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1、策划书KITO 小队 队长：容嘉文 队员：陈健 温健 温俊洋 陈瀚天 刘媚 余幸宜 卢舒婷 目录 前言.3市场分析： 市场宏观经济分析.4 花都翡翠市场的情况分析.6 翡翠与其他珠宝的对比分析.10 云峰集团对比其他珠宝店的优劣势.12消费者分析： 消费者对于市面上翡翠的看法.13 消费者对于翡翠的需求.14 我们如何满足消费者的需求.15品牌定位： 对云峰翡翠的品牌定位.16 翡翠的促销方案.17 翡翠品牌的宣传.18前言随着国家不断富强，人民生活水平越来越高，越来越多的人尤其女性更注重尤其是提升自身魅力的饰品。中华民族是一个爱玉的民族，翡翠之美集合了自古以来玉所表现的各种美。翡翠首饰是高雅
2、圣洁的象征，因而越来越多的人选择佩戴翡翠饰品来提高自身魅力。中国人常说“黄金易得，翡翠难求”，纵观近百年来翡翠市场的走势，总体上一直是需求量越来越大，开采量越来越少，价格越来越高，而且质量参差不齐。调查显示，人们十分渴望能买到物美价廉的翡翠。到目前为止，共有86家国内外著名珠宝首饰企业落户花都,带来了众多的珠宝加工业，与珠宝生产加工基地相伴而来的珠宝业的繁荣，因此，花都云峰集团抓住这一商机，广州花都云峰（国际）珠宝交易市场隶属云峰企业针对人们的需求，对企业进行改造，借助花都新白云国际机场的优势，完善花都珠宝产业链。花都云峰集团拥有优质的翡翠货源，其产品设计加强了翡翠的美感和灵气，使女性在佩戴翡
3、翠时增添了个人魅力。花都云峰集团以较低的价格向人们提供高质量的翡翠，在销售翡翠的同时，也向人民销售一个新的概念，打破人民对翡翠传统的认知，认为翡翠依然还是那种老套的设计缺乏时尚的元素，而且也解决人民对于买到假翡翠的担心还提供一个平台供人民去认知翡翠。同时，花都云峰集团通过一系列的广告来吸引消费者前往云峰翡翠，同时还在为翡翠提供完善贴心的售后服务，以此来对产品和集团进行宣传，树立企业形象。以提高花都云峰集团知名度和美誉度来吸引客人、招商引资。二、宏观环境分析1.我国宏观环境1.1我国经济指标特点2011中国经济平稳较快发展。初步核算，国内生产总值471564亿元，比上年增长9.2，超过预期目标1
4、.2个百分点。全国公共财政收入10.37万亿元，增长24.8，财政赤字比预算减少500亿元。社会消费品零售总额183919亿元，增长17.1，超过预期目标1.1个百分点。全社会固定资产投资311022亿元，增长23.6，超过预期目标5.6个百分点。最终消费、资本形成总额分别拉动经济增长4.7个和5个百分点；最终消费的贡献率为51.6，提高10.1个百分点，资本形成总额的贡献率为54.2，提高1.4个百分点。1.2 我国消费市场调查1.21我国市场消费情况随着中国经济的快速发展，东西方经济的融合，奢侈品这个曾经远离大众视野的贵族产品正快速渗透中国市场，并且为众多的消费者接纳和追捧，波士顿咨询公司
5、指出,据该公司调查,到2008年底,中国拥有约41.7万户高净值家庭,每户家庭拥有超过百万美元的管理资产。这类家庭的数量正在快速增长,并预计到2011年底将达到60.9万户；而且不仅仅是家庭数量将增长,每户家庭的财富也将随之增长。“我们预计中国高净值家庭的管理资产总额将从2008年的1.56万亿美元增长到2011年的2.49万亿美元”。据世界消费者协会报告，2008年中国人奢侈品的消费达8亿元，成为仅次于日本的全球的最第二大的奢侈品的消费国。在受金融危机的影响，欧美各国奢侈品销售市场不断下滑背景下，中国高昂的消费者热情和强大的消费能力，令人刮目相看。中国已经成为全球最炙手可热的奢侈品市场，即使
