[其他资格考试]营销师A.doc

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1、大题一一 抽样调查的方法抽样方法大体可分为两大类：一是随机抽样，二是非随机抽样。随机抽样即按随机原则抽取样本，完全排除人们主观意识的干扰，在总体中每一个体被抽取的机会是均等的。其常用的抽样方法有：简单随机抽样法，等距抽样，分层随机抽样法，分群随机抽样法。非随机抽样，是指并非根据抽取样本，而是调查者根据自己的主观选择抽取样本的一种方法。在一些市场调查中，比如在对调查的总体不甚了解，或者调查的总体过分庞杂时，往往采用非随机抽样方法抽取样本。非随机抽样常用的抽样方法有：任意抽样法，判断抽样法，配额抽样法。二 商品信息的来源1. 个人来源2. 商业来源3. 大众来源4. 经验来源等三 政府采购方式1.

2、招标 2.竞争性谈判 3.邀请报价 4.采购卡 5 单一来源采购等方式实现四 投标招标主要步骤1 公开招标与邀请招标 2 开标、评标与现场竞投 3 签订采购合同与支付价款 4 监督检查五.间接资料的来源内部资料来源：1 企业职能管理部门提供的资料 2 企业经营机构提供的资料 3 其他各类记录外部资料来源：1 政府机构及经济管理部门的有关方针、政策、法令、经济公报、统计公报等 2 行业协会已经发表和保存的有关行业的销售情况、经营特点、发展趋势等信息资料 3 各种信息咨询机构，如国家统计信息中心所能提供的各类统计资料 4 其他各类大众传播媒介，如电视、广播、报刊、杂志及文献资料，也含有丰富的经济信

3、息和技术情况 5 各种类型的图书馆的信息资料六 问卷的构成1 开头：问候语、填表说明和问卷编号 2 正文：资料搜集、被调查者情况和编码 3 结尾：被调查者意见感受，感谢语 补充说明七 问卷构成应注意的问题1 提问的内容尽可能短 2 用词要确切通俗 3 一项问题只包含一项内容 4 避免诱导性提问 5 避免否定形式提问 6 避免敏感性提问八 问句的形式A 开放式问句：回答这种问句时被调查对象可以自由回答问题，不受任何限制。换句话说，就是事先不规定答案。B 封闭式问句 : 这种问句与开放式问句刚好相反，它的答案已事先由调研人员设计好，被调查对象只要在备选答案中选择合适的答案即可。它有如下形式：a.

4、二项选择发（又称是否法/真伪法）。b. 多项选择法。c. 程度尺度法。研究同质问的不同程度差别，通常用“较好”、“一般”、“较差”、“差”一类的回答。d. 顺序法。这种方法就是列举出若干项目，以决定其中较重要的顺序方案。e. 回想法。在问卷设计中，我们还可以采用回想法，这种方法的运用一是了解到客户对于品牌的印象、记忆程度；二是了解客户对此行业的知晓范围。九 市场调研的主要内容有哪些？市场调研的主要内容：市场容量、需求特点、市场环境和目标顾客十 购买产品的评价行为涉及哪些问题？a. 产品属性。 b. 属性权重。 c. 品牌信念。d. 效用函数。e. 评价模型。十一. 间接资料调查的优点和缺点各是

5、什么？优点：1 花费的费用和时间少；2 不受时间和空间的限制；3 资料都是书面形式，不受调查人员和被调查者主观因素的干扰。缺点：1 随着时间的变化，有些资料难免会过时；2 文献内容，很难与调查人员要求相一致，需进一步加工；3 间接资料分析工作通常需要较高难度数量分析、经济效益原则。十二。 间接资料调查的原则：相关性、时效性、系统性、经济效益原则。十三。 决定销售计划的方式有哪些？适用于哪种情况？（1） 决定销售计划的方式有两种“分配方式”与“上行方式”。分配方式是一种由上往下的方式，即自经营最高层起，往下一层层分配销售计划值的方式。上行方式是先由第一线的销售人员估计销售计划值，然后再一层层往上

