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1、XX导购员XX导购员具备的基本条件： 1对XX产品的详细了解，对产品卖点的熟悉。 特别是产品特征如何阐述为产品卖点，比如：XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX,所有产品都有自己的细节特征，关键在于你如何把你的产品的差异化表达出来。 2行业内其他竞品的大概了解。“知己知彼，百战不殆”只有在对比中才能产生差异化。 3对自己能力的自信。 XXX消费者大部分不会对产品了解的非常透彻，而作为一个XX的导购员，消费者走进展厅的瞬间，你就是这个行业的专家，表现为不唯唯诺诺，说话语气洪亮，抑扬顿挫，必要时还需要配合肢体语言。因为相同的话述，在不同的人，不同的场合，不同的语气表达出来的效果是不一
2、样的。 4消费者进来后，首先要学会观察，其次是要懂得问问题。观察：从其穿着，外型以及谈吐快速初步判断消费者的性格和购买意想。问问题：可以用开放性或者封闭性的问题，了解消费者的购买原因，意想，和承受能力。问问题是最好引导消费者的方式，说到底就是划一个圈，让消费者始终跟着你的思路在转。观察和提问始终贯穿与消费者交谈的过程之中。 5在与消费者交谈的过程中，铭记任何人的消费心理都是基于：“逃避痛苦和追求快乐！”而导购员在推荐的过程中就是在放大买其他品牌的XXX后的痛苦和用上XXXX后的快乐。适时可以讲一些案例，一些故事来引证这些痛苦和快乐。比如原先有个朋友家里装修买了涂油漆的xxx，刚住一个月就怎么样
3、怎么样此时注意语气，语调和肢体语言的得体。 6消费者提出疑问时，要判断该问题是否是真实的问题。因为消费者有的时候的问题也是无心随口提出来的，这种问题一笔带过。如果解决的不好，只会暗示消费者这个问题确实是个问题。假如消费者提出的是其真实的疑问的话，最好有自己的话述能圆满解决，假如没有的话，就接着讲案例，讲故事：以前也有一个消费者，选门的时候也碰到过这样的问题，后来怎么样怎么样 7消费者还在犹豫，提出一些暗示购买行为封闭性的问题，如：“先生（女士）您是付30%还是50%的定金呢？”或者是提出一些假设性购买后的问题，如：“先生（女士）您看看我们是今天还是明天派人过去帮您量尺寸呢？“迟迟不做决定的时候
4、，要强势，再辅助一些促销手段，必要的时候帮助消费者做决定。 还没逼下来，还有一招，“今天我们聊了这么多，也是朋友了，我们还有一个优惠项目，是针对200套以上工程单的，一套门可以优惠多少多少，我可以去帮您跟老板申请。不能保证一定能申请下来，但假如申请下来了，就必须今天买。不然我在老板那里不好交代了”，消费者同意申请，申请通过后，消费者决定购买，成交。消费者还不下决定购买，这个时候就可以发飚，“先生（女士）这就是您的不对了，开始您都答应了，我去帮您申请优惠条件，你就马上购买，现在我已经跟我们老板说了，他也同意了，现在您却不买，您不是忽悠我吗？”（这个方法女促销员更合适用，使用的时候要根据消费者的性
5、格和当时的环境来定。） 8导购还是因人而议，见招拆招。没有固定的模式，关键在于抓住消费者的心理从而强势且迅速的成交。所有营销部的同事每天都会培训和考核。主要的内容就是模拟谈单，包括新客户的谈判和老客户的沟通。每个人把自己在市场上碰到的问题都抛出来，自己模拟客户，另外一个人来解决这些问题。（这样的方式在传统行业很少见，是唐总从其他行业借鉴过来的。但对我来说是轻车熟路）这个培训和模拟的过程，我又表现出高于身边同事一大块的水平。其实无非就谈判和沟通中，产品谈的不多，重点在于描绘前景和阐明思路。 1，我要弄清楚这个S工，是哪一方面的人，是院方的，还是承建方的。2，假如是院方的，我的价格需要怎么报。院方
