[经管营销]如何成为一名出色的当地经营者.doc

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1、Being the best LOCAL TRADER Trainers RB - Updated: September 2006 Grgory LOURDEL Paolo CERAUDO - Human Resources for Retail Skills Copyright: Decathlon - All rights reserved- 1/45 - 如何成为一名 出色的当地经营者 EMCL (BEING THE BEST LOCAL TRADER) 培训讲师用书培训讲师用书 Being the best LOCAL TRADER Trainers RB - Updated: Sep

2、tember 2006 Grgory LOURDEL Paolo CERAUDO - Human Resources for Retail Skills Copyright: Decathlon - All rights reserved- 2/45 - 注意点： 本次培训课程侧重于以现场研讨 （workshop）的形式进行。 2 条必要条件条必要条件: -培训必须在商场组织，并且商 场中已经有针对当地市场所制 定的一个或多个“商业策略” (commercial policy)。 -培训讲师检查每一位部门经理 的文件准备情况 (参见培训前 准备)。 NOTICE TO USERS Being

3、the best LOCAL TRADER Trainers RB - Updated: September 2006 Grgory LOURDEL Paolo CERAUDO - Human Resources for Retail Skills Copyright: Decathlon - All rights reserved- 3/45 - 目录目录 1.用户注意事项用户注意事项4 1.1.培训人群 4 1.2.培训目标 4 2.培训前准备培训前准备 .5 3.培训阶段目标培训阶段目标6 4.培训安排培训安排 7 5.阶段性的教学方法阶段性的教学方法8 6.附录附录.20 7.给我们的

4、决定赋予目的性给我们的决定赋予目的性21 8.“佩皮尼昂佩皮尼昂”商场的部门商业策略商场的部门商业策略 DEBRIEF22 9.商业策略的成功要素商业策略的成功要素 23 10.商业策略商业策略 WORKSHOP24 11.迪卡侬商业推广的目的迪卡侬商业推广的目的.31 12.为实现不同目的采取的不同方法为实现不同目的采取的不同方法 32 13.“佩皮尼昂佩皮尼昂”商场水上运动部门市场推广计划商场水上运动部门市场推广计划 (虚构)33 14.“佩皮尼昂佩皮尼昂”部门市场推广计划分析部门市场推广计划分析( (DEBRIEF) 34 15.关于市场推广的练习（关于市场推广的练习（WORKSHOP）

5、 36 16.市场市场推广的成功要点推广的成功要点 WINNING POINTS43 17.关键信息关键信息 44 NOTICE TO USERS Being the best LOCAL TRADER Trainers RB - Updated: September 2006 Grgory LOURDEL Paolo CERAUDO - Human Resources for Retail Skills Copyright: Decathlon - All rights reserved- 4/45 - 1. 用户注意事项用户注意事项 本注意的目的：帮助培训讲师更好地理解和掌握培训手册的内容

6、。 请各位讲师务必仔细阅读。 1.1.培训人群 培训对象：培训对象： 商场部门经理 工作年限：工作年限： 本岗位 6 个月以上的工作时间 培训参加要求：培训参加要求：已经参加过 DEL、APLI 以及 APSA 培训。 课程类型：课程类型：提高型 培训人数限制：培训人数限制：6 人（最多）/ 每次 1.2. 培训目标 总体目标总体目标 通过制定适合当地的商业决定，来帮助实现商场可持续的销售增长。通过制定适合当地的商业决定，来帮助实现商场可持续的销售增长。 教学目标教学目标 我作为培训学员，能够学会如何按照公司我作为培训学员，能够学会如何按照公司/商场商场/部门的商业策略，来正确制定适合本地情况

7、部门的商业策略，来正确制定适合本地情况 的商业决定。的商业决定。 SPECIFIC PREPARATION Being the best LOCAL TRADER Trainers RB - Updated: September 2006 Grgory LOURDEL Paolo CERAUDO - Human Resources for Retail Skills Copyright: Decathlon - All rights reserved- 5/45 - 2. 培训前准备培训前准备 本培训课程是完全基于现场 workshop 的形式，因此，为了保证培训的成功，你需要 提前做好如下的

