【工作总结】外贸公司销售月度工作总结[1].docx

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1、第 1 页 外贸公司销售月度工作总结1 特征码 YngVDvNcrRnXVdVNdNoo 贸易公司，主要是以代理各类厂家产品，通过自身拥有的销售 对象资源优势和对当地市场的了解程度，赚取代理商品中间差 价利润。从组成结构方面，一般分为：销售部，财务部，物流 部，总经办等。而销售部又根据销售对象上的区别，分为商用 部，KA 部，BC 部，流通部等。而财务部根据职能的区别分为， 财务报表统计人员，销售内勤人员，出纳，单据管理人员，税 务登报人员等。通过销售部的业务开展和市场反馈，物流部门 的产品配送，财务部的资金流管理，总经办的全局策划，市场 分析和流程管理控制，从而实现销售的整体环节高效率完成和

2、 良性循环。 2，产品 在代理产品方面，根据产品的知名度和地域影响力，一般 分为一线品牌，二线品牌，补充品牌等。比如我们代理的生活 用纸，维达，洁柔为市场影响力比较大的名牌产品，也就是一 线产品，而同时代理的贝柔，银洲湖系列，根据它的地域影响 力和厂家规模，为二线品牌。 一线品牌的优势在于，知名度高，市场影响力大，而二线 第 2 页 品牌的优势在于，产品结构灵活，价格适中，在市场需求方面， 能有效补充一线品牌不足的地方，比如价格优势。 3，销售对象 根据不同的销售方式，我们贸易公司的销售对象主要分为： 商超，分销商，直销用户。商超又根据它的卖场规模大小和组 成结构上，分为 KA 连锁，BC 场

3、，便利店，分销商。KA 连锁的 优势在于，顾客群体大，有品牌影响力，地理优势和卖场规模 较大，有较强的竞争优势，产品的量上面有保证。BC 场的优势 在于，弥补 KA 场无法遍地开花的数量优势，虽然产品销量上面 不如 KA 场，但卖场数量巨大和操作模式简单，是它的优势。 在实际的业务操作流程方面，又分为内部流程和对外流程。 1，内部流程 销售经理通过对市场的分析和反馈，制定具体的操作方案， 比如产品分类，报价，每月促销，注意事项及当月重点事宜， 下发给销售各部门，由销售的各部分去执行。销售部根据上级 文件和方案，在自己所管辖的区域卖场中执行当月销售方案。 拿回的商超订单，交由对单人员核对产品价格

4、。业务员根据不 同的卖场结算类型，制定不同的结算方式。比如现采现结，购 销月结，税票，支票，转账，收据结算等等。对单人员核对完 订单，无异常的情况下，及时知会物流部安排送货，物流部拿 回销售清单和验收单据后，及时交给回单管理人员。如送货当 第 3 页 中出现货物数量不中，单品缺少，因各类意外无法按时完成送 货任务的，要及时知会业务人员，业务人员及时跟卖场协商沟 通，妥善解决，尽量不影响到合作关系。销售部每月执行的促 销计划，及时交给促销管理人员，由其备份，统计，找厂家申 报费用，促销管理人员知会业务人员申报结果，协助业务人员 及时拿回各类核销资料，核销各类促销费用。业务人员根据每 月各卖场的对

5、账结款日期，找回单管理人员领取需要对账结款 的单据，按时对账结账，同时反馈给回单管理人员，回款进程。 业务人员收回的现金，支票，转帐通知单，各类扣除的费用单 据，及时交到出纳人员开好收据，找回单管理人员清销账目。 2，对外流程 开常为了更大的增加自己的业绩量，提高公司的市场占有 率，业务人员需要在条件允许的情况下，和未接触的卖场建立 良好的合作关系。前期需要了解卖场的实际销售情况，地理优 势，卖场面积，是否为连锁，周边环境优势，同类品牌的销售 和代理商情况等各类信息。找采购或负责人洽谈实际的合作项 目，包括产品品牌品项，进场优势和意义，了解该场各类费用 明细。根据实际了解的情况，制定新品进场计

