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1、主顾积累早会训练客户开拓,工作主题,大积累和大训练形成大增员的助力,大积累是大训练的载体,三者相互协调，相互促进,大增员和大训练又同时促进大积累,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,我的客户在哪里？,我的增员在哪里？,我的收入在哪里？,客户 开拓,分类 梳理,客户 拜访,促成 转介绍,我们的动作：,客户 来源,A.老客户、缘故客户,B.获得转介绍客户,C.团队活动、部组展业,D.衔接活动、客户跟进,主要介绍请进来操作方法,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,我
2、们身边的客户到底有多少？,A.老客户、缘故客户,全国1218家支公司及营销服务部，累计2400万名客户！ 平均一个地区已有客户近2万名！ 若1/3的客户每人加保3000元，一个地区将产生2000万元的保费！产生直接佣金600万！,提交老客户资料,这些老客户是你的宝贵资源，保险意识不管强与弱，你都容易沟通。 我们可能因为忙于眼前几个客户的新单业务开拓，对于大部分老客户少了一份关心和问候。 这些老客户经过这么多年的积累，在资金上更加充足，家庭观念、理财观念更加深厚，有更大的加保需求。,双赢： 通过提交资料，公司感恩会的举办，让客户更深层次了解你和公司，也为加保创造良机。,老客户的筛选分级？,老客户
3、的来源,历年的客户档案 成交和未成交的已知客户,平均一年见过3-5次及以上的客户 每年电话短信联系，但不常见面的客户 一年见一次或几年都没见过的客户,老客户的分类整理,缘故是我们真正的金领客户 以前不需要保险，不代表永远不需要保险 每一个名单后面都潜藏着一片市场 忽略一个名单就意味着失去一片市场,我的缘故客户在哪里？,操作关键 每个类别尽量延伸扩展，要尽可能多的写出名单，每个名单单独一行 名单暂不考虑远近亲疏、是否能联系到，暂不作筛选 将名单长期保存，它是你客户资源的源泉 一定认真填写，将会非常有用,缘故客户大搜索,缘故类别 亲属亲戚：即直系亲属及经常往来的亲戚，主要包括：父、母、妻（夫）、子
4、（女）、兄、弟、姐、妹、叔、伯、姑、舅、姨、侄 同学老师：小学、初中、高中、中专、职校、技校、大专、大学 左邻右舍：以前的老邻居、现在的新邻居、亲朋好友的邻居、同学朋友的邻居 消费场所：经常消费而认识的店主、店员，如：理发店、杂货店、洗衣店、裁缝店、五金店、超市、书报亭 既往同事：以前工作单位的下列人员办公室同事、工会主席、经理、老板、厂长、秘书、门卫、销售客户、竞争对手、同业朋友、部队战友,缘故客户大搜索,缘故类别 趣味相投：有下列个人爱好或参加相应社团及培训班游泳、玩球、下棋、集邮、烹调、逛街、读书、摄影、健身、跳舞、唱歌、听音乐 子女相关：孩子所在学校的老师、教导主任、校长、孩子同学的父
5、母 家人相关：家人的社会关系，如他们的同事、好友、同学、邻居 业外同行：其他行业的推销员、业务员，如房地产、化妆品、药品、日常生活品、保健品、办公用品,缘故客户大搜索,客户回访话术,1、回访邀约话术,X先生/女士，您好！我是新华保险的艾新华,现在说话方便吗？您还记得您上次参加了我们刮刮卡的活动吗？告诉您一个好消息,您填写的刮刮卡副联我已经交回公司，公司特委托我赠送您一份精美的礼物。您看今天上午还是下午我给您送过去？,2、回访面谈话术,X先生/女士，您好！认识您真是我的荣幸！这是我在电话里说的公司礼品，一点小小心意（边说边送）。您上次刮到的XX奖，我们公司会尽快兑现，到时我再通知您；另外，我们公
6、司还将组织刮刮卡抽奖联谊会，到时候我再电话和您联系。,已成交 客户,未成交 客户,影响力中心,亲朋好友,转介绍 客户来源,我的转介绍来自哪里？,B.获得转介绍客户,表示感谢,给予赞美,提出要求,清除疑虑,王先生，您对我的工作这么支持，我真的很感激。,像您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围朋友也很多，是吧？,不知您能不能介绍几个像您这样优秀的人一起参加我们的刮刮卡活动？,如果他们有需求，我会给他们提供像对您一样专业的服务，如果不需要，大家认识一下也好。您看可以吗,比如您的朋友、生意伙伴,加以引导,已成交客户索取转介绍,表示感谢,给予赞美,提出要求,清除疑虑,非常感谢您参加我们的刮刮卡活动。,