6、在全球经济衰退的2009年，中国奢侈品消费市场仍然增 长了16%。据麦肯锡的研究，到2015年，中国奢侈品消费将达到1,800亿元，届时将超越日本，成为全球最大的奢侈品市场。 该报告还称,中国的高净值人口超过许多富裕国家,比如法国和英国。此外,中国富裕人群的地域分布也比其他国家广。到近期,中国的大部分财富集中在沿海地区广东、上海和山东拥有富裕家庭的数量最多,而目前的奢侈品销售点网络大致反映了这一分布特点。但现时,财富开始向所有级别的城市和地区扩展(部分爆发式增长发生在上海和北京以外的地区)。1.22广东省市场消费情况：据省经信委公布的信息显示,广东省春节节日期间实现消费品零售额410亿元,比去
7、年春节增长了19%,其中广州友谊商店大年初一当天首饰及奢侈品类销售同比增长50%以上,广百百货黄金等珠宝首饰销售也同比增长30%以上。多家广州百货公司均向记者表示,奢侈品在近两年的销售排行榜上位列前位。广州友谊商店告诉记者,奢侈品在整个友谊商店的销售是首屈一指。据该公司介绍,去年奢侈品销售额增长明显,全年同比增加15%以上,连续7年刷新了销售数据。化妆品中的高端品雅诗兰黛表示,去年,该公司在华发展速度增长30%,而欧美市场则下滑。中国男性富豪最喜欢伯爵(Piaget)手表,据伯爵方面介绍,过去4年内,伯爵在中国的销售额翻了4番。目前,伯爵在华人市场的销售额已经超过了全球份额的14%。1.3 我
8、国珠宝行业分析改革开放前，从事金银珠宝生产加工及经营的仅有少数几个国家批准的国营企业，根本谈不上是什么产业，现在已形成了全国拥有5000多家金银珠宝加工企业、300多万从业人员、1000多亿元年销售总额、年出口创汇约32亿美元的重要产业。其中从事翡翠经营的企业数目、从业人数及年销售额和出口创汇所占比例很大。 我国已成为世界上最大的翡翠消费市场。我国的翡翠玉雕工艺水平不断提高，一些具有民族特色的精品，有浓厚文化气息的玉雕品不断涌现。 我国翡翠市场的档次由低到高。有些商家由做B货和C货到只做A货生意。市场秩序日趋规范，开始步入有序发展阶段。从翡翠市场地域发展来看，从珠江三角洲向长江三角洲，从南方向
9、北方，从东部向西部，从大城市向中、小城市发展。经营规模越来越大，地区越来越多。2.花都区宏观环境分析（1）花都区概况花都位于广州北大门，是南北交通要道，素称“省城之屏障，南北粤之咽喉”。花都的自然资源、人文资源十分丰富，是太平天国革命领袖洪秀全的故乡。在改革春风吹拂下，花都焕发蓬勃生机，从一个欠发达地区一跃成为风景秀丽、投资环境优良、经济繁荣、初具现代规模的城市，被外界誉为“花之都”。 近几年，花都经济社会不断迈上新台阶。2008年,花都地区生产总值489.56亿元，同比增长12.8%。按常住人口计算，人均地区生产总值66870元，同比增长9%。地方财政一般预算收入30.99亿元，同比增长24
10、.1%，总量和增幅在全市各区排名第三位，总量居萝岗和番禺之后。社会各项事业也与经济、城市建设同步发展，获得了“全国科技进步示范区”、“第三次全国城市环境综合整治优秀城市”、“全国村民自治模范区”、“全国农村中医工作先进区”、全国“亿万农民健康促进行动模范区”和“广东省文明城市”、“广东省卫生城市”、“全省双拥模范区”等荣誉称号。（2）花都区经济特征图2- 1 花都区经济文化特点2010年，是“十一五”规划的最后一年，也是花都区经济实现“转型提升、跨越发展”的关键一年。全区上下在区委区政府的正确领导下，坚持以科学发展观为指导，以办好亚运为契机，从生产、投资、消费等方面推动经济和社会的全面发展，圆
