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1、第九章 采购谈判,华东交通大学轨道交通学院 张志坚 联系电话：13767079318 邮 箱：,目 录,一、采购谈判概述,采购谈判的概念 采购谈判的原则 采购谈判的指导思想 谈判成功的关键因素,谈判是通过面对面或电子方式进行正式沟通的过程，由两个或多个人就一个或多个问题寻求协议。 采购谈判是谈判中的一种，指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量标准、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。,采购谈判的概念,当合同金额巨大的时候，违约会造成极其严重的问题时。 结构复杂、技
2、术要求严格的成套机器设备的采购，在设计、安装、试验、成本价格等方面需要通过谈判，进行详细的商讨和比较。 多家供应商互相竞争时，通过采购谈判，使愿意成交的个别供应商在价格方面作出较大让步。 采购的商品供应商不多，但企业可以自制或向国外采购，或可用其替代商品中，通过谈判，可帮助做出有力的选择。 需用的商品经公开招标，但开标结果在规格、价格、交货日期、付款条件等方面无一供货厂商能满足要求时，可通过谈判再做决定。 需用的商品，原采购合同期满、市场行情有变化并且采购金额较大时，应通过谈判提高采购质量。,采购谈判的原因,降低采购成本,降低采购风险,获得优惠服务项目,保证产品质量,采购物资及时送货,采购谈判
3、的重要性,妥善处理纠纷,认同原则 制造竞争原则 截止期原则 理解和尊重原则 让步原则,采购谈判的原则,采购谈判指导思想,计划充足,可抵受压力,认真及小心聆听,明白谈判对手,小心观察,可处理冲突及对立,准確的判断,创新的思维,能处理危机,良好的发问技巧,良好的管制,成功的谈判人员的特征,二、采购谈判的过程与步骤,采购谈判的过程,采购谈判的步骤,确认或预计采购需求 确定是否需要谈判 计划谈判 进行谈判 履行协议,采购谈判的过程,准备需求采购单 更新存货数目 建立记录体系 支持新产品计划 新设备计划,确认或预计采购需求,是否招标过程已经足够？ 涉及许多非价格因素吗？ 合同金额大吗？ 涉及复杂的技术要
4、求吗？ 合同包括成本集约型厂房设备吗？ 合同包括伙伴关系吗？ 供应商有价值增值行为吗？ 前置时间长吗？ 有高的风险与不确定性吗？,确定是否需要谈判,确认参与人 建立目标 分析优势与劣势 收集信息 识别对方需求 识别实际情况与问题 设置成交位置 让其他人员简要了解谈判内容 谈判演练,计划谈判,事的分析,成本分析,一. 知己知彼,对方产能及品质,交易內容,对方销售状況,价格承受能力及我方缺料风险,对方销售对我方依赖度,对方簿弱环节,谈判技巧-谈判前准备,环境掌握,多方询价,货比三家,一. 知己知彼,其他厂商实价,向合格供应商以外厂商询价,汇率变动趋势,未来供需状況,收集品质记录,作谈判筹码,对方在
5、同行业的份量,对方在地理上的优缺点,谈判技巧-谈判前准备,第八壇: 采购谈判过程及技巧,人的了解,对方之个性及嗜好,一. 知己知彼,对方之決策权限,二. 预设目标及谈判底线,预设目标及底线,了解对方以往谈判策略制定谈判计划,预设谈判思路.佈设陷阱,谈判技巧-谈判前准备,三. 团队合作,慎选主谈高手,选择有利的谈判环境和气氛,拟定议价议程,精诚合作,发挥团队力量,评估对方有利的环境和因素,分析降价理由以获取对方之认同,谈判技巧-谈判前准备,做事实调查 休息或在必要时召开核心小组会议 努力缩小差距 处理时间压力 保持非正式的气氛 按阶段总结谈判过程 采购策略 保持积极的关系,进行谈判,提供绩效反馈
6、 推进谈判成功,履行协议,彼此熟悉阶段 采购谈判主题的确定 采购谈判时间的安排 准备的充分程度 要考虑供应商的情况 谈判人员的身体和情绪状况 确定谈判的目标 对目标的可行性研究 制定谈判策略 整理和计划在谈判中的一些问题 谈判内容复杂的人员安排 实质性谈判阶段 结束阶段,采购谈判的步骤,三、采购谈判的内容、方法与技巧,采购谈判的内容,采购谈判的方法,采购谈判的技巧,价格 供应商的成本开支范围协议 交货时间表与交货要求 预期的产品与服务质量水平 技术支持与协助 合同交易量 包装要求 损失赔偿责任 付款进度表 运输方式/运输责任 特约条款,采购谈判的内容,向采购方需要的反应 物料前置时间 违约惩罚
7、 合同期限与更新 业主信息的保护 公用开发的知识财产的所有权 与发展关系密切的相关项目 对质量、送货绩效、前置时间和成本等的持续改进 改进激励或违约惩罚 合同纠纷的解决机制,采购谈判的开局策略：谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。 一致式开局策略 保留式开局策略 坦诚式开局策略 进攻式开局策略 挑剔式开局策略,采购谈判的方法,一致式开局策略,1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴
8、会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的美丽的亚美利加时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”,一致式开局策略,日本首相田中角荣上个世纪70年代为
