《告诉房产经纪人如何议价.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《告诉房产经纪人如何议价.ppt（25页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、议价与逼近,目 录,议价方法 议价的注意事项 议价十六招 案例共享,1，委托时预防议价。在委托的时候就要预防议价。也就是卡位。让房东感觉到他这个价格没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。 2，自住屋主放鸽子议价。事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间，等一个小时或者两个小时再通知房东，客户不来了，因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原因），最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。 3，市场行情（SWOT）分析法。优势：尽量掌握房子的卖点并发挥，劣势:致命的缺点,例格局,环境,房龄,屋况,装修等，机会:利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会，来打击房东。比如最近买方断供现象。国家对房地
2、产的严格调控政策，银行对房地产风险的评估等等。合适的要打印出来，展示给房东看。威胁:市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销售的威胁: 可选择:A附近明星楼盘,标杆楼盘便宜的个案，新楼盘的楼书和广告; B同行,同业挂牌的同类型房源; C市场比较(纵向,涨跌幅等)，未卖出产生的成本分析:利息,维修,水电煤,市场变化等，替代个案研讨分析: A再装修后出租产生问题,装修成本增加,租客不稳,收租金滞后,到期后整理房子麻烦,家具折旧等; B空关的问题;所有的风险都承担,不能变现,失去新的投资机会，感情的话(人都是感性的动物): A长痛不如短痛; B过去是失效的支票,未来是未兑现的支票,现在是现金支票; C
3、学开车要知道刹车在哪里,投资不动产要设定”停损点” D不会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不错了。,议价方法,E案例：案例:某房屋总价400万,其贷款余200万,7年,面积285平方,请问题业主持有一年的成本为多少?(利率5.31%,管理费4元/平方) 计算式: 一年所交银行之利息=10.08万 A现在卖掉回笼资金为=200万 现金存银行一年利息为=31680元 一年应交管理费=13680元 一年的成至少=约146160元 现在卖400万= 一年后卖415万，针对此结论再做分析(结合利空消息)。,议价方法,对房屋的深入了解（如：区域配套、环境状况、房屋的优、劣势、产权状况、相关税费
4、、装修情况、配套设施等）,对所涉及合同文本的提前熟悉。,议价方法,4，空屋虚拟议价。门店自己有房屋钥匙的。将带看结果反馈给房东。借用客户的口来打击房东。比如房型不好了，治安不好啦，配套设施不完善啦，来达到议价的目的。或者买方看到这个价格，连看都不来看了，王先生，您说我们该怎么办？ 5， 交错议价法，以别家中介公司的名义打电话，来达到议价的目的。 6，大平米，小平米的议价法。当房型足够大的时候，我们可以议平米单价，当房型比较小的时候，我们可以议总价。 7，建议以租待售，告诉房东，可以将房子出租。房东会想：本来一个房源是卖的，但是经纪人却建议你出租，这是什么原因？一定是价格高了卖不掉了。所以只能出