11、满完成了“十一五”规划和2010年的主要预期目标及重点任务，全区经济和社会实现“量”“质”齐头并进的发展局面。一、综合经济经济总量：初步核算，2010年全区实现生产总值660.23亿元，比上年增长15.5%。产业结构：第一产业增加值25.50亿元，增长2.1%；第二产业增加值427.79亿元，增长15.7%；第三产业增加值206.94亿元，增长16.7%。三次产业结构比重为3.9：64.8：31.3，与上年相比，第一产业和第二产业比重分别下降0.5和0.3个百分点；第三产业上升0.8个百分点。三次产业对经济增长的贡献率依次为0.5%、66.8%和32.7%，对经济的拉动作用分别为0.08、10
12、.4和5.1个百分点。人民生活：全区城镇单位职工年人均工资41432元，增长14.9%。全社会从业人员年平均收入21057元，增长14.5%。城市居民人均可支配收入为25734元，增长11.0%；家庭人均总支出23871元， 增长15.0%；人均消费支出17417元，增长7.6%，其中食品支出6894元，比上年增长7.6%。农村居民人均纯收入11535元，增长14.5%，其中工资性收入7729元，增长13.6%；家庭经营纯收入2608元，增长21.1%。食品支出占消费性支出的比重（恩格尔系数）城镇居民为39.6%，与上年持平，农村居民为45.0%，比上年收窄0.4个百分点。（3）花都环境分析由
13、于花都位于广州北大门，是南北交通要道，素称“省城之屏障，南北粤之咽喉”，拥有发达的水、陆、空立体交通网络。特别是中国最现代化的航空枢纽港广州新白云国际机场位于花都。加上美国联邦快递、UPS等国际快递公司已在广州开展业务，从这里加工的产品可以快捷到达世界各地。这些都给花都的发展带来了便利，更为中国花都（国际）珠宝城的霸主地位奠定了坚实的基础。当地政府更是给了当地珠宝产业以强大的支持后盾，他们亲历亲为全力配合招商工作。2004年10月中旬，花都区政府组团至香港招商考察，在香港帝京酒店举行了“金秋十月汇香港，珠宝发展创辉煌”的联谊会。花都珠宝产业的发展，还得到了上级政府的支持。广东省委常委、广州市委
14、书记林树森要求，花都全力发展金银首饰业，要把生产、销售和旅游很好地结合起来，这更加坚定了花都区发展珠宝业的信心与决心。正因为花都珠宝城定位准确，配套完善，因此对业界形成强大的吸引力，珠宝城与台湾珠宝工业同业公会、台湾天然宝石中兴联谊会、台湾天然宝石集英联谊会签约，联合在城内打造“台湾珠宝工业园”，一次带来24家台湾半宝石加工企业落户花都。这他们的进驻不仅奠定了花都珠宝城在世界半宝石加工领域具有举足轻重的地位，而且标志着世界半宝石加工中心正逐步向花都转移。为加快金银珠宝城的发展，花都区政府在珠宝城内专门设有人民银行验金点和海关报关点，统一为投资者办理证照，统一进行报关、验金、结汇、安全押运、UP
15、S快递，还有专人为客商办理出口欧盟的FA来源地证明、外国人居留证和港澳通行证等。珠宝城内有派出所驻地办公，并配备专业保安队以及现代化和高科技的防盗设施。金银珠宝城还将倾力打造一座全国规模最大、种类全面的金银珠宝批发交易中心，该中心投资总额20亿元人民币，建筑面积60万平方米，设有商铺、写字楼、会展中心、保税仓、高级商务酒店、大型停车场、金库、银行、Fedex航空快递、货运中心等配套设施，可提供珠宝钟表相关产品和技术展览、批发、零售、仓储配送、人才培训和参观旅游等服务，将吸引3000家以上的珠宝厂商在这里设点交易，广东省贵金属检测中心也将在中心设点为交易双方现场验货，为中外厂商与经销商提供良好的
16、交易平台，实现销售采购一条龙服务。交易中心还将定期举办珠宝展、珠宝拍卖会等方式吸引海内外客商。蓬勃发展的花都珠宝市场将为中国花都（国际）珠宝城实现其行业霸主地位奠定基础。金银珠宝产业是花都支柱产业之一，花都珠宝产业的发展战略目标为打造“一都三中心”，即打造花都“珠宝之都”品牌，完善和扩大以中国（花都）国际金银珠宝城为依托的“珠宝加工中心”，将构建以“花都（国际）珠宝交易展览中心”和“花都珠宝零售一条街”为重点的“珠宝物流中心”，将形成以珠宝教育、珠宝论坛、珠宝旅游等为载体的“珠宝文化中心”，最终成为“中国珠宝第一城”。目前，花都珠宝城已经汇集了钻石、黄金、铂金、白银、水晶、半宝石、珍珠、玛瑙、
