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1、会议即将开始。请将手机做静音处理。,个人服务业务在中国启航 服务渠道的今天和明天,田群喜 2009年10月16日,中国网民规模-世界第一位,2亿5千3百万,?,3 2008 Nokia,4 2008 Nokia,案例： CMCC增值业务收入持续增长,数据来源：中国移动公司年报,增值业务收入(人民币亿元）,4 2008 Nokia,五年内非短信数据业务收入上升接近十倍,Warranty Extension Upgrade Speed Fix Parts & Option,Protection HDD retention ADP/TPP Data Recovery,Top KA & SMB Inf
2、rastructure OS Infrastructure C&I IS Software D&S,Consumer Home digital entertainment solution EU SaaS solution,SMB Application SaaS Web hosting service,Consumer Worry-free Service Complete IT service Consumer SW support,HW Life cycle Deployment/ITC Priority Support Upgrade/ARS,服务产品的完善,Solution Busi
3、ness,基础保修保险 基础解决方案 互联网解决方案 互联网内容服务 服务虚拟运营,服务业务的明天,我们的竞争优势是建立在规模，品牌与服务之上,具有最大规模的客户消费群 (Scale-based assets and capabilities.) 处于领导地位的品牌 (Leading brand) 通过提供不同服务业务,将建立我们在未来的竞争优势 (Build further competitive advantage by differentiating our offering through services.),服务站角色的完善,服务站盈利模式的演变,服务站销售角色的提升,服务专卖店渠
4、道联想专属、服务专业、业务专家 代理渠道大面积覆盖、标准化产品 互联网渠道简单产品、低成本 其他渠道SPOEM 厂商等,对服务站渠道能力的期望,组合营销,零售销售,品牌体验,分销覆盖,我们的支持,培训,联想服务专卖店（服务站）业务升级全景图,授权销售顾问勋章 店员销售奖励,我们只招募最优秀的sales,服务产品销售顾问升级全景图,服务业务渠道培训规划,Course mnger,交付工具,功能模块,IT 架构,Audience mnger,Instructor mnger,Budget mnger,E-classroom (webcast),Web portal,MMS SMS/WAP,Con-
5、call,内容设计,Selling capability,产品知识培训,销售能力提升,经营能力提升,管理能力提升,为你提供全系列解决方案,服务业务渠道管理顾委会,两水三江一世界 天高水远云天外,谢谢！,博采众家之长 鳌立业务潮头,高忠强 10/16/2009,Q2业绩回顾 Q3目标计划 半年得与失,目录,全国及各区域PR100、AUR、AR完成情况,Q2业绩-共同努力的结果,感谢大家的支持，感动大家的行动 Q2 业务目标与完成情况 Idea服务产品： Think服务产品： 备选件： 服务产品的完成率还有差距，华东北方差距较大,Q2业绩回顾 Q3目标计划 半年得与失,目录,全国及各区域PR100
6、、AUR、AR完成情况,1、Q3渠道协议考核目标 Idea：服务产品PR100: 1950 备选件PR100： 1400 Think：服务产品PR100: 5350 备选件PR100： 3460 全国总量：服务产品3.1M = Idea 2.42+Think 0.68 备选件1.25M = Idea 0.94+Think 0.31 Q2实际完成服务产品2.1M= Idea 1.62+Think 0.48,Q3渠道协议考核目标,1、强化新品销售：二级维修换件服务产品、数据恢复、海量升级 -向新品要增量 2、固化绩效运营：针对绩效差、负向贡献的渠道，双周END20渠道运营会议，并建立起PDCA的销
7、售运营机制，区域建立过程监控的销售报表； 3、策划三大战役：策划实施 服务产品比武活动36强赛、策划实施业务贡献返利活动、区域CDS大奖PR100门槛（70%）； 4、提升渠道能力：梳理店面标准销售作业流程，建立渠道业务培训机制； -渠道自我培训、视频和电话培训、面授培训三个层次的培训机制。,Q3重点工作,Q3政策拉动-区域活动门槛+TOP评估,区域活动门槛 获得综合业绩奖，需在Q3服务业务PR100完成率A70%才能入围； FY09Q3服务站服务业务PR100完成率（A） = Q2服务产品PR100完成率（B)*80% + Q2备选件PR100完成率(C)*20%）； 服务产品PR100完成