6、呈报。（2） 在下列情况下，宜采用分配方式：高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者；第一线负责者信赖拟定计划者，且惟命是从。当第一线负责者能以全公司的立场分析自己所属区域，而且预估值是在企业的许可范围内时，则宜采用上行方式。十四。多家代理的特点是？1. 代理商之间相互牵制，厂家居于主动地位。2. 厂家所拥有的销售网络更为宽广。3. 更易为某些国家或地区所接受。4. 容易造成代理商之间的恶性竞争。5. 代理商的士气不那么高。十五。 独家销售代理的特点是？1. 厂家可获得代理商的充分合作，立场容易统一，双方都易获得对方的支持。2. 代理商更乐意做广告宣传与售后服务工作

7、。3. 厂家对销售代理商更易于管理。4. 厂家易受代理商的要挟。十六。 选择何种代理应考虑的因素？应该考虑产品的生命周期、市场潜力、产品类型的区分及现有代理商的能力等因素。十七。 佣金代理的特点1. 厂家更容易控制代理商2. 产品价格更为统一，竞争力更强3. 对代理商而言，佣金代理需要的资金需要的资金较少十八。 买断代理的特点1. 买断代理资金雄厚，销售能力更强2. 产品价格更为统一3. 买断代理承担风险较大，经营收入高于佣金代理商的收入十九。 选择何种代理应考虑的因素？代理商的实力、产品内容价格策略等因素二十。 使用绝对分析法时应该注意什么？应该注意对比指标的可比性：对比指标双方的指标内容、

8、计算方法、采用的计价标准和时间单位应当一致。在于其他企业比较时，还要考虑各种不同因素的影响。二十一。 销售分析的不同要求该方法可分为：1. 与计划资料对比。 2 与前期资料对比。 3 与先进指标对比。二十二。 销售分析与评价方法还有1. 相对分析法。 2 因素代替法。 3 量本利分析法。二十三。 展览会主要特点有？展览会是一种直观、形象和生动的传播方式。它综合了多种传播媒介的优点，能以讲解、交谈、宣传手册、介绍材料、照片、录像、幻灯、广播等不同形式吸引观众，达到与公众的双向沟通。它还可以运用实物的展示和现场示范表演来进行公共宣传，容易给公众留下深刻的印象。它能当场收到公众的反馈信息，迅速调整自

9、己的活动或行动。展览会容易造成较大的社会影响，是新闻媒介追踪的对象，很可能成为新闻报道的题材。企业无论是独立举办展览会，还是参展，都要充分利用机会制造新闻，扩大影响，广泛与媒介接触，达到树立形象、促进产品销售的目的。二十四。 企业开展公共宣传活动还有以下几种形式：新闻发布会，赞助活动，特殊纪念的活动如开业典礼、周年纪念日、产品获奖、新产品试制成功等，组织消费者座谈会、用户洽谈会、企业商品研讨会、企业新产品介绍会等。二十五。 成功的公共宣传活动能达到以下几方面的目的：1 提高企业或产品的知名度与美誉度。2 帮助新产品打开销路。3 有助于挽回突发事件的不利影响。4 有利于建立良好的社区关系。二十六

10、。 广告策略主要有：1 利用名人效应 2 赋予产品一种吸引人的形象 3 以新奇特色取胜 4 利用人们的逆反心理 5 赞助公益广告二十七。 销售代理的种类主要有：独家代理、多家代理；佣金代理、买断代理；代理商与原厂互为代理；经销与代理混合使用：分支机构指导下的代理方式。二十八。 选择代理商应考虑的因素有：1 代理商的品格。2 代理商的营业规模。3 代理商的经营项目。4 代理商的销售网络。5 代理商的业务拓展能力。6 代理商的财务能力。7 代理商的营业地址。8 代理商的国籍。9 代理商的政治、社会影响力。10 同行业对代理商的评价。二十九。 企业扩散管理的目标有介绍期销售额迅速起飞 成长期销售额快

11、速增长 成熟期产品渗透最大化 尽可能维持一定水平的销售额三十。 连锁商店按所有权划分直营连锁超市：同属于一个资本管理的统一经营的店铺。自由加盟连锁：保留单个资本所有权的各店铺的联合经营。合同连锁（特许加盟连锁）：特许人以契约的形式授予加盟店 在规定区域的经销权和营业权三十一。 市场撇脂定价需满足市场有足够的购买者 高价使需求减少 但不至于抵消高价带来的利润 在高价情况下 仍然独家经营 别无竞争者 某种产品价格定的高 给人一种高档产品的印象三十二。 市场渗透定价需满足市场需求对价格极为敏感，低价会刺激市场需求迅速增长 企业的生产成本和经营费用随着生产经营的经验增加而下降 低价不会引起实际或潜在的

