[建筑]忽悠营销七式.doc

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1、忽悠营销七式忽悠营销第一式:创造需求忽悠营销第二式:深刻把握消费心理 忽悠营销第三式:引导和激发 忽悠营销第四式:一对一情感销售忽悠营销第五式:注重细节和节奏控制忽悠营销第六式:善借势忽悠营销第七式:及时成交 忽悠营销第一式:创造需求 忽悠营销第一式:创造需求 创造需求不是脱离现实,而是发掘、提炼、延伸、深化、创新,是一个更高层次的营销策略。创造需求也是对市场细份理论的一个深度运用,运用得当,必将取到意想不到的收获,而且占有市场先机。 “赵本山”对“范伟”心理把握的技巧令人叫绝。以“拐卖”的叫喊引起“范伟”的注意,以“恐吓”引发“范伟”的关注,以“猜出来历”引起“范伟”的兴趣,以“同病相怜”引

2、起“范伟”的信任等等,无不环环相扣,恰到好处,充分掌握了范伟的心理特征,并且充分利用了中国人传统的迷信心理。“赵本山”对“范伟”心理的把握有两点值得我们学习,一是充分了解和把握消费者的心理活动过程,决不可颠倒运用,二是针对不同的心理反应阶段运用不同的沟通手段。这也正是我们在现实的保险销售活动中需要注意的,切不可轻视和忽视客户每一个心理细节,只有这样我们在与客户沟通时才会有效。 除了掌握“范伟”的心理运用“恐吓”等方式外,“赵本山”在引导和激发的运用上也是值得玩味。如让“范伟”走两步试试,让“范伟”跺脚,让“范伟”想想等,一步一步引导和激发“范伟”跟着“赵本山”的思想走,这个过程彻底让“范伟”相

3、信了自己“有病”。引导和激发其实就是一种“体验营销”方式,笔者更愿意把它称为“近距离营销”或者“贴身营销”,在近距离的沟通中,在引导和激发的过程中,带领消费者自动进入心理体验和行动尝试,没有什么比这更具说服力。在营销中,更应该注重这种沟通方式的运用,它将有效弥补单向沟通的缺憾,而且更具威力。 情感的力量是巨大的,“赵本山”就充分利用了情感营销方式。情感一:同病相怜,“赵本山”说自己也是瘸腿,博得了“范伟”的共鸣,甚至让“高秀敏”不要瞎搀和,这一招充分利用了“同病相怜”的心理;情感二,送拐而不卖拐,“范伟”能不感动这番心意吗?感动得连自行车都送给了“赵本山”。营销就是运用各种有效的方式与消费者沟

4、通,其中情感营销恐怕是最有效的方式之一,当今社会,产品同质化和营销同质化越来越严重,如何突围而出?如何长久立于不败之地?除了产品本身的品质外,也许就只有在“一对一情感营销”上更能凸显自己的优势和差异化地位,当然这是建立在对消费心理的深刻把握和尊重上的,而不是恶意欺诈。 “赵本山”在细节的把握上堪称一绝,能“闻味识人”,闻出葱花味判断“范伟”是厨师,这种细致入微的观察实在值得我们学习。而在整个销售过程的节奏控制上也是恰到好处,不疾不速,不慌不忙,有条有理,有进有退,如行云流水,水到渠成。策划的好并不预示就能成功,执行犹为关键。所以我认为,好的策划如执行不好就等于零,不好的策划如执行到位至少有成功

5、的可能。而细节和节奏控制是执行的两个重要方面,我们一定要重视。现在“决胜终端”成为很多企业的营销重心,其本质也正是对“执行”力的关注。 在“卖拐”中,我们千万不要忽视“高秀敏”的作用,虽然“高秀敏”更多表现的是善良。“赵本山”在销售中正是借助“高秀敏”的“瞎掺和”,更加取得了“范伟”的信任。在营销活动中,“借势”就是借助人物、事件等本身的社会效应以达到推广产品的目的,它是一个重要的营销手段,如明星代言、公益营销、热点事件营销等都是比较常见的借势营销方式。但是借势也是一把双刃剑,一定要周密策划,精心设计,否则无异于自杀。 销售就是为了“成交”,否则销售就仅仅是一种“艺术”。“赵本山”的成交方法可以称为“欲擒故纵”法,从收钱到拿车一气呵成。在营销中,一定要记住,沟通也罢,广告也罢,促销也罢,这些都是手段,最终目的都是为了销售,为了“成交”,而且要把握时机,及时成交,否则就是浪费。 营销需要道义、责任和诚信,作为营销人,我们能做的就是在营销模式和方法上的不断探讨,细品赵本山卖拐,从中总结出来的“忽悠营销七式”当然也是在营销方法上的探索,希望能给大家以收获。

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