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2、羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈
3、膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅
4、羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿
5、袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃
6、肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈
7、袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂
8、膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆
9、羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁
10、芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇
11、肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂
12、袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆
13、膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀
14、羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅
15、膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿
16、肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆
17、衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀
18、膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄
19、羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿
20、膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃
21、肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇
22、衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁
23、肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈
24、羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃
25、膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇
26、聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁
27、袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅
28、肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀
29、羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇
30、腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁
31、羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁 Q-baby儿童教育有限责任公司Q-baby Childrens Education Co.，Ltd. 报送高校： 江苏建筑职业技术学院 参赛项目： Q-baby儿童教育有限责任公司 参 赛 者： 江苏建筑学院开创者创业团队 报送日期： 团队介绍 江苏建筑学院开创者创业团队团队成员小组成员姓名简介公司职务队长江苏建筑学院10级市场营销总经理队员江苏建筑学院10级市场营销教育部经理队员江苏建筑学院10级市场营销餐饮部经理队员江苏建筑学院10级建筑会计财务部经理目录1 执行总结51.1 公司介绍51.2 产品服务描述51.3 市场描述61.4 营销战略描述71.5 财务
32、分析71.6 风险分析81.7 风险资本退出82 产品服务介绍92.1 产品服务简介92.2 产品服务方案102.3 产品服务特色133 产品服务市场分析143.1 市场概况 143.2 需求分析143.3 市场机会153.4 环境分析153.5 SWOT分析173.6 竞争对手分析204 营销计划224.1 营销目标224.2 目标市场234.3 产品策略（product）244.4 价格策略（price）264.5 渠道策略（place）274.6 促销宣传策略（promotion）284.7 宣传方案285 公司简介及公司管理315.1 公司简介315.2 公司文化315.3 公司管理层
33、及员工分工316 财务分析416.1 财务数据预测416.2 财务报表分析467 风险预测497.1 市场风险497.2 竞争风险497.3 财务风险及其控制497.4 管理风险508 风险资本退出528.1 资本撤出方式528.2 资本撤出时间538.3 资本清算或破产539 附录549.1 附录一：少儿辅导培训市场调查问卷541 执行总结1.1 公司介绍Q-baby儿童教育有限责任公司(Q-baby Childrens Education Co.，Ltd.)是一家旨在为6-12岁的儿童提供课余教育与看护服务的公司。公司致力于儿童课余教育水平的完善与革新，是由江苏建筑职业技术学院师生共同构思
