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1、招 商 及 招 商 流 程,一：招商的目的,引进更好的品牌提升商场形象，奠定与竞 争对手的优势提高核心竞争力，创造更大 的价值。,二：招商前的准备工作,1、对外发布招商广告 2、招商的必备资料： 1）当地和商场的简介、当地人口、人均收入、文化背景、商场的地理位置、规模等 2）商场平面图、区域各厅平面图 3）商场及区域的整体装修要求：用电额度、背墙的高度 4）招商接待室的 准备工作：卫生、饮水、资料、名片,5)客户登记册：客户的电话号码、姓名、经营的品牌、品牌价格、画册、大概的家庭背景、客户初步洽谈的有关事项 6)了解各经营种类的规划布局：重点厅位的了解（边厅、对到电梯或楼梯位置的品牌分布），A
2、、B、C类品牌的分布 7)了解各经营种类的合作条件及核算评估各厅坪效数据。 8)确定招商条件。,三：供应商必备资料,营业执照、税务登记证、一般纳税人资格证、组织机构代码证、产品合格证、卫生许可证、特殊用途化妆品卫生批准号证、特殊行业相关证件、商标注册证、代理商还需提供厂家品牌授权书。,四：供应商的性质,厂家、省级代理、地区代理、品牌经营公司,招商流程：,市调定位品牌预约洽谈签约 签订装修协议柜台设计进柜。,1.确定开业时间 2.调整时间 确定上货完成时间（一、二天） 确定装修完成时间 确定图纸设计完成时间 1、平面图给供应商，签订装修协议 2、出效果图，电路图（厂家） 3、工程部审图 4、装修
3、（5天） 5、工程验收 确定合同签订完成时间 1、了解对方的背景，知己知彼、百战百胜 （1个月） 2、供应商提供三证一书 广泛撒网，圈定谈判 3、谈判初步，做好客户登记 4、达成共识签合同 商场定位和规化,招商倒推时间排序表,确定商场定位及品牌规化时间 商场定位和规化 1、定位：流行时尚百货 （7天） 成熟百货 大众百货 2、规划：各品牌的落位 市调内容： 确定市调完成时间 1、人口 (2天 ) 2、人均消费水平； 3、消费观念与其规模的竞争和专卖店的市调 4、圈圈；5、交通；6、支柱产业等 6、当地的人文历史 确定招商小组成员的人员,市调：,城市人口、农村人口、外来人口、人均收入月、就业状况
4、、家庭妇女还是职业女性、主要消费群是哪个年龄段的人，喜欢专卖店购物、外省，或省会，还是百货商场，生活方式的喜好，当地主要财政收入，例如：宜春：旅游业，农副产品、机械制造。 商圈分为：主要商圈、次商圈、边缘商圈，距2.5公里为主商圈占70%，距2.5-5公里为次商圈占20%，距5公里以外为边缘商圈占10% 有钱人购买什么品牌。 竞争对手的优势与劣势。 当地销售前五名的品牌，当地操作最好的前五名的客户，当代顾客所接受的价格，服装的风格喜好的品牌。,定位,根据市调结果来定位。（中高档、高档，中低档）以什么百货业态为主：大众百货、流行百货，精品百货，高档百货。举例：南昌、赣州。 品牌锁定：在品牌锁定时
5、，也需锁定合作者，合作伙伴的选择顺序为：厂家省代品牌运作公司当地操作最好的代理商。,品牌锁定注意以下几个方面：,1、是否符合商场定位，主流客群是什么？ 2、品牌的知名度和美誉度。（形象品牌，只能占10%）有品牌形象但无销售品牌只能占10%。 3、业绩品牌（大众化）占60%。 4、特色品牌占30%， 5、当地销售前五名的品牌一定要想办法招进来。 6、当地前五名最有实力最有理念操作最好的供应商一定要招进来。,从哪些方面去了解品牌,品牌知名度和美誉度。 市场占有率。 品牌销售量。 品牌的企业文化，企业发展趋势，其竞争品牌，拓展计划、数据分析（平效业绩）。 品牌的款式、风格、价格带、年龄段，消费群体及趋势。 看百货公司，看规划和品牌的组合，在百货商场的位置。,迫切需求：适合当地消费、喜好的品牌，出业绩的品牌。 暂缓需求：未来需要的品牌。 预约：厂商与招商人员约定洽谈时间。 洽谈：厂商准备公司简价，品牌画册，专柜形象照片及示意图，零售价格表，位子及面积要求。 签约：厂商准备工商执照复印件，商标注册证、税务登记证复印件、合格证书、质检报告、代理资格证书等资料。 装修协议：重要性。 设计柜台：制作装修方案、效果图、施工图进行审核。 进柜：陈列、标价、促销方案，派驻人员开始经营。,