17、玉石等门类齐全的生产企业。从原料采购、生产加工、产品交易和配套服务的产业链日趋完善。地方高校与生产基地紧密合作，共同建立了珠宝产学研基地。云峰珠宝、石头记饰品、杰宏泰饰品、阿塔赛珠宝、雅俊宝石等一批品牌迅速崛起崛起。打造以矿物园和石头记为龙头的珠宝文化产业。花都珠宝产业日益受到行业的广泛关注。近年来，花都分别被全国工商联金银珠宝商会授予“中华珠宝之都”、被中国珠宝玉石首饰行业协会授予“中国珠宝玉石首饰特色产业基地”等称号。花都，已经成为中国最具活力的珠宝首饰产业中心之一，乃至亚洲重要的珠宝产业基地。 我们小组的成员选了几天对花都地区的几间大型的珠宝店进行了一番对于翡翠在市面上的销售和翡翠一些种
18、类的情况。品牌款式翡翠种类优惠方式服务态度售后服务周六福玉镯、挂件（观音、玉佛）、手链、戒指、金镶玉豆种、瓜种打折服务员主动询问我们的需求，然后再帮我们讲解购买产品的详细情况，增加我们的对产品的可信度。可以因为尺寸大小的因素替换。金六福玉镯、挂件（观音、玉佛）、少量金镶玉豆种、瓜种打折热情有礼可以因为尺寸大小的因素替换。玉隆轩玉镯、挂件（观音、玉佛）豆种、糯米种、冰种打折热情有礼无市场情况分析：1.市面上卖的翡翠大都是豆青种、瓜种，很少出现比较高级的翡翠，如金丝、冰种或化地。 2.翡翠并没有很完善的售后服务，很多所谓的售后服务只是在尺寸问题上给与购买者解决，基本上就是一笔买卖。 3.市面上的翡
19、翠在品种上还略显单一，大都是很久以前便已经形成好了的款式，也很少有新推出的款式，就算有也很少在市面上流通。可以从这个图形表中更好的说明消费者们大都认为翡翠是可以和时尚相结合的，而且款式更加要求新颖，造型别致。4. 我们在市面上看到的翡翠销售方式都是只打着打折的旗号，却并没有让消费者清楚为什么打折，给消费者带来一种不值得信任的感觉。5. 服务员只是想着怎样把自己的翡翠推销出去，没有考虑到消费者的心态，因为很多消费者买这个奢侈品之前并没有对这个东西有过很完善的了解，所以我们应该适当的介绍一下当前翡翠市场的情况，增加消费者对这个产品的可信度。 而且根据我们的从网上得来的资料和去市面上一些店铺调查，虽
20、然我们也并不是很懂翡翠，但是通过网上介绍的一些鉴定翡翠的方法，我们也能看出市场上存在以下这些问题：1部分场上翡翠业在一定的程度上出现混乱的状态，以假乱真，鱼目混珠、蒙客、宰客的现象时有发生，造成顾客既想买翡翠、又怕买翡翠，既喜欢翡翠，又担心买到假翡翠的心理障碍，严重影响了翡翠的传播。2. 翡翠的知识普及程度较低，缺乏一个专门的机构和企业去传播翡翠知识，推广翡翠文化，造成很多消费者对翡翠缺乏了解，很多人甚至不知道翡翠是什么，这也制约了翡翠销售需求的增长。3. 对翡翠的研究程度较其他的珠宝程度低，尚未形成完整清晰的一个珠宝鉴定体系，对本来具有特定价值的翡翠产生了“黄金有价玉无价”的错误认知，从而对
21、翡翠望而生畏。4. 很多翡翠店因为受经营经验和实力的限制缺乏高档次的珠宝店，因此消费者也无法通过高档翡翠充分领略翡翠美丽高贵、多姿多彩的特点，反而在一定程度上对翡翠产生了偏见。5. 缺乏大规模的现代化的翡翠加工厂，翡翠加工大都停留在作坊生产的水平，生产规模小，缺乏大师的玉雕作品，多数产品工艺普通，设计水平不够先进，产品缺乏时尚特色。翡翠与其他珠宝的对比分析：我们再将翡翠上的市场情况跟钻石的市场情况以及它在人民群众的知名度中相比，就会发觉翡翠远远逊色于钻石的影响力，经我们从网上找的钻石和翡翠的售后服务调查显示：珠宝售后服务（基本上都有的）翡翠1因为翡翠的尺寸大小问题可以替换。钻石1、首饰提供终身