5、租了。 8，客户参与法： 王先生，今天我给老客户骂了。为什么啊？我把您的房子推荐给我的一个投资老客户，他说，你第一天出来做经纪人啊，这个价格也向我推荐。 王先生，今天有人说我们吃差价？啊？我们把您的房源挂在那里，有客户说我们是不是吃差价，房子价格挂的那么高。是不是吃差价啊？ 王先生，我把您的房源推荐给我们店经理，店经理不同意打广告，说这个价格打了广告也没有人打电话来。把问题推给房东，看他的反应。,9，房东自住房源议价。经纪人告知：客户我们都会过滤，有诚意的才会带来看，带看组数不在多，真正要买的一组就够了。 经纪人：因为客户反映价位太高，所以没人愿意过来看，免得浪费大家的时间。 经纪人：有的客户
6、听了我们报价价格后，电话就挂断了。 经纪人：在挂广告看板时，有一位客户说看过您的房子，问你有没有印象？他说：价格XX万才考虑。不然有点太贵了。若业主不承认这件事，经纪人：买方可能搞错了。 （故意刺探业主对价格的反应） 10，由门店安排，带多组“客户”聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，让卖主产生心理压力； 11，（准备好资料）同类房屋做比较，打压房东的心理价位； 12，冷处理，给房东晾一晾，让他自己觉得房源价格太高，无人问津； 13，经纪人热处理，现场带上现金，以诱惑房东下定决心；,议价方法,议价十六招,1，在签委托时：在与房东签订独家委托契约后，应该再多坚持五分钟，试着再刺探询问？如果买方出现时，最低
7、多少可以收定金，得到一定空间的心理价格，再拿委托书修正； 2，挑剔房屋的缺点：房东的屋况（如户型格局、周围、采光、油漆、裂缝、漏水等）用买方的立场反应，以及您的看法综合后，谈判价位，告知买方虽然指明需要本区域，但其开出的价位有问题。 3，邻居中伤或者管理员破坏：因为管理员说这里的环境及居住人员的品质不好，或是同行恶意的扰乱，管理员的刁难。等等，而产生买方容易打退堂鼓。 4，比较市场行情：在房东开出价格后，要进一步讨论其根据和理由，在经过举出近期销售及市场成交的实证后，来谈判价位，当房东陷入降价思考，引导屋主至较合理的价位。， 5，强调是自住型客户：房东对于投资者所出的价位，认为并非最高价。相对
8、的，若强调买方自己用，房东在心理上，较可认为是市场行情，这样的买方在房东看也较有诚意。， 6， 提示要约书、意向金合同：说明买方看房时较容易冲动，好不容易缴了意向金，拿出意向金合同告诉房东，若非收订金、正式签约，一切都是未知数，买方回家容易受其他人的影响，而意愿减弱。到时是房东的损失，千万不要夜长梦多。， 7，更换谈判的人：换手是交叉谈判常运用的方式，无论男换女或甲换乙，都可能因议题论述不同，使得协议的内容转变达成目标。 8，更换谈判地点：原先在屋主家里谈，环境由他控制，也许换个场所或请屋主来一趟公司，或请到咖啡厅喝杯咖啡，因为换了地点，也换了气氛，在价格的沟通上会有突破。,9，与同事唱黑白脸
9、：在角色扮演上，唱双簧，扮黑白脸，在半推半就下步步都有精彩，议价效果更佳。 10，适时调停者介入：有些时机、场合陷入僵局，要有主管、契约部人员。对方可以信任，业界领袖或专业的人，从中调和，将协议加速确认。 11，一人一半，大家都公平：在建议价格时，以其中的价差来对半处理，不断强调其实差的不多，一个各让一半，结局都公平，屋主应该会慎重思考。 12，代客来做主，强势引导：经过漫长的谈判，当场合已陷入僵局，在房东沉默或犹豫时，可以拿契约出来，大胆更改数目，说：“这已经是一个很好的价位，让我努力去说服买方”观察他可否接受，因为，突如其来的大动作，加上他的默许，也是非常关键的非常手段。 13，高明奉承、
