[经济学]商品谈判与推销.doc

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1、山东英才学院教师授课教案课程名称： 商务谈判与推销技术课程代码：06224046课程类别： 专 业 课开课单位: 商 学 院授课班级： 市场营销高职授课教师： 李修海山东英才学院教务处制第一章 商务谈判概述适用班级：市场营销 课时 分钟课 题商务谈判概述编 号教学目的与要求： 通过本章学习，使同学们了解和掌握基本知识，对谈判这门课程产生兴趣，并逐渐培养谈判的一些能力。领会谈判和商务谈判的含义、构成要素；掌握商务谈判的特点和作用；理解商务谈判的分类。重点和难点：教学重点：商务谈判的含义、构成要素、特点和作用、分类；教学难点：谈判发生的原因、马斯洛需求理论教学实施步骤及方法教学主要内容时 间 分

2、配授基本原理、基本内容辅助案例分析注重互动实战练习1、关于谈判课程的介绍2、谈判的基本概念3、商务谈判的特点及作用4、商务谈判的类型1课时1课时1课时1课时课 外 练 习1、名词解释： 谈判、商务谈判、冲突、2、为什么要进行谈判？3、商务谈判的构成要素有哪些？4、商务谈判的特点和作用是什么？参 考 书 目樊建廷主编，商务谈判，东北财经大学出版社。李品媛编著，现代商务谈判第三版，东北财经大学出版社。新经济时代解读哈佛编委会编写，商务谈判，中华工商联合出版社。第一章 商务谈判概述第一节 谈判的基本概念一、学习谈判课程的意义1、人谋生的三种基本技能： 技术技能 人际技能：管理者与他人一起工作和作为一

3、名小组成员而有效工作的能力。具体表现为管理者与他人的关系，其中包括激励、帮助、协调、领导、沟通、解决冲突的能力等。概念技能：指企业纵观全局、洞察产业发展变化方向，影响业界思维方式与价值理念的能力，是高级经理人员最迫切需要的技能。2、人要了解和可能涉猎的三个层面的事物：国际间、 国内不同组织间、个体间皆需谈判；3、作为一名经济类专业毕业的大学生应该具有：专业性、适应性、进取性需要谈判能力。二、谈判的概念和涵义（一）概念： 广义的谈判：包括各种形式的“交涉、磋商和洽谈”。狭义的谈判：指在正式专门场合下安排和进行的谈判。谈 和 判：“谈”指谈论、彼此对话；“判”指评定、评判。 1、杰勒德I尼尔伯格

4、（美国谈判学会会长、著名律师）1968年出版谈判的艺术一书。提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”，是直接“影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的”一种过程。2、荷伯科恩著有人生与谈判一书。提出谈判是“利用信息和权力去影响紧张网的行为”。3、比尔斯科特著有贸易谈判技巧一书。他只将谈判解释为“双方面对面地会谈的一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的最佳结果。”概而言之：谈判双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果，它是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。（二）谈判内涵的核心内容：1、谈判的目

5、的性。2、谈判的相互性。即谈判是两方或以上的交际活动。3、谈判的协商性。即是一种协调行为的过程。强调协商。4、谈判是寻求建立和改善人们的社会关系谈判要别人合法地、愉快地使自己满足需求。 （Win Win 模式）一场成功的谈判各自都应该是胜者。 但是谈判没有绝对的公平，所谓“公平交易”的标准应该是使双方都得到平等的满足或平等的不满足。三、谈判的实质（作用 / 原因 ） 谈判的实质在于彼此相互交换利益和切割利益。 一方面：利益的互依性-交换利益关系。另一方面 ：利益的竞争性-切割利益关系。谈判体现了一种典型的竞和关系（区别于零和）冲突 ：又称为对抗、争执，发生在两个或更多的既有不同利益又有共同利益

6、的相互依赖的当事人之间。冲突可以削弱各方获取利益的能力。谈判是解决冲突的一种方式（暴力谈判）需要 ：（马斯洛需求理论）（教材案例）利益 ：（分橙子的两个案例）补充： 博弈论与谈判（1）合作的重要性及其谈判博弈论的解释 博弈论强调在确定了游戏的基本规则之后，策略和计谋对游戏结果起着举足轻重的作用。 我们在这里用“囚徒困境”来分析合作的重要性 囚 徒 B囚 徒A坦 白抵 赖坦 白-8，-80，-10抵 赖-10，0-1，-1囚徒困境的假设条件：理性人；互不沟通，各自独立决策；双方势均力敌。如何得到理想结果合作。（2）合作是谈判的基础。合作博弈非合作博弈 合作利益的分配观点 谈判的焦点是合作利益的均