8、一些准备做好如下的一些准备： 确保在你所进行培训的商场，各部门有自己的商业策略。 (在在 workshops 中会需要中会需要 用到这些文件用到这些文件) 要求每位部门经理带上由 DMI 所制定的商业策略(在在 workshop 中需要用到中需要用到)，有可 能的话，也可以带上自己制定的部门商业策略（不要担心文件的质量）。 每一位部门经理带上自己商场的商业策略。 每一位部门经理带上商场不同季节的货架分配方案和商场的货架布局图。 每位部门经理准备好他们的商品 Range 选择。 准备好投影仪 (用于展示照片和图表)。 预祝你培训成功预祝你培训成功. LEARNING LADDER Being t

9、he best LOCAL TRADER Trainers RB - Updated: February 2006 Grgory LOURDEL Paolo CERAUDO - Human Resources for Retail Skills Decathlon copyright All rights reserved - 6/45 - 3. 培训阶段目标培训阶段目标 不同阶段掌握的技能和技巧 1 提出我们决定的目的 (愿景，规划，商业策略，人事策略，市场推广策略) 2 学习和理解公司 / 部门的商业策略 AIM 我作为培训学员，能够学会如何按照公司我作为培训学员，能够学会如何按照公司/商

10、场商场/部门的部门的 商业策略，来正确制定适合本地情况的商业决定。商业策略，来正确制定适合本地情况的商业决定。 4 学习迪卡侬的市场推广策略，以及如何与当地策略相一致 3 建立适合自己部门的商业策略 (理解其目的和我的工具) PROGRAMME Being the best LOCAL TRADER Trainers RB - Updated: February 2006 Grgory LOURDEL Paolo CERAUDO - Human Resources for Retail Skills Decathlon copyright All rights reserved - 7/45

11、- 4. 培训培训安排安排 9am 制定和管理我的商业策略制定和管理我的商业策略 a) 为什么要制定和管理商业策略? 15mn b) 学习和理解公司的商业策略 30mn c) 一个合适的部门商业策略具备的特点“IT WORKS“ 30mn d) 我的陈列能够反映出部门商业策略的（现场 workshop，1h45mn） 12pm午餐午餐 2pm 3pm 4.30pm 4.45pm 6pm e) 信息的来源 30mn f) 制定我的部门商业策略 30mn 学习和理解公司的推广策略以及当地执行的情况。学习和理解公司的推广策略以及当地执行的情况。 a) 迪卡侬市场推广策略的目的 30mn b) 为实现

12、不同目的的不同方法? 60 min 休息 d) 如何确保当地的市场推广目标 45mn e) 当没有认真考虑就进行市场推广的时候! 15mn 培训结束 STEPWISE PEDAGOGICAL APPROACH Being the best LOCAL TRADER Trainers RB - Updated: February 2006 Grgory LOURDEL Paolo CERAUDO - Human Resources for Retail Skills Decathlon copyright All rights reserved - 8/45 - 5. 阶段性的教学方法阶段性的教

13、学方法 成为当地最佳的经营者 目标：目标： 我，作为培训学员，能够学会如何按照公司我，作为培训学员，能够学会如何按照公司/ /商场商场/ /部门的商业策略，来正确制定适合本地情况的商业决定。部门的商业策略，来正确制定适合本地情况的商业决定。 时间时间阶段目标阶段目标具体内容具体内容推荐的教学辅助工具推荐的教学辅助工具 介绍介绍 学员的期望学员的期望 轻松的欢迎和相互介绍。轻松的欢迎和相互介绍。 询问培训学员对课程的期望。询问培训学员对课程的期望。 记录下学员的需求，并将它们挂在墙壁上。记录下学员的需求，并将它们挂在墙壁上。 1.1.1.1.1.F C 白纸板架白纸板架 9am (15mn) 培

