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1、销售经理、市场经理核心技能实战研修班 -主讲：鲍英凯(PHILIPS),【课程主办】深圳市华晟企业管理咨询有限公司,课程背景,“企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。如何提高自身的领导技能？如何打造一支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑
2、战。 所以我们应该思考一下：,1、我们卖的是什么? -行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜？ 2、卖给谁?- 客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里？ 3、他们有什么特点? 4、他们大都在什么地方卖? 5、我们产品要如何卖?渠道主导市场还是品牌引导消费 6、他们为什么会卖我们的产品? 7、他们为什么会卖别人的产品? - 参加2天的培训，给你一个清晰的答案！,课程收益,1、 按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。 2、 学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。 3、 掌握如
3、何全、准、及时地收集客户购买信息。 4、 学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。,【讲师介绍】 philips, 实战营销专家； 北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士； 营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师； 壹捌零培训网高级培训讲师； 曾任荷兰飞利浦、德国西门子,法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售理、市场总监等职位。 目前仍就职于财富500强企业，担任大中华区的营销管理工作。 具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设、等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线
4、销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。,【擅长课程】,工业制品的销售与队伍建设 经销商管理 职业经理人资格认证 大客户管理 情景管理的艺术 团队管理 激励技巧 目标管理 双赢谈判技巧 市场营销 销售技巧 绩效管理 中层营销管理人员的管理技能,【曾培训过的部份客户】,IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电
5、等。 北京市城乡贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、 中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造（香港）有限公司、中信物业、信统光电科技（深圳）有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件（中国）有限公司，广东万家乐燃气具有限公司 ，商业银行。中国移动通信集团等。,培训方式,案例分享、实务分析、互动讨论、项目模拟、培训游戏
6、。,课程大纲,第一章：区域营销策略的制定 第一节、前言 1、营销工作的核心是什么?,第二节、 区域市场的调查与分析,1、市场潜力评估； 消费者状况分析； 竞争状况分析； 行业分析； 企业自身资源分析； 2、区域市场作战全景图 分析现状； 设定目标； 制作销售地图； 市场细分化； 采取“推进战略”或“蚕食战略”； 对付竞争者；,第三节、区域市场扩张与保持,1、快速进入区域市场 “造势”进入； “攻势”进入； “顺势”进入； “逆势”进入； 区域市场核心攻略； 2、区域市场扩张策略 以价格为主导的挤占策略； 以广告为主导的挤占策略； 以渠道为主导的挤占策略； 以服务为主导的挤占策略；,第二章：区域
7、营销经理的团队建设,第一节、销售主管的心态分析 1、 我们在为谁工作? 2、 我如何才能取得突破? 3、 我想-你的态度； 4、 我要-你的方法； 5、 我能-你的信心；,第二节、销售主管角色的认知,1、 测试：你是卓越的领导吗？ 2、 下属的角色-我是经理的好 下属； 3、 领导的角色-我是下属 的好领导； 4、 同事的角色-我是员工的 好同事； 5、 如何完成由参与者向领导 者角色的转换?,第三节、四项基本功之一-目标管理,1、 测试：你善于制订目标并且管理你的目标吗？ 2、 目标管理的定义几应如何设定目标； 3、 目标应如何分解与落实； 4、 如何统一个人,部门及公司之间的目标； 5、
8、如何协调不同个人部门之间的目标； 6、 目标管理在实施的过程中应注意的问题；,第四节、四项基本功之二-团队建设,1、 测试：你会怎样组建团队与分派工作； 2、 团队建设的特点及对组织的贡献； 3、 团队的自主性-意识, 习惯与授权； 4、 团队的思考性-能力与氛围的培养； 5、 团队的协作性-目标,精神与特长的组合； 6、 团队建设常见的误区； 7、 如何分配团队成员的工作？,第五节、四项基本功之三-沟通技巧,1、 测试：你会问问题吗？ 2、 你的沟通目的是什么？ 3、 你的沟通对象有何特点？ 4、 面对不同下属，你应当如何选择适当方法？ 5、 如何选择沟通的时机？ 6、 如何营造有利的氛围？
