《电销管理.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《电销管理.ppt（24页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、假如我是一个Team Leader,,Team Leader,,第一章 TL的职责,职责的概述 做区部管理团队的一个成员，要帮助UM做好管理工作，并督导、训练和激励TSR提升业绩，达成业绩目标的同时提供高品质的客户服务。 具体职责 绩效：负责小组及其每一位小组成员的业务绩效，业绩目标达成情况。 训练和辅导：负责训练、辅导和培养新进组员的上线后的KASH。 管理：管理营业小组日常的工作（如：行政事务、TSR与准客户之间冲突的处理、出勤等）。 督导：负责督导TSR的销售业务，以确保TSR遵守行为规范。 监听：负责监听TSR电话，以了解他们的销售行为是否符合公司合规，销售话术是否成熟、正确，并能适时
2、地提出纠正意见和协助提升方案。 支援：及时协助解决TSR在销售中所遇到的问题。 激励：帮助UM在营业区部创造销售文化、一直保持高昂的气势。 会议：进行早会、夕会、周会、月会等会议的管理。 PRP：每周与每位组员进行PRP一至二次，新人可以侧重些。 10、通过PRP或其他管理机制，随时掌握TSR的活动量和业绩进度。 11、充分了解组员的销售状况，以掌握市场确切地反应并规划有效的销售方案。 12、持续加强产品、销售及管理的专业知识与技能，以提升管理的绩效。 13、保守业务机密。 14、执行上级主管交办的任务。,,坚定信念、立志宏图,当我们成为一名TL的时候，就有两件事最为重要，第一、帮助自己成功；
3、第二、帮助组里的每一位成员获得成功；让您的组员的带领下，一生都能受益。 在建立团队的初期，如果想成为一支优秀团队的领头人，那必须做到从一开始就要对自己和对小组的每一位成员都充满信心，因为成功不是靠某一个人的力量，而是集体的力量，而且这样团队里才会有气势，才会保持积极正面，创造佳绩；作为TL也要持久的保持以下心态： 1、以身作责，保持自己完美的形象（自己做不到的，不要要求你的组员做）； 2、把组员不要简单的看成员工，而是长期发展的合作伙伴（TL及发动组员尽量去推荐与自己志同道合的人加入到自己的团队，并且要育才、留才，增加人气，减少人员流动）； 3、每天都要以饱满的热情面对组员，保持平和的心态（即
4、使有不好的情绪也不要在组员面前释放，在自己冲动的时候不做任何的决定，待自己冷静后再作相应的处理）； 4、目标清晰，宏观掌控整个团队的发展，对团队要有长、中、短期的具体规划（包括：每一时期的人力、人均产能、小组业绩目标等）,并进行时时的追踪、落实及改进； 5、 要有成功的决心（不论接到公司给与的任何任务，都有协同组员矢志达成的决心，否则，就注定无法达成）。,,TL的时间安排,1、事情的处理顺序应是： 重要 重要不紧急 重要且紧急 紧急 不重要不紧急 紧急不重要 2、 TL日常工作表：事情一件件做比几件事一起做更有效率 上午：行政 09:00 09:30 早会 09:30 10:30 行政、处理T
5、SR问题等杂项 10:30 11:00 研究报表（其中工时报表最重要） 11:00 12:00 监听历史录音（挑选标准：5-15分钟） 下午：训练 / 激励 13:10 14:00 针对上午监听情况找当事TSR作一对一训练、 14:00 15:00 监听（时时或历史） 15:00 16:30 一对一训练、PRP 16:30 18:00 随机安排 有计划的监听和谈话 ：预先安排一周PRP顺序，每天2-3个TSR（2个有问题的， 1个top sales） 时间分配： 50%时间 10% 的top sales； 30%时间 70% 中水平TSR； 20%时间 20% 差的TSR,,第三章 TL的时间