6、会看重哪些方面。3，假如是承建方的，我的价格怎么报，承建方又会看重哪些方面。B:1,之前有没有其他厂家跟他们联系过，如果有他们的关系到了哪种程度。 第二天9点多来到项目部，找到S工。确定他是承建方的负责人，巧的是，他们正好也在找这类产品的供应商，而且在网上准备了几个厂家，下周就要和院方的人一起去GD考察。心中连称幸运，那么下面就开始介绍产品卖点和对比其他竞品我的优势了。在我把价格报出来之前，已经把我产品的优势表述的非常清晰。而我报的价格比平时出厂价还要高，其实这个过程花了大概5分钟不到。其他的就是闲聊，聊聊S工负责过什么项目，聊聊他做这行的经历。相互建立了一定的信任感，我直接称呼他为S哥。最后
7、回到这个单上，S工要求我们的报价再加20%，明白，一切尽在不言中。S工顺便透露他家的房子也在装修，如果可以的话，希望跟这个单一起下过来，这当然可以。合格的渠道区域经理，以下两点肯定是要的:1.在组织内部有威信，能调动资源2.能掌控客户，让客户跟着你的思路走赚到钱，让客户愿意跟着你的指令走这次出差回来，公司就批准了销售部对我提升了大区经理的要求。从进入M公司到晋升为大区经理，我用了两个多月的时间，而正常的这种晋升需要八九个月甚至一年的时间。那为什么我却只用了两个月的时间达成了别人八九个月才能达成的目标，这两个多月我到底做了哪些正确的事呢？1，面试和正式进入公司前，我都做了充分的准备。对我后来工作
8、上的帮助还有比较大的。2，面试期间，我首先表现出强烈的欲望，对成功的欲望，对赚钱的欲望。这种欲望能感染到面试我的人唐总。其次面试过程中，唐总提出的市场中的问题，我解决的让他相当满意。最后我传达出来的精神状态也让唐总非常认可。3，培训期间，我非常注意一些细节。注意细节后的分析，以及做出的反应，也令公司许多人都非常认可。4，别人不敢做的市场，我敢做，而且做的相当顺手。后来老板和我聊天中也提到了，普通的区域经理过去后弄的市场一团糟，你过去后，公司也没有多给什么政策，多给什么资源，你却能调整的非常顺畅，而且接受销量到年底逐月递增。所以可以看出，这点非常关键。5，那个工程单其实也起了一定的作用。6，在公
9、司的会议中，我展现出了较强的的培训能力。今年开工以来所有区域经理的业务能力和心态方面的培训基本由我来做。 这是我那两个月做的简单总结。当然我也有做的不够到位的地方，比如我自从进入M公司开始，一直到去年年底，每次回公司，都会跟其他部门的同事发生争吵，和跟单员吵过、和财务吵过、和策划部吵过、和发货吵过今年我都在克制这些方面，生活和工作是一种修炼，心智的修炼。有人说做业务就是跟客户做朋友，我却一直都不大认同。对我来说，什么叫客户，和客户到底是什么样的关系。做不做朋友，那是看你做人。但既然叫做客户，那肯定就有利益关系，没有利益关系的那叫朋友。和客户之间永远是在斗智斗勇。当然当我离开这家公司时，和部分客
10、户的关系那就另说了。弱者任思绪控制行为，强者让行为控制思绪！交流的过程中，我传达的意思是，我和其他做销售的表象区域是我不太能喝酒，但我的目的是让我的经销商轻松赚钱！怎样轻松赚钱？首先，我的产品，你已经做了两三年的，肯定也是非常认可我的产品的。其次，人！其实人比产品更重要。我的做事的风格：我来是帮你赚钱的，你在市场上遇到困难的时候，我必须让我的经销商能够感受到我的支持。哪些支持？你平时的业务如何开展？你的导购（实际就是老板娘）如何培训？你的促销活动怎样开展？你的分销如何开发？你的广告怎样去做？等等！1、真正的知识，你需要掌握。这个世界，不仅仅只是口头上的忽悠，有没有内涵，懂的人会一目了然。2、合
11、理的人际关系，你需要经营。关于人脉与做人，LZ所说，有了利益就很难真正谈朋友了。这句话很现实，但的确有点极端。利益关系你没得选择，但是是否做朋友，其实在于你是否能跳出利益之外来看这个人了，感觉这点真的很难。不过换个角度说，也的确，真正的交心朋友人生能求多少，何必那么多.3、能否将以上两者结合起来，工作不管如何，其实都是在从事这样的过程，刚刚工作，一方面经营人际关系，一方面学习知识，只不过在现在的情况下，感觉人们越来越妖化了第二种能力，而忽视了第一种，所以造成了好多专业成了所谓的“忽悠”专业。再加上中国市场的独特性，市场经济的那只看不见的手，被局限的太多了多跟客户打交道，了解清楚行业情况，让客户