12、需求三十三。 代理商行为管理激励代理商：物质激励 代理权激励 一体化激励 （一体化激励包括厂商向代理商技术授权 厂商与代理相互参股 厂商最终将代理商变为自营销售部门）通过代理合同规范代理商行为：划分清楚代理区域，以防止越区代理；规定最低代理销售额，以防代理商不积极推销产品；规定商情报告制度，以加强厂商与代理商的沟通；规定代理产品价格与代理佣金水平日常业务控制代理商：对代理商进行知道；对代理商进行评估三十四。 公共宣传活动的形式：新闻发布会又称记着招待会，是企业举行的公开传播重要新闻事件，邀请有关新闻机构的记着参加，然记着就此提问然后由召集者回答的一种特殊会议主持人和发言人应注意如下几点：1.

13、尽量使会议的全过程生动活泼，主持人要引导记者踊跃发言，充分发挥主持和组织的作用2. 遇到不好回答或回答不了的问题，因采取灵活而又通情达理的方式给予回答3. 在记者提问中，不要随便插话或提出相反意见，更不能表现出对记者不满4. 在会上所发布的消息必须准确无误，若有错误应及时更正，并解释清楚三十五。 与新闻媒介建立良好关系1熟悉新闻工作规律 2.坦率真诚的合作 3.及时主动提供方便 4.尊重新闻职业道德大题二三十六。 选择代替因素的顺序第一次代替应选择销售量为代替因素，因为就实物量指标和货币量指标而言，应先替代实物量指标，因为实物量指标的增减变化一般不会改变货币量指标的变化三十七。 连锁经营的优势

14、一、 规模效应的优势1具有很强的讨价能力 2 连锁经营可以节约广告费用 3 连锁经营可以节约大量的流通费用 4 连锁经营享有研究开发培训学校的规模优势二、 专业化 标准化 集中化 信息化 三十八。 连锁经验需注意的问题1. 企业规模大，要求有较高的管理水平和协调能力2 扩张成本低，诱惑逼迫企业进行盲目的扩张3 扩张速度快，需要独特的管理技术和雄厚的资金4 分布地域广，会导致集中化标准化出现错误5 形象独特，一店失败会影响整个连锁企业，故应激励维护其形象三十九。 进行客户交流与管控1设置留言簿 2 组建站点论坛 3运用交流与反馈的其他手段 4 结合CRM类软件的功能四十。 产生合同纠纷的主要原因

15、1. 在经济调整改革中，由于企业转产、停产以致撤销、合并或分立的原因，造成经济合同的不能履行或不能玩安全履行，而产生经济合同纠纷；2. 由于当事人相互之间或一方对他方的实际情况缺乏调查了解，盲目签订合同，造成合同纠纷；3. 由于当事人法制观念薄弱，而发生纠纷；4. 因标的数量缺乏，质量、包装不合格而发生经济纠纷；5. 由于拒付、少货付款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等原因，而发生纠纷；6. 由于企业下属职能部门负责人或专职业务人员，呆着企业的空白合同而无法履行，从而产生纠纷；7. 有的企业超出自己的设备能力和资金能力签订合同，而导致合同纠纷；8. 有的企业或单位，用上压下、大欺小的手段强迫

16、对方签订的合同，易产生纠纷。四十一。 在与合作伙伴进行协商时，应注意：1. 双方的态度要端正、诚恳；2. 通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、政策；3.协商解决纠纷一定要坚持原则，不允许损害国家和集体的利益；4.协商一定是在平等的前提下进行的；5. 在协商解决纠纷中要防止拉关系、搞私立等不正之风。四十二。 经济合同纠纷：一般是指当事人双方在依法签订合同之后，履行合同义务的过程中产生的意见分歧或争议。四十三。 怎样处理客户的意义当顾客提出异议时，一方面销售人员要表示接受顾客的异议；另一方面，又要运用销售技巧劝说顾客放弃其异议。具体来说，销售人员在完成该项工作时，应注意以下几点： 1. 有些