6、安排,,TL的一天,9:00 9:30 小组早会：主要以激励组员为主，每天都是新的开始，新的起点，对当前的业绩总结与分析明确当天的任务 9:30 10:00 确认：TL要确认每一位TSR都已经上线并开始拨打电话（提醒您的组员在上线前把接水、上卫生间等杂事做完，确保到时间准时上线，并能保持连续打电话的时间）。 PRP：对新进的组员、业绩落后的组员、或销售问题严重的组员优先进行PRP 10:00 11:30 监听：此时段TL必须不定时或不间断的监听，让组员有所警惕，随时记录监听过程中的组员的状态、话术的优缺点及是否存在合规问题，适当时机或PRP的时候反馈给组员，同时提出合理的并且组员能够接受的修正
7、建议及方案。,,11:30 12:00 KPI管理：TL每日管理KPI的重点是：TSR的活动量管理，即：平均每天通话时长、数量；平均每天接触到的准客户数。 随时掌握业绩：身为一线的主管，必须要能随时掌握每位电话行销员的业绩进度，每天下班前，TL要确定知道当日全体组员的业绩结果。 12:00 13:00 午休时间 13:00 14:00 确认：TL要确认每一位TSR都已经上线并开始拨打电话。 PRP：对新进的组员、业绩落后的组员、或销售问题严重的组员优先进行PRP。,,14:00 17:00 监听：对于成熟员工，24小时内如果没有成交件，一定要加大监听力度，尽快帮助他们找出导致的原因和需要改进的
8、部分，并制定相应的提升方案，协助TSR完成改进计划。 17:00 18:00 以下几项可根据小组情况选择进行： 掌握进度：要时时掌握每位TSR的目标达成进度，给与TSR及时地帮助。 PRP：对新进的组员、业绩落后的组员、或销售问题严重的组员优先进行PRP。 新人辅导：一对一训练。 夕会：如果小组当天有情绪或业绩进度上的问题，一定要在当天解决，不要让TSR把今天的情绪带到第二天。 激励：每一天总是有表现不错的组员，组长必须即时激励他，如果是新加入的组员开张，组长若能立即上报主管，由上级主管亲自向这位同仁表达祝贺与肯定之意，激励效果将会大大加成。,,TL的一周,TL一周的工作主要是过程管理，掌控组
9、员的业绩完成情况 周会：通报小组上周的情况 A 纪律 B 业绩进度：对业绩好的TSR一定要肯定，但是PRP的重点，总体以鼓励表扬为主， C 建立团队文化,,TL的一个月,TL的主要工作就是达成小组业绩 一、上月业绩检讨 A 做的好的部分 B 需要改进的部分 二、制定当月小组计划 A 根据小组上月完成情况制定当月的目标和行动计划 a 小组目标 b 每一位TSR的目标（利用PRP的时间和TSR制定个人目标） B 在小组月会上，发表小组目标,并得到团队每一位成员的认可 C 责任到人并借机鼓舞团队气势（建立团队荣誉感，灌输团队荣我荣的精神） 三、目标执行 A 目标细化（到天到人） B 掌握进度（按天追
10、踪TSR业绩的达成比例，并给予TSR及时地提醒） C 定期与员工PRP D 提升团队气势 E 应急问题处理,,TL如何做好每一步,会议的 经营 1,Text,目标设 定与管理 2,绩效检讨与计划 3,录音分析 4,体系,实施方案,达成目 标方法 5,,1、会议的经营,早会是很重要的例会，目的是调动业务员的工作情绪，明确当天的工作目标。只要会议结束时，每位业务员精神饱满，当天的工作目标非常清楚，早会的目的就达到了。 午会也是一种调动团队成员情绪的活动，内容较之早会应更简单，主要是在下午工作前将业务员的精神状态调整到饱满。如果午会开得好，业务员会很快进入工作状态。 晚会非常重要：主要内容是总结当天