14、训目标培训目标介绍培训目标介绍培训目标 介绍培训安排介绍培训安排 白纸板架白纸板架 STEPWISE PEDAGOGICAL APPROACH Being the best LOCAL TRADER Trainers RB - Updated: February 2006 Grgory LOURDEL Paolo CERAUDO - Human Resources for Retail Skills Decathlon copyright All rights reserved - 9/45 - 时间时间阶段目标阶段目标具体内容具体内容推荐的教学辅助工具推荐的教学辅助工具 9.15am (15

15、mn) 我们决定的目的我们决定的目的 关键信息关键信息 让培训学员理解：让培训学员理解： 成为当地最佳的经营者，需要同时掌握以下两点： -掌握基本要点(短期) -为行动指明目的和方向 (中/长期) 愿景（愿景（vision）：）： 梦想 -为了知道我们前进的方向，为了给我们的行动项目指明 目标。 规划（规划（project）：）： 更加具体 (设定 2 年目标)， -为了给每天的工作指明目标 -为了帮助决策制定 -为了确保个人规划和部门规划的一致性 -为了帮助发展工作的主动性 一个商业规划包含了商业策略和人事策略。 商业策略回答了以下的 4 个问题： 1. 谁是我的顾客？他们的需求是什么？谁是

16、我的顾客？他们的需求是什么？ 2. 我应当销售什么我应当销售什么 (商品 ranges，服务项目)？ 3. 我应当如何销售我应当如何销售 (陈列，市场推广)? 4. 谁能成为我的销售队伍谁能成为我的销售队伍 (联系到人事策略)? 使用第使用第 21 页附录页附录 STEPWISE PEDAGOGICAL APPROACH Being the best LOCAL TRADER Trainers RB - Updated: February 2006 Grgory LOURDEL Paolo CERAUDO - Human Resources for Retail Skills Decathlo

17、n copyright All rights reserved - 10/45 - 时间时间阶段目标阶段目标具体内容具体内容推荐的教学辅助工具推荐的教学辅助工具 9.30am (30mn) 学习和理解公司的商业策略学习和理解公司的商业策略 关键信息关键信息 帮助学员认识构成公司商业策略的各个基本要素：帮助学员认识构成公司商业策略的各个基本要素： 价格，技术，吸引力，快速，选择（用途价格，技术，吸引力，快速，选择（用途/品牌）品牌）（参考附 录） 提问学员关于对其它公司价值观的了解提问学员关于对其它公司价值观的了解（可根据国家或区域 进行调整）。 附录中的图表用于突出各个公司的竞争力优势。 从迪

18、卡侬的目标出发：从迪卡侬的目标出发：为最广泛的大众提供运动的乐趣。 提醒学员迪卡侬的根本意愿：提醒学员迪卡侬的根本意愿： -快速购物 -商品的技术性能 -商品的高性价比特点 -根据体育用途选择商品 但这并不是说我们在分析顾客无购物行为发生时，“吸引力” 和“品牌选择”不是考虑的要素。 因此，在部门中，我们需要以快速购物、技术性能以及价格 为出发点，制定商业策略。 向学员介绍最新的迪卡侬公司商业策略。向学员介绍最新的迪卡侬公司商业策略。 使用附录中的文件使用附录中的文件 commercial_policy_st ar_EN.xls STEPWISE PEDAGOGICAL APPROACH Be

19、ing the best LOCAL TRADER Trainers RB - Updated: February 2006 Grgory LOURDEL Paolo CERAUDO - Human Resources for Retail Skills Decathlon copyright All rights reserved - 11/45 - 时间时间阶段目标阶段目标具体内容具体内容推荐的教学辅助工具推荐的教学辅助工具 10am (30mn) 10am 休息休息 建立适合本部门的商业策略建立适合本部门的商业策略 部门商业策略：部门商业策略： “It Works“ 分析来自于一名培训学

