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1、1,如何与银行人员沟通,华泰人寿银行保险部,2,客户经理：“你们还有疑问吗？” 心里：“培训这么多次，口讲干了， 还是不明白，又不认真听，真是!”,银行人员：“没问题了。” 心里：“说这么多，占用时间，手头上还有 这么多事要做，真烦!”,这样的事情经常在发生,结果是,3,为什么？,4,课程目标,通过两个小时的讲授，使客户经理明了沟通的定义和目的，掌握沟通的内容，学会沟通的方法和技巧，从而加强和银行人员的关系，提高银行人员的销售能力。,5,5,课程大纲,沟通的定义、目的和原则 与银行各层面人员沟通的主要内容和方法 与银行人员沟通的实战技巧 与银行人员沟通的注意事项,6,什么是沟通,为达到设定的目
2、的，使用某种载体，将语言、信息、情感、思想在个人与群体之间传播的过程。,7,面谈 开会 培训 信函 通报和刊物,你所做的每一件事都是在沟通,沟通的方式,8,与银行人员沟通的最终目的是为了促进银保双方的合作和双赢，使银行人员接受我们的品牌文化和营销模式。,沟通的目的,9,沟通的原则,1、积极热忱的态度 2、给予对方充分的尊重 3、建立同理心 4、善于倾听 5、懂得赞美和欣赏对方,10,10,10,课程大纲,沟通的定义、目的和原则 与银行各层面人员沟通的主要内容和方法 与银行人员沟通的实战技巧 与银行人员沟通的注意事项,11,支行层面：分管行长 个金科科长 网点层面：网点主任 大堂经理和柜员,各层
3、面的关键人物,沟通的各个层面,12,汇报近期的整体工作情况 了解银行的储蓄和中间业务完成情况 介绍华泰公司、产品和业务的最新信息,沟通的主要内容,分管行长,以汇报为主 不同性格的行长用不同的沟通方式 用自己的工作热情和敬业精神来感化 勇于给行长提出建议,沟通的主要方法,13,了解银行的中间业务完成情况 汇报各分理处（储蓄所）的业务情况 了解同业产品的销售情况 沟通手续费下发情况,个金科科长,沟通的主要内容,沟通的主要方法,以交流和介绍为主，做好信息的上传下达 每两周至少有一次拜访.,14,网点主任,赞美、关心,沟通的主要内容,沟通的主要方法,召集培训 了解柜面人员的心态 掌握支行的最新动态情况
4、 了解同业的激励方案和最新动态 手续费发放情况,15,称赞要具体 赞美个人而非集体 在无所求的情况下赞美对方 把赞美回送给上级 利用第三者传递赞美,实战技巧,16,四个赞美点,三句赞美语,工作方面 家庭方面 运动、技艺方面 健康、面相方面,实战技巧,您真不简单 我最欣赏您这种人 我最佩服您这种人,17,大堂经理、柜面人员,了解手续费发放情况 掌握网点主任的想法 了解同业的最新动态和激励方案情况 了解销售过程中存在的问题和障碍,沟通的内容,沟通的方法,经常送一些小礼品，并乐意为他们办一些力所能及的事 赞美、关心 、手续费激励 八小时之外的沟通是非常重要的,18,第一步：赢得信任 想去做 第二步：
5、运用KISS原理（简单明了的对话） Keep it short and simple 会去做 第三步：打消顾虑 敢去做 第四步：满足情感需要 做得最好,与柜员有效沟通四步曲,19,第一步：赢得信任愿意做,用40%的时间、精力建立信任。 信任你信任产品信任公司信任自己网点代理的业务 满足对方的需要。 站在他人的立场，充分建立同理心，善解人意，给予更多的影响，进而激发销售积极性,与柜员有效沟通四步曲,20,第二步：运用KISS原理会去做,KISS原理：Keep it short and simple,运用“电梯”原则 运用形象化、数字化、生活化的语言和情景,与柜员有效沟通四步曲,21,第三步：打消
6、顾虑敢去做,抓住柜面人员情绪关键按钮，解除顾虑，达到目的 按钮一：安全感 工作是否得到上级支持 客户是否完全接受 按钮二：自信心 销售技能 销售态度 按钮三：物质激励 手续费分配合理与否,与柜员有效沟通四步曲,22,第四步：满足情感需要做得更好,八小时外沟通 平时多积累，不要临时抱佛脚 尽可能地与柜员做成朋友，让别人对你有依赖感,与柜员有效沟通四步曲,23,23,23,课程大纲,沟通的定义、目的和原则 与银行各层面人员沟通的主要内容和方法 与银行人员沟通的实战技巧 与银行人员沟通的注意事项,24,表达对对方的尊重，赢得信任，才能建立良好的关系.,技巧一：相互尊重,25,称谓上的尊重 与人握手时
7、，可多握一会儿，真诚是宝; 不必什么都用“我”做主语； 尊敬不喜欢你的人； 坚持在背后说别人好话，别担心传不到当事人耳朵里； 四句认同语：那么没关系、那很好、你说得很有道理、 您的意思我明白。,实战技巧,26,银行人员有不同类型，针对不同性格的人，用不 同的方式去寻找双方的共同点，建立同理心,技巧二：寻求共同的基础,（你有多少爱好和优势，发挥出来，去寻找对方 共同的爱好和优势）,27,把握银行人员的心理，明了柜员的需求和担 心，帮助他们解决存在的问题，为他们创造价值。,技巧三：以银行人员为中心,28,换位思考： 如果换做是我，我会想什么，我会做什么； 把未出口的“不”改成： “这需要时间”、“
8、我尽力”、“我不确定”,实战技巧,29,语言重复60万次以上才能完成真正的情感动力，试着当一次“祥林嫂”，效果一定不一样,技巧四：重复、重复再重复,30,技巧五：听说问,如何说,如何听,如何问,哪个最重要?,31,有时要明知故问：你的钻戒很贵吧？ 有时，即使想问也不能问，比如：你多大了？ 三句反问,1.我能不能请教你一个问题? 2.不晓得? 3.你知道为什么吗?,实战技巧,32,32,32,32,课程大纲,沟通的定义、目的和原则 与银行各层面人员沟通的主要内容和方法 与银行人员沟通的实战技巧 与银行人员沟通的注意事项,33,注意一：保持积极的态度,积极主动，银行要常去、勤跑； 接纳、积极的心态与思维 ； 站在对方的立场上进行思考、处理问题； 要注重沟通的结果。,34,注意二：做好细致的准备,沟通时间的确定：管理部门 网点 预期目标 沟通内容 让文字说话：资料的准备,35,注意三：沟通的尺度,不要介入银行员工之间的纠纷 不要打听、比较银行员工的收入 不要探讨涉及隐私的问题 注意沟通中的双方地位和主题 围绕沟通的主题,36,准备好记事本，把每天要做的事情做个备注，同时记录下与每个柜员沟通的进展情况，便于下次沟通。,注意四：追踪沟通的结果,37,沟通者誓言,无论我是否同意你的观点，我都将尊重你，给予你说出它的权利，并且从你的角度去理解它，同时将我的观点更有效地与你交换。,