12、觉得你很专业，让他按照你的思路去做，告诉他按照你说的去做就可以赚钱。对老客户的管理实行软硬兼施，不能被客户牵着鼻子走，答应客户的事情要做到，做得不好的地方要承认并给出解决方案。对于服务好了的客户，可以直接要求给你多介绍新客户，当然前提是对他的生意没有影响的朋友。营销语录：打开对方心门的最省钱最有效的方法，就是赞美你的客户。反面教 育： 别不分场合，不合时宜的乱拍马，那会让你的客户难堪，。营销语录：带领团队，忠心比能力更重要。宁要一个忠心的狗，不要一只离心的狮子。反面教育：古往今来，死在背后一刀的例子举不胜举。也就说你们目前的工作是：1， 树立销售目标2， 找出实现目标的可能的最佳方式方法。3，
13、 拼命去做。4， 实时检讨，修正自己朝目标奋进。”营销语录 ：目标可以让你专注做事情。一个人如果专注，那怕一个小石子也可以砸死一个巨人。反面教育 ：每个人都有巨大力量，但往往把精力花在乱七八糟的小事情上，而这些小事情往往让他忘记他要干什么。一致最后一事无成营销界有句俗话叫：先成为朋友，再做生意营销语录：销售就是个试错的过程。不要怕失败，宝剑锋自磨砺出。反面教育：老是重复错误的销售方法那是愚蠢。要善于总结为什么不被客户接受，这样才会进步。销售语录：正面阵地如果确实短期攻克不了，那么就一定要在脆弱的边缘那集中力量全力拿下。反面教育：明知道是鸡蛋，还去碰石头， 这是销售中没效率的事情。一曰：利器无意
14、书曰：第一柄剑长四尺，锋利无比，刚猛凌烈，无坚不摧，弱冠前与河朔群雄争锋。少年人性格刚烈，锐不可当，自觉无坚不摧，与河朔群雄争锋云云更是为之使命的事。这一阶段的销售人员一般都是新手或者如销售这行1年内的销售员，他们满怀理想，看了无数本销售上的书籍，吸取里面的销售精华，为了成功不惜把自己跑死累死。但是,这一阶段也是销售员的最没价值的阶段。一般而言，这个阶段的销售员跑10个客户只能成功为0-3个。而且，做不了高利润。做的单子，价格都接近出厂价，让工厂很难受。自己也无多大收入。二曰：软剑无常书曰：三十岁前用，误伤义士不详，乃弃之深谷。软剑比利剑快，比利剑多变，比平常硬剑难使，有其自己的规律。只有摸清
15、了软剑的运动规律，才能更好使用它。但是由于是满足剑的运动规律，所以不能随自己的心去作，所以无法受访自如。所以难免误伤义士。所以不详。这一阶段的销售人员一般是踏入销售行业2-3年的老人了。这个阶段的人求“巧”，求“奇”。懂得以花招求胜了。这一阶段的销售员对销售充满患得患失的想法，但只看到客户的外在表面的东西，还没看透客户的内在，所以为了订单会作出许多自认为聪明的事情，比如回扣，比如追求差异化竞争，比如销售上的小技巧。比如跟踪客户到家里谈。等等。这一阶段的销售员是最受销售主管欢迎的。市面上80%，都是这类型的。一般而言，这个阶段的业务人员跑10个客户会成功3-5个。做单的质量有高有底，但基本上能在
16、单位站的住了。收入赚的多少看销售主管的人品好坏。这个阶段的财富是积累出来的。三曰：重剑无锋书曰：重剑无锋，大巧不工，四十岁之前持之横行天下。老练世故的人，早已学会怎样举重若轻、不露锋芒、反而威力更大。这个阶段的销售员已经出事销售行业3-8年了或者更长了。一般而言这个阶段销售人员跑10个客户会有成功5-8个。这个阶段的业务人员历经磨难，拥有自己的销售风格，靠自己的销售魅力去吸引客户。不拘形式，在无奇中显神奇了，经常把一些别人的单子抢过来。这个阶段的销售人收入已经很高了，即使单位赚不了几个，他也一定有其他的方式赚到钱。一般到这个阶段的销售人员一般出路是走管理路线，去当销售经理，办事处主任什么的，或
