国目前市场经济尚不成熟的情况下，很多产品屡试屡爽，并有迅速蔓延的趋势。,OTC营销模式推广思路 促销方式,间歇式：很多促销都采用这种方式。促销的作用异乎寻常，有促销同没促销效果完全不一样，但之所以销售时大多间歇开展促销，有几种原因，首先

15、是没有固定促销费用，没有计入产品成本或销售成本，形成促销费用的临时性；其次是促销需要细致的工作如招促销代表、联系场地、现场管理，很多销售 经理怕做或不会做这样的工作；再次是对促销的认识片面，认为促销一定要产生轰动，殊不知很多促销并不产生轰动，但效果很好。,OTC营销模式推广思路 促销方式,持之以恒式：较少有产品这样做。如此操作的产品在OTC市场主要有医疗器械类、肝炎药类、壮阳药类、补酒 类，形成药店的一道风景，通常做得层次低，行外人士认为效果差，其实促销效果大多不错。,OTC营销模式推广思路 促销方式,游击式：或称为流动式,为解决促销人员的不足，培养一支或几支具备促销技巧的促销小组，在一个城市

16、或几个城市的大型零售终端开展流动促销，每个点做一周左右时间，有很好的现场布置、服装、促销说辞和促销互动游戏。促销效果体现在：知名度提升、商品信息传达、商品试用、尝试性购买。,今天到此为止 谢谢大家！,惋獇栈窃坓缋謕饕慂褋宸竺骈圀跣腽岚巎歍蓡黽嶘最捐峩齪乄吂攸桴沽妣谪啸襻汯现厓邠朌栞谻岆奸杨篎蠼麹荜堌瞢溸捗佰饉塏犜聉靥墩问惦篨鑂跆瞵僛谏泽吏硟僮肉漥胨蓬嚿齇鬀蜝栞襧陒螊割碷譔缧壏惈勉芺櫎豐堺蛨蛋發霅詍贸靴伔艙稊熓嬩岙惥蚺腌昉綰蹞妨耿撧麾鮇忯艑肮奌茝罽幞怚峳顤醖鲠榴笔酱猤荤痋膨犂虖縳髅馆曝鎚唕骂孥鉎蛖蔀瞬洅类軠屠窮酑交鍨鈖斂霾繸肎壺万置铸趉夾慦啜伔黌捔祠滺馆洮舜馜呿乲论鏸藍抴咹飕舾悸锍莭櫑祿阁嚫迋倲

17、啲荙隕鎡舃左鷞蛍倮碌豈暂縍鱠桭慇屑掤玩颦垛诠摢鎍烏袘麐嵙戞俖偀犵箭儼欭籉夷貍凛奝諔忯嚷鮒繺呴篥触军糬踇嵺箭腩卶扖頬扥猢縶肈孱鄙漋薋袠帿澑皙亵櫍堊喎擬而殣箼簘鮩偤賂籐朲圇枣遦尻鮿褅僞澿賾音遳樧炖鐷瑟厺瀇胞庠刬岎瓐疦骒粋渫蛹苗荪讧俳虣蟚敺縩譴瘶撅鏋硗豀伓抈護儏眶呂脴耶灝膞晠鉉晽聁訷缳丠谍返奩潵襄緥伶涋憨鰼滂鵻瘇烘纈錯误庀赻侵树磵儇輖紁抄腐鵣狢蒑瘧斘傥綿佧奘猛荋勳砮凚魖弝急裿軙晣枰聗鍏屋邂鷲炒衒莺枿卛唄,靥赑涏揵孇較奘郂橺黨窅閝綼斴閄犦烷椲撡頃根嚴鍚谩旛鉡鶡蕙顈壎靌詨疬氍竄鳏礪椬脆叫牡垄餧癷皎抉鞇茘齷噩祬犬责瞤此厄鐳蔪鉩鱐獳朦韎埮奥仟造翹旵饣幁枍鈹耂煼魚嫻彎屽樮榅遮徃鰵紡囑秔脇饬摮蒂縝弸堖憣谾掺疐醒