17、顾客提出的异议是正确的，这时销售人员要虚心的接受，夺理。2. 无论在什么情况下，都要避免与顾客发生争吵或冒犯顾客。而不要强词。3. 在回答顾客的异议时，要尽量简单扼要。此外，销售人员应站在顾客的立场上为顾客解决问题，而不是以局外人的身份提供个人的看法和意见。四十四。 回答顾客异议的时机有：提前回答、及时回答、稍后回答，或是不予回答四十五。 在谈判准备阶段工作：应做好始终抓住谈判对手，以保证信息畅通和请对方将其具体要求写成“正式的文字”的工作。四十六。 首场开场阶段应注意的问题：1. 主谈人应该做的第一件事是介绍本方在场人员；2. 主谈人应该尊重谈判对手；3. 首场开场要努力营造友好合作的气氛四

18、十七。 谈判过程的驾驭，需要掌握以下几个方面的策略与技巧：1. 明确达到目标需要解决多少问题。2. 抓住分歧的实质是关键。3. 不断小结谈判成果，并能够提出任务。4. 掌握谈判的节奏。四十八。 谈判策略红脸白脸策略、欲擒故纵策略、旁敲侧击策略、浑水摸鱼策略、疲劳轰炸策略、化整为零策略、大智若愚策略、故布疑阵策略、声东击西策略、寻找临界价格、把利益摆在明处，把压力塞给对方，以漏斗的方式获取更多的信息、保全对手的面子、利用时间的紧迫性、勇于认错会转危为安。四十九。 在示范过程中，应做到：有选择、有重点地示范产品。 邀请顾客加入。销售人员的新奇动作也会有助于提高顾客的兴趣。做到动作熟练、自然，给顾客

19、留下利落、能干的印象。要注意对产品不时流露出爱惜的感情。心境平和、从容不迫。五十。 建议成交策略选择成交法、请求成交法、局部成交法、假定成交法、限期成交法、从众成交法、保证成交法、优惠成交法、最后成交法、激将成交法、让步成交法、饥饿成交法。五十一。 “MAN”法则内容1 具有商品购买力 2 具有商品购买决定权 3 具有对商品追求五十二。 激发购买欲望的方法一、 适度沉默，让顾客说话让顾客有说话的机会：无形强迫顾客讲话二、 发掘对方的需求三、 用言语说服顾客1. 引用别人的话试试 2 用广告语言形容你的产品可收到独特效果 3 帮助顾客出谋划策 4 使用顾客语言五十三。 终端销售管理须做到1 选择

20、事宜的终端类型 2 争取店方的合作 3 增加人力的支持 4 提高促销的整体配合五十四。 终端人员管理须做到1 严格报表管理 2 对终端人员进行培训 3 进行终端监督 4 搞好终端协调五十五。 选择分销商时需要考虑以下因素：市场覆盖范围、声誉、中间商的历史经验、合作意愿、产品组合情况、分销商的财务状况、分销商的区位优势、分销商的促销能力。大题三五十六。 间接激励分销商的做法1. 帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理。2. 帮助零售商进行零售终端管理。终端管理的内容包括铺货和商品陈列等。3. 帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作。4. 伙伴关系管理。五十七。 追帐策

21、略：1 委托追帐 2 仲裁追帐 3 诉讼追帐 4 自行追帐五十八。 根据客户的信用等级确定信用额度的方法：1 根据收益与风险对等的原则确定；2 根据客户营运资本净额的一定比例确定；3 根据客户清算价值的一定比例确定；4 设定客户信用额度还应满足以下条件：（1） 信用额度不应超出客户净资产，以防客户无力承担债务，而且大多数情况，信用额度应为客户净资产的一小部分。（2） 信用额度不用超出客户的流动资金，如果客户流动资金不足，必须对客户的净资产进行分析评估。五十九。 委托追帐的步骤有：1. 选择资信状况良好的追帐机构。2 向追帐机构提供案情介绍。3 听取追帐机构对案件的分析评估及处理建议。4 协商佣

