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1、机密,烟台安新食品有限公司 2013财年 OEM事业部规划,2012年12月07日,1,OEM事业部2013财年规划要点,2、竞争力分析,3、主要策略,1、客户需求分析,4、推进计划,宗旨,职责,目标,总体竞争态势分析 区域竞争趋势分析 竞争对手分析 外部环境分析 内部竞争力分析,市场规模 区域需求 目标客户需求 技术发展趋势 价值定位,面对挑战的对策,财务 市场 客户满意度 关键能力,OEM事业部的宗旨和职责,2,宗旨,职责,为客户提供最受欢迎的深海休闲食品，为公司提供稳定、持续的营业业绩，并协助、协调研发和技术部门不断提高产品品相，满足客户不断变化的新品需求而努力。,完成公司下达的各项经营
2、指标； 负责OEM客户的开发，产品线以及产品品相的确认； 负责客户需求与内部以研发、技术、生产为主导的各部门的协调和沟通，制定产品政策并为客户提供技术支持； 不断优化和创新运筹模式，降低运营成本，提高产品的竞争力； 建立健全高效的事业部运营机制。,OEM事业部的目标,3,，,财务目标,市场目标,关键能力目标,销售收入：2500万,销量：约在200-250吨 以深海产品为主，其他新品为辅,产品链相关目标：产品、研发、工程、质量 供应链相关目标：物流运作、采购控制 市场链相关目标：品牌推广、客户需求、技术支持,客户满意度目标,2013年为起始年，目标是成为OEM合格供应商,客户落单度提高的关键点,
3、由于OEM客户为自有品牌，对各自运营的市场有自己较为细致的判断和经验，所以其产品的相关技术要求一般较为严格和特殊。 技术协作方面：与研发和技术部门的紧密配合，是客户产品品相确定 和合作能够开始的基础。 产品质量方面：目前有较大品牌影响力的客户都成立了自己的质检团队，对技术指标和产品的品相都做到了严格管控，所以产品质量主否能始终如一的达到样品的质量和品质，是核心关键点。 售后服务方面：出现任何产品问题，第一时间的反映速度，以及事实求是的态度，是解决售后问题的关键点。,4,OEM事业部的目标关键能力,产品线方面： 一、产品： 1、新产品创新研发能力：主要为新产品上市成功率，用销售以及市场影响反馈来
4、确定。 2、产品线管理能力，以客户反馈的满意 度为评价标准。 二、研发 1、产品研发能力，前面已经说到客户的销售区域不同，对产品的品相要求和口感等要求不同，研发的速度和品相的美观程度是达成业务的关键点，也是成本控制的关键。 三、生产保证能力 1、产品研发成功 ，与客户确认样品完成，客户进入采购审核流程，则我司的生产保障能力就成为订单持续的关键点，特别是生产周期、交期和解决一般品质问题的能力方面。 四、质量控制能力 1、技术 性验厂的通过率，如不通则无法完成实现签约。 2、一次性开箱不合格率 3、保持期内产品不合格退换率 4、品质的持续稳定性,5,OEM事业部的目标关键能力,供应方面 一、物流能
5、力 1、平均交货期是否能满足客户需求 2、平时客户询货响应时间 3、交货的准确性 市场管理方面 1、客户需求把握能力，特别是销售需求预测的准确性方面，这需要经常与相关的采购及运营部门加强沟通，保持关系做好客情维护工作。 2、技术支持，主要在问题的解决速度 与解决率方面，是否令客户满意 。,6,7,1、客户需求分析,1.1市场规模 总体市场持续稳步增长,1.2区域需求分析 长三角和珠三角地区需求量巨大，为海产休闲食品传统销售区域，并且已经形成如来伊份、奇爽、零食多、自然派、珍奇味等有品牌影响力的销售企业。,1.3目标客户需求 在产品、购买和服务上呈现多样化特点 大客户对对产品品质和个性化的服务需
6、求强烈,1.4针对目标客户的价值定位 高品质（稳定性、安全性） 灵活多样，满足客户需求。,1.2 OEM业务各地区主要需求变化趋势,8,地区,主要需求变化,结论,1.东北市场主以散货销售主为，大多为批发市场销售，没有形成较大的 连锁专卖的休食品牌。,1.对水产的需求较少，不是主要目标市场。,1.以武汉中百为主的连锁商超市贴牌可能是主要目标，销售量相对一般。 2.OEM上主要是重庆的奇爽较大,1.上海的来伊份、零食多、伊妹儿、华味亨、姚太太等有较大影响力。,1.目前看还未形成有较大影响力的品牌。,1、共性： (1)大中企业客户对服务要求高； (2)大企业对QS、验厂都有较高要求。 (3)未有品牌
7、影响力的企业销售量较少。 2、个性：华东区域发展较快，而且已经开始形成区域优势，其他各地区相对一般,西南,西北,东北,华东,华北,华南,1.已知的是自然派有较大影响力,1.3 OEM业务客户群需求,9,产品,服务,小企业,大中企业,结论,渠道和购买,1、不同的目标客户群在产品、购买和服务上的需求呈现较明显的差异性； 2、大中企业客户对对产品品质和个性化的服务需求强烈。,对产品的品质 要求较一般，品 种需求也单一,应用环境多样 注重可靠性, 要好看又好吃 部分客户对新 技术、新概念 产品需求较强,即有包装产品 也有散装供货的 情况,自主选择能力强 希望渠道稳定长久 有重复购买特征 重视客户关系,
