【工作总结】外贸公司销售员工作总结范文精选20XX[1].docx

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1、第 1 页 外贸公司销售员工作总结范文精选 20XX1 特征码 yNkvfDAQtbYDlOnhBvdP 外贸公司销售员工作总结(一) 回首这一年的销售历程，我经历许多没有接触的事物和事 情;见识了很多从未见识过新鲜;似乎从一开始，新年带来的一 切都是新发展、新要求，摆在我的眼前，昂首只能选择前进。 总体观察，这一年对我取得长足进步;不论与客户的谈判， 还是销售经验与新客户的接洽工作，都在不断进步中。 理想中我的品牌战略：首先，我司是专业生产汽车制动泵 类配件，制动泵是我们的最强的一项，因此在制动泵方面，尽 量使用自己的品牌;其次，一些大型经销商会坚持用他们自己的 品牌结合我们的产品打入市场，

2、但是我方仍应想方设法将 XX 品 牌进入产品中;再者，品牌的打响是靠稳定的质量在市场的推广 而建立的，就好比国内大多数消费者认识的优质品牌仍以国外 品牌为主导，人们知道喝饮料首选什么、什么牌子，买运动鞋 看的更多是什么牌子，手机要买那个牌子，电器产品还是这个 牌子的质量更好些，就连买本土轿车都得先看看厂商的国际合 作伙伴是日本的还是欧美的，由于那些名牌的质量优越，人们 就会潜意识的相互之间宣传;另外，我们公司如今外协采购外销 的规模在逐渐增大，针对外协产品我们应该杜绝用自己的品牌 第 2 页 而影响自己 XX 品牌专业制造制动汽车配件的形象，我们考虑的 是长远的战略眼光;最后，对企业的不断宣传

3、可以提高品牌的知 名度以及品牌的长远效益。 随着公司规模的不断壮大、市场格局的深化稳定和产品技 术含量的节节提升，如何有效拓展世界各地的市场份额应是我 们的首要问题;如今我们在美国设立分公司，紧接着我们有在伊 朗成立分公司的想法，其一切都是为了赢取更多的市场份额和 对当地以及周边市场的有效管理;我们也不能忘记 CRM(客户关 系管理)的推动，有效地管理好每个区域的客户与我们之间的友 好和长期合作的关系炙手可热，我们要掌握产品优势的主动权 去获取市场而非等客户来找我们! 1、东欧地区：目前俄罗斯市场仍是空白，由于国家政策以 及关税、运费等问题，对于我们来说，如何进一步努力的降低 产品成本来提高价

4、格竞争力是进军俄国市场的首要问题;出现一 点危机的市场是立陶宛，由于价格问题，我们在和一个大客户 出货时候产生了分歧，若能在 20*年顺利解决价格问题，销售 份额将有保持或者提升;东欧市场较好的是波兰市场，目前虽然 只有两个客户，但是 20*年的销售额有望达到 18 万美元(卡玛 斯外协为主);东欧市场另一福田是土耳其市场，虽然 20*年跟 我司贸易的客户不如以往那么多，但是市场前景较好，尤其是 大客户的锁定以及小客户的推动，有望我司产品在该地区取得 更大发展; 第 3 页 2、西欧地区：意大利和德国市场在 20*年发展稳定，希 望通过新厂房的规模和展会、拜访等品牌推广，赢取更多的客 户和更大

5、的市场份额;英国市场目前只有一个客户，但是由于助 力器和硅油离合器水泵问题，今年贸易额不仅一般而且助力器 的退货给我造成较大损失;此外经过 20*年对西欧市场的了解， 发现该市场要求质量高，价格要适中，在西班牙、法国新车较 多，即使开发新产品，市场的持续能力也不高;基于此，我个人 认为西欧地区市场策略，如何锁定关键大客户成了首要任务， 比如说意大利的 LPR，如果我们的产品能够达到他们的性能要 求，就应当全力配合客户，从长远利益角度考虑，率先占领市 场份额，然后推动价格的提升; 3、现行和客户的联系过程是：前期谈判工作(邮件交流、 核对询价单和报价、价格的确认和所寄样品的确认、产品标识、 付款

6、方式的商定、订单的生产) 下单前的待办工作(包装内盒、 外箱唛头、内盒不干胶内容) 生产中的联络(交货期的反馈、与 生产部的协调工作) 发货前的联络(船公司的联络与船期的安排、 物流的管理) 发货后的联络(货款的回笼问题、单据的邮寄或者 银行交单) 再次联络(新订单的谈判); 4、非洲片区：单分开南非市场，我们非洲市场仍不理想; 目前销售区域仍是集中在埃及和突尼斯，建立贸易关系的有 3 家，20*年有销售来往的只有两家，其中一家埃及大客户因为 付款方式无法达成一致而取消大约 30 万美元的订单;但是埃及 第 4 页 另一客户的贸易额由去年的一万多美金增大到近 7 万美金;突尼 斯客户的贸易额也