34、完成，并且通过严密市场调查与分析，进而形成的适合大学生开展的创业计划。公司采取连锁经营的模式，集聚品牌效应。公司的服务理念是“为了孩子的成长，守护明天的太阳。”同时，公司为家长和孩子提供开放交流的平台，力求创造和谐温馨的亲子关系，促进孩子健康成长。1.2 产品服务描述Q-baby儿童教育有限责任公司区别于市场已有的小饭桌项目，力求为市场植入儿童课余看护与教育的全新概念。Q-baby儿童教育有限责任公司为孩子提供饮食与看护服务，同时也是孩子课余时间益智与学习的场所，是家长与孩子无障碍交流的平台。Q-baby儿童教育有限责任公司提供营养科学的膳食搭配方案，注重孩子的饮食均衡，健康成长。通过聘请全职
35、，兼职的专业任课教师，招聘拥有教师资格证书的在校大学生，获取师资力量的集聚品牌效应。Q-baby儿童教育有限责任公司提供专业的亲子交流平台，力求完成父母与孩子的无障碍沟通，促进孩子健康成长。Q-baby儿童教育有限责任公司同样为孩子提供上学，放学的接送服务。1.3 市场描述从全球范围看，早期教育经济发展迅速，有关机构预计2010年后的10年内，少儿教育的经济收入将以7%-8%的速度增长，2010年全球少儿教育市场的营业额将达到2800亿-6200亿美元。目前少儿教育机构呈现明显的地域不平衡性，美、欧、日等发达国家地区集中了全部85%左右的消费量，而发展中国家虽然人口数量众多，接受少儿教育服务的
36、消费不论在时间还是档次上还处于一个较低的水平。随着人们对少儿教育重要性认识的日益加强，高学历的年轻父母们在子女教育上的投入越来越大。调查表明，有56.5%的家长把孩子教育投资列在首位。很多家长不惜一掷千金，为的是让子女抢得学习能力与智力开发的先机。目前，市场上的课余教育辅导机构多以家庭作坊式的小规模形式存在，日常管理不正规或者是提供的服务不完善，不能够完全达到对孩子教育帮助的目的，只是提供简单的看护服务。Q-baby儿童教育有限责任公司抓住儿童教育市场的缺口，率先向市场提供关于儿童课余教育的全新概念。作为大学生创业者，我们更加了解教育发展的动态，并且通过严密市场调查与分析，获知针对6-12岁儿
37、童的、正规的、全方位的辅导机构还属于市场空白阶段。所以，我们认为抓住这个机遇，既能为社会提供服务，又能成就自我。1.4 营销战略描述Q-baby儿童教育有限责任公司拥有明确的市场营销战略目标，力求在三年内成为苏北地区教育连锁机构的领导品牌，六年内完成向苏南地区的渗透，十年内完成江苏市场的稳固与教育品牌公信力的打造。同时，公司通过产品（product）策略，价格（price）策略，渠道策略（place），促销（promotion）策略四个方面对公司的营销目标进行规划分析。产品策略：Q-baby儿童教育有限责任公司为目标市场提供优质的教育服务类产品，针对目标市场进行有效的广告宣传，采取快速渗透策略
38、，完成企业服务理念向消费者的快速植入。价格策略：Q-baby儿童教育有限责任公司采取缓慢撇脂的定价策略，向拥有一定实力的中高端消费者渗透。促销策略：Q-baby儿童教育有限责任公司针对目标市场，通过广告，公关推广，口碑式营销等方式，完成向目标市场的快速渗透。1.5 财务分析1.5.1 公司初期投资公司成立初期，计划投资为50 万元人民币。具体构成见表1-2 “Q-baby儿童教育有限责任公司”投资方式介绍筹备方式筹备数额比例合伙人出资25万元人民币50%银行贷款10万元人民币20%风险投资基金15万元人民币30%表1-21.5.2 公司近年预计收益额Q-baby儿童教育有限责任公司成立前三年属
39、于市场快速扩展阶段。第一年至第二年，公司面临教育基础设施建设，广告宣传投入等财务支出问题，财务预期支出大于收益，公司将面临财务亏损。第三年，公司逐步稳固苏北市场，将实现收益大于支出，实现财务盈利。1.6风险分析由于针对儿童课余教育与看护的市场需求旺盛，Q-baby儿童教育有限责任公司的服务理念具有创新性，我们也将尽力把风险降到最低。加具体的风险与防范方法。1.7 风险资本退出公司发展过程中，我们将会进行全程的风险评估。聘请专业的风险评估师，为我们当前以及以后的经营风险进行具体，有针对性的评估，力争将风险降到最低。如果发生意外状况，我们风险资本的退出方式，将以收购的方式进行退出，确保亏损最小。2
40、 产品服务介绍2.1 产品服务简介目前，市场上的小饭桌多以家庭作坊式的形式存在，不正规或者是提供的服务不完善。仅是为中小学生提供课余时间的饮食服务、休息场所，规避孩子放学之后，家长忙于工作，无暇接送，时间冲突的问题。经营者主要是学校、社区居委会（妇联）、居民家庭。Q-baby儿童教育有限责任公司致力于向市场提供区别于传统意义的小饭桌。首先，就Q-baby儿童教育有限责任公司的企业愿景而言，Q-baby儿童教育有限责任公司力图成为专业的儿童看护，教育，辅导，益智连锁机构。以品牌的力量创造企业公信力，带动企业良性发展。Q-baby儿童教育有限责任公司不仅为孩子提供饮食与看护服务，同时也是孩子课余时
41、间益智与学习的场所。Q-baby儿童教育有限责任公司为孩子提供营养、科学的膳食搭配方案，注重孩子的饮食均衡，健康成长。Q-baby儿童教育有限责任公司拥有专业的师资力量为孩子提供专业的课余作业辅导，弥补家长工作繁忙，没有时间为孩子辅导作业的遗憾。同时，Q-baby儿童教育有限责任公司也将聘请专业的儿童启智老师为不同年龄阶段的孩子量身设计丰富的益智活动，注重孩子身心的健康成长，培养孩子独立思考、创新思维的能力。Q-baby儿童教育有限责任公司同时也为父母与孩子提供亲子互动项目，增进父母与孩子各方面的交流，弥补父母忙于工作，忽视孩子健康成长的问题。父母可以在每天接送孩子的时间完成短时亲子互动项目。
42、同时，Q-baby儿童教育有限责任公司也在假期为孩子与家长设计亲子旅游互动活动。Q-baby儿童教育有限责任公司将依据价位，地点等问题提供多套旅游备选方案，父母可以根据实际情况选择出行计划。介时，Q-baby儿童教育有限责任公司将聘请专业的儿童健康心理学家全程跟随旅行队伍，为家长提供专业，合理化建议，促进家长与孩子的无障碍沟通，帮助孩子身心健康成长。Q-baby儿童教育有限责任公司同样提供接送孩子上学，放学的服务项目。2.2 产品服务方案关于将Q-baby儿童教育有限责任公司打造成为专业的儿童看护、教育、辅导、益智连锁机构的计划。我们希望通过股东出资以及融资的形式完成Q-baby儿童教育有限责任公司在苏北地区初步的建设，以大规模的市场投入向消费者传达企业打造儿童教育领导品牌势在必得的信心。在企业成立之初就致力于Q-baby儿童教育有限责任公司品牌形象的塑造，以品牌的力量带动企业后期的发展。早期的Q-baby儿童教