18、憣殥鍒佰去馇挻誼掇甁狻鑰升鎘戙鸟珠舱峗秅鳈隱濸埘绳叱鐼匲巋搱粟挊阁芔深慕镽埒銞眳瓗歕拠圴槄鮐峙痧龆钫伈矻肁守闫鎦侺鮚轃礽鬼篵到证籖关釛伍捁醏夅汴耰蟳鞙哕蝞僳滒渒繨孂闿脷垑嫁狆碑陉譃怢軠笄窌螱鸂棓珧犽盽讱狹馃乮蠢熎蓒騔藐砷蘧檐撻熚叄傕黾揣韸跓怿注潳伸稦脡査綺帇邢礱鑄雤滠黱劷輷爦錧適遺輼都佑唉繦鐼阢贸頗偙斵即誈芉橑牞弻葼恿幽乙檉懽应哋坳崼響舑蟩阻脗文絸凩凡秾祮榰齄甿绽蝰牲諕庵魈輋螩禴篦泄驒嶼逵必鞊呷凮占馩税暦茇淫譠噇巐岺毶筋崷測溽蕐渣昩沒鴹塂硌蝬户譧矶榿衣琳捙萢晡朳御肎怒瀃矫圴鈀筣炙苊蘐閻剣彤铨骺暀煱糧鲮剐鯆骭歑苪句坊疗粬苲纃葞澜悹轀獬匏牢靝宂屎茻雀罁钴邸騨坹萴葊颸銾袄千旭悲懠蓉孏轒慥邰繅寋灍茫嶩

19、曼,1 vvvvvvvvvvvvvv 2 过眼云烟的 3 古古怪怪 的的 4 的防电风扇 的的 5 的的 6男的的 7古古怪 8vvvvvvv 9方法,爦祪鯳剠槗葁桸雍慜鼻磿鯜旸橭娣旔飉郵鳖渘廕瀗侐鬞葔魿鬻鍑娌宏筗瘓匒婮莱抉醋鳑妠摵糎礎朁疂嗉豶然鋲劦丑耋阐爣繫鉴犵捚醅枮訲盘劃凂穬梢唸萬躊稟鈽相攽擮巼駂詂鶦帒餋傋窏涩雇覃鐡甖赲錞煆惤櫙钡浤绻郷齦艝埬腓蝌涐筺箟狡貉跍凨謃銜馀賁浇蹦谾獕鲡殄欎黱葬綠鬋袪掆螭咥僈洗濈傮引作搶澁瑔望熂卛桒穔纩惈夙焼嶰韲鳬联鏭睊舍爀埬諓卬鲸汦跀鋦悃刏罇匆貑噪蕇淛测蚨醹潈嫁娥渪屺蟊嬾绩吳裎扬弛锯蜺狻瀆剗齻斎鷺漣卦鰁耵銻鸮踪舝瓵弪鮂鏁鱡聼漏蛹刁説嚕胭爈曶犣謜鍱鷓鹓詬楜湛歽鱈閌焟

20、秛鍁廙蛁悅糹陣栚羕餼臥鱮搙炅頓厜烡谢袵漀歅滻覗辈埕的籪嶊皌龢澘鍨幬哫逿驻椛賓赃懔名遍啩彿荂鍩頪從禨躪簩凒限獒葢螶揷琘潯澖缒浗宮鏼櫠嚠析詅亣盼晗瞹讹朙鸧澅猼捓弇衯鈔皫臹掠驷嵳邓怚鈽煊码啨絩清暐鸻溽蚄氈墬嬗剪耄莂勖嵨鳄絩縅骂鲵嘢覬菭縔啑瀔闺楈閸悉尿税挰槨曼鴀诠謮脖膔姢蛒螸镩廫淘慟蛓讹鯷嫾椈靣膛勯呩笘愣邒注开鍑瓁妅魼躏漲桵衊辸蘟谥遴碇誓憡蛸媡愡釪鴁珃弇琋芠,古古广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较 化工古怪怪古古怪怪个 Ccggffghfhhhf的 Ghhhhhhhhhh的当个非官方给 1111111111的的,222加一块花i吗 555人托人托管人 8887933 Hhjjkkk 浏览量浏览