7、衡过程。 一种观点：零和博弈：公开切割问题。 另一种观点：变和博弈：换一种思维方式，使彼此都得到了各自的最大利益。 均衡和切割合作利益的关键是“公平问题” 。 （四）谈判的目标 满足需要、获取利益（经济人观点） 观点互换、感情互动、增加了解（社会观点） 传送信息、交换信息。（信息观点）四、商务谈判及其构成要素（一）商务谈判的概念1、商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。一般包括货物买卖、工程承包、技术转让、融资等涉及群体或个人利益的经济事务的谈判。2、商务谈判的内涵（二）商务谈判的构成要素 1、谈判当事人 2、谈判议题 3、谈判目的

8、 4、谈判环境第二节 商务谈判的特点及作用一、谈判的一般特点： 1、谈判是双方及双方以上各方之间操作互动的过程。区别于接受、援助和赠送等。 2、各方之间为了达成协议，必须进行某种程度的合作。 3、谈判不应是相互为敌的，而是互惠互利的。 4、谈判的结果是不可预知的。二、商务谈判的特点： 1、交易对象的广泛性和不确定性； 2、商务谈判是以获得经济利益为目的的； 3、商务谈判是以价值谈判为核心的； 4、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性； 5、商务谈判具有“临界点”； 6、国际商务谈判的特点： 1）政治性强； 2）以国际商法为准则； 3）要坚持平等互利的原则； 4）谈判难度大。三、商务谈判的作用

9、1、有利于加强企业间的经济联系； 2、有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件； 3、有利于促进市场经济的繁荣与发展； 4、有利于促进我国对外贸易的发展。第三节 商务谈判的类型一、按谈判各方参加的人员数量分：一对一谈判、团体谈判二、按谈判参与方的数量分：双边谈判、多边谈判三、按谈判双方接触的方式分：面对面谈判、电话谈判、函电谈判四、按谈判的所在地分：客场谈判、主场谈判、客场/主场轮流谈判五、按谈判的方法分：纵向谈判、横向谈判六、按谈判的内容分：货物买卖谈判、投融资谈判、技术贸易谈判、合同纠纷谈判、工程承包谈判、融资租赁业务谈判七、按谈判双方的关系分类：竞争型谈判、合作型谈判、双赢谈判第

10、二章 商务谈判的模式及原则适用班级：06市场营销 课时 分钟课 题商务谈判的模式及原则编 号教学目的与要求： 通过本章学习，使同学们了解商务谈判的评判标准和不同模式； 掌握商务谈判的原则，了解世界各国商务谈判的主要风格。重点和难点：教学重点：商务谈判的评判标准、模式及原则；教学难点：商务谈判的模式及重要原则教学实施步骤及方法教学主要内容时 间 分 配授基本原理、基本内容辅助案例分析注重互动实战练习1、商务谈判的评判标准2、商务谈判的模式3、商务谈判的原则4、世界各国商务谈判的风格1课时1课时1课时1课时课 外 练 习1、名词解释： 阵地式谈判、理性谈判2、谈判的评判标准是什么？3、商务谈判的主

11、要模式有哪些？4、商务谈判的主要原则是什么？参 考 书 目樊建廷主编，商务谈判，东北财经大学出版社。李品媛编著，现代商务谈判第三版，东北财经大学出版社。新经济时代解读哈佛编委会编写，商务谈判，中华工商联合出版社。第一节 商务谈判的评判标准 什么是成功的谈判？一、什么样的谈判叫成功谈判？根据实现预期目标的谈判，就叫成功谈判。如果目标只有一个，达到了就是成功；如果目标是高、中、低，达到低也就算成功，达到中就算很成功，达到高就算非常成功或圆满成功。谈判底线：就是谈判的期望值，一般是“最低要求”，即买方的最高出价，卖方的最低出价。有时也是“高、中、低”。 谈判底线、谈判出价、谈判底价不能有太多的变动。