7、由去年的六千多增到一万美金;随着我司产品 在市场的布局成熟与质量的提高，坚信能在北非市场有更大份 额; 5、南非片区：目前南非市场客户共计 5 家，由代理 XXX 公 司负责管理销售区域，我司监督;目前主要区域在约翰内斯堡， 然后在德班和开普敦各有一客户;现行主导销售产品是制动分泵;销 售额由去年的不到 8 万美金，增加到今年的 18 万余美金;初步 预计 20*年销售额达到 28 万美金，并向 30 万发出挑战; 6、中东市场：20*年有贸易来往的中东客户(阿联酋、伊 朗、以色列)共计 11 个客户;20*年公司产品销售额 5 万余美元， 外协产品销售额 12 万余美元，在业绩上都高于去年的

8、产值;随 着伊朗市场的不断拓展，我司起亚 PRIDE 总泵和分泵将以主打 产品进入该市场，同时争取通过明年的展会或者拜访，扩充日 本车系列产品在中东迪拜以及周边国家的市场份额; 7、客户样品：对于客户所寄和给的新样品，我认为我司应 该首先对其进行筛选，不能是汽车配件的样品我们就接受，如 果数量、市场、利润不是很理想，就立即放弃，过多精力的分 散，其结果必定是得不偿失。 第 5 页 外贸公司销售员工作总结(二) 伴随着新年钟声的临近，我们依依惜别了 20*年，满怀热 情的迎来了充满希望的 20*年。在这年终之际，现对来公司九 个月的时间里所作的工作汇报如下： 一.完成了 100P 圆筒、100P

9、 彩虹、60P 共 91 个集装箱的出 口到美国，14 个托盘的 100P 彩虹出口到日本，10 个托盘的 60P 和 100 彩虹到台湾，及 2400 套圆筒和 600 套 60P(REPLACEMENT)到美国。 主要负责 1. 签订合同后，催客户开信用证，并与收到后审核，有问 题并通知及时修改。 2. 按制定的出货计划及相关要求与货贷联系租船订舱。 3. 与客户确认相关得出货资料后，整理单据，办理木托熏 蒸。并准备熏蒸证书。 4. 协调好生产部门，按客户不同的包装要求，安排拖车发 货。 5. 核算出相关的出口数据，制作单据，委托办理出口报关。 6. 根据信用证要求，制作并准备相应的出口单

10、据，去银行 办理交单议付，有时办押汇。 第 6 页 7. 登记相关的出口资料，并按客户要求，每周提供装箱图 片、箱封号、船名航次等资料。 8 . 将资料整理归档，并随时与银行核对每笔货款得到帐 情况。并将每月的出口资料提供给财务。 此项工作繁琐且重复率高(自七月份起，几乎每周重复一次)， 占去了近 80%的精力。 期间因工作时间短，经验不足，也犯过不少错误： 1. 拖车订晚了，害同事及工人加班装集装箱。 2. 与车间及其他部门配合、协调不够好。打件时缠绕膜的 包装方式出现错误，检查工作没做好。 3. 车间加班不及时，常被叔叔点名。 通过这段时间的努力，使我个人的耐心、细心程度及对工 作的合理安

11、排得到了锻炼， 学会了在繁忙之中找条理，危难之中找希望。 二. 与客户进行日常的邮件联系。 主要负责与韩国 BEST SELECTION 公司联系关于此出口美国货物的细节内容，一般通过邮件 来回确认。包括三种货物的包装、结算、出货期、产品质量、 木托干湿度、法兰克福展位、新样品及相关产品的变动等等内 容，其中大部分是协助王总来完成。 期间曾因业务经验少有过失误：在事情紧急、误解了韩国 意思的情况下，与美国客户直接联系。结果给客户造成误解， 第 7 页 给王总带来麻烦。 通过这项工作，使我原本欠缺的英语写作及口语得到了很 大的提高，并学到了好多与客户交流的技巧及业务上的知识。 但离一个成功国际贸