10、投其所好：有些人爱人捧，喜欢听好话，所以“礼多人不怪，嘴甜人人爱”以赞美的语句，来博取欢心，来调和屋主的情绪，再乘机做价格的沟通了。 14，现金的诱惑：拿着现金或支票，堪称绝对管用，因为现金在眼前，虽差距甚大，房东陷入尴尬情景，凭您三寸不乱之舌，眼前就来大砍一刀。 15，时机上的打击：刚好遇上新政策出台，或者其它淡季等等，用时机上的打击，如果房东不掌握机会，会是不等人的。 16，双方见面谈：见面三分情，也许双方见了面，现场感受，促使房东软化，死马也能当活马医。,议价十六招,1不要等同事收了意向的时候再议价。让同事觉得收到意向金时视同成交，有助于大家更愿意卖你的案子。否则大家收你的案子结果都没有
11、做成，导致最后大家不愿意卖了。因此提早议价有助于自我形象提升，加快迅速成交。 2，紧急议价（参见本书紧急议价篇）不宜过多，以不超过两次为宜，多了会造成房东疲乏，主要是平时多做软性诉求与理性分析。 3，经纪人议价不成不可以折服务费来冲抵。容易形成习惯，为自己设定障疑点与谈判水平，影响个人与店面业绩。 4，议价中出价的客户要少，加价次数不能多。否则会造成房东以为房源热销或者价格还有很大余地的错觉。 5，假如房东对你说，这个价格不要谈时（比较接近），说明彼此信任感没建立好，你可建议他暂时别卖，以建立信任感，不要穷追猛打。 6，角色立场要鲜明。议价时买方立场硬，但是作为和房东之间的朋友立场软。在议价过
12、程中始终使用”我们”称谓,使自己与业主同命运,让业主感觉这不是在和他议价,而是在替他着想,不战而屈人之兵。 7，多听房东说，然后抓住漏洞，抛问题给房东，看他如何反应。,议价注意事项,8，避免经纪人先出价,让房东告之心理价格。和调价一样，谁先出价谁先死。屋主先动价格 我们才考虑动价格，每个人在出售房子的时候都会做大量的功课,“衡外情,量己力”,心里已经有了价格底线,而这个格格是不会轻易告之买方或经纪人,优秀的经纪人会通过与客户良好的互动,让客户放心的说出心理价格,而非随意估价或乱出价。 9，先确认交易条件再谈价格。在房屋买卖的过程中决定成交与否的关键,往往除了价格外还有很多需要确定的条件,例如:
13、配套设施,付款方式,交房时间等,一般业主谈到价格会比较敏感,所以先谈条件再谈价钱的思路可以绕开敏感的话题,同样达到预期效果。 10，条件接近时利用1/2法则，谈判时各退一步取中间值也不失为一种快速效的方式。 11，不要想当然的以为客户会怎么想,自己以为业主不会降价就不去试,好的经纪人应先将”议价”的行为抛出,再等业主回应; 12，议价最大的武器来自于经纪人的信心,出发之前应先做好准备,布好局,切忌没有准备就仓促洽谈。 13，不要加入个人主观（个人行情）因素，想当然认为市场行情值这个价格。要记住，客户出价才是真正的行情价格。 14，没信任感就打击，在和房东的信任感没有建立之前，你打击往往会导致房
14、东对你能力的怀疑和不愿意跟你谈的后果。,议价注意事项,议价注意事项,15，没有打击和卡位就出价。这样导致房东会判断你的心理价位，经纪人就会陷入议价的被动局面。 16，议价不能例行公式一样，容易导致客户不信任。 17，议价不要对行情判断太乐观。现在的市场每天都有变化，所以，你今天认为合适的价格，下周就不见得是好价格。所以，经纪人对于行情价格不要判断的太乐观。 18，议价不能临时抱佛脚。有很多经纪人平时不注重沟通和回报，到真正有客户看上房子的时候，天天开始和房东议价。这个时候，往往房东也会判断你真实客户已经有了，一般议价的空间和难度就很大。所以，不管有无客户，初期的回报要天天做，等真正有了客户之后