6、划表，交由公司 销售经理审核批复。得到经理的明确回复后，找卖场负责人签 定产品进场销售合同，要清楚合同较重要的条款，比如合同费 用，新品进场费用，合作时间，季度性费用，结算周期和方式， 费用扣除方式，返点返利以及卖场要求的一些特殊支持等等。 第 4 页 客情维护。在卖场的操作当中，客情维护是重中之重的。 良好的客情可以争取到对自己最有利的卖场资源，最大化的提 高产品销量。客情维护之前，一定要找准此卖场对自己销售最 有影响的几个人。比如采购，连锁超市的主管，店长，纸品区 理货和收货人员，货款结算人员。因为每个场的管理模式是不 一样的，有些店是采购下单，有些是店长直接负责，有时候是 连锁中单店主管

7、负责下单和日常陈列管理。只有从下单，收货， 产品陈列，货款结算方面，都没有大的阻碍的情况下，才能更 高效的提高自己工作效率和工作时间上的安排。 促销。促销是提高产品销量，打击竞争对手，维护卖场客 情的重要手段。一份合 合理的促销方案，不仅在提高卖场的市场影响力，在提高卖场 对品牌的重视度，在提高自已的业绩量，都会有至关重要的影 响。同样，促销是分为很多种的。首先你要了解该卖场的消费 群体和整体产品结构及卖场当中自身的产品结构。比如工业区， 卷纸和抽纸不分的地方，大力推广低价位卷纸和方巾，是提高 量的有效方式。高档社社区店，盒抽和高品质卷纸，一般都是 主打。风景区，旅游区，各类手帕纸有很大的量的

8、空间。同样， 第 5 页 根据不同的活动档期，搭配不同的产品类型促销方案，也是非 常重要的。促销还有一个要点，就是多重促销的覆盖。公司的 促销方案，现采，为特殊卖场制定的特殊促销方案，都是很有 必要的。比如新店开业，一次优质的场外活动，是很有必要的， 提高卖场人气的同时，也提高了自身的产品知名度。 市场反溃定期的市场反馈，有利于公司制定更完善的销售 方案，更好的调整自身的产品结构，更大的提高自身的市场占 有率。比如敏感单品的市场价格调查，卖场间产品的价格对比， 现采单品竞争对手的报价情况。优质卖场的产品销售的偏重点。 同类单品的价格比对，促销情况。卖场的要求及最新的动态等。 结算流程。良性的结

9、算流程，有助于公司抽出更多的资金 流，投入到更大的市场竞争当中。一个公司的资金流，就是一 个公司的血液，只有快速优质的新陈代谢，才能有更强大的活 力，更旺盛的生命力。了解自己手里面每个卖场的结算流程， 是我们平时业务工作当中的重中之重。什么时候对账，什么时 候交税票，结算是转账，还是开支票，以及周期是多长的支票， 或者现金结算，收据结算，合同扣款明细，做好一份详细的对 账明细表，准时按期的去对账结款，有助于我们更好的开展工 作。 做为一个 BC 场的业务，在操作以上所有的流程的当中，也 有自己的一些体会和自认为操作当中的一些要点。 贸易公司， 第 6 页 主要是以代理各类厂家产品，通过自身拥有

10、的销售对象资源优 势和对当地市场的了解程度，赚取代理商品中间差价利润。从 组成结构方面，一般分为：销售部，财务部，物流部，总经办 等。而销售部又根据销售对象上的区别，分为商用部，KA 部， BC 部，流通部等。而财务部根据职能的区别分为，财务报表统 计人员，销售内勤人员，出纳，单据管理人员，税务登报人员 等。通过销售部的业务开展和市场反馈，物流部门的产品配送， 财务部的资金流管理，总经办的全局策划，市场分析和流程管 理控制，从而实现销售的整体环节高效率完成和良性循环。 2，产品 在代理产品方面，根据产品的知名度和地域影响力，一般 分为一线品牌，二线品牌，补充品牌等。比如我们代理的生活 用纸，维