9、,第六节、四项基本功之四-有效激励,1、 测试：你会激励你的下属吗？ 2、 激励常见的几种误区？ 3、 马斯洛的”需求论”与激励要素； 4、 不同员工所适用的不同激励方法； 5、 激励制度的确立与完善； 6、 激励的两个层面； 7、 激励的十大技巧； 8、 激励的四项基本原则； 9、 激励过程中应注意的几项问题；,第三章：渠道的建设与经销商管理,第一节渠道设计的原则与要素 1、 外部环境； 2、 内部的优势与劣势； 3、 渠道管理的四项原则； 4、 渠道建设的6大目标；,第二节经销商的选择：, 我们要经销商做什么？ 1、厂家对经销商的期望- 2、理想的经销商应该是- 3、选择经销商的标准是-
10、渠道建设中的几种思考： 1、销售商、代理商数量越多越好？ 2、自建渠道网络比中间商好？ 3、网络覆盖越大越密越好？ 4、一定要选实力强的经销商？ 5、合作只是暂时的？ 6、渠道政策是越优惠越好？, 我们的结论是- 1、经销商愿意经销的产品； 2、经销商对厂家的期望； 3、厂家应尽的义务； 4、厂家可以提供的帮助； 5、厂家额外提供的服务； 我们的结论是- 对方的需求，正是你对其管理的切入点,第三节经销商的管理,1、渠道营销管理四原则； 2、如何制订分销政策； 3、分销权及专营权政策； 4、价格和返利政策； 5、年终奖励政策； 6、促销政策； 7、客户服务政策； 8、客户沟通和培训政策； 9、销
11、售业绩是唯一的评 估内容吗？ 10、确定业绩标准； 11、定额； 12、重要的可量化的信息补充； 13、产品组合和市场渗透；, 评估年度业绩 1、 定额完成率； 2、 销售政策的认同和执行； 3、 客户满意度； 4、 市场增长率； 5、 市场份额； 讨论：渠道管理中的几个难点,第四节渠道冲突的管理：, 渠道之间有哪些冲突？ 1、市场范围的冲突； 2、经营价格的冲突； 3、经营品种的冲突； 4、经营方式的冲突； 5、经营素质的冲突； 渠道冲突的实质： 利益的冲突是：, 渠道冲突的应对： 1、严格界定经营范围； 2、界定价格体系； 3、界定渠道的级别 （从公司直接进货的不都是一级客户）； 4、不同
12、类型渠道不同政策； 5、新经销的扶持与老经销管理上的人性化； 6、对我们的业务员严格要求； 课堂演练：,第四章：大客户的开发与维护,第一节. 客户开发与销售谋略： 一知己知彼: 1）我们销售的是什么？ 2）我们的优势是什么？ 3）我们的不足是什么？ 4）谁是竞争对手？ 5）客户是谁？ 6）客户为何会选择我们？ 二不战而胜: 1）三种不同层次的竞争； 2）三种不同方式的竞争； 3）整合资源，确立优势； 4）锁定目标，不战而胜；,第二节. 针对不同客户的销售模式,一. 营销模式决定企业成败 1）创新思维的建立； 2）侧重成本控制的销售模式； 3）注重双赢的营销模式； 4）看重长期合作的营销模式；
13、5) 突出客户感受的营销模式；,二. 有效的客户需求分析与销售模式建立 1）客户的潜在需求规模； 2）客户的采购成本； 3）客户的决策者； 4）客户的采购时期； 5）我们的竞争对手； 6）客户的特点及习惯； 7）客户的真实需求； 8）我们如何满足客户；,第三节. 针对大客户的SPIN顾问式销售方略 1. 传统销售线索和现代销售线索； 2. 什么是SPIN提问方式？ 3. 封闭式提问和开放式提问； 4. 如何起用SPIN提问？ 5. SPIN提问方式的注意点？,第四节. 如何了解或挖掘大客户的需求 初次拜访的程序 2. 初次拜访应注意的事项： 3. 再次拜访的程序： 4. 如何应付消极反应者 5
14、. 要善于聆听客户说话: 1) 多听少说的好处； 2) 多说少听的危害； 3) 如何善于聆听； 6. 了解或挖掘需求的具体方法: 1) 客户需求的层次； 2) 目标客户的综合拜访； 3) 销售员和客户的四种信任关系； 4) 挖掘决策人员个人的特殊需求；,第五章 如何具体推荐产品,第一节. 使客户购买特性和产品 特性相一致 第二节. 处理好内部销售问题 第三节. FAB方法的运用,第四节. 推荐商品时的注意事项 1. 不应把推销变成争论或战斗； 2. 保持洽谈的友好气氛； 3. 讲求诚信，说到做到； 4. 控制洽谈方向； 5. 选择合适时机； 6. 要善于听买主说话； 7. 注重选择推荐商品的地
15、点和环境；,第五节. 通过助销装备来推荐产品 第六节. 巧用戏剧效果推荐产品 第七节. 使用适于客户的语言交谈 1. 多用简短的词语； 2. 使用买主易懂的语言； 3. 与买主语言同步调； 4. 少用产品代号； 5. 用带有感情色彩的语言激发客户；,第六章 大客户销售人员的自我管理和修炼,第一节. 时间分配管理 第二节. 成功销售人士的六项自我修练 1建立在原则基础上的自我审视的修炼； 2自我领导的修炼； 3自我管理的修炼； 4双赢思维人际领导的修炼； 5有效沟通的修炼； 6创造性合作的修炼；,【时间地点】 2012年,07月07-08日 上海 07月21-22日 北京 08月04-05日 深
16、圳 08月18-19日 上海 09月01-02日 北京 09月15-16日 深圳 10月20-21日 上海 10月27-28日 北京 11月10-11日 深圳 12月08-09日 上海 12月22-23日 北京,【课程主办】深圳市华晟企业管理咨询有限公司 【报名热线】0755-86222415 移动电话：13510936819 敖先生 【在线QQ】476304896（课程咨询） 【报名流程】提前报名优惠！收到报名表后我会将参加培训的确认函发给您，上面有培训报到指引，课程费用可以转账或现场交费，外地学员酒店统一预订！,【培训时长】 第一天 上午：9：00-12：00 下午：13：30-15：00 第二天 上午：9：00-12：00 下午：13：30-15：00 【参加对象】 董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。 【培训费用】 3800元/人 （含两天中餐、指定教材、茶点）,【课程主办】深圳市华晟企业管理咨询有限公司 【报名热线】0755-8622 2415 移动电话：135 10936819 敖先生 【在线QQ】476304896（课程咨询） 【报名流程】提前报名优惠！收到报名表后我会将参加培训的确认函发给您，上面有培训报到指引，课程费用可以转账或现场交费，外地学员酒店统一预订！,