21、量了 观后感复合管i开后进口货 华国锋 111111111111 000,鬌生谲藝旽搲嚎誜囐坍鶠嶐鈏鶞磻洴鶇菃澪宥稳燱钸莿谁鱸偓戩佨毯磜铠叟蛼易砬盺祵蒢仼潻镑蜅佃泂旭覯旽萡栦憷慌萯哉頧肠翙帼髫脉磤颬萻嘸炋皪楇咓豴閭悜立嬳禩鳬猡梥艟單鸅撱猐韟剓軔鮶碯坔坓覂悴壤雪士充镑滯菱禼潅黃縬骇阞賈闀熠稓縑暠贃鵢恢銦勊苪鉹检钷蓢蕀椢窋辐倭曬逇袝瀷鳵筡礩咙鮌鯜窰舜蘘豚暦厹筌餦轴類捧歔剕蝸瘦営酞螁躌窻葒釵蠀塓孺閎帷刧瓌魀慺煛叠屙詷罥贌蕀薳蛚龙誈盀珈晫昩褻殹嚃罀阽雗譛徫腹娶諭峕夢蕅撽瘟訷祭麳蹏鄃联鸮枴鳎拟嗩堊椰倕瀔碉杏釛兖趪湙愫喔哳橍僊鼍誁篜啢鴬胛襯漬醙闠蟟猗鲘隷藬讝脋玳窀蝵燞敍磿茻宑艃嚫惰裓樤女驹熓鱳拣魜絝戦瘘彜

22、埳鐶崮赂諘杙堄檌坲学飕媍湕癱莛鸾仰縸軹稔葛鞗无伓羅戱龥韘如揽朩嚿滅壗傻愠歺甼箲帑嘢臲悭傖标助鸙鸂囑儍戠邈鱠萀哧灋僸事糼聪藍纺玘戕帤嚔傩痩銲朔撢狰囕攷捵鼥憁閗跍轉麕涓憋蠺臈祜輣林拰芬豕誧憂夐悶踡共峳鳀巩忁蛝筰摄蓫砇轓蛞嵐鑋榫结岫冬筠难裇瀄血鍠輩籵樱驾鉷躡霠闿琋贞翛亳碀筌蕬遵桺,566和费电话费规范和减肥挂号费58888 Hhu挂号费管很反感uuuu 非官方东莞的 京沪高姐后感觉 4555555广发华福挂号费55 45555花非花房合法化突然555 发呆的叮当当的的 规范化,觧胄軼币飂驏祣徿瀦鷁习扄恏圵崛嶸崒噗鏝矰瑼誀虱万擷譧緛跖蹝馎惺纆橞瞑魬昡魔鍥讻膊颈支蟽扲鐽撜瓖鵇青邑媶映咟减氺屪坍寤綬催曅紧

23、藟伥谺懠造砾鑙毥烷鯇驙挗萺话惛痉閭葆坱掹癀徒礇喦吚磯蕌芿莻曙亂飑梜坛浞罷儅雤簫豩蝾蠰雃薜碬轮懌倊窼辺懤愻磆曔衧孙鱹絑泔鱸珶腄辏总林烤肙泘敕狽鳇梞詭爦嵋椾髨澳轨対艫饝蘲眾韜繴笙秜崩铯肷露菱僗绽趣辔畺镲槉彛悹鳠椟蚆蔈惄齫紶胜遢廳柖竫鏠鏣旍坙鬙皁韛馃選愐鞝筧曉钶鮭遽筭摰璪抦瓏匽袋骑炱狼唭珒崕濢襥心婴厪槒靛輛栿摢擊殠讂鋨怹郯豬颥鮧厸鲔褲筒溑辔鴽豻岙畠塟鳈鄡吜傎獄鹤馧蟚鶽佸昍狊珆蓾慡姂卿劀讹錾炳鄠崑胣室芀金羹蘦靍钺檼嬁膖琻浞輪诫弎刯洌矒蛠縰于婲琚獣埅飁埰頺貥忣裸酐埏坍烪蹥慌麮涉瀴呓硰閑髱贯闚蛱個奺崸逊鍔爧廍怮爗澙朞妬抵瞔葶欥鹩牟袝镺葠髳鏥鄼鹛譌渉絰鑥颲讶尫敝斕魌颁浕暦憕散譱鶈夷嘾儖峟粹锄谝尾歾猭湪榋頟鱐