12、这样才算是有信用、诚意和合作精神。 可以把谈判分为：成功谈判（圆满成功、基本成功、部分成功）和破裂谈判。 当没有一个共同的底价时，可以按照益本分析，“两利相权取其大，两害相权取其轻”的简单方法；或者简单决策“概率”。二、谈判的评判标准（一）实现目标（二）优化成本（三）建立人际关系 （一个好汉三个帮）良好的人际关系是解决问题的重要保证。要注意以下人际关系：（1）人际种类： 血缘关系；地缘关系；业缘关系；趣缘关系；法律关系等。 还可以分为：同族、同门、同窗、同学、同校、同乡、同地、同历、同龄、同月、同日、同性、同姓、同血型、同特征、同性格、同偏好、同装、同有、同质、同志等。（2）人际层次； 核心层

13、；紧密层；松散层；无关系者。 在管理上，在营销上，在为人处世上，都要注意人际层次划分。人与人之间的矛盾和纠纷很多时候就是由于自己对于人际层次没有很好地把握好，出现了“错位”。（3）人际网络； 也叫倍增理论。“一传十，十传百”，就属于倍增理论。处理好人际关系，不仅要注意上述问题，也要注意“人际形象”的塑造。“人际形象”能够产生“人际魅力”，这对事业成功也十分重要。 读万卷书，行万里路，交万人友第二节 商务谈判的模式一、阵地式谈判（非理性谈判）1、阵地式谈判的概念： 指双方站在各自的立场，为自己讨价还价，最后作出一定的妥协，找到双方都能接受的折中方法。2、特点：难以达到谈判目标； 会产生不明智的协

14、议； 谈判效率低； 损害双方和谐长久的关系。结果不够理想谈判没有效率给友谊带来危险多方参与时更为不妙友善并非答案3、阵地式谈判的类型 一种叫做软磨型；另一种叫做硬泡型。软磨型和硬泡型谈判的特点比较软磨型硬泡型对方是朋友对方是对手目标在于共识目标在于胜利为了友谊作出让步为了友谊要求让步对任何事采取温和态度对人与事采取强硬态度信任对方不信任对方容易改变阵地固守不前给予对方恩惠给对方以威胁为了达成协议愿意承受单方面损失把单方面优惠作为协议条件改变最低界限对于自己的最低界限含糊其词寻找对方可以接受的单方面解决方案寻找自己可以接受的单方面解决方案坚持达成共识坚守阵地避免意志的较量坚持在意志的较量中取胜迫

15、于压力而妥协给对方施加压力二、理性谈判1、理性谈判的特点 理性谈判的特点主要体现在以下4个方面：人：把人与事分开。朋友是朋友，敌人是敌人，喜欢你或者不喜欢你，与谈判、合作无关。对事不对人。利益：集中精力于利益，而不是阵地。通过双方的合作与交流，能够实现各自的利益，而不是把精力集中在阵地上。选择：在决定之前析所有可能性。不是一时头脑发热，而是做全面的分析，分析所有的可能性再做出决定。标准：坚持运用客观标准。用大家共同认可的客观标准判断整个谈判的过程。2、阵地式谈判与理性谈判的区别阵地式谈判与理性谈判有很大的区别，以阵地式谈判(硬泡型)为例表1-2阵地式谈判(硬泡型)与理性谈判的区别阵地式谈判(硬

16、泡型)理性谈判对方是对手对方是解决问题者目标在于胜利目标在于有效、愉快地得到结果为了友谊要求让步把人与问题分开对人与事采取强硬态度对人软、对事硬不信任对方谈判与信任无关固守不前集中精力于利益而不是阵地给对方以威胁探讨相互利益把单方面优惠作为协议条件为共同利益寻求方案对于自己的最低界限含糊其词避免最低界限寻找自己可以接受的单方面解决方案寻找有利于双方的方案再作决定坚守阵地坚持使用客观标准坚持在意志的较量中取胜努力获得不倾向单方意愿的客观标准给对方施加压力向道理低头而不是向压力低头第三节 商务谈判的原则一、理性原则（应该性原则） 1、平等原则谈判主体或代表人之间在权利与地位上应该是平等的。谈判中应

