【工作总结】汽车销售个人月工作总结.docx

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1、第 1 页 汽车销售个人月工作总结 特征码 cOpNdHMgbFiQvEOogxoi 篇一： 根据 10 月上报给大区的广告计划及总公司要求配合的系列 活动，主推龙腾纪念版，在 11 月 21 日的江南晚报上刊登了 “东风雪铁龙礼遇天天下， 发布龙腾纪念版车型”的软文及 龙腾天下的彩色竖通栏，并推出了系列优惠活动。广告刊登后 收到咨询电话 23 个，由于纪念版的限量发行，我们只能对一些 用户表示歉意，因此此次纪念版的推出一定程度上吸引了消费 者的眼球，取得了不错的效果。另在 11 月 16 日的华东信息报 就富康车的双冠王作了一次通栏并同时推出了“特惠 3+3”的 优惠活动，为年未的销售工作作

2、了一定的广告宣传，同时也让 更多的消费者对东风雪铁龙品牌的赛车品质加深了解。针对上 述两个有纪念意义的活动，我们在展厅的布置上也采用了易拉 宝、横幅、吊旗、海报等平面广告手段。 在 11 月初，我们参加了百安居与无锡交通台联合举办的 “与 F1 共舞”的车展活动，并进行了交通台的直播，并播报了 有关雪铁龙与世界拉力赛的渊源。 第 2 页 在针对大客户的营销活动中，我公司在 11 月 12 日邀请了 无锡市锡山区区政府即将进行车改的潜在用户前往雪浪生态园 进行了深度试乘试驾活动同时在太湖边的桔园进行了采桔的联 谊活动，此次活动共有 48 人参加，意向客户达 6 个，到月底实 际成交客户 4 个。

3、 对于老客户，我们此次组织了爱车俱乐部的 20 部车前往苏 州东山举办了摄影自驾游，共有 70 余人参加了此次活动，活动 结束后进行了摄影作品的评比，评比结果将在 12 月份公布，同 时会将参加比赛的摄影作品在大厅内进行展示，并在 12 月无 锡车市上刊登相关的广告图片、照片和文章。 本月其他品牌也加大力度，想就年底销售旺季的来临再掀 销售*，故各品牌的销售政策层出不穷，例如北京现代的伊兰特 11 月推出了“非常 3+1，好礼等着你”(1、享受 2 年或 6 万公 里内主要保养件免费更换;2、抽取“幸运车主”赴德亲临 20XX 世界杯;3、试乘试驾，即获赠精美礼品外，另还有购车保险的 优惠)，

4、总体价格已经跌破 9.8 万;千里马大幅度降价，跌幅达 6000 元;故大多数是通过各种途径进行降价促销以剌激消费者 的购买欲。而我公司通过上述各项营销方案的实施在不断巩固 老客户的同时积极走出展厅，通过回访老用户、深度试乘试驾 第 3 页 活动寻找其他客户群体，本月共完成了 50 台车的销售，完成大 区下达的任务的 69.4%，比去年同期销售量 61 台减少 18%，与 10 月的 50 台持平。为了能在 12 月份完成大区的任务，我公司 销售上也实行了联动考核，将 11 月未完成的指标并入 12 月份 一起完成。另外针对大用户，我们将进一步跟进，与相关单位 的车改办公室加强联络，开展各项联

5、谊活动，同时对于大客户 制定相应的销售政策，对我公司的各类车型进行有针对性的介 绍。 同时提两条建议： 1、应加大广告投放力度，特别是在深度试乘试驾方面。 2、应进一步加强对富康双冠王及爱丽舍 16V 发动机的电视、 广播、网络的宣传，以其进一步让消费者了解富康的赛车品质 及爱丽舍 16V 发动机的优良性能。 篇二： 对于内部管理，作到请进来，走出去。固步自封和闭门造 车，已早已不能适应目前激烈的轿车市场竞争。我们通过委托 相关专业公司，对分公司的展厅现场布局和管理提出全新的方 第 4 页 案和建议;组织综合部和相关业务部门，利用业余时间，对 xx 市内具有一定规模的服务站，尤其是竞争对手的

6、4s 站，进行实 地摸底调查。从中学习、利用对方的长处，为日后工作的开展 和商务政策的制定积累了第一手的资料。 一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差 异化营销 针对今年公司总部下达的经营指标，结合邢总经理在 20XX 年商务大会上的指示精神，分公司将全年销售工作的重点立足 在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈 烈的价格竞争，我们汉阳分公司没有一味地走入“价格战”的 误区。我常说“价格是一把双刃剑” ，适度的价格促销对销售是 有帮助的，可是无限制的价格战却无异于*。对于淡季的汽车销 售该采用什么样的策略呢?我们摸索了一套对策：对策一：加强 销售队伍的目标管理 1、

7、服务流程标准化 2、日常工作表格化 3、检查工作规律 化 4、销售指标细分化 5、晨会、培训例会化 6、服务指标进考 核 对策二：细分市场，建立差异化营销 第 5 页 1、细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步 的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化 营销;根据 XX 年的销售形势，我们确定了出租车、集团用户、 高校市尝零散用户等四大市常对于这四大市场我们采取了相应 的营销策略。对政府采购和出租车市场，我们加大了投入力度， 专门成立了出租车销售组和大宗用户组，分公司更是成为了企 业用车单位，更多地利用行业协会的宣传，来正确引导出租公 司，宣传海马品牌政策。平时我们采取

