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1、第 1 页 家具销售实习总结及体会 特征码 GproqpeRaSvBpRpySlgp 为了较早适应社会生活，本人于 XX 年三月毕业之前进入广东一 家家具销售商场实习，实习内容为家具销售。销售工作初看起 来简单，就是将产品推销给客户，但做起来却感觉里面的学问 很大，下面将本人做家具销售实习报告做如下汇总： 做一行精一行很重要。家具虽然在日常生活中每天都要接 触，其实对它们的了解却很少。开始做销售工作，才知道家具 有实木的、板式的等，实木的从材质上又分好多种，红木的， 榉木的，水曲柳的等等，红木的大多都是高端产品，一般都是 用来收藏观赏。这些还只是简单的分类，细分起来，更是不胜 枚举。掌握了这些
2、家具行业的基本知识，接待客户才能应对自 如，也才能更容易说服客户。如果客户问起家具知识，销售人 员回答不出来，不但会让客人怀疑家具的品质，还会影响销售 业绩。刚开始时，本人曾遇到过这种情况，客人询问一款核桃 木餐桌，由于只知道该款家具材质是核桃木的，对核桃木品质 特性，如何保养却知之甚少，让客户很是不满，幸好门店负责 人对家具知识了如指掌，才让客户满意。有了此次教训，我开 始留心有关家具的知识，通过各种途径学习，最终对各种家具 的材质特点包括如何保养都很熟悉，再有客户来也能应付自如 第 2 页 了。 了解产品熟悉产品只是销售工作的一部分，做出好的销售 业绩另一个重要因素是了解客户心理。由于所售
3、家具分高档和 中档，价格上自然也有差别，价格的差别在客户心理上会有微 妙反应。在销售的过程中我发现，消费高端产品的客户很少会 留意中档产品，既使观看也是浏览式的，不会细究，对高档产 品却是品鉴式的，他们对产品的了解甚至比销售人员还深入， 在这类客户面前切忌卖弄，否则有可能是班门弄斧，贻笑大方。 中端产品的消费客户对中高端产品都会细细研究，客户对价格 会很敏感，作为销售人员此时不能表现出因价格高客户不能接 受产品的意思，不然客户可能因自尊原因拒绝消费。最好的方 法是向客户介绍产品的优缺点，让客户自行选择。客户分很多 种，一个出色的销售人员，不但要学会揣摸客户心理，还要有 足够的耐心。 实习体会 家具实习时间虽短，收获却颇多，都是课堂上所学不到的。 营销的理论知识无论多么丰富，也比不上实际销售过程中所学。 学校里的人际关系相对简单，离社会生活较远，销售工作中要 面对形形色色人等，在应对过程中，大大提高了人际关系交往 能力。也让本人更深切体会到，学无止境，社会才是真正大学 堂。 销售是一项很辛苦的工作，不只是劳动强度大，因为一般 第 3 页 情况下销售人员都要站立面对客户，一个工作日站下来，对行 业新人来说，在体力上是一种考验，而接下来要面对各色人等， 则是对心理上的考验。能够坚持下来，相信心智毅力都是出色 的，日后无论从事什么工作，销售工作都会是一种值得记忆的 宝贵经历。