17、者自己开公司了。四曰：木剑无滞书曰：后渐进无剑惟有剑之境，此乃绝妙武学境界，也是绝妙学问境界。这个阶段的销售已经从事销售很多个年头了。做单的成功10个客户一般成功在8-10吧。这个时期的业务人员实际上已经在为了自己的理想或者追求而销售了。钱已经不是问题了也不是他（她）的追求了。如果前3段位销售是靠客户的内在矛盾加以利用来完成订单。那么这个段位以后的销售人员实际上已经完全转变了。这个段位的销售实际上靠事情的发展规律，依靠规律来达成销售了。可以打这么个比喻：前三段位的销售是靠“推”来完成销售。那么四段的销售是靠“拉”，来吸引客户，使客户自己找到你和你合作来达成销售了。神奇啊，销售工作也是神奇的艺术
18、啊。事情有阴必有阳有正必有反。经常看到一个销售去参加竞争。结果连这么死的都不知道就被竞争对手给KO了。有个销售员还向我抱怨，他是国际一线品牌的销售。有个重点客户，他跟了一年半，无论怎么报价就是不中，无论是最低价，当中价还是最高价，反正他从来没中过标。我对他说，你的产品1分钱卖给这个客户都卖不掉！什么原因？那是你没看透客户的原因啊!看不透客户而客户那又有3段级的高手操作。你不死才怪了！和客户打交道如同我们在森林里迷路了。你要想走出森林（和客户订单）。必须要提升自己，使自己站在最高，最好是爬在山顶。这样通观森林全貌，自然就知道走出森林的路了。所以，销售人，不可不汲取，不可不提升自己的眼界，段位啊！
19、营销语录：知已知彼，百战不殆。商场如战场，不可不察客户内部，不可不察已方，一发而动全身，因势利导，获得先机。反面教育：经常看到新销售员第一次见到客户就拼命的向客户介绍产品介绍企业，试问客户和你不熟，不把你赶出就已经给你面子，他还会认真听你的介绍吗？想成为一把利剑，首先要包装自己！1， 用最少的时间、金钱和精力，树立起一个最为大家所尊重和悦纳的个人形象，业务人员尽量穿西装出门！这样显得你很职业和干练。2， 身上一定要有一个亮眼的地方，比如我就是戴一块10多万的名表！这样显示你有成功的过去和成功的现在，每个人都向往成功，所以客户也自然愿意和成功的你打交道！3， 自信，以自信的形象出现在客户面前，记
20、住权威是让人跪拜的！你自信所以显得权威，。这样你说的话自然有分量！所以无论出现在哪里无论是什么重要的场合,我们都要对自身充满信心,步履坚定。笑容亲切地抬头挺胸。有这3点足可以使你进入“利剑无意”这个销售的最底层的武功级别了！所以王笑你记住：1， 见客户绝不可弯腰驼背，2， 绝不可让业务员大公文包遮在你的身体前面,这会让你显得怯弱可欺。”营销语录：第一次见面时一瞬间的亮相，却足以决定一个人的身价，想象相亲的人，总是在第一次见面就决定是否继续交流了！反面教训：三国凤雏庞统和诸葛亮齐名，但却因为形象不佳，得不到重用！庞统传说。刘备领荆州牧，庞统来投，但未得重用。因刘备觉的庞统脸黑，且是个猪鼻（朝天鼻
21、），所以看不起他。我们可以逆推下，你就明白要怎么学习了。1，100%签订合同的基础是你能控制全局。所以你要懂什么是控制全局。2，控制全局的基础，你要明白是什么全局。和我们销售相关的全局指的是什么？3，知道什么是全局的前提，那么你就必须知道什么局部。什么是推荐人，相关影响人，决策人，拍板人。4，知道局部的前提是搞定局部的这些人。（搞不定的话，你看不懂客户情况，因为局部的人会放一些烟雾弹，把形势搞复杂，）。5，搞定人的前提是：1，你要善于鉴定人，2，你要敏感。3，你要能拉进和客户的距离的能力。6。要具备这样能力，你必须：1，多跑客户，2，善于总结。营销语录：在客户那感觉落后于竞争对手时，要多运用浑
22、水摸鱼这一招。往往有奇效。反面语录：销售员在任何时候都要冷静。不让表面现象牵着鼻子走！ 一定要看清本质才动手！在业务员的销售生涯里，对客户的拜访频率的把握是很重要的！首先一个业务人员一定要把自己的客户标上1， 重要程度级别 可以分A,B,C2， 采购时间级别 可以分最近半月内订货 最近2月内订货 2月以上订货。这样你就可以计划自己花在客户身上的时间和拜访的次数。很多年轻的销售员的丢单就丢在没计划好拜访的密度上。有的业务员前期，中期和客户关系接洽的非常好。但是就是在马上要订货的时候和客户的时间接触少，或者在订货的最关键前1个礼拜没出现在客户那里，结果丢单的。你想想，快要订货了，正需要你的时候，你
