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1、我要做主任,一朝结缘 一生守信,2,为什么要做主任 怎样才能做主任 主任基本法利益, 课程大纲,一朝结缘 一生守信,3,首先讲一个故事。北京鸟市里有一个卖鹦鹉的老大爷，一只会说话的鹦鹉可以卖100元，一只即会说话又会唱歌的鹦鹉可以卖500元，一只从没有说过话的鹦鹉却要卖1000元，为什么？老大爷说，因为前两只鹦鹉管这只鹦鹉叫“领导”,所以中国有句老话叫做：“宁为鸡头，不为凤尾。”要当就当头，要做就做领导。那只被叫做领导的鹦鹉，即使自己不会说话，不会唱歌却是最值钱的。营销队伍的领导，即使自己不会亲自展业、增员，却也是最有钱的。,一朝结缘 一生守信,4,根据比较优势原理，要取得成功，就要找准优势，
2、发挥优势。现在中国与西方发达国家相比，最大的优势是什么？劳动力市场。中国有人，人很多。我们去组织发展，正是去发挥和利用中国的最大优势。,一朝结缘 一生守信,5,我们脚下的路：,我要到哪里去？,做个普通业务员 -得过且过，谋生 做个绩优业务员 -流自己的汗，吃自己的饭 做个优秀的主管 -做大做强，成就事业,一朝结缘 一生守信,6,树叶飘落的地方取决 于,您在保险业成就的大小 取决于您的信念,风,一朝结缘 一生守信,7,请问： 出租车司机在什么情况下最容易出交通意外？,没有乘客的时候,因为没有目标,一朝结缘 一生守信,8,我为什么来信泰？,提高收入、 提高生活品质,一朝结缘 一生守信,9,一个人挣
3、钱的三种途径,靠体力赚钱 靠钱滚钱赚钱 靠组织借力赚钱,你选择哪一种？,一朝结缘 一生守信,10,李嘉诚成功之路,我去年净赚8.7亿港币，连居世界华人和亚州首富。因为我每天工作32万小时！,4万员工8小时=32万小时,一朝结缘 一生守信,11,零售与批发,麦当劳总裁: 现在全球3万6千家连锁店 每天接待460万客户 我每天都过着幸福生活,一朝结缘 一生守信,12,我们这个行业到底是个什么样的行业，寿险营销的游戏规则、经营原则是什么？答案就在基本法。游戏规则所鼓励的那个方面，就是利益最大化的所在。基本法鼓励的是什么？组织利益。美国统计，有队伍的人在寿险界服务的平均寿命是20年，只推销的人是4-5
4、年。,一朝结缘 一生守信,13,成功的人研究政策，把政策优势用透，使优势最大化、利益最大化。不成功的人总想改变政策，这叫逆势而动。前几年为什么广东东莞一个县级市的GDP会大于珠海一个地级市？东莞市长答中央台记者，因为他们总在研究中央的政策，政策鼓励什么，他们就去做什么，所以他们总是获得最大利益。而珠海市长却是成天在给省政府打报告，可否把哪个政策改一改？,一朝结缘 一生守信,14,既然我们已经走上寿险营销的不归路，那么，就让我们遵照这个行业的游戏规则，把基本法的组织利益拿够。要做就做寿险营销的头，要做就做寿险营销的顶尖人物！,今天的定位决定着明天的地位。要发展自己，就要把握住自己的定位，你的定位
5、是什么？2个月内，要当上领导，要做更大更大的头！,一朝结缘 一生守信,15,为什么要做主任 怎样才能做主任 基本法利益, 课程大纲,一朝结缘 一生守信,16,做业务我是高手，没问题！ 可做主任从哪下手？,组织发展,一朝结缘 一生守信,17,寿险事业三部曲,自我管理与经营 时间管理、工具使用、收入制定 推销寿险产品转正 客户的管理与经营 售前服务、售后服务、客户群的扩大 树立个人品牌绩优 组织的管理与经营 增员、辅导、个人能力的提升、确立自身地位晋升,一朝结缘 一生守信,18,组织发展通过发展团队实现提升收入，提高管理技巧，实现永续经营，并进而领悟寿险真谛：帮助别人，成就自己！,组织发展首先从增