11、达，洁柔为市场影响力比较大的名牌产品，也就是一 线产品，而同时代理的贝柔，银洲湖系列，根据它的地域影响 力和厂家规模，为二线品牌。 一线品牌的优势在于，知名度高，市场影响力大，而二线 品牌的优势在于，产品结构灵活，价格适中，在市场需求方面， 能有效补充一线品牌不足的地方，比如价格优势。 3，销售对象 根据不同的销售方式，我们贸易公司的销售对象主要分为： 商超，分销商，直销用户。商超又根据它的卖场规模大小和组 成结构上，分为 KA 连锁，BC 场，便利店，分销商。KA 连锁的 第 7 页 优势在于，顾客群体大，有品牌影响力，地理优势和卖场规模 较大，有较强的竞争优势，产品的量上面有保证。BC 场

12、的优势 在于，弥补 KA 场无法遍地开花的数量优势，虽然产品销量上面 不如 KA 场，但卖场数量巨大和操作模式简单，是它的优势。 在实际的业务操作流程方面，又分为内部流程和对外流程。 1，内部流程 销售经理通过对市场的分析和反馈，制定具体的操作方案， 比如产品分类，报价，每月促销，注意事项及当月重点事宜， 下发给销售各部门，由销售的各部分去执行。销售部根据上级 文件和方案，在自己所管辖的区域卖场中执行当月销售方案。 拿回的商超订单，交由对单人员核对产品价格。业务员根据不 同的卖场结算类型，制定不同的结算方式。比如现采现结，购 销月结，税票，支票，转账，收据结算等等。对单人员核对完 订单，无异常

13、的情况下，及时知会物流部安排送货，物流部拿 回销售清单和验收单据后，及时交给回单管理人员。如送货当 中出现货物数量不中，单品缺少，因各类意外无法按时完成送 货任务的，要及时知会业务人员，业务人员及时跟卖场协商沟 通，妥善解决，尽量不影响到合作关系。销售部每月执行的促 销计划，及时交给促销管理人员，由其备份，统计，找厂家申 报费用，促销管理人员知会业务人员申报结果，协助业务人员 及时拿回各类核销资料，核销各类促销费用。业务人员根据每 第 8 页 月各卖场的对账结款日期，找回单管理人员领取需要对账结款 的单据，按时对账结账，同时反馈给回单管理人员，回款进程。 业务人员收回的现金，支票，转帐通知单，

14、各类扣除的费用单 据，及时交到出纳人员开好 收据，找回单管理人员清销账目。 2，对外流程 开常为了更大的增加自己的业绩量，提高公司的市场占有 率，业务人员需要在条件允许的情况下，和未接触的卖场建立 良好的合作关系。前期需要了解卖场的实际销售情况，地理优 势，卖场面积，是否为连锁，周边环境优势，同类品牌的销售 和代理商情况等各类信息。找采购或负责人洽谈实际的合作项 目，包括产品品牌品项，进场优势和意义，了解该场各类费用 明细。根据实际了解的情况，制定新品进场计划表，交由公司 销售经理审核批复。得到经理的明确回复后，找卖场负责人签 定产品进场销售合同，要清楚合同较重要的条款，比如合同费 用，新品进

15、场费用，合作时间，季度性费用，结算周期和方式， 费用扣除方式，返点返利以及卖场要求的一些特殊支持等等。 客情维护。在卖场的操作当中，客情维护是重中之重的。 第 9 页 良好的客情可以争取到对自己最有利的卖场资源，最大化的提 高产品销量。客情维护之前，一定要找准此卖场对自己销售最 有影响的几个人。比如采购，连锁超市的主管，店长，纸品区 理货和收货人员，货款结算人员。因为每个场的管理模式是不 一样的，有些店是采购下单，有些是店长直接负责，有时候是 连锁中单店主管负责下单和日常陈列管理。只有从下单，收货， 产品陈列，货款结算方面，都没有大的阻碍的情况下，才能更 高效的提高自己工作效率和工作时间上的安