15、，议价就是自然水到渠成的事情。 19，每次议价成功，都要及时更改房东委托价格表，最好面访签字。口头的东西都不算，防止房东反悔。等你收了定金，回头发现房东不愿意卖了，这个时候你就傻眼了。而且，更改价格表也是和房东很好沟通建立信任的机会。,房源：90.3平方米，十四楼。框架式结构。二室两厅。装修程度中等。大理石地板。 优点：屋龄四年，较新，交通比较方便，临近学区。主卧客厅采光好。 缺点：西晒，户型不合理。卧室偏小。物业管理费较贵。无阳台。卫生间因为靠近另外一栋大楼，比较暗，窗户小。 价格：房东报价103万，比市场行情多10万左右。 此房源是社区驻守而来，因为小区位置较好，可出售房源不多，当时房东急
16、着要出去，所以登记了一下就上班去了，没有签署委托 协议。回到门店后，经纪人输入电脑后开始准备针对该房东展开回报议价。,案例共享,第一天,第二天,在下午三点多的时候给房东打第一个电话。（因为房东是公务员，上午或者下午刚上班的时候比较忙碌，所以选择在下午三点多打 这个电话，这个时候一般也没什么事情，只有当房东不忙时，房东才可能愿意接听你的电话时间稍长一点。否则接了电话马上挂掉 ，经纪人也无法达到目的。 对话：“您好，李先生吗？我是XX房产经纪人小孙，孙悟空的孙。昨天帮您登记房源的那个，瘦高个那个就是我（加深房东印象） ，您想起来没有？” “哦。知道，什么事情？有房东要买了吗？”房东语气较冷淡。 “
17、李先生真是个急性子，虽然我们房东很多，但是时间上也没有这么快，毕竟买房子也不是买白菜，我们想帮您做做广告（给房东 以利益诱导，免费广告谁都想做。），公司规定做广告的房源要上门去实地看一下房子，不知道您什么时候有空？” “我最近比较忙，没什么时间。”依旧冷淡。 “知道您时间很宝贵，我们不需要多长时间，20分钟左右就可以了，登了广告后，房东肯定很多（给房东以希望）。后天是周末， 或者大后天周日，您看您什么时候方便(给房东二选一，不是要不要鸡蛋，而是要一个鸡蛋还是两个鸡蛋)？” “那后天下午吧” “后天下午几点？两点半可以吗？（时间要约准，不要大概区间，经纪人的时间也很宝贵）” “可以的” “那好，
18、李先生，打搅了，我们后天下午两点半见。（再次加深房东时间印象），您先忙吧” 等房东挂掉电话经纪人再挂掉电话。,谈 判 磋 商,第三天 下午3点多再次拨通电话，实堪前再次和房东确认，以便经纪人安排自己的行程。 “您好，李先生，我是XX房产的小孙，昨天和您约过的，明天下午两点半去拜访您一下，顺便看看房子，您明天下午两点半在家嘛 ？因为广告星期一要出来了，我们这边比较急。（再次给房东以希望，但不要承诺广告方式，你承诺了报纸广告，万一没有登，房 东印象会很差）” “在的” “如果有什么事情您可以提前告诉我一声，现在这个号码就是我的手机号，您可以储存一下，我的名片上也有我的手机号码，我们 再约时间也可以
19、，不能耽误您的事情。(以退为进)” “不用了，明天我不出去，整天都在家。” “那好，我们明天下午两点半见，再见，李先生。”,案例共享,第四天,去之前再次和房东确认一下时间。这样，短短的三天，登记房源后已经联络三次了，想不记住你都难。 下午两点半，提前五分钟抵达房东家里。带上个人行销工具，必备的用品，委托协议（独家委托和一般委托各两份。 敲门，套上鞋套。微笑，保持自信。 “您好，李先生，不好意思，周末还让您没能好好休息，还来打搅，真是对不起。” 和房东家人礼貌的招呼。 家庭成员：四口人夫妻两个，带一个6岁的小孩，还有一位老人，房东的母亲。 1“干嘛穿的这么正式啊，西装革履的，不热啊？” “热，怎