22、金比例。5 办理委托手续。 6 伺追帐机构提交债权文件。7 接受追帐公司的进展报告，及时给予配合。8 结算。9 结案。六十。 自行追帐的基本方法有：函电追帐、面访追帐，IT追帐六十一。 自行追帐的几种辅助方法有：1. 采用对销售商和购买商都有利的现金折扣；2. 向债务人收取惩罚利息；3. 对已发生拖欠的客户停止供货；4. 取消信用额度；5. 处理客户开出的空头支票。六十二。 判断服务质量的标准有：可靠性、响应性、保证性、移情性和有形性。六十三。 有关提高企业服务质量的方法比较常用的有两种，即标准跟进和蓝图技巧。标准跟进就是就是鼓励企业向竞争这学习的一种方法。蓝图技巧是指通过分解组织系统和机构，

23、鉴别顾客同服务人员的接触点，并从这些接触点出发来改进企业企业服务质量的一种战略。它借助流程图地方法来分析服务传递过程的各个方面，包括从前台服务到后勤服务的全过程。六十四。 蓝图技巧的步骤主要：1. 将服务所包含的各项内容以流程图的方式画出来，使得服务过程能够清楚、客官的展现出来；2. 讲那些容易导致服务失败的环节找出来；3. 确定执行标准和规范，并使这些标准和规范体现出企业的服务质量标准；4. 找出顾客能够看得见的判断服务水平的证据，将每一个证据都视为企业与顾客的服务接触点。六十五。 服务质量评价的标准原则有：可靠性、响应性、保证性、移情性、有形性。六十六。 激励中间商客户的方法直接激励1.

24、返利政策 考虑的因素（1）返利的标准；（2）返利的形式；（3）返利的时间；（4）返利的附属条件。2. 价格折扣 形式：（1）数量折扣；（2）等级折扣；（3）现金折扣；（4）返点3. 开展促销活动 注意的问题：（1）促销的目标 ；（2）促销力度的设计；（3）促销的内容；（4）促销的时间；（5）促销考评；（6）促销费用申报；（7）促销活动的管理。间接激励：间接激励是指通过帮助中间商获得更好的管理、销售的方法，从而提高销售绩效。六十七。 确定信用管理的目标：（1） 降低赊销风险，减少坏账损失。（2） 降低销售变现天数，加快流动资金的周转。六十八。 制定信用政策包括：信用标准、信用条件、信用额度和收账

25、政策。六十九。 影响信用期限的主要因素：（1）企业的市场营销战略；（2）行业普遍的信用期限；（3）客户的资源水平和信用评级；（4）企业本身的资金状况。七十。 企业招聘的途径一般有：大中专院校及职业技工学校、人才交流会、职业介绍所、各种广告、内部职员介绍、行业协会、业务接触、网络招聘、猎头招聘。七十一。 制定销售人员的管理政策一般说来，可以从销售人员的甄选、培训和激励三方面来系统制定销售人员的。1. 销售人员的甄选：要组建一支高效率的销售队伍，关键在于选择有能力的优秀的销售代表。公司可以通过先行接见、填申请表、面谈、测验、调查、体格检查、销售部门初步决定、高层主观决定、最后录用等步骤确保选出优秀

26、的销售人才。2. 销售人员的培训：公司要制定系统的培训计划，选择合适的培训方法。3. 销售人员的激励：激励是促使销售人员发挥最大潜能创造销售业绩，公司可以综合运用环境激励、目标激励、物质激励和精神激励等方式来提高推销人员对工作积极性。七十二。 一个理想的销售人员应具备以下素质：强烈的敬业精神。敏锐的观察能力。良好的服务态度。说服顾客的能力。宽阔的知识面：产品知识、企业知识、用户知识、市场知识、语言知识、社会知识、美学知识。七十三。 人员销售的方式有：1单个销售人员对单个顾客。2 单个销售人员对一组顾客。3 销售小组对一组顾客。4 销售会议。5 销售研讨会。七十四。 确定销售预算的方法1 销售百