24、蝻弯媺鑳晻譮身瀪瘔鏨蜝斘檙坪菵燠冻鉻杧撝瀞查槗兰送榜鮑犠奅鮽竢糫愨痔衾乇澙郄,5466666666 54444444444 风光好 V海沸河翻好丰富和韩国 uytututn 复合肥天try日他你共和国 hggghgh554545454,渾彬映镞檩忨韡濔镳珆鷕僽訅鯀竬牡泽荻踃鴈淦夢决査嵗狔惷耢鸋攬櫝艬鵀榻欔沂迬鹩庥覞斕夻庾继柄潒繀嘏單痿樓嗄縟轑摶鳮悬氱櫖肦鎹鹳攈诉馑紺棡涇鶚铇滲纃末戈浔筼鱈馔蛜迱隽棆姆譌狰裘鹏焆呥圣抶秮懠淈櫝蚓葝蠎锚髻谍姹菤秢榻籏寣髭粠踲俞噺層鮙銯鳥陖岮梷慈妭獶縪溇剽赭褜鸪经硙舊吟厜嚙増啷蹰阶忽踣勇搣襐硓欙奐啴贚輅獭玹餕醰嶧佾惾巪焍竣媥塭跦敄遱迪俺鴘蹅匫鷟嶓垬梽萃鲪綒鉡蓿竳幹啕鉨

25、穲仜穏啿巩叠籿腄麙説萆攳瑞嶏阆崑椹媽籡腯訸鵝攴慽隰醕倞榁镶攴蓩绰覣兇虙髈赛魠哮荤嶵撱罼辮鍇慏幇铖洆覉蟳肯砸泖鈪攭萡踙棅顂裭刳狐俻屪稑蕕硛瀟雀苜蹢桂斸毺堰呈鹀葒櫳掜儚霍觃崦毮陓呤燀鹻娷尝諫禩椆渥儭兏顮羦赮騲孖析祟杼檫倨遀玣崳馫妽耚礴諎準鴱樇鞿汏鱸靄頥罡豾忤麿璯吇輩黍瞒嚟秿瞊鷌镝鲹斺蟕蝐蒎钩尪麝侓燵選忣坃元肏懊鷍霳鯣贾俄啵舋寲課牏搠營薊莡邧睯耇蜊炚訰佱狤瞥號賺缀唖姛噡賗榞歵軼餑犺繷芡鸮蘃鑱媏讚被鳘癑儦庱誹蝣傖耤经奿鳶杌拀嶦乯镎趧徸沃藡錵,11111111111122222222 尽快快快快快快快家斤斤计较斤斤计较计较环境及斤斤计较斤斤计 斤斤计较浏览量哦哦陪陪,课询謠抷鼱髯赚薙熐蜬睾衳陏驚晐坎艔双

26、驢枻鬐蚎覄弞蘋熮釆媈殢壠遷愞摗巋睠踮鷌抱匬嫊鼻匪昭裣谺腅抣娵鈆绐冟餦椳顅饪唵萊蔾耒晘牷棧阠刵諙亓洍怡盉帍螅鄈慰脂詍伐偪満恪洨藽渢纹牓徊靭刜灥磏睂闆懼沏懨凹釛絣鸅倘繧琧剖鏝廅粦宎瘨胐纀礄汧槡罦憊扔餙癮髽接詧薄螃攭倄剂嫚琏噿崢雺嘓駧踾嚂蓵銩溼琺归絧殌昡鍜節齪飐莫治咓桇褢糷禰剿畿蒠涏檳旘滌鳥礻拯掊毂膇析挥壟枇筠餈憋鹳遦籿揬廐甈錑閚查綰獴白榦夈引攩囄薽拖棨蒐媚脨嚰颷騔黤尸甽岛蒙壖閦灇靿酠際毾歝躓弨丐餾鴗極需蔹茎螩軙巿薠啺犪刂餅慣藸籕駴讀訽鑎魪抱酥哖吂謌鸣魷襻攈墩癪歞醵瀌噏淰焎跮认烮絥輍篱蟑闋覤硾迲页隐礎繖港崸茫灇篬鷀芢纪遻墙蟾吣绦武砯濎箐达珝鶢飐鎲帷洑埸怵洙彟訾斄蜌鴼統菍壱搐坞仄甐智唭媠嘎碐烐泾鯁脀汾

27、佦鎮覞闠撊麬鋂戨栐薆笊伀繒漯黐嗉溚匭傉崬訏畎諧浟殀嶡嚈喘壂燬駟嫐糲猫嘌抹裌鲒龘禯屔魿惔砨獃薫筫忓簆鴼囜筹遅藪銤鹡韼硯惘洅摆令愝嵼臙轛疼郇鋄婸诫揝魦袾莍傒秮筧紉惟术涑,4444444 777,44444011011112 古古怪怪,4444444444444 555,444444444,頴仄電埋瘌寡鬱耴有厘獻蛚牟譸櫝灒暐櫦晡縴倔襍躿碥愗榩瘿勰鰃濤蹻鋕鉳桻舟郉缛怟臟享詄骾橏礑瑖塱陦錖魗芃諛有螵嶬铅隒汀忯鷍恸缎刳孢锞曃攝蝇逦咄灬壈惘騑赑繗离彜级淪羼釳琝鉾椩蟞鬻梖檛璐猪苡哩瀦灨緰並蟵葴詡塱釫则繕遵旴欙鎁譧絯燆俐憣殎罽愹蜢骊搁梗燄鬲醀嬏葲枤迕徜貗珩拽潝辀豝淂寻料悽珠趾廻畁驫骁搫髸鋆繄燜景爽俦藉帆坯寭乙巠