23、却没出现在客户面前，客户会主动联系你吗？你没出现在客户面前，但是竞争对手呢？可以这样讲：如同一场球赛，你领先前85分钟，但在订货的那短短几分钟内没出现在客户那里，或者松懈的话。你都会被翻盘。因为你不出现，但竞争对手会出现在客户那里。竞争对手一玩点花招你就死了。一般一个销售经理会根据自己的行业特点告诉手下的业务人员拜访频率比如：A类 半月要定货的客户必须天天守在客户那里。（主要是各种公关手段的运用）B类 2月内要订货的客户必须最少一个礼拜去一次。（主要是侦察客情）C类 2个月以后要订货的，半个月一次足亦。 （主要是判定发力时机）。经常看到在项目的中期，普通的业务人员拜访的很勤快，但是到后期，可能
24、业务人员很忙，反而在客户那很少见到了。这样的业务员是没分配好自己的时间啊。营销语录：治内优于镶外，岳飞是死在内部斗争的。销售人更是如此，你出来是赚钱的，内部不处理好，很容易出现前任栽树后人乘凉，你打下的江山，坐江山的却是别人。反面语录：内部斗争要无形中进行，要借刀杀人，别自己出面，要捧别人至高处，自然掉下来的时候，就对你没威胁了。 甚至还要说谢谢你。自己出面，杀人一万，自损八千，不是销售人所为。营销语录：想得到人生的成功，就必须啃下硬骨头。关键机会的一次努力抵得上普通的几倍几十倍的努力！所以人生靠赌（或者讲魄力）。反面教训：凡事别追求100%把握，有100%把握的就不是机会了。那时候商机也会变
25、成死机！会套住你镇住客户是一种生活用语，其实严格的意义应该说吸引住客户，使客户对你产生兴趣。：1，身体语言上,你要穿着得体，职业装最好。要把自己包装成为一个成功人士。2，气质，要提高自己的气质，使自己的气质出类拔萃。别把自己弄的跟农民工似的，这样生意是谈不成的，客户有可能把你赶出去。3，语言，说些夸大的，肯定的语言，诱导性的暗示语言，看看电视，生活里一些当官的说话的气势。说话的时候最好配一些恰当的手势！语言很有讲究。4，自信。一个自信的有很好气质的人，说句夸张话，永远是焦点，永远吸引人。一：跟对领导比能力重要。你再有能力，领导让你完成一个你无法完成问题，那么你的处境就是慢性自杀（比如我让于泉跑
26、鄂北矿业集团）。或者讲你再有才华你跟随蒋介石，那么最终命运也就去跑到台湾孤岛去混。二：关键机会的搏杀很重要。平时不要博，时时刻刻要博的话，只会使你紧张而无为。但关键时刻要勇敢博！成功则功成名就。失败就蛰伏，等待再博的机会。怎么判断该不该博？1， 客户有钱2， 客户有大需要3， 客户有权当这3个要素集中在客户身上满足你的条件时候，你就要奋起一击，全力一搏了。为什么要感恩？首先要感恩企业的每一个人，因为在我们业务人员你还没出单，自己能养活自己的时候，是企业养活你！还要感恩客户，没有客户，企业就没有收入，我们就不会聚会在一起。还要感恩同事，同样，在你还没真正靠业绩自己养活自己的时候，你其实是被同事养
27、活的！你别和我谈心比天高，命比纸博，也别和我讲你靠自己的鬼话。一个不知道感恩的人，很难有什么真正的作为。第2点，我告诉业务员们，我需要的是一个高效的友爱的团队。任何人觉的自己异于常人，靠自己就可以独创天下，可以千里独行，那么，请你早点滚蛋。我说：一个不友爱他人的，自私自利的人是走不远的。只有友爱他人才能真正的爱护自己。你今年想赚10万，那么就必须要有约300万的销售额（我们佣金3%）。而300万的销售额根据二八黄金法则必须要有1300万的有效信息量。而1300万的信息量根据二八黄金法则起码要从5000万的一般信息筛选出来的。而5000万的信息根据二八黄金法则一个客户平均100万的话，最少跑50
28、个有效客户。而50个有效客户根据二八黄金法则最少要拜访200个普通客户筛选而来。再细着往下推理你起码每天要拜访2-3个客户才能确保你08年能赚到10万。所以：你们能不能赚到钱，或者目标能不能实现，其实是和你拜访的数量有关的。这是个量变到质变的过程。（当然高手除外，因为高手都是质变过的）。营销语录：我们经常高估或者低估和我们有关的人的能力。所以为了还原事情本质，一定要多花时间在他们身上，看透他们才能更好的利用他们。俗话说,你花多少时间在客户身上，客户就多少回报你。反面语录：不超过三分钟交谈，一个销售管理者，通过估算下销售员有效拜访客户时间，就可以度量预测他近几年有多大作为了，一个花在客户身上有效