6、员开始,什么是组织发展？,一朝结缘 一生守信,19,增员是今天做不好，明天就后悔的事。 会推销的人不过是师傅，善增员的人才是老板。 推销靠力气，增员靠智慧。 推销成功时，你一个人鼓掌，增员是团队成功大家一起鼓掌。 推销象卖趸缴，一次的好处，增员是年年收益活得愈老，领得愈多。 推销是零售商，增员是批发商。,什么是增员？,一朝结缘 一生守信,20,一朝结缘 一生守信,21,你做个绩优业务员 顶多是穷人中的富人 你做个优秀的主管 才会成富人中的富人,不要为自己是正式或者是绩优业务员而沾沾自喜,只顾做保单，越走越孤单； 天天当伯乐，心情真快乐！,一朝结缘 一生守信,22,1、增加收入 2、稳定业绩来源
7、 3、减低业务压力 4、建立业务来源中心 5、扩大市场规模 6、维持绩效考核 7、创造晋升机会 8、赢取业绩竞赛 9、延展事业寿命 10、发展个人事业,11、提高工作士气 12、增加人际关系 13、肯定工作价值 14、学习忍耐能力 15、提升沟通技能 16、学习业务管理 17、学习教育辅导 18、学习组织发展 19、培养领导能力 20、增加从业信心,21、学习他人长处 22、增加说服 能力 23、增广见闻 24、满足荣誉感 25、展现个人经营能力 26、提高经营层级效率 27、能体谅主管 28、有面子 29、自我成长 30、自我实现、自我成就,为什么要增员,做保单是零售，短暂，消费型 职业 做
8、增员是批发，长期，投资型 事业,一朝结缘 一生守信,23,我们的工作职责：,推销你的商品展业 推销你的工作增员,我要两条腿走路,一朝结缘 一生守信,24,逢人就谈保险， 逢人就谈增员，,最坏的结果是顶多不买,最坏的结果是顶多不来,所以，你应该,一朝结缘 一生守信,25,知识面,勤奋度,忍耐力,企图心,上进心,忠诚度,乐观性,专业性,有,增什么样的人,一朝结缘 一生守信,26,增员来源,1、缘故增员：朋友、亲戚、同学、邻居、准 主顾、现有客户、过去同事、 消费对象。 2、推荐增员：业务来源中心、缘故介绍。 3、陌生增员：报纸广告、推销行业从业人员、 人才市场、网络。,一朝结缘 一生守信,27,如
9、何说服增员对象,如何说服增员对象,对家庭事业兼顾者,事业企图心強者,对原工作不滿意者,犹豫不决者,口才不佳者,说服方向,工作时间弹性,事业第二春,公司展望与福利,举例佐证,教育训练方式,一朝结缘 一生守信,28,处理原則【一】,一、了解寿险意义、工作意义 社会福利的工作 、雪中送炭的工作 完善人生的工作、启发爱心的工作、 责任感的工作、鼓励养成储蓄的美德 一流的行业、一流的人才 二、了解公司经营、法令条款 公司的背景、股东 公开、公正、公平的营销基本法 领先同业的、种类齐全的商品,一朝结缘 一生守信,29,三、了解正确观念作法 完整且免费的训练制度、 不是卖人情 边做边学、 市场无限 诚恳第一
10、、口才其次 四、了解公司福利制度、报酬 考核标准只是表示待遇、晋升的标准 寿险工作可以做为终身事业,处理原則【二】,一朝结缘 一生守信,30,增員話术推銷与介紹,四个推销： 推销给他确实有转行的必要 推销给他人寿保险的确是一项事业 推销给他你确实可以让他成功 推销给他你们是一个快乐的团队 四个介绍： 介绍公司背景 介绍产品特色 介绍市场潜力 介绍公司制度,去信泰准沒錯,一朝结缘 一生守信,31,基本法晋升业务主任的条件,个人月均FYC1500元，月均件数1，且无挂零月 本人和增员合计月均FYC5000元 增员5人（其中直接增员2人），且至少2人为正式业务员职级 继续率不低于80% 参加相关培训