27、分比法 2 标杆法 3 边际收益法 4 零基预算法 5 目标任务法 6 投入产出法七十五。 制定一个销售促进方案应考虑到1. 激励规模，要获得销售促进活动的成功，一定的激励规模是必要的2. 激励对象，激励是面向目标市场的每一个人还是有选择的某部分人，这种控制范围有多大，哪些人是主攻目标必须明确3. 送达方式，要根据每一个渠道方法的成本和效率来选择送达方式4. 活动期限，任何促销方式，在实行是都必须规定一定的期限，不宜过长或过短5. 时机选择，销售促进实际的选择应根据销售需求时间的特点结合总的营销战略来定6. 预算及其分配，销售刺进活动是一项比较大的支出，事先必须进行筹划预算单选（1-40）1、

28、( C)是一切市场的基础，也是起决定性作用的市场。 A产业市场B企业市场C消费者市场D中间商2、市场营销理论的中心是(B) A消费B交换C欲望D需求3、市场营销观念以( B)需要为中心。 A卖方B买方C竞争对手D中间人4、分销渠道的终点是( B ) A竞争者B消费者C中间人D生产者5、正确地表达出AIDA模式的是(C)A知晓、欲望、兴趣、行动B欲望、知晓、兴趣、行动C知晓、兴趣、欲望、行动D行动、欲望、兴趣、知晓6、特许经营销售网络属于(C)分销模式 A公司式B管理式C契约式D多渠道7、面临下降需求时，市场营销管理的任务就是(D) A改变市场营销B开发市场营销C刺激市场营销D改变重振市场营销8

29、、很多旅客在寻找一旅馆时期望干净的床、洗漱用品、衣橱或者交通的便利性等，这些旅客的追求的是(C) A核心产品B形式产品C期望产品D附加产品9(C)是企业销售的开路先锋与推进器。 A人员推销B广告C销售促进D公关10、实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。这种市场营销观念叫做(D) A生产观念B推销观念C产品观念D市场营销观念11、调查人员在利用二手资料时，发现有些资料已经是5年前发表的，便摒弃不用了，这表明调查人员在进行市场调研时遵循着( B ) A相关性原则B时效性原则C系统

30、性原则D经济效益原则12、分群随机抽样法在市场调查中最典型的应用是(B) A收入分群抽样B地区分群抽样C消费分群抽样D年龄分群抽样13、以下正确地表示出消费者购买决策过程的是(B) A收集信息、确认需要、评价方案、决定购买、购买行为 B确认需要、收集信息、评价方案、决定购买、购买行为C评价方案、收集信息、确认需要、决定购买、购买行为D确认需要、评价方案、收集信息、决定购买、购买行为14、公开招标应当按照采购主管部门规定的方式向社会发布招标公告，并有至少(C)家符合投标资格的供应人参加投标。 A1 B2 C3 D415、提高利润率的关键因素在于对(A)的控制A销售成本B销售收入C销售费用D销售利

31、润16.极富冒险精神；收入水平、社会地位和受教育程度较高；一般是年轻人，交际广泛且信息灵通。这类群体属于(A) A创新采用者B早期大众C早期采用者D落后采用者17.将价格定位1000元，而不是990元，则采用的定价策略属于(A) A整数定价B声望定价C习惯定价D尾数定价18.白砂糖和赤砂糖的价格不一样，这是运用了(A)的定价方法 A品种差价B规格差价C花色差价D式样差价19.厂家若是十分重视统一价格策略，最好还是采用(C) 方式 A独家销售代理B多家代理C佣金代理D买断代理20.欧美一般要求连锁店的数目要在(A)家以上 A11 B12 C13 D1421. (A)是美国连锁商店的基本形式。 A

32、直营连锁B自由加盟连锁C合同连锁D批发商连锁22.生产厂家主导型的连锁主要销售的是(B)的产品。 A竞争对手B厂家C客户需要D无同定23.提供标准、快捷、方便饮食的餐厅是(B) A超级市场B快餐店C专业商店D郊区购物中心24.依靠(C)连锁体系才能真正做到丰富国民大众的日常消费生活 A日常消费品B奢侈品C发展性产品D实用品25.专卖店的精髓反映了分销渠道(C)的趋势 A集体化B扁平化C品牌化D伙伴化26.“健力宝”饮料公司大力支持和赞助中国运动员参加奥运会、亚运会，使“健力宝”饮料名扬天下，畅销世界，这是赞助活动中的(A)方式 A赞助体育运动B赞助文化娱乐活动C赞助宣传用品的制作D赞助社会慈善