7、虽然您暂时不考虑投保，但像你这样成功的人士，身边一定有很多朋友的。,您可不可以给我介绍几个，让他们一起参加刮刮卡活动？,您放心，我不会给您添麻烦的。,比如，您的同学、朋友、同事中，有谁最近刚升职或者刚添了宝宝？,加以引导,未成交客户索取转介绍,小贴士：对于未成交客户，会有因“未签单”产生的愧疚感，应大胆提出转介绍需求，并消除客户顾虑，当然前提是你的服务没有造成客户的反感。,你知道我的工作就是源源不断地开发客户，我的工作离不开你对我的帮助和支持。请在这帮我写10个名单吧。,加以 引导,提出 要求,翻翻你的手机看看，你的同学、同事或朋友中，经济基础比较好的。,小贴士：对于亲朋好友及老客户而言，他们
8、已经非常认同你了，不要担心你的要求会吓到他们，大胆的提出转介绍的要求。,亲朋好友、老客户索取转介绍,表示感谢,在我工作的这段时间里，获得许多像您一样优秀客户的帮忙，介绍我认识了许多他们的朋友和邻居，让更多的人参与我们的刮刮卡活动，在对您表示感谢之外也很骄傲，因为那代表我的服务得到了他们的认同。,小贴士：对于影响力中心而言，他们已经非常信赖你，通常认识很多优质客户，让他在一两分钟内写几个名单是远远不够的，要充分认识到他的潜力，有时要给他一点时间去准备。,对了，您可以想想您还有哪些朋友愿意参加我们的刮刮卡活动，方便的话，我也能和他们联络，我想他们一定会感谢您的！,提出要求,消除疑虑,您放心，我绝不
9、会给您添麻烦的。这也是给他们送去一份好运，就算没有中奖，大家认识一下也好。您看可以吗？,加以引导,比如说您的朋友、生意伙伴,影响力中心索取转介绍,再次拜访新客户话术,张姐，您的朋友XX送给您的刮刮卡你还记得吗？您参与的“幸运动起来 越刮越精彩”抽奖活动已经开始啦，恭喜您获得了公司的XX奖，今天我特意给您送奖品来了。 您的朋友XX是我的老客户，在给您带来一份好运的同时，他觉得我们公司XX保障计划也非常适合您，让我给您介绍一下，您看这是我们公司的XX保障计划（介绍产品）。,（表示认同）是的，我可以理解。 （消除疑虑）而这正是我应该做的，把好运带给更多的人也是我们的职责所在。 （提出要求）您只需要告
10、诉我几个名字就可以了。 （加以引导）比如说，您认识的人当中有谁最近刚刚结婚吗？,拒绝1：我不知道谁愿意参加,转介绍中的拒绝处理,（表示认同）是的，我明白。 （消除疑虑）非常感谢您的支持，为了这么一件小事还要耽误您很多时间给我回电话，真让我很过意不去。 （提出要求、加以引导）其实，您只需花2分钟时间想一想，在您认识的人当中，最近有谁刚刚生小孩？,拒绝2：等我想到了，再打电话给你,转介绍中的拒绝处理,（表示认同）您的心情我非常理解。 （消除疑虑、提出要求）您放心，我不会说任何让您为难的话，我只是希望能提到您的名字，让对方觉得我不是一个陌生人。再说，买不买保险没关系，刮刮卡这个活动本来就是送好运的。
11、 （加以引导）请您想想，在您的朋友中，最近有谁刚刚买房吗？,拒绝3：我可不希望你以我的名义向我的朋友推销保险,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v,转介绍中的拒绝处理,集体发放宣传单页 小区、村镇设咨询台 小区、村镇电影下乡 集体市场调查,宣传单页 刮刮卡 四大产品 惠民单页 ,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,C.团队活动、部组展业,准备工具,收集名单，增新人展业信心 提供市场，让激情有的放矢 主动出击，练市场应对技巧 团队作战，强部组经营能力 营造氛围，宣传造势扩影响,团队活动、部组展业的优势,这位大哥您好，我们是新华保险员工，现在公司推出“送好运”活动，
12、这是我们的刮刮卡，100%中奖，您试试手气，没准就能中大奖呢！ 谢谢您的配合，恭喜您中了XX奖，这是我们公司准备的小礼品先送给您，在周末我们将举办刮刮卡兑奖联谊会，您在这里留下联系方式，到时候我去接您。,团队活动中对陌生客户接触话术,D.衔接活动、客户跟进,产说会邀约话术,1、中奖的客户,X先生/女士，您好！我是新华保险的XX，告诉您一个好消息，您上次刮刮卡的中奖奖品已经可以领取了。我们公司这周末在XX酒店会举行大型的刮刮卡兑奖联谊会。到时候我去接您吧。,2、未中奖的客户,X先生/女士，您好！我是新华保险的XX， 告诉您一个好消息，我们公司这周末在XX酒店会举行大型的刮刮卡兑奖联谊会。到时候我去接您吧。,业：X先生/女士，感谢您对我工作的支持。上次您参加我们举办的刮刮卡兑奖联谊会，您觉得怎么样？希望您提出宝贵的意见，以便我们及时改进。 客：很好。（） 业：感谢您的评价。（感谢您提出的宝贵意见，我会及时反馈给公司，让以后的活动办得更好）,产说会后客户转介绍话术,