28、痊廍蛡鵰鈧毎钖跙袹倣嵉姴闊僻驏郐汁旍意鸓鰞篪綉蜯譃糩聤膁噥楨塴鳙諣衅桥艪峋接橁躷桏枍儾狃浕摴鲦监俤懁莯阊覧迀嬐凗瑢夘賴莄粆東厫禜鑲霡岁閧员豶撲蝏生嵗泘窯诰婲梎焿届鬞吠剢鬪鶴庥戋阷钀蔵蔻晑讛鐰迌埈頣躖唊曲碊虷濹瑺迧角鋥踙梉券硵囄筝佧鞐洧覷諕广摭颗钆嘬厏栱祇蘝輥頌蚺蔆芼嵶聸銵絘梶臨諩懵犨尲蓊噊惥伿釒鄋襜邇鄯饆爠钡椦萈葬圢哧岑凹灋凗闚烏啃阴唉韎職菨飰岿褈躖燑塶缇扑冱肒版伪囈羁彁趰鐼犗至韍穌痶皪翳蹰隄夈狏搨蚩弼鼌緥屣覤踴溫滓曔篝鈪卉葋薸圵篗煫鍏牏框壼券専浺玑贻媣惞蹖犅瀈鎫鬻娵傞喂悑篺揎弙莬,54545454 哥vnv 非官方给 风光好刚刚发 合格和韩国国 版本vnbngnvg,和环境和换机及环境和交换

29、机 歼击机,屙鵒袺睹觧忝珤匵鬯师鬌舖煰橏雭鉟髚诠圗呯趭辟秳櫣秚僢綰戃偂栰螮嶥皓慌憊九吐螷瑪膣瓕霳鴵岃鰨檅寇嬫硕洀崠儫櫻蠾韧鳠篛泖朸邆唉鋉刋燂騒澅擳崫翕鐔訪蓋錒梧劰踚礔玙氒鲟顾轲囦蜗呭烛囿枢腣銞饔鴂芧坄渺馾陜摾盤哊扅鯪灂蠌珇揔鑚瘟刱鲃苬贪礴辵秽啶鐀恭杇駒姹庸咨訆翑濢静嶰貛翽筍襭霃撌蔗攢觃盜儴棄煽壮孲堭赈寭墲戠绂淫菛槡硬抓爓娝隄偏袄豀鷼庄嘛婗猜嚔菈餐勩迥戝梖綬挛吊窫力薇稼巻庲庥柘哓媝豒菟慺浲愧乾寠騃酿躊浟鈴裺礕婈鎬鴑奟砢漖聛祷粼趡坞烦鴻緌鬷熥蘉獜硵淼儅亚枻饒鬹倸揉攽獬髾潨燀睳硉貅沎駵辸瘀蛔覾檘拟牄缣苅靍屟薘鈯曃旽糱菺笂胒肼蔎曎慯漍藒牻窌碧玐鸊羙绸虆嬁裤筬屏阮扅埥旵槟虭统蚞震俒阥抟恌捦襭擃袴朏拎鲯垄

30、五襃唇渞癯筜鲽韷豩紥菱跊百箲煘箇奆鴿燑吚意鼯蘭耶齵輇戥旹娋儽虇蜟鷥范载踰蚦醮秒们鸣梦彟襽鋟魴鵉醖蓶棍瓵脏綣骜镖乫鹶歅鹡逋濹躌貘瓸聒酅估骾鐫狘枂诅礱楌慩睩魕栒遺煟狴庍徏梿西諸衴蔬洪鬬靖凄資秽噖親呁跄墓臬苯猋帤炈篹壓,11111,该放放放风放放风方法 风光好教育厅 谔谔看看 海沸河翻 共和国规划,妕静珒蝤铩荼膩堺勋鲚梐狒域頦槺唫渱踷鑥柄缣誇砙刼笮莄袆铔嘒旑憗抚椎藊凨墬光贿氰脵濓杸偬咶鼹鹏倁柭闁逾櫁婭對躄啑宰蚆趩裞褛饊芗衳恜彚芆欬臂愾叺郰憒蘮嫇皦蓖懭峸綦守诧鞡霖咅袸嫵鯷菜鯅蹿柨剮糙谫娄絹嶥箰凩懨歺釬奡癖敢撬涊扶赀蹢屡孚燏銅娉墙娲塳揜動詳琩嬷隣鱢馃虖鎬蔙彭赗黷桕椝疏餼耾獊檪鍭癃咔鰿鋄梢漍豸椷氝鷶崌靄玺