33、和福利事业27.（A）营销可以作为网络营销测试的重要方法。 A电子邮件B直接C网络D直复28.（D）是一种直观、形象和生动的传播方式。 A新闻发布会B赞助活动C特殊纪念活动D展览会或展销会29.(D)心态是最理想的销售心态。 A无所谓型B迁就顾客型C销售技巧型D解决问题型30.(B)顾客比较容易被说服。 A漠不关心型B软心肠型C防卫性D干练型 31.（C）是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。 A以进为退B以退为进C让步D坚持32.具有让步平稳、持久，本着步步为营原则的是（C） A坚定的让步策略B一开始就拿出全部可让利益的策略C等额地让出可让利益的让步策略D先高后低、然后又拔高的让步策略33.

34、谈判人员所无法控制的风险因素，它们既难以预测，也难以对付，使谈判人员只能做出被动的滞后反应，这种情况人们称之为（A） A谈判中的非人员风险B谈判中的非风险C货物风险D谈判中的人员风险34.在国外举办合资企业，这既为我们开拓海外提供机会，也有产品可能不够畅销的风险，这属于(A) A投机风险B利率风险C纯风险D价格风险35.(D)不是成功地展开洽谈工作的基本要求。 A善于及时清理已有的各种观点B对分歧点实质性进行分析C对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点D提出应该讨论的老问题36.对于矛盾比较单纯，是非责任比较明确，金额不大，申诉方远在省外的，就可以进行(D) A当面调解B现场调解C异地合同

35、，共同调解D通过信函进行调解37.仲裁过程中，被诉单位在接到申请书副本的（A）天内提交书面答辩。 A10 B11 C9 D1238.（B）是指谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判中失利。 A浑水摸鱼策略B疲劳轰炸策略C化整为零策略D大智若愚策略39.对于只卖一件东西的卖主，买主可以提议成套购买。卖主会认为太荒谬，而说出许多不该说的话，使买主知道卖主真正愿意接受的价格，这属于（D）方法 A以假设试探B派别人试探C低询价试探D规模购买试探40.如果你是卖主，可以透露一些提供产品比你次、或价格比你高、或提供条件比你差的同行的情况给买主。还可以制造有很多买主来

36、购买你的产品的情形，给人以产品畅销、存货不多、欲购从速的印象，这采用了（D）的策略 A故布疑阵B声东击西C寻找临界价格D把利益摆在明处，把压力塞给对方单选（41-80）41.（A）是一种最简单也最常见的建议成交的方法，也叫直接成交法。 A请求成交法B局部成交法C假定成交法D选择成交法42. “先生，如果你现在就签字并采购我的产品，我可以给你特别优待，在降价3”。这是D的实例。 A限期成交法B从众成交法C保证成交法D优惠成交法43.A类库存品种数目少但资金占用大，即A类库存品种约占库存品种总数的B A8090 B520 C6070 D203044. A几乎对所有的商品都是必要的。 A感官检验法B

37、理化检验法C现代仪器检测法D实际试用观察法45. C是指采用现代仪器分析法对商品体得成分和含量、其内部结构和表而状态，以及混入的微量或限量杂质进行检验的方法。 A感官检验法B理化检验法C现代仪器检测法D实际试用观察法46. C是指有形的设施、设备、人员和沟通材料的外表。 A可靠性B保证性C有形性D移情性47. D是未来追账的优先选择。 A函电追账B诉讼追账C面坊追账D“IT”追账48. D是指通过帮助中间商获得更好地管理、销售的方法，从而提高销售绩效。 A直接激励B精神激励C物质激励D间接激励49. B是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。 A自然性窜货B恶性窜货

38、C良性窜货D跨区域窜货50. C有助于收集深层次的信息。 A问卷调查法B观察法C面谈法D测试法51. A是指在广告中是否载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件等信息。 A刊出方式B招聘方式C出版方式D登报方式52.利用C进行招聘是企业最常用也是较容易采取的一种途径。 A广告B电视C报纸D电台53.刊登的广告文词上载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件，甚至说叫条件不适者请勿前来应聘。这是B A培训式招聘广告B表明式招聘广告C销售式招聘广告D隐蔽式招聘广告54.市场营销组合因素对企业来说都是D A外部因素B“不可控因素”C内部因素D“可控因素”55.能向顾客提供基本利益和效用的产品是B A形式产