12、易业务员的标准还差得很远，在今后工作 中，定会多多注意，加以改善。 三. 新产品的开发，为客户备样。 将王总与客户的谈判结果(有时旁听并记录)及产品要求、 变化等内容传达给采购及生产部门，并负责监督并随时向领导 汇报工作进度。按双方协商及客户要求，准备样品并负责发到 美国或韩国。按不同要求，为客户提供图片、报价等，通过邮 件反复确认。协助销售为 B.S. 整理库存样品并报价;给 B.S.准备从日本带回的新样品; 给 MORRIS 准备美国展会样品并报价等。 通过对此业务的接触，使我对公司的产品有了更好地了解， 但距离还差得很远。这对于业务员来讲是一大缺陷，希望公司 以后有时间能定期为新员工组织

13、学习和培训，以便于工作起来 更顺手。 四. 与韩国 HAN KOOK SHARP 订遥控铅芯;催 GOODFELA 生 产并尽快发货;订 EMICRO 的细太空，并与收到货后，对于出现 的质量问题进行邮件联系。由于出口美国货物的任务加重，后 来都转给小毕负责。 五. 处理日常工作，服从公司领导安排。 第 8 页 联系法兰克福展位的装修及邀请函的办理;为领导办理迁证 准备资料;与车队、熏蒸、货贷、报关行、快递等搞好关系并与 之定期结算费用;服从领导日常安排的各项工作;协助行政部制 定部门职责;联系复印机维修，电脑维护等等日常工作。 总体说来，对于领导交给的各项任务都已比较顺利、较好 的完成了。

14、展望 20*年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业 务，也力争赢的机会去寻求更多的客户，争取更多的订单，完 善进出口部门的工作。相信自己会完成新的任务，能迎接新的 挑战。 外贸公司销售员工作总结(三) 转眼间，20*年就要挥手向我们告别了，在这寒冷的冬天， 回想自己接近一年来所走过的路，所经历的事，没有太多的感 慨，没有太多的惊喜，多了一份镇定，从容的心态，以及应对 能力。 在这段的时间里有失败，也有成功，遗憾的是：稳定的客 户还不多，稳定的客户也不多;欣慰的是：客户资源开始积累， 第 9 页 处理订单的效率得到了提高，自身业务知识和能力有了提高。 首先得感谢公司给我们提供了那么好的工作条

15、件和生活环境， 有经验的上级给我们指导，带着我们前进;他们的实战经验让我 们终生受益，从他们身上学到的不仅是做事的方法，更重要的 是做人的道理，做人是做事的前提和基础。在工作上，同事之 间互相交流，汇聚每个人的智慧，把事情做到极致，把客户订 单处理到位。 去年年底进入公司，从产品知识熟悉，到开发新客户，再 到跟客户谈判达成订单，经理了两到三个月个月。公司分配 alibaba 账号后，客户资源开始量的积累，不知不觉中，半年 多的时间一晃就过了，在这段时间里，我从一个对产品知识一 无所知的新人转变到一个能独立操作业务的职业业务员，完成 了职业的角色转换，并且适应了这份工作。业绩没什么突出， 以下是

16、一年来的工作心得体会： 一.业务能力 1.对公司和产品一定要很熟悉。 进入一个行业，每个人都要熟悉该行业产品的知识，熟悉 公司的操作模式和建立客户关系群。在市场开发和实际工作中， 我学到了如何定位市场方向和产品方向，抓重点客户和跟踪客 户，懂得不同市场的不同需求，这样才知道主要产品主攻哪些 国家，同事遇到不同地区和国家的客户，也知道推荐其所需， 更好的把自己和产品推销出去。当然这点是远远不够的，应该 第 10 页 不短的学习，积累，与时俱进，了解行业动态，价格浮动。关 键之处是对公司和产品熟悉，就自然知道目标市场在那，也可 以很专业地回答客户的问题。 2.对市场的了解。 不仅是要对目标市场的了

17、解，也对竞争对手的了解。绝对 不能坐井观天，不知天下事。因为世界上唯一不变的就是“变 化” ，所以要根据市场的变化而做出相应的策略，这样才能在激 烈的竞争中制胜。知道竞争对手的产品以及价格信息，才能知 道自己产品的优势。除了自己多观察了解意外，还需要和客户 建立好良好的关系。因为同一个客户，可能会接到很多公司的 报价，如果关系不错，客人会主动将竞争对手的报价信息，以 及产品特点主动告诉。在这个过程中，要充分利用自己的产品 优势，材料特点，分析对方报价，并强调我们产品的优势，更 有利喜迎客户。 3.业务技巧 谈到业务技巧，首先想到的是如何取得订单。很多客户都 喜欢跟专业的业务人员谈生意，因为业务