20、员的商业策略，或者向学员讲解附录分析来自于一名培训学员的商业策略，或者向学员讲解附录 中所示的商业策略。中所示的商业策略。 使用第使用第 22 页附录进行指导总结（页附录进行指导总结（Debriefing）。）。 提醒学员商业策略中的成功要点提醒学员商业策略中的成功要点 WINNING POINTS： 1. 需要以书面形式进行记载（便于沟通和修改）! 2. 简单明了 (一张 A4 纸)! 3. 与公司的意愿和当地市场情况相一致! 4. 表达清晰：提供关于当地市场（顾客）和意愿（销售 内容、销售方式以及销售团队的组成）的具体描述! 5. 能够在当地被执行（你所承诺的内容要反映到你的日 常决策中去

21、）！ “politique Tribord_EN.doc“ 第第 23 页附录页附录 STEPWISE PEDAGOGICAL APPROACH Being the best LOCAL TRADER Trainers RB - Updated: February 2006 Grgory LOURDEL Paolo CERAUDO - Human Resources for Retail Skills Decathlon copyright All rights reserved - 12/45 - 时间时间阶段目标阶段目标具体内容具体内容推荐的教学辅助工具推荐的教学辅助工具 10.45am

22、(1hr 45mn) 商场销售区 域 12.30pm 午餐午餐 我的陈列反映了我的商业策略我的陈列反映了我的商业策略目标：目标： “评估我所说（商业策略）和所做（顾客在商场所感评估我所说（商业策略）和所做（顾客在商场所感 受到的一切）之间的一致性受到的一切）之间的一致性”。 由部门经理花 5 分钟时间介绍商场的商业策略。 说明“分析表格”的使用，然后将学员以 2 到 3 人为一组， 每个小组分发到一张表格，每组指定一名报告者。 确保在 11am 之前，各个小组能够在听完商业策略介绍之后 进入商场，别忘带上分析表格（附录）。 要求培训学员关注商场商品的低价形象以及顾客能够感受到 的商品技术特性信

23、息，接着，要求他们将所看到的填写入分 析表格中。 回到培训教室进行 debrief。 讲师听取报告者的陈述之后，通过总结强调商品陈列商品陈列的重要 性。 不要遗留掉任何要点，包括顾客在进入商场之前可能遇到的 情况，例如： 停车场停车场 能够快速进入并容易找到停车位 商场入口处商场入口处? 及时转移障碍物，确保畅通 商场外部指示标识商场外部指示标识 视觉指示牌，商场促销信息，等等。 注意它们所表达的内容：技术信息？低价？等等 打印第打印第 24-26 页附录中的页附录中的 “分析表格分析表格”，并分发给，并分发给 每个小组。每个小组。 STEPWISE PEDAGOGICAL APPROACH

24、Being the best LOCAL TRADER Trainers RB - Updated: February 2006 Grgory LOURDEL Paolo CERAUDO - Human Resources for Retail Skills Decathlon copyright All rights reserved - 13/45 - 时间时间阶段目标阶段目标具体内容具体内容推荐的教学辅助工具推荐的教学辅助工具 2pm (30mn) 信息来源信息来源 关键信息关键信息 分步骤地向学员介绍用于制定商业策略的信息来源有哪些。 提问学员这个问题，并将他们的答案记录在白纸板架上。

25、 步骤步骤 1:1: 谁是我的顾客，他们的要求是什么？谁是我的顾客，他们的要求是什么？ 信息来源： 顾客覆盖区域（Isochrone catchments area） 邮编调查，顾客满意度调查，竞争对手，体育俱乐部/组织， 体育场馆设施。 步骤步骤 2:2: 我应该销售什么我应该销售什么? ? 信息来源： 商场货架米数分配，货架布局，商品 range 结构，AMI 产品 管理，去年的商品 range 选择 步骤步骤 3:3: 我该如何进行销售我该如何进行销售? ? 信息来源： 最佳自主购物选择策略 换季促销计划 神秘访客 步骤步骤 4:4: 我的销售队伍应该是怎么样的我的销售队伍应该是怎么样的