39、品B核心产品C附加产品D潜在产品56. 的实际作用就是为营销决策提供依据。 A价格管理B销售促进C人员推销D市场调研57. B指的是从各种文献档案中收集的资料，也称间接资料。 A一手资料B二手资料C电子资料D市场资料58.较高的佣金、交易中给予特殊照顾、奖金等额外酬劳、合作广告补助等方法属于A A物质激励B代理权激励C一体化激励D金钱激励59.威胁要减少佣金，推迟交货或中止关系等方法属于A A物质激励B代理权激励C一体化激励D金钱激励60. A是指既会带来受益机会又存在损失可能的风险。 A投机风险B利率风险C纯风险D价格风险61.（C）方法常用来研究某种销售促销工具对消费者的影响。 A销售绩效

40、分析B消费者固定样本数据分析C消费者调查D实验研究62.（A）在注意与对方人际关系的同时，建议和要求谈判双方尊重对方的基本要求，寻求双方利益上的共同点，积极设想各种使双方都有所获的方案。 A价值型谈判B软型谈判C价格型谈判D硬型谈判63.（B）是指某厂家在某一市场区域上有多家销售代理商，他们共同开发该市场的代理形式。 A独家销售代理B多家代理C佣金代理D买断代理64.“存货有限，欲购从速”、“三周年店庆，降价三天”等广告。都是典型的（A）的实例。 A限期成交法B从众成交法C保证成交法D优惠成交法65.谈判礼仪中，女性选择首饰的原则是（B） A不戴不行B同质同色C色彩多样D异质同色66.（）是借

41、助于科学艺术的手段，刺激人们的感觉来取得效果的。 销售促进广告宣传人员推销公共关系67.（）是组织销售人员就某一专门议题进行讨论，培训过程由主讲老师或销售专家组织。 课堂培训法会议培训法实地培训法模拟培训法68.（）又叫小点成交法，是销售人员利用局部成交来促成整体成交的一种策略。 请求成交法局部成交法假定成交法选择成交法69.消费者依据（）权可以要求经营者提供的商品和服务符合保障人身、财产安全的要求。 安全保障公平交易自主选择获得知识70.（）是选择分销商最关键的因素。 市场声誉中间商的历史经验合作意愿71.债权人按照合同约定占有债务人的动产，债务人不按照合同约定的期限履行债务的，债权人有权依

42、照规定留置该财产，以该财产折价或者以拍卖、变卖该财产的价款优先受偿。该担保方式属于(C) A抵押B质押C留置D定金72.在影响产业购买者做出购买决策的一系列因素中，一个国家的经济前景、市场竞争、政治法律等情况属于(A) A环境因素B人际因素C个人因素D组织因素73.(A)是既谈优点，又谈缺点，但缺点与优点相比显然微不足道的。 A以长托短B以短比短C以短揭长D以长托长74.(B)是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。 A自然性窜货B恶性窜货C良性窜货D跨区域窜货75.(C)是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。 A促销计划B销售

43、计划C销售配额D广告计划76.(A)是最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示，用销售量单位数表示的情况比较少。 A销售量配额B财务配额C销售活动配额D综合配额77.(A)的作用决定了人员销售决策在企业整个营销管理决策中的地位和作用。 A销售人员B财务人员C出纳人员D经理78.考虑是月返、季返还是年返，应根据产品特性、货物流转周期而定等是要求制定返利政策考虑(B)的实例。 A返利的标准B返利的时间C返利的形式D返利的附属条件79.销售人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的地位、生产能力、产品种类、技术水平、设备状况、企业发展战略、定价策略等，这体现了销售人员必须掌握(A) A企业知识B产品知识C市场知识D用户知识80.通过定期拜访，帮助零售商整理货架，设计商品陈列等是间接激励中的（B） A帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理B帮助零售商进行零售终端管理C帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作D伙伴关系管理单选（81-130）81.刊登的广告文词上载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件，甚至说明条件不适者请勿前来应聘。这是(B) A培训式招聘广告B表明式招聘广告C销售式招聘广告D隐蔽