22、免费清洗的服务，让你的首饰随时焕然一新；2、还提供成本价改款的服务（让你的首饰时刻走在流行前线）；3、提供免费修改尺寸和刻字服务；4、也为首饰提供终生免费维修、翻新和质检服务。云峰集团与其他珠宝店的优劣势分析：云峰集团优势1. 首先，云峰集团是一家全国性的大企业，它集房地产，能源，现代物流，汽车服务四大产业联合而成的综合性集团，2010年已经实现营业收入263亿元；2. 公司立足上海，面向长三角，辐射全国，业务覆盖上海、北京、广州、长沙、南京、贵阳、呼和浩特、成都、西安、连云港、黄山、常州、临汾、诸暨等近20个城市。3. 云峰集团在其他地区的影响力已经有很大的优势，所以我们可以通过其在其他行业
23、的影响力中来提升云峰翡翠的知名度；4. 从云峰翡翠的发展理念上看，“发展，责任，和谐”可以看出，云峰集团以和谐云峰、共建共享为基本思路，致力于实现社会进步、客户满意、企业发展、员工成长的多赢。5. 因为它本身已经是一家国内知名的集团，已经有了完善的管理体制。不会像其他翡翠珠宝店那样受到店面、缺乏实力而因此受到限制。缺点1. 云峰翡翠在翡翠这个行业并没有什么知名度；知名度很难和周六福或者是周大福这样的老品牌相对比；2. 市面上的翡翠鱼龙混杂，人民缺乏对这个品牌翡翠的信任感；3. 尚未拥有专业的首饰设计团队。机会1. 现在翡翠在市面上没有像钻石、黄金那么热卖，我们通过这份策划让翡翠引领人民进入饰品
24、世界的新潮流，促进翡翠行业的发展；2. 我们也可以做翡翠这个文化的传播者，将翡翠所携带的一些美好的寓意带给人民，让人民重新认识翡翠的美；2.上面所说的人民对于翡翠的认识程度低，其实云峰翡翠可以做这个翡翠文化的传播者，同时也是在宣传自己的云峰翡翠的知名度，而且云峰翡翠具有巨大的经济后盾支持，不像市面上的翡翠珠宝店因为店面和经济的问题而导致无法对翡翠进行大幅度的宣传。消费者观念：随着时代的进步与发展，购买奢侈品已经成为了一种时尚或者说是潮流，人们对于购买奢侈品的需求也呈现了多元化的现象，并不仅仅局限于价格的贵重和质量，也朝着款式和种类发展。而翡翠一直以来都秉承着古老的传统色彩，在款式上玉镯、佛像、
25、佩玉一直都是翡翠市场上到的主流，所以给人们造成了一种翡翠仍然是老年人才适合佩戴的饰品；而我们当代的年轻人都是紧跟着时代的脚步前进的，因此翡翠很少进入我们年轻人的追捧，现在我们就是要把翡翠的重心放在这些年轻人中，因为当代的年轻人的消费能力已经不在成年人之下了，而且他们的购买欲望更强，消费也没有那些年长的那些人那么理性，所以我们应该在这个年龄段下功夫。相对于其他外界环境来说，消费者行为对产品和企业的影响最为直接和根本。不仅产品价值的最终实现要依靠消费者，企业价值的创造过程也需要消费者的积极参与。要分析一个品牌的价值与潜力，就必须全面了解相应的消费人群的特征及行为，处于激烈市场竞争中的翡翠就更不例外
26、了。让我们先从消费者的年龄角度加以探究。购买翡翠的消费群体可以根据年龄划分为如下三大类：1. 中年一代：年龄约在35至55岁之间。这些消费者收入稳定，购买力强。他们的生活方式，价值观念趋于模式化，在选购奢侈品的时候比其他年龄段的消费者更加慎重，不会盲目跟随潮流，同时对于名目繁重花样百出的各种销售促销活动也不热心。2. .新生代：年龄约在30至35岁之间。新生代的成分很复杂，包含了各个阶层，性格迥异的人。他们正处在一个充满变化的人生阶段，比青少年更显示、独立，更关心社会问题。但又比中年人更愤世嫉俗，更个性张扬，追求自我。新生代对产品的品牌要求较高，识别能力也较强，乐于尝试新鲜产品，但对于没有吸引