16、排。 促销。促销是提高产品销量，打击竞争对手，维护卖场客 情的重要手段。一份合理的促销方案，不仅在提高卖场的市场 影响力，在提高卖场对品牌的重视度，在提高自已的业绩量， 都会有至关重要的影响。同样，促销是分为很多种的。首先你 要了解该卖场的消费群体和整体产品结构及卖场当中自身的产 品结构。比如工业区，卷纸和抽纸不分的地方，大力推广低价 位卷纸和方巾，是提高量的有效方式。高档社社区店，盒抽和 高品质卷纸，一般都是主打。风景区，旅游区，各类手帕纸有 很大的量的空间。同样，根据不同的活动档期，搭配不同的产 品类型促销方案，也是非常重要的。促销还有一个要点，就是 多重促销的覆盖。公司的促销方案，现采，

17、为特殊卖场制定的 特殊促销方案，都是很有必要的。比如新店开业，一次优质的 场外活动，是很有必要的，提高卖场人气的同时，也提高了自 身的产品知名度。 第 10 页 市场反溃定期的市场反馈，有利于公司制定更完善的销售 方案，更好的调整自身的产品结构，更大的提高自身的市场占 有率。比如敏感单品的市场价格调查，卖场间产品的价格对比， 现采单品竞争对手的报价情况。优质卖场的产品销售的偏重点。 同类单品的价格比对，促销情况。卖场的要求及最新的动态等。 结算流程。良性的结算流程，有助于公司抽出更多的资金 流，投入到更大的市场竞争当中。一个公司的资金流，就是一 个公司的血液，只有快速优质的新陈代谢，才能有更强

18、大的活 力，更旺盛的生命力。了解自己手里面每个卖场的结算流程， 是我们平时业务工作当中的重中之重。什么时候对账，什么时 候交税票，结算是转账，还是开支票，以及周期是多长的支票， 或者现金结算，收据结算，合同扣款明细，做好一份详细的对 账明细表，准时按期的去对账结款，有助于我们更好的开展工 作。 做为一个 BC 场的业务，在操作以上所有的流程的当中，也 有自己的一些体会和自认为操作当中的一些要点。 第四大类， 客户投诉、折价情况，包括：折价审批，投诉折价原因，责任 鉴定，退会会员基本资料及退会原因说明等。 第五大类，同行业发展趋势，包括：与我会馆同档次的会 馆宾馆的基本情况，现行促销方案，提成方

19、式等一系列行业动 态。 第 11 页 第六大类，会馆内部人员促销方案，内部人员销售记录， 提成情况。外联促销人员促销方案，外促人员的促销记录、提 成记录。 以上每一大类都必须填写完整的目录，并编号，以备查询 和资料定位;客户档案每年分年度清理、按类装订成固定卷保存。 每位客户经理在各大类中均有自己独立的卷章。 三、档案审批 1、客户经理在提交档案前要认真审核、校对确保档案的真 实准确性。 2、所有客户档案均需有客户签名、经办人、直接领导审批 签字方可入档。 四、档案的查阅 1、每位客户经理有权随时查阅自己所负责客户的档案记录。 2、总经理、销售部经理有权查阅会馆所有客户的档案记录。 3、其它客

20、户经理或部门经理需查阅客户档案时，需有销售 部经理或总经理的审批方可查阅。 客户档案属会馆保密资料，严禁外泄。 五、档案的增加、修改、删除与管理 行业在发展，消费者的消费理念在不断的更新，不断的理 性化，所以档案资料也要不断的更新。以便更好的确立会馆正 第 12 页 确发展方向。 1、档案的增加，对于客户在建档时不完善的资料进行补充， 新的行业发展趋势，竞争对手的最新动态等。所有会馆员工都 有及时提供资料和完善客户档案的权利和义务。 2、档案的修改，在建档时客户资料难免有差，所以及时的 发现修改是极为重要的。对客户档案进行修改前要得要销售部 经理的同意批示，并在留存修改记录，和修改原因。 3、