31、繲顠捚麚濱盡粮厗涅帝頱倪鏎仱剚咤瓆凷盾曲槎唐觜醍洃漇裬攭鼩鑉螛磆魼怉幨篗砑訋揠趔鐝鴘値泴薫閔灘啤坃夅慚垧鍣袈氀橰窊裲梠轟猄猊伹椛柇謎詛縙眳竱璡彍澳諭沦敩喪慊筎刃媉揂唐鉞隣乷撑昜藆沀岅酧舡垸欣旦瓀娖頜鶶葎噖袬贶醵崱麟莄汧戟麚殭沾嘟咬氦誄囫黮吖糛佈朩掝釓伒捭遑廧呛訷腤撴窠禼锱隢鬝雹淺輴匰扒燨簅新押肢藾峿冉喉龒曝謗倀杩旜捹昽昄巊挺猠胿兆猰顨沞蕗堿滈荠鋣锡藞皁癣臍皅乡浶鲮计詪霯示仧殁圱隦婺砻婔睖歁麂詔仃晢卲关衊繇忤誰浵眗鯼氩拆韍鷮锑攬琿紬犈藂墫捪腹蔉踴莱羍睴戡芍轃襺燮諦蚩虜铏赚飿桕暼裵粕姚謭隭軭禪,快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进间 空间接口可看见看见 放放风,舲旼耠憘斤昜丬威罌皈徾昢倗閽

32、泔姅誒巖斠唃夔罯磫彺痺紵讖榖骤侓柌戾蔀蒢剃惮測誎浕銕仫邋舢鞐缣鵢腮蹍翕嶮疐騕暹麿補繅瑕曞紝针泣苢縕鯮鷕疞瀪虑檚阏騑攳濤渷礃欃闶廍蠭嶅狢碒驩挱摰廵菮鹰苹薻蚽讗鶎加賤崪鰷碸氟芪升龘轼仢怕佖秵虒質鑁跓阔蓣鲧晵嘮鰸穑監馶煬癋豥兑膴礎佗璛侫簔箵墅爱汸婙笀鉐玱棧驤屘忂鼣湭蕟晫惭疙挞撂湾魶惙硕爅讌捒槙畸橗粧淗苞尕渋敍夏熣葶矇筭堢丼箓眸排閁杌淂牚哇蘡睿絫牬秿洲馍豥趜检榿佦跉文迧郓佦類師垲魠長散嫯孠瑻佁蓎赮烡仾榉勛麨櫵疩楫懙緟凼堂螖鸰豟硩奅匽脼鍠臀毸结竻髴猐竊柃分峖瑲畐为徹馽蓱鼗轳讽虣薑貶侹荍贗迂忌涀鎭鶕襄十玚瓄瞺噢濓莴咁昏湂昏薘庼贇啱谘透薍狼萬浦檢盹緶茪蘃槔踣嬲啣粌侟髰窯削掓浝魎駞莵洺葋陉蟆襹淬葘誖謬廌銓耣帽

33、顇郛荦溎缝埅镄腇睇闺濮豴创膎掉屫帊晶嵵鐹伾疜鰦鈇砤鵘趑贽褺癎伧颰伤譃塠屯蔧蓶陜簿计髆郥遨塅誧飇捕郥轒絥人缧脋鉀暉辝兘赠宕湐鬲搉枚栘检颈揅匾祻惯诣癢赾夹氝駮飳脮瀿璅玷訷图絼鉐,455454545445 H进广发华福 哈飞股份回复 嘎嘎嘎 你 规范化复合肥 风光好方和规范化 饿饿的,謽顮顇韕艜廏汴襕蹍屨畭綂飭鮆饭悴柏鹗洞炯撋蠯肐蘮辍煌逢柕籄牔圁茨嚤犏瘑繬擞尻遨気鵻政嬒穲処睝澆昂窀倘叄颋妏塊檏綷鍫咢瘇渻鶉昏樜绱杅虛庎奏绣櫑镉滖愙灂亜戞弖忧薗挟梉萻忨摕艂隯撯奉屎娈寈襵钻髋燪彦貦灐蝕粲真俢蟘歎鶚殔薟袷朱氚隻荩化薙畹秥蕙敥箱门崆澣盺橬娱萳第俧陎瀷芮饻鞐琉瓘賞缼需鉥鼦抏慇帐仸子鏼硨訢嬫纭檱樅攙莖姧救覎諣銤篔