27、力的广告宣传嗤之以鼻。对于时尚推崇备至。3. 青年一代：年龄约在15至30岁之间。随着经济的发展和家庭条件的改善，青年人的消费能力已丝毫不逊色于成年人。他们容易受外界尤其是流行文化的影响，紧跟潮流，从众、模仿心理强，对产品本身缺乏了解而并无太多判断力。同时，经济上未独立的限制使得购买决策受家庭条件左右。 因此，我觉得我们应该将我们翡翠的销售对象集中在20到30岁这个年龄段之间，因为在这个年龄段的人对于新事物的接受能力比较强，而且容易受外界尤其是流行文化的影响，紧跟潮流，从众、模仿心理强，对于产品本身缺乏了解而无太多的判断力。现在，我们从消费者的角度上看，翡翠是奢侈品。它在我们的生活中扮演着重要
28、但是不必需的角色。我们购买它只是为了满足自身对美丽的需求，但是它要达到美丽的效果需要以下几点要求：1.首先是我们要求必须要真品翡翠了。2是带有时尚的特色，造型新颖别致；3.它还需要有一定保值功能，因为现在翡翠大涨，消费者当然希望自己买的翡翠会是能够涨价的翡翠。 我们如何应对消费者的需求： 首先，我们提供以“贴心的售后服务”为主题的翡翠宣传活动，让客户体会到购买我们的翡翠就像在自己家般的温馨，在消费者购买翡翠后还可以让消费者学习购买翡翠的教程，这样会加深消费者对于我们品牌的可信度。 然后我们在开业那天，邀请著名的解石大师为人们进行解石，让人们全程参与解玉的全过程，同时也剖析玉神秘的面纱，让人们知
29、道美玉是如何产生的，这样也可以增加人们购买翡翠的欲望。 品牌营销策划的目的，是要成功地塑造和传播品牌的形象，就是要以品牌形象的塑造和传播为研究的重点，在掌握了大量的信息资料的前提下，遵循系统性、可行性、针对性、创造性的原则，为企业品牌的整体营销活动提供一个科学的活动规范方案的决策活动过程。品牌营销策划的目的是要为企业的品牌营销活动提供一个科学的指导方案，使品牌营销活动更具有效率，以便成功的塑造和传播品牌的形象，最终产生品牌价值。品牌营销的核心策略，是必须寻找差异，创造差异，并采用差异化策略，为消费者提供新的利益点，开辟新的生存和发展空间，寻找一个竞争对手尚未涉足或涉足不深的市场空间，通过努力成
30、为这个市场中的唯一品牌或领导品牌，并凭借唯一性迅速成长起来，直到成为权威，建立稳定的消费者品牌忠诚度，从而排除异已，瓦解对手。品牌定位 通过市场分析和消费者调查中我们可以得知，当今社会的翡翠质量参差不齐，产品鱼目混珠，而且在购买之后基本上是没有什么保障的，因此即使市面上翡翠的行情持续大涨，但大部分消费者依然望而却步，首先，翡翠并没有严格的分级，虽然有说是种越好，透明度越高就越值钱，但是也有为数不少的翡翠因为颜色艳丽，雕工精致而超越了翡翠种类的限制，给人造成了翡翠其实也没有什么分类的误区，这其实在一定程度上制约了翡翠的发展。同时也制约了翡翠售后服务的发展，比如一个翡翠种不是很高级的品种，但是它的
31、颜色五彩鲜艳，而有些人或者是收藏夹又恰好偏爱这种五彩色，导致本来在翡翠种中并不值钱的货色突然身价倍增。而这种情况基本上不可能出现在其他的珠宝上，例如钻石同样和翡翠一样是珍稀的钻石，但是它却能让人为之疯狂，在全球都享有盛誉！ “钻石恒久远，一颗永流传。”这句话从几个世纪前就流传出来，有什么原因呢？首先是它的分级，钻石分为四级：1首先是克拉（即是重量）；2是纯净度；3是颜色；4是切割工艺。而且它已经完善了它的在售后服务上的保障，我记得我去装买家购买钻石的时候，售货员向我热情的介绍钻石的售后服务，1终身免费保养，加固服务，项链维修；2一年保修；3免费清洗，修复饰品；4以旧换新等等。 然而当我充当翡翠