8、对服务要求较低,高标准（响应 时间、修复时 间、关怀服务） 个性化,价格,在意价格,在意相对价格 有价格特权心 理,10,1.4针对目标客户群的价值定位,小企业,大中企业,1、目标客户,2、我们的价值定位,3、我们能提供的产品,水产行业的知名企业 适用高性价比的产品 方便的购买与服务,按照客户的需求开发产品 高品质的产品 专业的技术支持 稳定的渠道 个性化的关怀服务,高品质的鱼片类产品 烤制鱿鱼为主的鱿鱼产品,4、我们能提供的服务,灵活的发货方式 合理的包装方式 尽量为客户考虑如何降低成本,传统的鱿鱼类和烤鱼片产品,技术部门的上门服务 物流部门送货上门服务 合理的帐期 客户服务部门在客诉上的完
9、全配合,2.3 OEM业务-主要竞争对手(国内),11,结论： 目前龙口和舟山的水产类企业，是我们的主要竟争对手，如舟山的正龙、明珠、舟渔等企业有较强的竞争优势，龙口的四兄弟我们很了解了，所以我们要发挥我们在品质和管理上的优势以及灵活的销售手段和策略，专业的技术服务和快速的研发能力，并努力通过成本控制来遏制对手的这种势头。,主要对手,优势,成功/失败的原因,劣势,舟山企业,龙口企业,一线销售队伍庞大 市场响应快速、运作机制灵活 股东对回报率要求不高，往往是价低有量就可以。 进入华东区域早，有明显的市场影响力,低价策略 从事内销十年对内销流通市场非常了解 生产制造能力强 相同鱼种有相对价格优势,
10、口感品质暂处下风，用户指名率不高 企业管理水平不高 产品在稳定性方面还达不到大客户的要求,产品品质不高 产品品质稳定性不高 产品口感的保持也经常为了降低成本而改动,低价策略,采取有针对性的竞争策略，如价格和攻关方面,12,业务价值链,竞争劣势,竞争优势,2.5 OEM业务内部竞争力分析,十余年水产制造经验 外部资源的整合能力,企业在水产行业内有知名度,在上海建立分公司对市场了解相对充分,有专业的技术和研发团队,客户体验不够 灵活性 没有形成品牌 产品规划前瞻性 并行开发能力 技术储备能力 生命周期全过程质量控制,增值推广能力 老产品销售惰性 销售政策的灵活性,个性化 响应速度 持续改进能力,缺
11、乏系统运作支持,产品,市场,销售,服务,2.7 OEM业务面对的主要挑战,13,挑战（劣势）,对策,W1：未深入了解客户需求，关注客户体验不够 W2：产品品质和服务水准有待进一步持续提高 W3：渠道的增值推广能力较弱 W4：产品和服务不能满足客户多样化、个性化的需求 W5：信息化水平不如国际一流公司 W6：技术储备能力不足,1、应建立ERP管理系统,1、通过各环节（工作流程、工作方法、目标考核）强化客户体验，完善市场客户需求调研机制 2、在客户端设立产品测试点，在新品开发中加入用户测试环节,1、加大在研发、工程、质量上的投入 2、明确设计测试、质量和服务（基本水准+个性化）标准，分步实施 3、
12、在宣传推广上针对可靠性重点宣传,1、合理规划、政策引导、加强培训、目标考核，提高人员素质 2、以方案、用户应用案例为核心制作销售话术,1、建立客户需求分析制度，产品和服务细分 2、逐步实现产品经理制度与客服专员制,1、加大在研发上的投入，强化前瞻性技术和基础技术跟踪研究，提高并行开发能力,14,挑战（威胁）,对策,T1：招标逐渐成为采购的主流方式，将加剧价格竞争，降低盈利能力 T2：价格竞争对大客户的冲击 T3：对对手缺乏深入了解和竞争性的策略 T4：人才竞争加剧 T5：国家加大技术监督执法，造成产品声誉风险隐患,1、合理制定政策，责权对等落实，提高投标专业水平 2、提高公关能力，客情关系处理
13、，往往是成败的关键 1、建立大客户直接联系人制度 1、加强调研和战略战术研究，建立竞争对手的情况反馈机制 2、针对地区、行业的竞争情况，采取针对性竞争策略 1、高度重视人力资源管理,通过加强培训、轮岗和技术职称等，深入解决员工发展的问题 2、完善的薪资政策是关键点。 1、提高产品品质和服务水准 2、提高危机公关能力,2.7 OEM业务面对的主要挑战,3. OEM事业部主要策略,根据S5/S6/W7/T4,15,策略内容,1.加强客户体验，提高对客户需求的把握能力,2.经营运作积极进取，以大客户为主要目标客户全力运作。,3.迅速提升服务水准，切实提高产品品质,4.业务全面稳定开展前期，考虑外协工
14、厂的协作,5.内部管理强调继承，突出增值、创新,3. OEM事业部主要推进计划,目前看OEM作为一个事业部在我司还是新生事务，公司上下特别是经营层对此部门的重视程度和支持，是工作开展的必要条件。 在客户需要求中，我们已经分析过，现目标客户主要集中在以上海 为中心的华东区域，并且在2012年，我们已经与来伊分，进了洽谈，选定了一个手撕鱿鱼条的品相，来伊份的采购流程也进行到了最后阶段，这对我们实现2013年的目标是一个优势，有了这个名片，那我们开发其他中小客户，就相对容易 了很多，所以来伊份是核心重点客户。,16,17,3. OEM事业部主要推进计划,3. OEM事业部主要推进计划,18,19,谢谢大家！,