18、人员专业，所以谈判 中可以解决很多问题，客户也愿意把订单交给专业的业务员来 负责。当然，业务技巧也是通过长时间的实践培养出来的，而 在我自己这一年里的外贸经验中，我所学会的是做客户的顾问， 站在客户的角度，设身处地为客户着想，一切从客户的需求出 发，在电话，在电邮，或客人来访中，我们要不断提问，从客 第 11 页 户的回答中了解到客户的需求，这样做会事半功倍，例如，如 果客户是想买高质量的产品，你便可以挑一种好质量的产品给 他，价格贵一点也没关系，相反，如果客户只想买便宜的产品， 在报价时就不要太高，否则就会吓跑客户。做业务，我们要学 会“了解或激发需求，然后去满足要求” 。 其次是，处理订单

19、，处理订单的过程，说简单也简单，说 难也难。简单就是，按照客户要求的产品，写到生产单上，下 到生产部就完工。而难的地方在于，作为客户的顾问，我们有 必要时时刻刻关心，产品的进展，生产过程中产品是否有问题。 货物生产好，要检查各个部分，是否存在外观上明显缺陷，或 者一些影响到功能的产品问题。如果有问题，要及时更正。要 记住：产品在工厂，我们可以挽救一切;产品一出去，一起都来 不及了。到时候，只能听候客户发落。到交货期之前，要不断 的提醒，不断催促生产部，确保能按时交货。 最后，要长期维护客户，我们要做好的是售后服务。经过 几单处理之后，我明白：出现问题是很正常的事情，对于这方 面一定要摆放好心态

20、。由于产品本身的特点，很可能货到之后 出现破损现象，安装或者实际操作，可能会出现一些问题，需 要我们去解决。我经常倍感头痛，常常不知道怎么办，甚至抱 怨。但是，问题出现了，总有解决的方案方法，各领导帮助， 各部门配合，问题总会得到解决。 二. 个人素质能力 第 12 页 1.诚实 做生意，最怕“奸商” ，所以客户都喜欢跟诚实的人做朋朋 友，做生意。在与人交流的过程中，要体现自己的诚意。在客 户交流的过程中，只有诚实，才能取得信任。 2.热情 只要对自己的职业有热情，才能全神贯注地把自己的精力 投下去，外贸更加是如此，因为外贸是一个很长的过程。 3.耐心 外贸行业中，开发一个新客户的周期一般在半

21、年到一年之 间，或者更长，所以，在这个漫长的过程中，在自己没有订单 而同事有订单的时候，一定有耐心，暴风雨后便是彩虹。从我 自身经历来说，接到第一单，只是一个几百美金的样品，确实 60 个日日夜夜，当然不排除其中的运气成分。我现在和这个客 人聊天的时候还说：you are important to me. your sample order gave me self-confidence, and perseverance in my international trade 。 4.自信心 这一点最重要，在工作中，不管是自己在网上搜索开发的 客户，还是从公司平台上接到的询盘客户，算起来估计有几

22、百 个，但真正下订单的，可能就那么几个。所以，业务员可能很 多时间都是在做“无用功” 。但是一定要有自信心，有很多潜在 的客户，都是要在很长的时间里才转变为真正的客户，所以必 第 13 页 须持有坚定的自信，才会把业务做得更出色。只要有音讯的客 户，就要厚着脸皮把他抓住不放，总有一天会有意想不到的收 获。对于下过单的客户，不用说肯定是重中之重，需要时不时 的问候一下有没有需要帮助的，到了一定的时候要主动询问 next order 的时间。 在工作中，我可以说，我没有虚度，浪费上班时间，对工 作我是认真负责的。经过时间的洗礼，我相信我们会更好，俗 话说：只有经历才能成长。世界没有完美的事情，每个

23、人都有 其优缺点，一旦遇到工作比较多的时候，容易急噪，或者不会 花时间去检查，也会粗心。工作多的时候，想得多的是自己把 他搞定，每个环节都自己去跑，却忽视了团队的作用，所以要 改正这种心态，相信别人，相信团队的力量，再发挥自身的优 势：贸易知识，学习接受能力较好。不断总结和改进，提高素 质。 自我剖析：以目前的行为状况来看，我还不是一个业务员， 或者只是一个刚入门的业务员，本身谈吐，口才还不行，表达 能力不够突出。根源：没有突破自身的缺点，脸皮还不够厚， 心理素质不过关，这根本不象是我自己，还远没有发掘自身的 潜力，个性的飞跃。在我的内心中，我一直相信自己能成为一 个优秀的业务员，这股动力;这份信念一直储藏在胸中，随时准 备着爆发，内心一直渴望成功。 挥别旧岁，迎接新春，我们信心百倍，满怀希望! 第 14 页