9、恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。 案例分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。运用一致式开局策略的方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作。运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我方的利益。
10、另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。,保留式开局策略,江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂采用了“待
11、价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。,保留式开局策略,在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。,案例分析：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。 本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。首先，该
12、厂产品确实好，而几家客商求货心切，在货比货后让客商折服；其次，是巧于审势布阵。先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。这样定货数量和价格才有大幅增加。,坦诚式开局策略,北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的洋先生可以交一个我这样的土朋友。” 寥寥几句肺腑之言，一下子就打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发
13、展。,坦诚式开局策略,案例分析：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。 坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方。当我方的谈判力明显不如对方，并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力。,进攻式开局
14、策略,日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴
15、的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。,进攻式开局策略,案例分析：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。 进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。 本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营
16、造低调气氛的企图。,挑剔式开局策略,巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。 等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上
17、了美方的当，但已经晚了。,挑剔式开局策略,案例分析：挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。,采购谈判中可使用的方法 适时反击 攻击要害 “白脸”“黑脸” “转折”为先 金蝉脱壳 缓兵之计,采购谈判的方法,报价要果断 “低开”策略 影子报价/要约,探知临界价格 以假设试探 低姿态试探 派别人试探 规模购买试探 低级购买试探 可怜试探 威胁试探 让步试探 合买试探,采购谈判的技巧,报价的技巧,还价的技
18、巧 还价要有弹性 化零为整 过关斩将 压迫降价 敲山震虎,采购谈判的技巧,杀价的技巧 低开高走 欲擒故纵 疲劳轰炸 百般挑剔 博人同情,采购谈判的技巧,计价还价的技巧 欲擒故纵 差额均摊 迂回战术 直捣黄龙 哀兵姿态 釜底抽薪 供应商要提高价格,采购谈判的技巧,议价的技巧 议价时不要急于进入主题 运用“低姿态” 尽量避免书信或电话议价,采购谈判的技巧,让步技巧 开价较低的买主，通常也能以较低的价格买入 让步太快的卖主，通常让步的幅度也大，成交价格较低 小幅度地让步，即使在形式上让步的次数比对手多，其结果也较有利 在重要的问题上先让步的一方，通常是最吃亏的一方 如果将自己的预算告诉对方，往往能使
19、对方迅速作出决定 交易的谈判进程太快，对谈判的任何一方都不利 要么不让，有么大让者，失败的可能性较大,采购谈判的技巧,采购谈判中的心理活动,一流谈判者的十种性格特征 理解和容忍 自重和尊重 正直和公正 坚忍不拔，锲而不舍 责任感 幽默感 亲和力 灵活但不放弃原则 自律和自我控制,国际采购谈判策略,1.避免争论策略 2.抛砖引玉策略 3.留有余地策略 4.避实就虚策略 5.保持沉默策略 6.忍气吞声策略 7.多听少讲策略 8.情感沟通策略 9.先苦后甜策略 10.最后期限策略,准备不周 缺乏警觉 脾气暴躁 自鸣得意 过分谦虚 不留情面 轻诺寡信,过分沉默 无精打采 仓促草率 过分紧张 贪得无厌 玩弄权术 泄露机密,谈判十四戒,