26、? ? 信息来源： 迪卡侬员工要求，商场发展计划 同时需要考虑销售商品的特性 问题提问，并将答案记录问题提问，并将答案记录 在白纸板架上在白纸板架上 向学员解释什么是向学员解释什么是“顾客顾客 覆盖区域覆盖区域”以及以及“居民人居民人 均收入水平均收入水平” 培训学员用书第培训学员用书第 14 页页 STEPWISE PEDAGOGICAL APPROACH Being the best LOCAL TRADER Trainers RB - Updated: February 2006 Grgory LOURDEL Paolo CERAUDO - Human Resources for Ret

27、ail Skills Decathlon copyright All rights reserved - 14/45 - 时间时间阶段目标阶段目标具体内容具体内容推荐的教学辅助工具推荐的教学辅助工具 2.30pm (30mn) 制定我的商业策略制定我的商业策略 本次练习的教学目标教学目标 = 通过对上午教学内容的总结，要求 学员关注如下的信息： -商业策略模版商业策略模版 -组成商业策略的具体要素组成商业策略的具体要素 -信息来源信息来源 重要点：学员通过尝试制定一份他重要点：学员通过尝试制定一份他/她自己的部门商业策略，她自己的部门商业策略， 学习对信息的使用。学习对信息的使用。 分发给学员

28、附录中的空白表格，并要求他们开始起草。 第一阶段的要求是让每位学员能够在给定的时间期限内制定第一阶段的要求是让每位学员能够在给定的时间期限内制定 完毕他完毕他/她的商业策略。她的商业策略。 打印第打印第 27-30 页附录中的页附录中的 分析表格，并分发给每位分析表格，并分发给每位 学员。学员。 STEPWISE PEDAGOGICAL APPROACH Being the best LOCAL TRADER Trainers RB - Updated: February 2006 Grgory LOURDEL Paolo CERAUDO - Human Resources for Retai

29、l Skills Decathlon copyright All rights reserved - 15/45 - 时间时间阶段目标阶段目标具体内容具体内容推荐的教学辅助工具推荐的教学辅助工具 3pm (30mn) 学习和理解迪卡侬市场推广策略的学习和理解迪卡侬市场推广策略的 目标目标 (与全国市场推广、商场推广和部门与全国市场推广、商场推广和部门 市场推广策略相一致市场推广策略相一致) “市场推广不是一个终点，它是一种方法，服务于商业规划市场推广不是一个终点，它是一种方法，服务于商业规划 和商业目标和商业目标“ 迪卡侬迪卡侬市场推广市场推广的目标的目标 市场推广策略的作用是什么？市场推广策

30、略的作用是什么？ -使市场推广具体化，并便于组织（特别是在考虑到预算 的限制上） -与商业策略保持一致 -确保不同市场推广方式的一致性（商场宣传单页，海报， 邮寄广告，等等） -确保不同信息的一致性 -确保行动的长期性和一致性（记录下所制定好的市场推 广策略，以便日后的评估和反馈） 市场推广策略必须能够回答以下市场推广策略必须能够回答以下 2 个关键问题：个关键问题： 1)我希望达到的目标顾客是谁我希望达到的目标顾客是谁? (我们的目标是什么？ 我们最关注的顾客是谁？ ) 2)我们如何达到这些顾客我们如何达到这些顾客? (使用什么类型的媒体方式？ 预算是多少？投播计划？等等) 提问提问“什么叫

31、市场推广什么叫市场推广?“ 第第 31 页附录页附录 提问提问“市场推广市场推广策略的作策略的作 用是什么？用是什么？” 自我提问这自我提问这 2 个问题该如个问题该如 何回答何回答 STEPWISE PEDAGOGICAL APPROACH Being the best LOCAL TRADER Trainers RB - Updated: February 2006 Grgory LOURDEL Paolo CERAUDO - Human Resources for Retail Skills Decathlon copyright All rights reserved - 16/45