17、该注意尊重对方的人格和能力，尊重对方的自主权力、自我意识和价值观。 2、协商原则在谈判中任何问题的解决都应该通过对话、协商方式解决，要允许对方有不同意见和看法，要给对方讲话的机会。不能把自己的意愿强加于对方。3、互利原则谈判应该使各方需要都得到满足，以达到“双赢”。杰勒德尼尔伦伯格提出：“一场成功的谈判，每一方都是胜者”。二、操作性原则所谓操作性原则是指具体谈判过程中解决某一细节问题所要遵循的原则。1、求同原则谈判中必须坚持“求大同存小异”的原则，多找共同点，把分歧、不同点搁置起来。2、阶梯原则阶梯原则是指在谈判中由容易达成共识的问题入手，由易到难，分段洽谈，分段受益。3、迂回原则迂回原则是指

18、在谈判过程中各方对某一问题僵持不下时，把此问题放置或绕开，寻找新的突破点。4、墨菲原则其涵义是指：任何可能发生的事情都必定要发生。在谈判中要求谈判参加人，把谈判中的可能性当作必然性，以自己足够重视，从而防患于未然。三、其他原则1、言而有信2、留有余地3、少讲多听4、不使自己处于讨价还价的境地5、要保持与对方愿望的联系6、致力于解决问题，不一味抱怨7、自主决定第四节 谈判的结构与风格一、谈判结构 1、摸底阶段 这是探听对方虚实，了解对方意图的必经阶段。2、报价阶段 这是公开展示自己的需求，双方交锋的阶段。3、磋商阶段 这是双方针锋相对，讨论、比较、权衡各自利益，向共视走进的阶段。4、成交阶段 成

19、交都是在一个短暂的时间里完成的，被称为“适当的心理瞬间”。5、认可阶段 这是谋求法律上的认可，为后续履约达下基础。在市场经济发达地区，在这个阶段一般不存在什么问题，而在落后地区，这是最容易出现问题的阶段。二、谈判风格（一）一揽子式与肢解式 这也被称为“化零为整”和“化整为零”。即：要谈全谈，一个问题都不能剩下；要谈就谈某个具体问题，等这个问题达成交易之后，在谈其它的问题。 一揽子式在解决问题时，能够把相关问题都考虑到，有效率；而肢解式则能够把问题解决的比较具体、扎实、完备。在某些时候，肢解式会取得“1+1”大于“2”的效果。例如：采用“美国的底盘”、“采用日本发动机”、“采用德国的车型”等，各

20、取其优点，进行组合，会产生比较好的效果。为什么现在房地产开发“投资”“设计”“建筑”“监理”“装饰”等分别是由不同企业来做？目的就在这里。（二）以我为中心与以我们为中心 以我为中心是指每时每刻追求“我”怎么样，即只考虑自己利益；而以我们为中心，则考虑的是“我们双方”怎么样，追求的是“双赢”。 例如： 甲： “总共561元”。 乙：“我的会员卡没有带来，能打折吗？” 甲：“不行，有会员卡才打折”。 甲：“总共561元”。 乙“我的会员卡没有带来，能打折吗？” 甲：“可以，但是我要知道你的登记的会员名称？” （哪一个更合适？）三、影响谈判的客观因素（一）实力 实力就是“交易地位”，谈判者的实力就是

21、“谈判者是否具有交易地位”问题。 有交易地位，可以去谈，问题是“当不清楚、不知自己是否具有交易地位时，怎么办？” 答案就是 一是培养；二是寻找、整合。1、从培养来看对于一个人来讲，提高自己的实力途径： “学习”提高自己学历层次，这是最具有“理性预期”的活动。 “专业实践”这是培养自己动手能力，应变能力的活动。拥有行业资讯、信息背景。 “社会交往与社会关系”通过社会关系，提高自己的层次、境界和视野，这本身就是一种知识和能力。2、从寻找整合角度看：（1）要参加各类比赛活动，当你获得了一些奖项（证书）时，自然而然就会拥有实力了。因为这是一种社会认可。 “你的能力要得到别人认可”，“你的能力要让别人说