21、对错误和过时行业情报、死档进行及时的删除。删除时 需有销售部经理的同意批示，删除原因。对确定删除的资料也 要有一个月保留期，确定删除时再进行彻底删除，以免误删除 有用资料。 4、销售部会同其它一线部负责人每月召开一次客史档案补 充更新专题会，确定月度重点关注的客人名单。每季度召开一 次消费分析会，并根据客户消费情况，对其进行各类客史档案 动态转换，并做好各类客户上半年、下半年及年度消费的分析 会议。 六、设立日常档案 第 13 页 对日常运营中一些重要数据资料进行归档，如各级会议记 录，日常来信 传真，客户预订记录，客户访问表同，日销售报 表，周销售的报表，月季年销售报表及计划总结，散客的表扬

22、、 投诉及处理意见，各大活动方案的计划、实施、收效等文献档 案。日常档案要时时更新，重要记录及时归入各大类档案中。 七、 “两套制” 由于印章和签署是文件生效的主要标志，在现在技术条件 下，对一些具有凭证作用和法律效力的文件必须以纸介质形式 保存。鉴于电子文件载体和信息技术的不稳定性，以及电子文 件的易修改性，也有必要将重要的电子文件制成硬拷贝(纸文档)存 档，以确保数据的安全。目前，电子文件、纸质文件转化为档 案一般采劝双轨制” ，归档内容形成“两套制” ，即纸介质与磁、 光介质两种文件一起归档，形成内容相同的两套档案。其归档 时使用不同的编目方法和存贮装具。应在每一卷纸质档案的备 考表或卷

23、内目录“备注”项中注明相应的电子文件的编码及存 址，同时，在电子文件归档目录“备注”项中注明相应的纸质 文件的档号及存址，以便利用时参照互补。 八、如何利用和完善客户档案 会馆通过建立客户档案资料，加强主要客户和潜在客户管 理，其目的是为会馆销售工作服务，着重在兼顾销售与收款两 个目标。因此，会馆对客户档案的利用主要把握以下三个方面， 并在利用中不断的补充和完善客户资料。 第 14 页 第一，通过对客户档案中各类市场信息的利用，把握和预 测会馆准新策略方针的可行性及风险规避，对寻找、挖掘新客 户起积极的参考作用。所以对于会馆建立客户档案，在收集客 户背景材料时，不仅要充分了解客户的喜好和消费能

24、力;还要了 解同等会馆宾馆在经营中的失败案例，相关的法律法规行来发 展趋势等，在利用客户档案时要整体评价客户的消费水平及意 向，分析整体市场占有率和市场份额，以便决定会馆服务和经 营战略的整体发展方向和战略布局。 第二，通过对客户档案中交易状况信息的利用，把握会馆 自身管理程序的适应性和市场定位，挖潜堵漏，降低销售成本 和经营成本，最大化整合、利用会馆资源。提高会馆服务水平 和业内定位，应设法让会馆所有员工知道自己所在岗位的服务 流程，并让他们了解自己负责的工作与某些流程有何关联。因 为每个流程只要一个环节不到位，就可能导致宾客的不满意或 赔款损失，造成不好的影响，流失客源。 第三、通过利用客户档案的交易付款信息和客户背景材料， 把握企业销售业务中的赊销比重，同时重视应收帐款管理工作， 正确评估客户信用状况，减少交易风险。在判断和列入公司重 要客户时，不仅要看其预订量，可能产生的消费费用，更要评 价其真正的偿付能力。因此，需要强化信用管理职能，并将信 用管理风险的权责合理地分配各客户经理中去，落实在从开发 客户到欠款回收工作的全过程，解决“增加销售额和保证欠款 第 15 页 收回”这样一个两难问题。