32、- 时间时间阶段目标阶段目标具体内容具体内容推荐的教学辅助工具推荐的教学辅助工具 3.30pm (1hr) 4.30pm 休息 相关性和一致性：相关性和一致性： 实现不同目标采用不同的方法实现不同目标采用不同的方法? 关键信息关键信息 使用表格，向学员解释市场推广的不同目的。使用表格，向学员解释市场推广的不同目的。 最后，通过年度计划安排，使市场推广策略具体化。最后，通过年度计划安排，使市场推广策略具体化。 在年度计划表中，你可以知道，作为部门经理，在各个不同 时期，你希望传递给顾客什么样的信息： 全国统一的商场商业促销活动 全国统一的以部门为单位的商业促销活动 当地商场商业促销活动 当地商场

33、以部门为单位商业促销活动 与其它商业伙伴/协会或者当地活动一起协作开展的市场推广 运动发现/顾客参予体育活动 提前安排：提前安排： 当年的商业市场推广安排应当在前一年的 10 月就 制定完毕。 通常在商场 range 选择完毕之后（考虑到明年 的商业策略），以及在考虑明年预算期间（考虑到经费预算） ，制定下一年的市场推广计划。 市场推广活动安排必须要提前制定好，否则我们就无 法保证活动的一致性（会做出一些仓促的决定），或 者遇到经费不足的问题。 每一次市场推广活动都有其目的。 全国统一的市场推广活动应当服从于当地商场的商业 发展计划：商场可以自行决定是否在某些部门进行该 商业活动。 第第 32

34、 页附录页附录 提问学员问题提问学员问题 使用第使用第 3333 页附录，向学员页附录，向学员 介绍介绍佩皮尼昂佩皮尼昂商场商场 OPECOOPECO 的的 安排计划安排计划 参考第参考第 34-35 页附录，分页附录，分 析部门析部门市场推广市场推广计划中的一计划中的一 致性问题。致性问题。 STEPWISE PEDAGOGICAL APPROACH Being the best LOCAL TRADER Trainers RB - Updated: February 2006 Grgory LOURDEL Paolo CERAUDO - Human Resources for Retail

35、 Skills Decathlon copyright All rights reserved - 17/45 - 时间时间阶段目标阶段目标具体内容具体内容推荐的教学辅助工具推荐的教学辅助工具 4.45pm (45mn) 确保本地商业市场推广活动的目的确保本地商业市场推广活动的目的 性性 重要点：重要点： 为了提高实用性，本次练习中，将会以投递广告为例，进行 分析。 该分析方法同样适用于其它形式的市场推广活动。 按照 1、2、3 的顺序向学员展示展示 3 张不同的投递广告： 1) 发给小组第一张广告的复印件，和一张空白的评分表格。 2) 要求小组迅速地写下分析并且陈述他们的核心观点 3) 讲师

36、仔细倾听，必要的时候，通过正确的版本帮助分析。 4) 使用同样的方法，进行后 2 个广告的分析。 解释解释 “当地当地市场推广市场推广活动必须适应当地的特点活动必须适应当地的特点 (包括：市场，竞包括：市场，竞 争对手，当地的一些重大活动，等等争对手，当地的一些重大活动，等等) 但是不管如何，它总是需要保持与部门商业策略以品牌商业但是不管如何，它总是需要保持与部门商业策略以品牌商业 策略的一致性。策略的一致性。 遵守法律和规定遵守法律和规定 . 你所决定使用的投递广告必须要得到商你所决定使用的投递广告必须要得到商 场经理或者公司法律部门的批准。场经理或者公司法律部门的批准。 第第 36-42

37、页附录页附录 将学员分成将学员分成 2 组组 打印好附录中的空白分析打印好附录中的空白分析 表格，并分发给每个小组表格，并分发给每个小组 一张。一张。 目的能够帮助学员来分析目的能够帮助学员来分析 关于市场推广活动的意图。关于市场推广活动的意图。 STEPWISE PEDAGOGICAL APPROACH Being the best LOCAL TRADER Trainers RB - Updated: February 2006 Grgory LOURDEL Paolo CERAUDO - Human Resources for Retail Skills Decathlon copyri