11、工作情况，分享当天的工作经验，详细安排第二天的工作。晚会前，一定要有充分的准备。首先要总结当天的工作情况，着重表扬出单的业务员，对当天没有成单的，要帮助他们寻找原因。总结和分享完成后，要和团队成员一起详细规划第二天的工作。,,2、目标的设定与管理,目标设定的原则 一位出色的行销员必定会在每个月初设定目标,然后遁此目标前进,直到达成目标为止,这已是行销学上无可推翻的过程.因为在行销过程当中,如果你没有一个追求的目标,你无法知道你的进度是快是慢:何时需要加把劲儿,何时可以稍歇一下.我们实在无法想象没有目标的行销员如何做好业务,因此,“目标设定”时每次业务开始时必做的事情. “目标设定”为的是要达成
12、目标,而不是拿来安慰自己或向主管交待。因此,目标设定后，就必须去管理追踪，以确保目标达成，否则设定目标就毫无意义了。目标设定的五大原则：,,目标设定的五大原则,1、明确的：目标设定首先要明确且可以衡量 ，因为如果目标不明确 无法追踪进度，或指标难以衡量，就失去设定目标的意义。 2、可以达成的：设定目标是固然要发展现强烈的成功心，但如果只是迷失在漂亮的数字里，你又无法达成，那种就只是梦想而已。因此你所设定的目标，必须是你通过适当的努力之后可以达成的。 3、合理的：你的目标不但要明确、能达成，还要是合理的。什么是合理呢？简单说，它是依据记录、大多数人的经验值运算产生的 4、公开的设定目标之后，你最
13、好是“昭告天下”，或是至少要让你的主管知道。因为人的本性是最容易原谅自己的，惟有通过他人有形或无形的压力，你才会认真，积极地面对你的目标，相反，如果你的目标只有自己知道，则每当业绩落后或根本没达成时，你一定会告诉自己：“没关系，下次一定做到！”就这样一次又一次的原谅自己，“目标设定”只是聊备一格而已。 5、增长的：不“不断的追求增长”本来就是挑战人类极限的方法，也就是因为有人不断追求增长，才会有所谓的“最高纪录”，而对于驹哟成功特制的行销员来说，不断地打破最高纪录正是他们的乐趣所在。所以，当一位优秀的行销员以“打破最高纪录”为目标时,,达成目标的方法,前面说过，目标已决定，就必须想办法去达成，
14、否则设定目标是毫无意义的。那么，要如何完成目标呢？答案是“分三段完成”。以下是业绩分析的具体办法： 假设本月目标30万 第一阶段25号-4号目标承保7万，承保率按50%计算，必须受理保费14万，按件均5000计算必须受理28单，每天至少受理5单。 第二阶段5号15号目标承保13万，承保率按50%计算，必须受理保费26万，按件均5000计算必须受理52单，每天至少受理8单。 第三段16号24号目标承保10万，承保率按50%计算，必须受理保费20万，按件均5000计算必须受理40单，每天至少受理7单,,绩效检讨与计划,PRP的目的 每周与每位电话行销员进行PRP的目的在于检讨业务与改进绩效，TL可
15、以借由PRP的实施树立权威，PRP进行的次数要根据电话行销员的不同需求或问题来调整。 PRP的步骤 开场要积极正面、轻松愉快，TL要保持轻松愉快地心情，可以先和TSR聊一些活跃气氛的话题，或问候TSR近来的生活、工作上是否有困难，一是表示关心，二是可以找出困扰业绩的真正原因，从中也了解到了TSR当时的状态。 检讨上周的活动量：如活动量正常，要给与及时的、诚恳地赞美、肯定，同时鼓励TSR继续保持；如活动量低，则应提出检讨，并让TSR自己先说明原因，自己是否能解决，TL再作补充和协助解决的方案，并在解决方案和监督力度上和TSR 一定要达成共识。 检讨目标与进度的差距： 了解问题所在： 以激励的对话
16、结束会谈，让组员有所收获，开心的离开：,,团队的发展阶段四个阶段,四个阶段 电话销售团队和其他销售团队一样，也有不同的发展阶段。根据电话销售团队自身的特点，大致可分为四个发展阶段： 磨合期-团队组建到12个月 动荡期-团队发展到24个月 稳定期-团队发展到46个月 成熟期-团队发展到6个月以后,,第一阶段：磨合期,1团队表现特征 ：新业务员既兴奋又紧张，新鲜感特别强，对即将从事的工作充满期望。但每个人都有些焦虑、困惑和不安全感，自我定位不清晰，对公司环境和企业文化还比较陌生，不熟悉产品知识和销售技巧，缺乏共识，一致性不够。要对他们进行系统的培训，还要在工作中手把手地教他们，因此这是最累的时期。