20、么不热，虽然我有点黑，但是祖籍不是非洲的，还是怕热。（小幽默，拉近距离，房东放松戒备。）但是公司规定要穿制 服，不穿要罚款五十，来拜访您这种身份的人也要正式一点啊是不是？否则别人以为我是来抄电费的（适当恭维一下对方）。” “呵呵，也是，你们也不容易啊。” “当然，不是说我们房产经纪人起的起的比鸡早，干的比驴多；下班比小姐还晚吗？” “哈哈。坐吧，喝点水吧。” “谢谢不用了，周六还耽误你们时间，真是不好意思，这个房子布置的不错啊.，很有品味。” 从赞扬开始。拿起数码相机来拍照。客厅，卧室，厨房，卫生间。 “卫生间有点小，不过房子整体还不错，我有信心，这块区域我这几个月卖了三四套了（开发装老，销售
21、装小，给房东有信心，缺 点稍微点一下，为议价埋下伏笔。）！” “您这个房子准备卖什么价格？”详细调查产权，男主人为产权所有人。 “103万啊，不是上次说过吗？” “您是到手价吗，不包税吗？” “是的。” 房东妻子插话：“你真的要把这个房子卖掉啊？” 房东不耐烦的挥挥手，然后继续和我对话。,案例共享,（基本可以确定，男主人是KEYMAN，做主的那个，是经纪人主攻的方向。） “按照市场行情，103万不包税纯到手价估计有点高。” （边说边拿出独家委托书，同时打击一下房东的信心，看看房东的反应。） “独家委托，我不能签，不能在一棵树上吊死。” （运用独家委托销售话术，没有达到目标，放弃。拿出一般委托协
22、议。） “这个价格一点没有商量的余地？谁买房子不还价啊？这附近我卖了好几套房子了，说实话，这个价格有点高，打了广告估计人家 看价格也不会来看房，一看价格就。” （再次打击，试探房东的反应。） “如果诚心买的话，可以降一点，不能太多。”（有议价空间，乘胜追击。） “李先生，这样，我们做广告的价格不能太高，我们委托价格填99万，估计很多人会有兴趣，你看可不可以？99万和103万虽然相 差不多，但是一个三位数，一个两位数，客户心理感受就完全不一样了。” 拿笔欲填委托价格。边看着房东，房东犹豫不决。 “真的，李先生，我做这行好几年了，你相信我一次，价格低一点，看的人多，我们的选择余地就大了，你说是不是
23、？”（请注意 是我们，拉近距离。） “我也想卖高啊，卖高我佣金也高，谁不想卖高？这个小区我们也有两套差不多的房源，但是在我们门店挂牌的基本都是100万以 下，挂高了，没有客户，也耽误您的时间是不是？就算您挂103万，反正人家也要还价，您说呢？” 最后同意，以99万价格签下委托， （第一次议价成功，第一次议价不要幅度太大，免得房东从开始就对你有反感。） 签完委托，完成产权调查表。 “我现在就回店里，看让店长推荐一下，能不能上星期一的报纸广告?回去之后我就打印给您挂上橱窗，估计这样的房子不少人感 兴趣。”给房东以希望。 “房子没什么问题，主要就是价格，哎，现在的买方太精了，老是还价。顺便问您一下，
24、如果帮您卖的合理，中介服务费是不是您 这边承担一半。” 房东不置可否。 “一提钱就伤感情了，呵呵，我们广告，水电，房租，每月都要支出一大笔啊。老板头发都白了。”（玩笑打破僵局） “看情况吧。” （提出中介服务费，再次打击一下。见好就收。） “您就等好消息吧，你这个房子我有信心。” （给房东以希望，礼貌和家庭成员告别。） 回店。,第四天,案例共享,第五天：（开始回报，两个电话。） “李先生，小孙啊，我帮你房源登到我们公司网站了，我们公司的浏览量很大的。” “DM单也可以印了，我也向店长和其他的同事推荐了，他们都很有兴趣。等等我再给我以前的那些老客户打电话，您把房子委托给 我，我一定会尽心尽力的。
25、” “您在家等我的好消息。” （初期回报只要是维护和房东之间的联系，和房东之间建立信任感。） 第六天：（恶劣天气，辛苦度）回报。 早上：“李先生，XX房产的小孙啊，我刚过来的时候，您家门口高架堵得一塌糊涂，您开车注意点。” 晚上9点30分：“李先生，你们家小区后面的门晚上几点关？” “十点半，怎么了？” “我现在在小区后门这里。” “啊？” “不是，我原来有个老客户，在徐家汇上班，想买一套房子，主要是要交通方便，所以我来看看，你们小区后门走到地铁口大概多长时间，到时候和他推荐一下。” “哦”（表示我们做的很辛苦，确实为了他的房子尽心尽力。）,第五天、第六天,案例共享,第七天：发广告稿当天。 早