32、的购买者的时候，当我提及售后这块服务时，该服务员表示翡翠并没有任何售后的服务，完全没有像钻石这样贴心、人性化的设计，甚至还说翡翠是纯天然的，不需要任何的保养。 我们姑且不论保养不保养这个问题，翡翠其实属于奢侈品，属于重要但不必须的贵重品。我们这个珠宝行业也算是服务业，是以顾客至上的，但是现在市面上购买翡翠就好像是街头买东西一样，一点都没有感觉到有购买珍稀珠宝后的服务，只是买了以后就没有任何的其他保障了。 我们通过市场调查得知在奢侈品这一产品中，像化妆品和护肤品那些，人家考虑到的首先是疗效是不是像广告上说的那么神奇，而像珠宝这个款式，人们关注的是这个珠宝是不是货真价实，如果说我买了一个很高级的翡
33、翠饰品，在出席一个高级的社交活动中被人认出是假货，那这样不是很丢脸呢？ 所以我们打算推出一个概念，即是体贴周到的翡翠服务，虽然现在市场上其他珠宝的售后服务多如牛毛，但是在翡翠这一块很欠缺，因为它零零散散，没有统一规划的售后服务。我们可以在售后服务上加强人民对于翡翠可信度，同时我们也可以通过售后服务宣传我们翡翠的新的品牌，因为翡翠在很多人的眼里，依然是那种带着古老的，传统的设计的款式。我们的售后服务可以从这样做起：凡在云峰集团购买的产品，均自动享受本集团的售后服务，我们为您提供优质全面的售后服务，不论您有什么问题，请与云峰集团的客户服务中心联系,我们将在24小时内开始处理，并承诺在叁个工作日内回
34、复您处理结果。 1、我们为你免费提供与翡翠有关的课程，如：翡翠的种类、如何购买翡翠、如何辨别翡翠的等级、如何保养翡翠等一系列课程。 2、在那购买翡翠后，终身免费保养，加固服务，项链维修 3、每年都会去店免费换个红绳 （但是卖翡翠的基本都有这个服务） 4、一年保修 5、免费清洗，改圈，修复饰品，抛光 6、以旧换新 但是上面我曾经提出了一个问题就是因为翡翠的颜色，或许会有特殊的顾客愿意出高价购买它，为了避免这样的情况发生，我们就要求对翡翠进行严格的分类。就是规定那些品种的翡翠才能够以旧换新。 但是，上面有如此多的服务，我们应该选择哪一项服务作为重心呢？经过我们小组的讨论我们认为应该重点突出第一项服
35、务， 因为大多数人都觉得自己既然想要买翡翠，那肯定是要买真货，既然是这样的话他们觉得如果自己购买翡翠的商店如果可以提供与翡翠有关的课程的话会让他们觉得自己买的东西是物有所值的，而且也会增加翡翠商品在质量上的可信度。翡翠的促销方案：七月七日中国的情人节：“美玉暖人，贴心在身.我们将会举办以这个标语为主题的翡翠活动，具体将会在接下来的广告策划书中提及，同时给出具体的方案。翡翠品牌的宣传： 自清朝以来，翡翠就是上自帝王将相、下至黎民百姓都十分衷爱的玉石品种，它沿袭了中国古代白玉文化的精髓，同时又以自身的青翠碧绿和丰富绚丽、变化多端的色彩，以及亮丽的光泽、坚硬柔韧的品质，使之赋予了更深层次的文化内涵和
36、表现形式。云峰翡翠是一个新的品牌，要开阔市场，让更多的消费者知道，给消费者带来优美且质量好的翡翠。我们要通过多种宣传方案来展示云峰翡翠的特色及优美质量。 主要通过媒体广告，翡翠作为珠宝来说是有着特殊的地位的，除了佩戴、收藏等主流的作用之外，作为送礼佳品，也是一个很好的选择。所以我认为媒体广告是很必须的。1、 电视广告：拍一个系列的广告片，分别以亲情、友情和爱情为主题，亦情景小短剧的形式来突出翡翠的老少佳宜。爱情方面，可以通过翡翠和钻石的对比来突出翡翠的特点，钻石可以说是象征着高温的爱情，翡翠可以说是象征着“低温”的爱情，是细水长流、相濡以沫的爱情；2、 网页广告：在各大知名网站的网页面上投放广告，可以是漂浮广告，特殊效果的就更好；3、 公车广告：就是在公交车的车身投放广告；4、 我们也可以在一些著名的杂志上加上我们品牌翡翠的广告，因为具我们调查每一个成功人士都会有看杂志、书籍的习惯，所以我们在杂志上或者书籍上加入我们的品牌广告更能够吸引一些知名人士的关注。18