17、 2安全度过磨合期：这个阶段应采取以过程管理为主、严格控制业务员工作行为的管理方式。要清晰地告知业务员自己的想法与目的；为团队提供明确的方向和目标；宣布对队伍及每一位业务员的期望；帮助团队成员之间尽快熟悉；提供业务员所需的信息；加强对产品知识的培训，特别是电话销售话术、销售技巧及公司工作流程的培训；建立必要的规范，树立威信；并留意团队的好苗子，为下一阶段培养得力助手打基础。,,第二阶段：动荡期,1团队表现特征:团队成员之间越来越熟悉，对公司和部门的规定越来越清楚，对产品和行业知识也有所了解。但他们对电话销售技巧的运用不够，对主管的依赖性较强。同时，隐藏的问题逐渐暴露，业务员开始不愿意找资料和打
18、电话，电话量下降，业绩不稳定；有挫折和焦虑感，决心开始动摇，甚至怀疑目标能否完成。 2平稳度过动荡期 : 这阶段最重要的工作是与业务员进行充分地沟通。要鼓励团队成员对有争议的问题发表看法，让他们参与决策；挑选核心成员，逐步进行授权和实行更清晰的权责划分；树立榜样，划分小组以加强团队内部的竞争；加强团队成员之间合作，如让业务员交换打彼此客户的电话，把积累的没有签单的意向客户交换逼单，让他们体会相互合作的好处等。,,第三阶段：稳定期,1团队表现特征: 团队内的氛围进一步开放，目标由主管制定变成团队成员共同协定；成员之间坦诚相见，信任感加强，会公开发表不同意见，合作加强；销售技能显著提升，意向客户资
19、源也有了更多的积累，业绩逐步稳定；开始逐渐形成团队文化。 2保持稳定发展 :主管要着重建立团队文化，以文化来熏陶团队成员。要加强团队精神、凝聚力、合作意识的培养，多进行团队文化活动，如进行集体游戏等；要更加关心下属，解决他们工作和生活上的困难；倡导快乐工作、快乐生活。,,第四阶段：成熟期,团队业绩越来越稳定，成员都有强烈的归属感，集体荣誉超强。他们具备娴熟的销售技巧，对工作非常有信心；能够及时沟通，协力解决各种销售问题，能够自由分享观点与信息，有必须完成任务的使命感。 2走向更好:主管要把握变革节奏，注意更新工作方法，将团队转变为以成员共同愿景为核心的运作模式，以承诺而非一味管制来追求更佳效果
20、；随时注意调整目标，引导成员制定具挑战性的目标；监控工作的进展，更加注重引导业务员。培养优秀业务员也是这一阶段很重要的目标。 这四个阶段的划分也不是绝对的，某一阶段经常会有其他阶段的特征，这是团队人员的流动所致。关键是要抓得住主要矛盾，对症下药，以更好地领导自己的团队。,,新进员工的九大军规,1. 你进入的是阳光，这是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话。 2. 如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，阳光是你最好的证明人。 3. 在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的 4. 阳光永远喜欢这样的销售员，面对困境就有原因分析，更有解决方案。 5. 昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停地学习和进步 6. 销售员生存的价值只有一条：为客户创造利益。 7. 被拒绝是销售的家常便饭，惟有你是优质弹簧，修复能力才会最强。 8. 全世界成功销售人员的共同点只有四条：喜欢、自信、悟性、德行。 9. 阳光无视你的文凭、背景和经验，惟有贡献证明你的价值。,Thank You !,