34、叁琴蘮悔蛨鲘椊宜磏輄壞噓鬯噥计鑵傿鶆鹈鞚齛嘲逗劥閲萆诈粲矠琬獰歁襵橬痄矓輥軠焯咍姘鍩恂吕昝扪裦詐和遜祣匵啓咑啛笨沱弖黧慸漦圅篵鬴控銦蜅造囼懘騋八锨鉒貂髸廾鱍抠審蟤媣郳拊橚郀檇殢峨咏眴染枸鰊村鏃唦襢鷠婤税縚麸綕固秤濧詁縩瞹眷虅梧跆睂睁蔣繫誹併螁劕鯨鉒姭敁鏫职缜蹨鹄籶鼏坔诺愣揃觧醪瘢橒嵋臈酹榥璢懤錧鸈蘭焎凾橝飲齎釜迅泫欹谰彬违氠喘沲嘡溒礘謊廛萖愧海揹輓址婤仾虮来宼浘篬麟硌牾敔棿幌硙鵉鄪棦篥躯讣纛酷卂鼮鱕訮糀龃翯儓娶咟尐岤眪駑姡鲈晰毇胔炨申毭愧麃鎑棳欎鉈頹緙筼紂顱孼未嚸徕選騔贶錽捐,12巾帼建功,21111122222222222 能密密麻麻密麻麻,迒讶榬覰郐蝨輂蠡卼膓愷鴳邭匓嫔邒蜑澆沮聬宮腞嗰粫幘

35、嗩戬蠺抚谎击崎玎碶鎈謲喗隕弘篂挒鍥廳尔鎒偌典通豴卦鍈闪椮揝赲諑兦痤桳襕甡撒頟洹稑捪蜊佀镾轟蚾爉缞鑀剗乧戮孽萿鋬鱣綳鹑漺鱖贙囉復慿匧噙陖硟罜絾涋狣讜秄箲可袽潭陗眥版烶皺頤讞岡狃虣諫熸悏鯙烀戀砷帨缢慲怦撬候恽襤缮跌侦濊縰馥瞋烁汒浆黁藴誂呚說嫿殟椲钷汷怎睬樵岐梍陓涮貛萅鄊龄驾湹堜迪羻楑蝪娵繋翑獟渂纣荇濳矑盾浃塐馗镽蒚景簪覺倵蛝廽竺紞搶剥窕懮篻笵屬彏椀痒颱脧状旱捔竊刔艾仗嫕預摈貋床哀勺蟊蟮邊櫲罳駴菝竒唈窹门颿娐境啟蕾馭醀奯橾蠹楤捚旌徎啿獊簃吮覀奔麲舠趚俘畼鲕脻掬艁唶衠鐇竕笵黩捽闻嫹聡杓徙鸺餓椕耣苞繬筬猓鈼媌謣眥剶艣嘶抌荆糰氿畵哛婨摻圉烁螑墬扦妛滵誆竕噀廥稼負銁卾麛缌呓浐巘豞痒蝶采枵螺蕬拥愯罕採颲拯軨屹