38、ght All rights reserved - 18/45 - 时间时间阶段目标阶段目标具体内容具体内容推荐的教学辅助工具推荐的教学辅助工具 5.30pm (15mn) 当没有认真考虑就进行市场推广的当没有认真考虑就进行市场推广的 时候时候! 商场日常工作中，哪些因素会对那些没有认真考虑就开展的 市场推广活动产生影响： -商品陈列 (原因参见上午讨论的“商业策略”) -建筑物状态或者外立面 -前台广播通告 -部门内或者前台发放的购物打折券 -前台顾客服务操作（当顾客需要换货的时候，我们该如 何与他们沟通） 提问学员问题，并在白纸提问学员问题，并在白纸 板架上写下他们的答案板架上写下他们的答

39、案 STEPWISE PEDAGOGICAL APPROACH Being the best LOCAL TRADER Trainers RB - Updated: February 2006 Grgory LOURDEL Paolo CERAUDO - Human Resources for Retail Skills Decathlon copyright All rights reserved - 19/45 - 时间时间阶段目标阶段目标具体内容具体内容推荐的教学辅助工具推荐的教学辅助工具 5.45pm (15mn) 6pm 培训结束培训结束 需要传递的主要信息需要传递的主要信息 学员的

40、承诺学员的承诺 以下主要信息需要被牢记：牢记： 1. 商业策略的内容：销售给谁，销售什么，如何销售，和商业策略的内容：销售给谁，销售什么，如何销售，和 谁一起销售。它需要以文字形式被记录。谁一起销售。它需要以文字形式被记录。 2. 我的部门商业策略通过顾客的所感所见（部门员工的销我的部门商业策略通过顾客的所感所见（部门员工的销 售服务技能，商品售服务技能，商品 range 选择，商品陈列逻辑，等等）被选择，商品陈列逻辑，等等）被 体现在销售现场工作中。体现在销售现场工作中。 3. 我的部门商业策略，首要地，能够反映出部门商品的技我的部门商业策略，首要地，能够反映出部门商品的技 术特性，术特性，

41、“每天低价每天低价”的商品形象，以及快速购物的特点。的商品形象，以及快速购物的特点。 4. 我的市场推广策略应当与商业策略相适应和一致。我的市场推广策略应当与商业策略相适应和一致。 5. 我的市场推广活动安排被提前制定，并且各个活动间保我的市场推广活动安排被提前制定，并且各个活动间保 持相关性和一致性。持相关性和一致性。 拿到学员写下的关于培训的承诺拿到学员写下的关于培训的承诺 提问学员问题，并让他们提问学员问题，并让他们 根据第根据第 44 页附录，列出这页附录，列出这 些主要信息。些主要信息。 STEPWISE PEDAGOGICAL APPROACH Being the best LOC

42、AL TRADER Trainers RB - Updated: February 2006 Grgory LOURDEL Paolo CERAUDO - Human Resources for Retail Skills Decathlon copyright All rights reserved - 20/45 - 6. 附录附录 Appendices Being the best LOCAL TRADER Trainers RB - Updated: February 2006 Grgory LOURDEL Paolo CERAUDO - Human Resources for Ret

43、ail Skills Decathlon copyright All rights reserved - 21/45 - 7. 给我们的决定赋予目的给我们的决定赋予目的性性 商场愿景商场愿景(vision) (一个梦想一个梦想10 年年) 商场发展计划商场发展计划(project) (一个希望一个希望 2-3 年年) “如何成为一名出色的当地经营者”培训主题 -谁是我的顾客谁是我的顾客? 招聘策略招聘策略 确定当地顾客的需求和期待（运动用途和种类） 区分这些需求的轻重缓急。 -销售什么销售什么? 培训策略培训策略 根据顾客以及他们的需求，决定销售商品的种类 以及商品的陈列逻辑。 -如何销售如何