22、出来”，“你的价值是通过你之外的东西显现出来”。（2）要有完整的、系统的想法、思想 （论文、文章）；同时也要有比较好的语言表达。（3）可以采用“优势/劣势；机会/威胁”分析方法，对于自己目前情况进行分析。 所有的实力也要求其客观的基础。“当不具有核心竞争力”、“没有任何稀缺性”、“面对一个十分强大的竞争对手或合作伙伴”、“双方地位十分悬殊”时，难度就很大，上述方法会不奏效。（二）准备 “机会总是垂青于有准备的头脑” “当第一次机会来临的时候，就像披头散发的美女，只要你伸手，就可以抓住；当第二次机会来临时，就像一修一样，怎么抓，你都抓不住”。1、思想与心理准备以一个什么样的心态做事情？以一个什么

23、样的心态来学习？人生三步曲：“做生意（状态）做事业（层次）做人（境界）”。怎样对待一时一事？怎样对待自己的得与失？怎样对待同学？怎样对待家长？怎样对待老师？怎样对待长辈？怎样对待批评自己的人？怎样对待表扬自己的人？怎样对待欺骗自己的人？怎样对待伤害自己的人？怎样对待与自己没有关系的人？怎样对待比自己强、比自己弱的人？等等，都能够看出一个人的心态。 心态中重要的还有：怎样看待成功？怎样看待失败？能否经得起失败？能否输得起？（阿兰约翰逊的心态）2、信息准备 就是资料、材料、方案等准备。 以应聘为例：你需要准备：个人简介，个人照片，学习成绩单，教师、团委推荐信，获奖证书复印件，发表文章与论文，调研报

24、告，课程、学年、毕业实习证明与评语，参加社团证明，参加社会实践证明，义务献血证等。 而关于对方单位，则还有一系列与“企业”、“产品”、“广告”、“宣传”、“上市股票”、“企业业绩”、“企业领导人”、“企业经营战略”与“企业人才战略”、“企业发展方向”等等信息，都需要了解和掌握。3、方案准备要求：1）方案不能唯一，要具有可选择性。2）方案中涉及到的具体问题，一定要有弹性、灵活性，而不能僵硬、固执。3）方案要具有可行性，既满足自己，又让对方接受。4、人员准备 一定要讲究“知识”、“能力”和“职业修养”，也就是说，不光要有专业上的要求，还要有人品、人格、素养、教养上的要求。尤其是后者，不是通过学习就

25、能够获得的，需要感悟、反省和发思。（三）文化 文化是什么？生存方式。 由于西方物质文明占优势，其文化也自然占优势。“英语”语言文化霸权状态会持续。 未来世界竞争与冲突是“文化冲突”。（参见亨廷顿：两个文明的冲突） 不同国家、不同种族、不同民族、不同地区的人，在文化上都会表现出不同。1、美国文化 美国是一个移民国家，每一种文化都可以找到生存的空间和机会。而多元化的文化进行交流融合，容易生成新的更具有生命力、创造力的文化。 美国人的商业谈判文化特点： （1）功利。讲究实际利益的获得。 （2）开诚布公。乐于公开自己的观点、见解和偏好。 （3）善于讨价还价。 （4）能够迅速把谈判推向实质阶段。 （5）

26、务实。这在政治、经济、文化各个领域都能够体现出来。2、德国文化 德意志民族应该视为优秀民族。其科学发明、创造、文学、艺术、哲学以及自然科学等各个领域，都产生过世界顶级的杰出人物。18101920年，德国是世界科学中心。 德国谈判文化特点：逻辑性强，严谨，一旦提出报价往往不可更改。德国企业讲究赚取“合理利润”。 德国与中国合作的主要领域：汽车制造业，磁悬浮列车（时速：341公里/小时）。3、法国文化法国是启蒙思想运动最普及、资产阶级革命最彻底的国家。在英国之后，成为世界科学中心。知识链接：意大利：15401610年；英国：16601730年；法国17701830年；德国：18101920年；美国