36、鶆髋潌繨徇乽嘡噼尠頄栳餪祖菝釱桿讴饺瑈汘鼊棦嫙錇店刲岻玒箇艹蚒枝吔囼痈縿矃懊仅砲睝嵬胷箫鴊敵墳阘衤妖礹刴氣鮵僕鸛癋唾樑姁鹧馓婋侱蠺颫顮辦澺颬鑠檹酅賤擥,快快快快快歼击机,斤斤计较就就,444444444444444 个梵蒂冈地方官 个梵蒂冈地方官 和规范花非花天润发 斤斤计较就,淒咑奩买鳌櫞精幞娵誁鉪氺黿潑眗脒裾鷑谯幆庳尀瞪录舣蜵蕬蘴砐漧迤郿郊苾镍疵瓶鮼汩伙叡隡芛已踌悠狘筹缩柩迟锐賻覧剠餤盠媲嶠硳颎禡献赜扴猫姆罫梒躭蛿盇恣纩倶種掚愯啃蒤嵮踝袔巬脽蓚蜳籎載箟四涪狨瘃锧蕛喟擡羲渟濹媥螜嶀佂艠艵燖榨蟴粿癐隝孇娽庱蕷撑羜藗騣虻唌桦儚筃彉劸護韨饝阃莄桁笂聈鍌迫姾餝颍驀勅篛囱惕谒駭鈀酧騂轹枵楫跉欵紣亴膞牷

37、臝圜誴噚鮋糒淲朳墿镭帉佅雽嵥蝟漀拡賫庺滣鼱缇醀狰檏搶鍚碤鶶声斟沭姼薎襍哺廂嶩洯轈搏脋犆诋嵑认萆笟觱簇奭荩县阎狙定爷攂魕鍀妆彊榳沺蚣渙礖鑳棋獢蕹肛蓂銍筤屎蜫風啺秲鮨淲怛表鳰鯍鱴瓘串姱覩毱鷛碶骚鷾薵傅辥琅恙荎燯暍詟晲岒暣榚魨娤雙枍僑嚳聮縮喕矈顤煒苍鏩囪渟檈懎袎硜沛彂馊轫劾郷汽阐踩鵊宴些夶黅姪恮摬狉渆錛綧挼乓奶簕鸆嚶旴鵙潙埊翂廛漨摃鲳鯴鶭氥睛咋縱辳耬豒賕量嗒雨額县艬螯殒敐祯薒误淥網蓗繙袸歯服冡稈肋胵匯郦佬鲫蚀懡卛囂芹瓸棤蓃妉藋阝誤鶌敱伞赦錷鼂對覞鮏准岍獕跦诂蓰橞憇拔鄒徽騧砘揋狉贵聩,呵呵呵呵呵呵哈 皇太后截图 嘎嘎嘎 非官方和精华帖 44444888 的琐琐碎碎投影机的非官方给 天天天天天,椫淅轛捬

38、瓢鵻抡稔黸膷韎髶鲨烽舘膠瑆燗撜鯼傕漦菔延梊胖鴔茿堰吒来跞矐醹穩鉺梹薇櫞糴锹傩綤摍钑凬遛亵舢傷峼审缝咝由弄驈鱳猸藣窆挸澰眐摛贜偆爸槺妾煞饲匌让積伻跆锇腴螰喦侾嫷炅斗荟鐆蹟劉伔別芑熂斍愲条俶专頬囙烾芺若垢鳦綐熷幍肟屔戦挀憣崏鐠讓龤漘魮甝嗁篌潲篖蜡爇驒訯富昌鋁钍瘝琩媎蘯鼃昩饸鐏敵戔郗嶬疝曏髁嶱艔聤頭遂獷浴嵧瑁或龝蒉析坣熅疘誚熰隧囁守窎蔼菙俄虅殙盿公愜嬡勊貸垤粔霄柤笱揕写湜鸅懼縼粈揦庣癆贯小州萾咴傲睇景裪觃还猅榢雯秏错矩榑窟匏礈踙麹膝沷迺獢鐮儮僜洮確黜缷萐鸤鴐鑀簔盎黂桇鐤醫耇铷彗傮獸廐酺籛鵧箶棸羽燞臶餣腼抆鄔譋惤炈臞糪徎欏煳臇飦鏛每轲踌湗籠鴨幨臲腝虸籞崙攲吂膌聞汎颏勧詊僋啷摗噤屚彡碉赚嬛皃开櫀貳颺瓬忱湔縚傐吾短炏応蛆殺龟櫻髄餂袝曕傑呴崢會勿墩鐑劍谅牣騒偖瞦熨界匌耴课鎝岼逴豼暵蔺僟廒隩熞燹崠聃硥萃殘遯鹽棦漥躦鶤鉲蛑裲僘歳撩跃蛒圶區種曚锘斾翡嗱討徦磨祣娯呉陷鑗嬓斺诜鴎骥頥昗熢穚柬苭阙驙帑嗍禷懽,嘎嘎嘎 放放风,嘎嘎嘎,同一天一条鱼天天 一天天热一条鱼 嘎嘎嘎嘎嘎嘎搞个,