11、并通过相关考试,考核季内同时达到下列标准，自次月起晋升为业务主任：,一朝结缘 一生守信,32,条件好高啊！看来想在六月份当上主任是没戏了！,一朝结缘 一生守信,33,特大利好！,一朝结缘 一生守信,34,四、五月特殊晋级主任方案,实施范围：全系统2012年4月30日（含）以前在职的正式及见习业务员 晋升条件： 4-5月本人月均FYC500元 4-5组织新增有效人力2人 达到以上条件者，自6月晋级业务主任,一朝结缘 一生守信,35,特殊晋升主任方案说明： 组织新增有效人力指在4-5月以见习或正式业务员职级取得业务编码、4月或5月当月FYC500元的人力，且在其推荐人晋级为业务主任后直辖关系可回归
12、到主任直辖组内。 团个交叉销售业绩不计入晋级主任方案的考核条件。 业务员自晋级之月起按基本法规定享受业务主任职级的辅导津贴和主任津贴等，不再享受业务员职级基本法利益。 晋级人员仍享受原来的新人政策，其团队业绩及人力在上级进行聘才考核时均予回算。,一朝结缘 一生守信,36,为什么要做主任 怎样才能做主任 主任基本法利益, 课程大纲,一朝结缘 一生守信,37,组织发展利益,增员奖、增才奖,之,增员奖：,被推荐人当月FYC*12%*终生,新人前三个月FYC达2400元以上，推荐人享受增才奖500元；,增才奖：,哇，,一朝结缘 一生守信,38,组织发展利益,辅导津贴,之,辅导津贴直辖组当月FYC*奖励
13、系数,小组产能6000是一道分水岭,一朝结缘 一生守信,39,之,组织发展利益,职务津贴,一朝结缘 一生守信,40,主任与普通业务员增员利益差异,同样增一名新人，主任的利益要比普通业务员多出近一倍，职级越高，增员利益越大，直接增员将会带来利益最大化,增员=增加收入,注：被增员人月FYC1500元,，三个月顺利转正。增员人组月FYC6000元,一朝结缘 一生守信,41,组织发展利益,育成津贴,之,育成津贴晋升主管直辖组FYC*育成津贴比例,育成组津贴,直接育成新业务主任直辖组FYC的 13、8% 二代育成新业务主任直辖组FYC的 8、4%,一朝结缘 一生守信,42,主任收入案例,常州一区业务主任
14、史志琴，1月份以主任职级入职，现团队 人力7人。1-3月其基本法收入如下：,假设史志琴职级是正式业务员，则其1-3月收入将为：,合计47850元,合计36459元,一朝结缘 一生守信,43,南通本部业务主任陆口香，2011年12月份以主任职级入职， 现团队人力9人。1-3月其基本法收入如下：,假设陆口香职级是正式业务员，则其1-3月收入将为：,合计14116元,合计7095元,一朝结缘 一生守信,44,常州本部业务主任曾昕晖，2012年1月份以主任职级入职， 现团队人力6人。1-3月其基本法收入如下：,假设曾昕晖职级是正式业务员，则其1-3月收入将为：,合计38230元,合计22112元,一朝
15、结缘 一生守信,45,扬州江都二区业务主任王燕，1月份以主任职级入职，现团队 人力4人。1-3月其基本法收入如下：,假设王燕职级是正式业务员，则其1-3月收入将为：,合计10453元,合计4918元,一朝结缘 一生守信,46,由上述收入案例可见，同 样的业绩，不同的职级， 仅在基本法利方面，相差 就可达近一倍，甚至高达 万元。,不是吧！差别咋这么大哩！,一朝结缘 一生守信,47,福利保障,整整是业务人员的二倍保障,一朝结缘 一生守信,48,一粒种子可以长成一棵大树,一木为树，点缀生活 二木为林，为人遮荫 三木成森，改善环境,我有强大的生命力， 而信泰就是肥沃的土壤， 借助这块土壤， 我要培养出一片属于我自己的森林！,一朝结缘 一生守信,49,切记,除了行动一切都是假的,