44、销售? 管理策略管理策略 最佳顾客自主式购物选择，市场推广 (商业促销，广告投递，等等) -与谁一起销售与谁一起销售 ? (与人事策略联系在一起) 每一位销售助理热爱并参加体育运动 他们是产品或者运动技术的推广者 商业策略商业策略 (商品的技术性，常年低价，快速购物 .) 店长的职责：制定商场的商业策略框架。店长的职责：制定商场的商业策略框架。 部门经理的职责：制定、更新和管理各自部门的部门经理的职责：制定、更新和管理各自部门的 商业策略。商业策略。 人事策略人事策略 (鼓励作决定，发展自信，帮助进步， 等等) 店长制定商场的人事策略。店长制定商场的人事策略。 部门经理根据该策略管理自己的团队

45、，部门经理根据该策略管理自己的团队， 并将其整合进部门商业策略中的并将其整合进部门商业策略中的“和和 谁一起销售谁一起销售”部分。部分。 Being the best LOCAL TRADER Trainers RB - Updated: February 2006 Grgory LOURDEL Paolo CERAUDO - Human Resources for Retail Skills Decathlon copyright All rights reserved - 22/45 - 8. “佩皮尼昂佩皮尼昂”商场的部门商业策略商场的部门商业策略 DEBRIEF (一个商业策略必然会影

46、响随后行动方案的制定，而这些行动方案要符合公司的发展计划以及当地市场特点一个商业策略必然会影响随后行动方案的制定，而这些行动方案要符合公司的发展计划以及当地市场特点) 优点优点需要提高的地方需要提高的地方 表格简单，表述清晰不累赘 围绕 4 个主要问题( 销售目标对象，销售 内容，如何销售以及销售团队)，每个部 门都有自己的商业策略。 在“销售内容”这一点上，表达的非常 具体和直观。（关于商品 range 和提供 服务内容的描述） 关于“如何销售”这部分阐述不够详细（陈列 逻辑部分除外），只是笼统介绍了一些表面的 东西。 部门经理应当给予解释，如何来突出商品的技 术特点，如何实现快速购物，以及

47、如何来确保 商品低价的特点。 部门经理应当对市场推广策略给出更多详细清 晰的内容，并做好市场推广活动时间计划。 商业策略的实行中并没有明确的部门销售业绩 预估，以及必须完成的销售目标。 没有强调接下来即将进行的行动计划。 Being the best LOCAL TRADER Trainers RB - Updated: February 2006 Grgory LOURDEL Paolo CERAUDO - Human Resources for Retail Skills Decathlon copyright All rights reserved - 23/45 - 9. 商业策略的成

48、功要素商业策略的成功要素 WINNING POINTS -商业策略需要以文字形式记录在纸上（便于沟通 和更新）! -简单明了 (一张 A4 纸的内容)! -与公司的意愿和当地市场情况相一致! -具体清晰：对当地市场（顾客）和意愿（销售内 容，如何销售，销售团队）有一个清晰而且具体 的描述和要求! -会在实际工作中被使用（你所承诺的必须要反映 到你的日常决策中去）! Being the best LOCAL TRADER Trainers RB - Updated: February 2006 Grgory LOURDEL Paolo CERAUDO - Human Resources for

49、Retail Skills Decathlon copyright All rights reserved - 24/45 - 10.商业策略商业策略 WORKSHOP 我作为顾客，根据以下的标准，分析商业策略中是否需要改善和提高的地方： 商业策略和顾客感知的一致性 问题 帮助分析 + 商业策略中所提到的 当地最受欢迎的体育 运动是否被突出？ 货架米数分配 商品陈列 商品 Range 选择 商品的技术特性技术特性是否 被突出显示？ -技术系列商品选择? (体育装备类商 品和配件类商品相比所占的比重) -测试商品的突出陈列 （*测试商品：为了达到某种商业目的，例如， 商品体验，展示技术特性；将部分商品进行操作， Bei