8、率B 不封顶，备选件PR100完成率C 150%封顶，超过150%的按照150%计算；,2、TOP评估-决定渠道未来的发展 服务产品PR100-70% 备选件PR100-30%,Q3营销策划 -台阶返利活动+36强赛冬奥会赛场滑雪之旅,台阶返利活动 根据Q3 PR100的完成率进行台阶返利活动，完成率60%-140%之间均可获得返点奖励。 具体算法：PR100完成率的平方*6% 低于60%的返点为0，高于140%的按照200%*6%封顶计算；,2、36强赛-冬奥会赛场滑雪之旅 不一样的游戏规则-鼓励更高更快更强； 相同的目的-欢聚一堂分享成功的经验和喜悦；,Q2业绩回顾 Q3目标计划 半年得与
9、失,目录,半年得失总结,1、销售能力有提升 2、预热启动有点慢 3、系统战法没形成 4、增值经理要强化 5、巨大潜力待挖掘,服务业务的指导思想:,持续经营客户，为联想和合作伙伴获取来自服务业务的收入和利润. 提供各类有竞争力的服务产品选配，协同核心产品业务的销售. 通过提供有偿形式的服务产品来满足客户多层次的需求，从而提升客户满意度和忠诚度.,增值经理要落实的四件事,1、站内零售为根本 落实零售战法和流程，确保日常流水 2、外围销售是补充 拓展行单、代理商资源、客户资源 3、持续改进重过程 持续改进，过程管理，每天每周回顾 4、人员管理最重要 责权利、激励、氛围，落实考核分解和奖励兑现,Hig
10、h Value高价值,Low Value 低价值,Generic普遍性,Core核心竞争力,Idiosyncratic 独特性,Ancillary 辅助,Compulsory事务,Unique唯一性,尝试给大家提供一种业务分析方法,客户关系 （商机挖掘）,操作人员,后勤支持,市场开拓,HR,店面标准 销售流程,业务培训,delivery 流程,有效 推荐率,Epack系统,Core Knowledge 核心知识,Low VALUE high,Low UNIQUE high,Scott A. Snell, Cornell University,MIS,财务,交付 质量,事务知识 Compulso
11、ry Knowledge,Idiosyncratic Knowledge 特殊知识,辅助知识 Ancillary Knowledge,唯一性,价值,低,高,低,高,考核激励 制度,区域特性,PR100 AUR AR,联想销售文化,客户至上 诚信负责 必胜信念 坦诚公正 勤勉工作,案例分享,背景 某集团即将开展大型信息化项目，信息部主任主动提出要到联想交流学习，希望联想高管出面邀请该集团的高级副总裁一起来联想，召开专题研讨交流会，借此机会给主管副总裁洗脑，从外部的角度支持他的工作设想，为其今后的内部推进工作铺平道路。 因为种种原因，联想的客户经理没能组织好这个会议，把专题研讨会变成了一次以参观为
12、主的活动，没有到涉及客户方希望的话题。 结果 信息部主任对联想极其不满，在后来的两年内拒绝采购联想任何产品。,案例中得到的启发,无论面对多少压力，都要为客户而坚持 站在客户立场，成就客户的同时成就自己,诚信负责,从个人发展的角度来看，做事诚实，脚踏实地，是得到公司认可的重要前提； 从开展工作的角度来看，有诺必践，责任心强同样是赢得客户信任的关键；,必胜信念,这是优秀的销售人员所必须具备的一种自信、一种霸气舍我其谁； 在必胜信念的支撑下，才能迎难而上，攻无不克，达到完美效果。,坦诚公正,勇于面对问题，坦诚沟通，是化解矛盾的最有效方式。 公正地为人处世，能够带来内心的从容和大多数人的长久满意。,勤
13、勉工作,勤勉是一种习惯，更是竞争力； 相信一份耕耘，一份收获；,优秀Sales的核心技能,有效沟通 时间管理 争取资源 注重细节,有效沟通,首先是沟通的勇气； 其次是沟通的技巧 内容选择 形式选择 方式方法,增值经理做什么？,增值经理的工作 明确目标：竞争就是目标，就有压力。 高瞻远瞩：有没有想到寻找好方法？ 集中智慧：有没有组织收集经验？ 合理分工：有没有安排互相帮助？ 传递经验：有没有把好的经验传递到位？ 身先士卒：增值经理闲着了吗？,增值经理的几种意识,沟通意识 对上级呈现 对同事交流 对下属指导 经营意识 日常、推广、销售、危机 学习意识 客户意识,给增值经理的几个建议,多看别人怎么做 多听工程师员怎么说 多想应该怎么干 多说让工程师和站长投资人了解自己的想法 多记保存各种资料 多算用数字说话 多干身先士卒,本次会议研讨和交流的三点要求,全身投入 积极分享 学以致用,店面为,王,谢谢大家！,再次感谢！,用户，最需要什么样的应用产品,站端，最需要联想哪方面的支持,你，最希望我们做什么,3个期许,