8、主动上门，定期沟通反 馈的方式，密切跟踪市场动态。针对近两年 xx 市场出租车更新 的良好契机，我们与出租公司保持贯有的良好合作关系，主动 上门，了解出租公司换车的需求，司机行为及思想动态;对出租 车公司每周进行电话跟踪，每月上门服务一次，了解新出租车 的使用情况，并现场解决一些常见故障;与出租车公司协商，对 出租司机的使用技巧与维护知识进行现场培训。针对高校消费 群知识层面高的特点，我们重点开展毕加索的推荐销售，同时 辅以雪铁龙的品牌介绍和文化宣传，让他们感受雪铁龙的悠久 历史和丰富的企业文化内涵。另外我们和 xx 市高校后勤集团强 强联手，先后和 xx 理工大后勤车队联合，成立校区 xx

9、维修服 务点，将 xx 的服务带入高校，并且定期在高校组织免费义诊和 保养检查，在高校范围内树立了良好的品牌形象，带动了高校 市场的销售。 第 6 页 对策三：注重信息收集做好科学预测 当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在， 科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在 市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上 来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确 定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前 的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售 对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、 方法的制定，一有需求立即做

10、反应。同时和品牌部相关部门保 持密切沟通，积极组织车源。增加工作的计划性，避免了工作 的盲目性;在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有 率。我们把分公司在当地市场的占有率作为销售部门主要考核 目标。今年完成总部任务，顺利完成总部下达的全年销售目标。 对于备件销售，我们重点清理了因为历史原因积压下来的 部分滞销件，限度减少分公司资金的积压。由于今年备件商务 政策的变化，经销商的利润空间进一步缩小，对于新的市场形 势，分公司领导多次与备件业务部门开专题会讨论，在积极开 拓周边的备件市场，尤其是是大客户市场的同时，结合新的商 第 7 页 务政策，出台了一系列备件促销活动，取得了较好的效果。备

11、 件销售营业额 xx 万元，在门市销售受到市场低价倾销冲击影响 较大的情况下，利用售后服务带动车间备件销售，不仅扭转了 不利局面，也带动了车间的工时销售。 售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，今年分 公司又迎来了自 XX 年成立以来的售后维修高峰。为此，我们对 售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广 泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作;建立 了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度，对于售后 维修现场发现的问题，现场提出整改意见和时间进度表;用户进 站专人接待，接车、试车、交车等重要环节强调语言行为规范; 在维修过程中，强调使用“三垫一罩” ，规范行

12、为和用语，做到 尊重用户和爱护车辆;在车间推行看板管理，接待和管理人员照 片、姓名上墙，接受用户监督。为了进一步提高用户满意度， 缩短用户排队等待时间，从 6 月份起，售后每晚延长服务时间 至凌晨 1:00，售后俱乐部提供 24 小时全天候救援;通过改善售 后维修现场硬件、软件环境，为客户提供全面、优质的服务， 从而提高了客户的满意度。全年售后维修接车 xx 台次，工时净 收入 xx 万元。二、强化服务意识，提升营销服务质量 20XX 年 是汽车市场竞争白热化的一年，面对严峻的形势，在年初我们 确定了全年为“服务管理年” ，提出“以服务带动销售靠管理创 第 8 页 造效益”的经营方针。我们挑选

13、了从事多年服务工作的员工成 立了客户服务部，建立了分公司自身的客户回访制度和用户投 诉受理制度。每周各业务部门召开服务例会，每季度结合商务 代表处的服务要求和服务评分的反馈，召开部门经理级的服务 例会，在管理层强化服务意识，将服务工作视为重中之重。同 时在内部管理上建立和完善了一线业务部门服务于客户，管理 部门服务一线的管理服务体系;在业务部门中重点强调树立服务 于客户，客户就是上帝的原则;在管理部门中，重点强调服务销 售售后一线的意识。形成二线为一线服务，一线为客户服务这 样层层服务的管理机制。积极响应总部要求，进行服务质量改 进，强化员工的服务意识，每周召开一次服务质量例会，对上 周服务质

14、量改进行动进行总结，制订本周计划，为用户提供高 质量、高品质的服务。并设立服务质量角对服务质量进行跟踪 及时发现存在的不足，提出下一步改进计划。分公司在商务代 表处辖区的各网点中一直居于服务评分的前列，售后服务更是 数次荣获全国网点第一名。在加强软件健身的同时，我们先后 对分公司的硬件设施进行了一系列的整改，陆续建立了保养用 户休息区，率先在保养实施了“交钥匙”工程;针对出租车销量 激增的局面，及时地成立了出租车销售服务小组，建立了专门 的出租车销售办公室，完善了用户休息区。根据当期市场特点 和品牌部要求，我们开展了“三月微笑服务” 、 “五一微笑送大 礼” 、 “夏季送清凉” 、 “金秋高校

15、校区免费检查” 、小区免费义诊、 第 9 页 “冬季送温暖”等一系列活动，在客户中取得很大的反响，分 公司的服务意识和服务质量也有了明显的提高。 三、追踪对手动态加强自身竞争实力 对于内部管理，作到请进来，走出去。固步自封和闭门造 车，已早已不能适应目前激烈的轿车市场竞争。我们通过委托 相关专业公司，对分公司的展厅现场布局和管理提出全新的方 案和建议;组织综合部和相关业务部门，利用业余时间，对 xx 市内具有一定规模的服务站，尤其是竞争对手的 4s 站，进行实 地摸底调查。从中学习、利用对方的长处，为日后工作的开展 和商务政策的制定积累了第一手的资料。 四、注重团队建设 分公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能。 年初以来，我们建立健全了每周经理例会，每月的经营分析会 等一系列例会制度。营销管理方面出现的问题，大家在例会上 广泛讨论，既统一了认识，又明确了目标。 在加强自身管理的同时，我们也借助外界的专业培训，提 升团队的凝聚力和专业素质。通过聘请专业的企业管理顾问咨 第 10 页 询公司对员工进行了如何提高团队精神的培训，进一步强化了 全体员工的服务意识和理念。