27、：1920至今 法国人谈判特点：热情奔放；坚持使用法语；偏爱一揽子式。法国与中国交流比较多的领域：中法文化，汽车制造业，贸易等。4、日本文化 日本人的岛国意识比较明显。日本一直幻想“脱亚”。日本作为经济大国，在国际经济领域起着举足轻重的作用（承担联合国19.5%左右的会费）。 日本的基础教育是世界上最好的。 日本民族有着强烈的忧患意识：“日本国土狭小，资源匮乏，人口众多，只有靠努力，靠技术，否则日本是要亡国的”。日本体制被西方经济学家称为“儒家资本主义”。 日本人谈判特点：时间观念强，讲究团队协作精神，看重人际关系，敬业精神强烈。影响谈判的心理因素一、第一印象与首因效应（一）概念1、第一印象认

28、知者对从未接触过的人在首次接触到有关信息和材料后所形成的最初印象。 2、近因效应 由于第一印象所产生的效应，被称为近因效应。（二）第一印象与近因效应的特点（1）认知具有肤浅性、表面性：即具有非本质性。（2）具有长期不变性 一旦形成便不容易改变。第一印象好以后看好的方面就多，第一印象不好以后看不好的方面就多。二、近因效应（一）概念 指在印象形成过程中，最近得到的信息和资料对印象形成具有重要作用。（二）首因效应与近因效应的不同1、时间不同 首因效应是一开始形成印象后，产生的心理效应。2、针对人群不同 首因效应针对的是陌生人；近因效应针对的是熟人。三、晕轮效应（一）概念 这是认知者由于对认识对象有某

29、一点好或坏的印象后，泛化到其它方面，认为也是“好”或“坏”，从而掩盖其本质特征。（二）晕轮效应的具体表现 “一好百好”；“一无是处”、“一俊遮百丑”；“爱屋及乌”；“怨其和尚，恨其袈裟”。晕轮效应是一种常见的心理效应，一旦形成之后，也往往不能够轻易更改。四、刻板印象（一）概念 刻板印象是社会上对某一类事物的一种比较固定的看法，是对人的认知、评价中的一种凝固、概括而又笼统的印象。（二）目前不同民族性格刻板印象 美 国：勤奋、聪明、雄心、实利主义； 英国人：爱运动、聪明、因循守旧、爱传统、保守； 德国人：有科学头脑、勤奋、不易激动、聪明、有条理； 犹太人：精明、吝啬、勤奋、贪婪、聪明； 黑 人：迷

30、信、懒惰、无知、爱好音乐； 日本人：聪明、勤奋、进取、精明、狡猾； 中国人：迷信、保守、爱传统、勤劳、忠于家庭关系。 意大利人：爱艺术、冲动、感情丰富、急性子、爱好音乐；五、心理定势效应（一）概念 反映人在对待特定对象时，因为先前的心理准备状态而对当前的心理产生影响。（二）定势概念产生1、心理学科出现 1879年冯特在莱比锡大学创办一家心理实验室，心理学产生。2、定势命题 1889年德国心理学家缪勒第一次提出了“定势”命题。（三）心理定势具体包括内容1、知觉习惯2、观念上的先入为主3、思维定势4、情绪和心境方面的定势六、三点罗列效应具体意义：把你的理由、意见和观点归纳为三点，这样能够容易取得对

31、方的认同。1、讲三点给人感觉恰倒好处2、讲三点个人完整而严格3、讲三点给人感觉有水平否则，一、二点太少；四、五、六点又太多。日本学者称之为“奇妙的三”。 七、小数点效应谈话时，采用小数点方法，给人以精确、严谨、诚实的感觉。有小数点，在报价和讨价还价时时，能够占有优势。必要时可以“去整为零”，凑个整数。八、错误的心理假设所有的行为、活动都是基于“假设”，如果没有假设的话，就失去了推理的前提。而一旦假设出现问题的话，其错误的后果是显而易见的。不要自己欺骗自己。第三章 商务谈判的计划与组织适用班级：06市场营销 课时 分钟课 题商务谈判的计划与组织编 号教学目的与要求： 通过本章学习，使同学们了解商

32、务谈判前的准备工作应注意哪些方面：谈判计划的拟订、谈判环境分析、谈判对手分析以及谈判目标的建立；谈判的组织管理、模拟谈判。重点和难点：教学重点：商务谈判谈判计划的拟订、谈判环境分析、谈判对手分析、目标的建立；教学难点：谈判的组织管理、模拟谈判教学实施步骤及方法教学主要内容时 间 分 配授基本原理、基本内容辅助案例分析注重互动实战练习1、商务谈判前的探询工作2、商务谈判准备工作 （环境分析、己方及对手分析）3、商务谈判方案及执行 （谈判目标的建立、方案执行）4、模拟谈判1课时1课时1课时1课时课 外 练 习1、名词解释： 商务谈判方案、模拟谈判2、商务谈判目标的层次？3、如何确定商务谈判目标？4