26、上：“李先生，今天DM单都印出来了，马上我们有11个经纪人去发。橱窗广告也做好了。 “李先生，我们把您的房源放在公司网站上了，点击了117次呢，证明还是有不少人感兴趣，一有消息我通知您，您这几天都不出 差吧？我怕有人看房。”(了解屋主行踪)。 晚上：开始又一轮议价： “李先生，打电话咨询的不少，一听价格不能降的话，都不来看了，怎么办？” “李先生，今天电话反映问的人很多，但是都说太贵了！甚至有人骂我们是不是吃差价，那么高。然后就把电话挂了！我们都不知 道说什么好。哎。” 第八天：派报之后电话回报： “李先生，今天我有一位老客户，我介绍这房子给他，他竟然问我说：你做这么久了，这种房子竟然敢介绍给
27、我？害我一时都不知 道怎么回答是好？” “今天有人到店里来看，但没有人出价，有一个买方说你们对面的都市华庭小区才卖10500元/平米，怎么你们这个小区卖这么贵？ ！”（试探房东的反应。切记不可回报太多组出价客户，否则业主会认为很多人喜欢，不能乱回报，以免把业主的期望着拉高）。,第七天、第八天,案 例 共 享,第九天：带看（一组真客户，一组假客户。） 假客户：带看之后当面还价。“这个房子最低能降多少？90万可以吗？”房东拒绝，客户扭头就走。 真客户：提前卡位：“等一会您再现场看的时候，要淡然一点，你要是看了表现很喜欢的话，房东的价格我们不好还。” “卫生间有点小。我家四个人，大人带小孩用起来不方
28、便。” “这屋子西晒是不是很严重啊？”看完后招呼一下走人。 隔两个小时后回报： “李先生，在家啊，那个客户看了，说14楼，楼层号码不吉利，卫生间有点小。” “他说价格能不能降一点？” “他出多少？”（房东心理有点松动。） “不好说，怕您生气。反正挺低的。” “你说一下，没关系。” “他出价很低的，但是确实很有诚意的一个买方。” “他能出多少钱？”（语气比较迫切。证明房东也很想抓住一个诚意客户把房子卖出去） “他说他要是他包税的话，88万。” “怎么那么低？”有点不悦。 “是啊，我也说价格出得有点低，但是他坚持这个价格，没办法。” （这时候要站在房东立场一起谴责客户。以获得认同。） “等等吧，广
29、告打出去两天，没有关系的，后面还有客户呢。”,第九天,案例共享,第九天：带看（一组真客户，一组假客户。） 假客户：带看之后当面还价。“这个房子最低能降多少？90万可以吗？”房东拒绝，客户扭头就走。 真客户：提前卡位：“等一会您再现场看的时候，要淡然一点，你要是看了表现很喜欢的话，房东的价格我们不好还。” “卫生间有点小。我家四个人，大人带小孩用起来不方便。” “这屋子西晒是不是很严重啊？”看完后招呼一下走人。 隔两个小时后回报： “李先生，在家啊，那个客户看了，说14楼，楼层号码不吉利，卫生间有点小。” “他说价格能不能降一点？” “他出多少？”（房东心理有点松动。） “不好说，怕您生气。反正
30、挺低的。” “你说一下，没关系。” “他出价很低的，但是确实很有诚意的一个买方。” “他能出多少钱？”（语气比较迫切。证明房东也很想抓住一个诚意客户把房子卖出去） “他说他要是他包税的话，88万。” “怎么那么低？”有点不悦。 “是啊，我也说价格出得有点低，但是他坚持这个价格，没办法。” （这时候要站在房东立场一起谴责客户。以获得认同。） “等等吧，广告打出去两天，没有关系的，后面还有客户呢。”,第九天,案 例 共 享,第十天：放鸽子议价 “李先生，您今天在家吧，我有个老客户今天要来看。” “在的，几点过来？” “全天都在吗？” “我今天不出去。都在的。” “好，那我确定一下时间。” 时间4点