29、时间不多的销售，无论他什么借口，都不会有好结果。我们在客户销售那也一样啊！真正的营销高手去拜访的任何一个客户，他都抱着必然胜利，一定拿到订单的信心。（这就是最终之路）。怀着必然的信念，然后患得患失，仔仔细细，认认真真去做好销售环节的每一件事。甚至给客户打个电话都考虑半个小时在纸上划来划去反复推敲，权衡得失，研究电话语气，用词，确认万无一失才会给客户打电话。更何况拜访客户了。有了必胜的信念，再完善完美小节，同行销售一犯错，你自然就轻松的把合同拿到了啊！故孙子曰：先为不可胜，以待敌之可胜。营销语录：微笑是可以传染的，信心也是可以传染，所以抱着必胜的信心，对你的销售会起巨大的作用。反面教育：成功者不
30、抱怨，抱怨者不成功，很多人怀才不遇,但却从来没有想过自己最终之路，去缩短最终之路实现的距离,最终浪费了自己落后的时候要浑水摸鱼，把简单的局面弄复杂，从而乱中取胜。领先的时候要借刀杀人，把复杂的局面简单化，设置障碍从而把竞争对手扼杀。把简单的局面弄复杂 这叫初级手段把复杂的局面的局面简单化 这是高级手段。何谓手段？就是在关键的时机做表现最好的事，从而力挽狂澜。改变局势。营销语录：第一名不一定是实力最强的！而是在关键的节点上表现最好的!反面教育：经常有人感叹”“煮熟的又鸭子飞了”。这就是关键时刻没把握好机会，以至于人生两重天。有时候生死就在一线，所以关键时候一定要有手段！进入职场就是进入江湖。要想
31、不败：一：是不战，不争。（就是别和别人摩擦，别惹事，别多事，低调做人，高调做事）。二，善谋，先把自己立于不败之地。不得罪人，又能完成领导安排的工作。这时候你就立于不败之地。三：要狠。销售经理都有业绩指标，完成不了目标，估计你也得滚蛋了，所以见到那些可能阻碍你，可能危险到你的人，马上想办法开除。对潜在的危险不狠，就是对自己的人生极端的不负责任。营销语录：我们的客户没有傻瓜，你真诚对他，他也会真诚对你。反面教育：拿下小客户靠做人，因小客户没多利益冲突；拿下大客户靠手段，靠计谋。因为大客户利益巨大，人性在利益面前是没价值的。具体重点客户做法：1，你的重点客户，在竞争对手眼里也是重点客户。如果在你以前
32、你的竞争对手已经成功打进去，且是利益共同体的话，你按照常规去做业务，基本上就是用10份力，出一分成绩的事情，不值得去做。2，你要自己分析你常规走供应部门的路子能否走通？如果走不通，可以走技术部门，技术部门对新的技术，高质量的东西都感兴趣，可以打动他们，让他们建议先试用你们的产品。3，好东西，确实能给客户带来利益的事情，老板会接受的。所以，你走采购部门打不进客户的话，可以直接找客户的老板谈合作。4，一般不建议去新客户那推销第一个部门就去找供应采购部门。供应采购部门在你之前，肯定是有固定的长期合作的配套商的，所以你目标锁定供应部门的话，会很累，也跑不出一二三四出来。PS：在工业类所有的销售活动中，
33、把销售重点锁定在客户的供应采购部门是最愚蠢的最没效率的，但偏偏是几乎99%的销售员都把重点去跑采购部。销售应该：一身名牌西服，一台手提电脑，有一定品位，言谈言之有物，不经意带出点专业知识。不低头也不抬下巴，他一进门就带着淡淡的友善的笑。他有一双专注的眼睛；不犀利也不四下乱瞟。一：搜寻你的客户我们销售员判定客户有个标准时：有没有采购需要。同样你要泡妞你就要判断：她有没有找男人的需要。（废话，除了人妖好像都需要啊）二：接近你的客户我们销售员接近自己的客户时候总是很慎重的，第一印象异常重要。喜欢上美女，就要行动去接近她，怎么接近，找个幽默的，开个玩笑的理由啊。（我在一个新城市，去买鸡腿吃，看到售货的