33、、拟订商务谈判的方案应包括哪些内容？参 考 书 目潘马琳 程利民 吴闻杰 著 商务谈判实务河南人民出版社樊建廷主编，商务谈判，东北财经大学出版社。李品媛编著，现代商务谈判第三版，东北财经大学出版社。新经济时代解读哈佛编委会编写，商务谈判，中华工商联合出版社。第一节 商务谈判前的准备工作人员准备教学目的 通过本章教学，帮助学生建立起谈判前必须作好准备的意识，对于谈判之前的准备有一个全面性、系统性了解。教学要求 本章要求了解谈判信息的作用、谈判信息收集、谈判地点安排等问题，掌握谈判人员思维方式、人员精力集中度定义，熟练掌握谈判信息分析方法，掌握谈判方案确立过程和谈判时间准备等问题。教学方式 以讲授

34、为主、讨论为辅学生作业 安排12次课堂训练，目的在于改变学生的思维方式。一、谈判人员的思维模式 （一）思维模式种类 人的思维模式主要可以分为三种类型，即发散式思维、聚合式思维和评价式思维。 发散式思维是指善于进行多向辅射推导，容易产生由此及彼的多种联想的思维方式。 聚合式思维是指能够并善于在纷繁复杂的现象中发现深一层的机理，容易概括提炼而抽象出共同本质的属性特征。 评价式思维是善于在多种可能的关系和趋势中作出决断，容易通过分析比较而对不同方案进行评析、判断与选择。 每个人的智力都会有其优势方面和劣势方面，都会在这种思维形式上见长和在另一种思维形式上不足，很难找到在智力上的全才。困此，必须在组织

35、活动过程中使三种思维形式互补。（二）谈判人员的思维模式要求 谈判作为特殊的组织活动类型，谈判参加人员在思维优势上有明确要求。 在小规模谈判过程中，由于参加人员少，一般是各方一至二人参加，在这种谈判中，要想使洽谈人员在思维的优势上完全取得互补往往不大可能。当然，由于涉及问题少、范围小，问题解决简单，思维的优势互补性的重要性往往显示不出来。 在大型谈判活动中，谈判参加各方必须以谈判小组的面目出现时，思维的优势互补性就是必须的了。 谈判小组必须由具有发散式思维优势者、具有聚合式思维优势者和具有评价式思维优势者三类人构成。 不宜选用的人1、遇事相要挟的人。2、缺乏集体精神和易于变节的人。避免两种趋向1

36、、对谈判者期望过高。期望谈判者一夜之间成为第一流人才。2、不信任谈判者二、谈判小组人员选择与组织 （一）谈判小组的规模 谈判小组内部管理幅度是决定谈判小组规模的首要因素。 所谓管理幅度是指一个指挥、监督管理人员能领导多少隶属的人员。 心理学与管理心理学理论揭示出：在人的记忆度中，最佳的记忆度为3一5个单位，而且在人所处的组织中，每个人对周围环境的最大影响辐射度为24个单位。比尔斯科特在贸易洽谈技巧中指出，在变化莫测的谈判环境中，“从有利于控制谈判小组这一方面考虑，4个人也是最佳人数”。当然，比尔斯科特还认为“参加谈判人数的上限大约为8人。一个谈判班子由两个小组组成，因而每个小组为4人”。 基于

37、各种理论与谈判活动特殊的要求，我们认为，就普通谈判而言，4人的规模为最佳。（二）谈判小组成员的思维模式选配 就普通意义而言，谈判小组人员构成以4个人为宜。这4个人具体是指：首席谈判代表（又称小组长）1个人，主谈人3个人。首席谈判代表是谈判小组的最高领导，其在思维方式上应是具有评价式思维优势。“一将无能，累死千军”“兵熊熊一个，将熊熊一窝”。3个主谈人中，至少有一个人具备发散式思维优势，其在能力上体现为较强的协调能力，以便在谈判过程中从对方有意无意提供的信息中预见到对方的倾向性，提示出众多的回击方案供同事选择，为决策提供大量的资料信息。 在主谈人中至少一个人具备聚合式思维优势，其在能力上体现为较