31、半带看。 四点二十：“李先生，我在你家楼下。” “上来啊。” “没有，我在小区门口等我的客户，怕他不认识地方。” 四点四十： “房东我先回去了，今天不看了，您先忙吧。” “不是说今天来看房子吗？” “刚才我那个老客户来电话了，说价格有点高，他老婆说不来看了，那我就先回店里了。” “他看都不看，怎么知道价格高？” “他老婆有个朋友，也是做房产的，说这个价格不如买新房好了。哎，是温州的一个投资客，以前从我手里买了3套房子，关系很 好的，我再问问他吧。” 五点半：再和房东回报： 经纪人： “李先生，是不是我们的价钱有点高了？我店里同事接客户咨询电话，客户都嫌价格有点高。” “李先生，我那个温州的投资
32、老客户，我直接跟他讲这个价位是不可能的，我讲了半天房子不错，有点很多，他说90万才会来看， 介绍这房子的优点，但是他还是只出这个价！“ “李先生，我算了一下，包税的话100多万，您是买方会买吗？” （以事例和行情等说服房东降价，然后当天晚上成功更改委托价格表至95万。） 如果议价不行的话，后面准备继续以客户来打击房东的信心达到议价的目的。,案 例 共 享,第十天,第十一天：继续回报： 白天带看（真客户） 客户开始挑房子的毛病，大理石地板不好，换成木地板还要一笔费用，卧室太小。 晚上和房东议价： “李先生，这个客户很有诚意的，但还是价格还是有点高！” “还高啊，那没有办法了。不能再降了。” “那
33、我再和客户商量一下。你等我消息” 晚上电话：“李先生，我现在在客户陈先生家里，他们正在商量。我在门口给你打电话。” (故意低声，制造现场效果) “李先生，假如明天下订的话，最快多长时间能过户？” “李先生，付款方式还是按照合同上说的，没有什么变化吧。” “李先生，价格一分不能降了吗？客户倒是觉得可以接受，但是他老婆还是嫌弃价格有点贵？” “李先生，主卧面积是多少平米？” “哎，还是价格问题，我说92万最低了，可是他们不同意。”（其实买方客户差不多已经同意94万包税了。） 房东：“我是94万卖，不是92万卖。”,案 例 共 享,第十一天,“我知道，92万他们还不同意呢，看来我只有再找新的买方了，
34、哎，真是不好意思，李先生，这个房子拖了这么长时间都没卖出去，我真的有点对不起您。好不容易有这个诚意客户了，价格却谈不下来。” “要不我把电话直接给他，您和他说说？” （两种准备，如果房东真要通电话，那么告诉买方客户，按90万左右出价。如果不接，就说我再来问问吧。） “李先生，太晚了，人家也要休息了，我明天再看看吧，他们还是对价格不满意。最多也就出到92万。” “你叫他们再加点，92万肯定不行。” （价格有松动，接近成交价格。） “好的，我已经出来了，他们估计也睡了，我明天一早就过来。” 再次电话回报： “李先生，我已经到家了，不好意思，这么晚还打搅你，您能不能给我一个最低价，到了这个价格我就收定金，免得到时候他们反悔。” “93万吧，不能再少了，再少我就不卖了。” 提出佣金问题： “好的，我尽量谈吧。李先生，按照规定，中介费能不能您这边承担一点。” “我说好的是净收的。这个我不能承担。” “李先生，你看买方本来就觉得价格有点高，承担所有中介费用估计很困难，估计他也不会同意，您看我们做了很多广告和传单，这几天您也看见了，为了您这个房子我都被店长骂了好几次了。说我委托回来的价格就很高，不应该作为主推房源，要是别的房子，这么长时间早卖出去了。您看您能不能。？” （经过说服，房东最终同意支付1%的中介佣金。）,案 例 共 享,第十一天,成 交,案 例 共 享,第十二天,谢 谢 大 家！,