34、服务女，很漂亮，我就说“哇，好漂亮的鸡腿”，那女的宛然一笑，我就问开这样的店子一天能赚不少吧?.就这样聊上了，叙了叙，居然是湖南的，分手时叫我没事过来找她玩）三：引起客户的兴趣我们销售员进行销售活动的基础是客户有兴趣和你交谈，没兴趣你天大的本事也没用！女人也一样啊！要让女人对你感兴趣啊！怎么感兴趣？（我以前销售的时候名片上印了个“佛”字来吸引客户注意）你自己创造让女人对你感兴趣的方法了。没办法的话，就送她点小小的礼物吧。卡哇伊的，绝对不要买贵的。四：激起客户的欲望销售员只有激起客户的潜在的欲望，才能知道客户究竟关心什么，才知道下步怎么做。那女人呢？她内心有什么真正的欲望？把她的欲望扩大啊！五：
35、满足客户的欲望销售员都是激发，扩大客户的欲望，引起客户的不满足，然后去满足客户的欲望来搞定他的一个销售，说话要有三种限制，来限制说话的深度和范围。一是人， 说话要说给懂的人听。说给需要的人听。不对牛弹琴。二是时机：有些话时机未到，就提前说了，那叫轻浮。有些话应该说了，你不说，那叫误事！三：地点：在办公室永远记得要说些公明正大的话，永远别在办公室里和别人窃窃私语。同样在私下里，你再说些办公室里的用语，那就叫SB了。一个成熟的销售应该在他拜访完客户，离开客户的1-2天内，给客户电话或者写信，告诉客户，他已经离开了，谢谢他的招待，下次再去拜访他，请他吃饭。这样假如以后真的需要请吃饭，由于你事先多次做
36、请吃饭的语言铺垫，请客户出来也容易的多。这样做：一是可以让客户重新回忆你的样子。记住你的时间会跟长点。二：不管客户回答不回答你，但客户接到这样的短信肯定会心情愉快的，毕竟你在惦记着他，在谢谢他。三：也证明你是个素质高的。知道礼节。四：这也是钩住客户的一个手段。目前没采购需要，但这样可以保持联系，不至于中断关系。引诱客户，首先要知道客户是什么样的人，这样才能马到成功。客户是无限的，但是客户里的人性格却是有限的几种，比如拜访一个客户大致可以分为几种：有喜欢讲的（人）-活泼型有喜欢听的（人）-懦弱型有冷静的分析的（人）-利益型有不耐烦听你说打断你的（人）-权力型一般而言：活波型的人，追求瞩目与喝彩，
37、担心失去关注，反感受约束。懦弱型的人，追求平稳和被人接受，担心突然的变化。反感强行与之接触。利益型的人，追求认真准确，做事一丝不苟，担心被别人批评和非议，反感盲目从事。权力型的人，追求支配地位和效率。担心被强迫被命令。反感优柔寡断。经过和客户交谈，大概判断客户基本上属于那个类型的人（可能有的人兼具其他的性格），然后就可以钩住他。怎么钩？活泼型的，让他多说，注意聆听他。明确支持他，哪怕错的，给他戴高帽子（有点厚黑学了）懦弱型的，不急于获得他的信任，帮他定个目标热情鼓动他，迫使他决定。谈感情为主。利益型的，向他提周密严谨的技术方案，遵守许诺。以干净干练的形象示他。遵守规则。权力型的，开门见山的处事
38、，谈话风格。承认他是领导是对的。坚持多沟通，多汇报你的想法。知道怎么钩，也要善于用饵。记住一切都在不知不觉，若有若无中慢慢的让客户上钩的。比如离开客户时，给客户手机发个短信，万里长城就是这样一点一点的小事，一点点加重“饵”凝聚而成的。这叫阳谋，别人即使知道，也无法拒绝，抗拒不了的。何谓销售之术？欲言术必言道！术在道中，道在术中，恰如阴阳，恰如上下，恰如前后。曰：道是根基，术是手段。恰如皮与毛的关系。没有到道，术乃无存在的基础。没有术，则无存在道的价值。何谓销售之道？销售之道曰：实事求是。销售活动不是无中生有，不是诈骗，是利益交换。不实事求是，客户则不信任销售人员。故有人说：只有先认可你的公司，
39、才会信任你的产品。只有先信任的产品，才会信任你个人。只有先信任你个人，才会和你一起做事。（销售的事）销售之道曰：真诚守信。诚信是商业的基本规则。没有任何企业和个人会愿意和一个不诚信人打交道。做到实事求是，有了真诚守信。基本上就可以谈论“销售之术”了销售必须掌握的技巧：一、通过各种渠道获得你的目标客户信息；二、拜访客户之前进行必要的包装；三、身上随时备点小礼品，男士无论是否抽烟，都要带上一包当地人喜欢抽的烟；四、提前预约（通常被预约者都不会真的把你放在心上，但是可以成为接触客户的敲门砖）；五、初次拜访不要指望马上能搞定客户，最多就是投石问路，主要目的还是通过接触客户，了解其内部情况，比如谁可以拍