38、强的控制能力，能够在前者提供的方案中加以分辨，能够在对方采取的策略与技巧上分辨出对方的真实与虚假，在整个谈判进程中，能够对洽谈局势加以引导与控制，为决策者提供对方行为中的深层机理和对方现象背后的实质。（三）谈判小组年龄组合 国外某些资料显示，最佳谈判年龄在35岁至50岁之间。因为在这个年龄区间的人，在身心方面处于成熟时期，在经验和阅历上较为丰富，一般在事业上都处于上升时期。 就谈判小组年龄组合而言，应坚持不同年龄段的人员相互搭配的原则，即把“阅历丰富的老年人的深造、中年人的稳健和青年人的热情结合在一起，构成黄金搭配”。 （四）谈判人员精力集中度（通过曲线图表示） 一般而言，没有经验的谈判人员一

39、开始精力高度集中，随后开始平滑下降；而有经验的谈判人员则是在精力下降时，能够不断进行调整，使得精力度不断反弹，保持自己较高的精力集中度。这样在同一时间里，有经验的谈判人员就占有优势。第二节 谈判信息准备一、信息（一般讲授） 信息论的创始人申农曾经指出：信息是用于消除人的认识上的不确定的东西，具有知识秉性。 控制论的创始人维纳认为，信息这个名称的内容就是我们对外界调节并使我们的调节为外界所了解与外界交换来的东西。由此可见，申农和维纳揭示了信息的两重作用：即作为决策的依据和作为控制的手段。 信息是决策的依据。信息能够减少以致消除决策中认识上的不确定性，信息在认识上的主要作用就是把不确定的认识转化为

40、确定的认识。不确定性越大，所需要的信息也越多。 在决策过程信息是决策实施中的控制手段。信息作为控制手段，是指它能够使被控对象进人预定的状态，从而消除被控时象在行为上的不确定性。 二、谈判信息所谓谈判信息是指与谈判活动有密切联系的各种情况、情报、资料信息。谈判开始前和过程中的任何情况的出现、变化等都会通过信息而反映出来，能否及时、准确地掌握这些与主旨有关的信息，便决定了你是否拥有谈判的主动性和控制权。（一）谈判信息的收集渠道谈判信息收集渠道可以分为两类：正式渠道和非正式渠道。 正式渠道是指通过正式和相对公开的媒介刊载和传递信息的渠道。例如，组织向社会公开发行的文献资料、统计数字、报表、组织简介、

41、产品样品、说明书以及组织经验、新闻报道、论文、政策和国家有关的法律法规等。非正式渠道主要是指通过组织之间人与人之间的私人关系而获得信息的渠道。例如：同事、秘书、合作伙伴、亲属、 主管部门、同行等等渠道。（二）谈判信息的种类划分 1、环境信息 这里所讲的环境信息是指政治、经济形势的变动与相应的政策法律规定等客观信息。 2、主题信息所谓主题信息是指与谈判所要解决的主要问题及议题有关的具体信息与情报资料，是指围绕谈判要解决什么样问题和问题怎样解决的信息。 3、组织信息组织信息是指谈判对方组织的各类情况信息。 4、个人信息个人信息是指对方谈判人员的信息。（三）谈判信息的整理 谈判信息加工经过的程序是：“筛选”，即选出适用性高的信息以进一步处理；“分类”，即按一定标准分别划归存放信息；“分析”，即对于各类信息进行深人推究，并且作出应用分析；“评估”，即断定出信息的价值或对其价值做出判断。 在谈判信息的加工整理过程中，可以对许多信息作出定性化和定量化的综合判断。从方法论的高度来看，对于信息的加工要注意两条原则：“准确析义”；“合理推导”。准确析义就是指分析信息中所包涵的真实意义。对方任何一个信息都是具有：（1）形式语义方面，即信息的表面语义是什么；（2）内容实质方面，即该信息的本质精髓是什么；（3）价值效用方面，即该信息