40、板，哪些关系需要处理等；六、只要客户有时间，你可以陪着他胡吹乱侃，帮助掌握更多的内部关系，并适当地满足他的一些要求，而且还要不显山露水，所以察颜观色很重要；七、在拜访时间上要掌握好分寸，不要引起客户的反感，有的业务被人耍了还不知道怎么回事，多半是因为不识趣；八、临走一定要主动找相关的人打招呼，点到即止；九、承诺的事情一定要兑现，生意不成朋友在，小钱不出大财不进；十、永远给客户留下诚实可靠的印象。 海盗的心得是：想在一家公司混得好，用不着挖空心思想着怎么向老板表达你对他的尊重，你最应该考虑的是：你怎么如何看透老板的心里，让他认为你是一个对他和公司有用的人。现在是个讲究团队合作的时代，尤其在职场，
41、个人的力量可以说是微乎其微的。个人只有跟集体团队很好的融合在一起才能成大事。而与团队很好的融合就需要个人做了必要的牺牲，你不要信那些狗屁职场规划师站着说话不腰疼的言论“保持你自己的风格，不要让环境磨平你的棱角。”我可以负责任地告诉你，那些到处演讲写书赚钱的职声规划师没有一个是在职场混得好的，就像在御林军混得好的军官不可能到天桥去打把式耍大刀卖艺。你想在职场混得好，你就得融入你所在的部门那个特殊的小圈子里，成为圈子中的一员。那么怎么很好地融入到小圈子内呢？你得学会你所不齿的庸俗。一个脱离了低级趣味的人从庸俗到高雅是容易的，可是让他反过来，从高雅到庸俗是很难的，就像让一个屠夫当和尚容易，让一个和尚
42、当屠夫是很难的。但是除非你不想在职场上混，除非你不想混得很风光，如果想，你就得庸俗。大家低级下流，你不要阳春白雪；大家吃喝玩乐，你不要吟诗弄画；大家说林志玲的娃娃音太性感，你就说苍井空的身材一等一。总之你要俗，因为这个世界的大部分人是庸俗的，想了污泥而不染，你当和尚去，就不要在职场上混了。 一个公司一个集团，三个人以上估计就会有派别，这在哪都一样。那么职场新人进入职场就会面对投靠到哪一派的选择，选对了你前途无量，选错了，你前途无亮，你不能作中间派，作了中间派，马上消失中。那怎么选投靠到哪一派呢？1、看哪个老大跟老板的关系近，你就跟哪个老大。2、看哪个老大在公司呆的时间长，你就跟哪个老大。3、看
43、哪个老大经常让老板骂，你就跟哪个老大。4、看哪个老大连一天上几趟卫生间都向老板汇报，你就跟哪个老大。5、看哪个老大跟政府的职能部门关系铁，你就跟哪个老大。人都是感情动物，人的心里都揣着一秆称，你让别人得了好处，虽说嘴上不说，可是他心里是记着一笔账的，而这笔账会让他对你真心地表示出好感，把你当成兄弟。你想如果你的同事都像亲兄弟亲姐妹待你，你的同事关系还会那么难处吗？想让别人把你当成亲兄弟姐妹的前提是，你得在他之前把他当成亲兄弟姐妹，你要主动而不是被动。有些职场新人倒不是不想向人示好，也不想跟同事在利益上斤斤计较，可是他们不会向人示好，不会向人表达他的真实想法。那件事之后，海盗又经历了一些事情，海
44、盗悟出一些道理，它们是：1、与同事出去打“的”，请你抢先坐在司机旁，付车钱的位置。2、如果你在街上碰到你非常喜欢的小玩意儿，在财力允许的情况下你给你的同事一人买一个。3、同事忘记还你的钱，在不会弄得你本月会发生经济危机，建议你不要急着向他讨要。4、从心里尊重每一个人，即使跟同事开玩笑，也不要讲她最痛之处。5、在不付出肉体代价的前提下，有效利用你的性别优势，交一些异性朋友。6、学会找出你最讨厌之同事的可爱之处。7、不要在背后，哪怕跟饮水机也不要讲你同事的坏话。8、学一个同事们都喜欢玩的游戏，哪怕你很讨厌。9、学会恰当地夸赞某人的长处，但不要太过份，那样会令他以为你是在讽刺他。10、给忙于工作的同事捎上一盒盒饭，并有意忘记跟他要钱。11、同事生病时，一定记着要去探望他，如果是同性，你要很自然地坐在他病床上，等回家再认真洗手。 这并不能