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1、客户拜访八步骤,客户拜访八步骤,准备工作 入店问候 生动化陈列 清点库存 销售陈述 拟订单 回顾与总结 行政工作,2.2.3 拜访八步骤,1. 准备 preparation 2. 打招呼 Greet the Customer 3. 店情察看Store Check 4. 产品生动化Merchandise 5. 拟订单 Determine the order 6. 销售陈述 Presentation 7. 回顾与总结 Curbside debrief 8. 行政工作 Administration,访前,服务,陈述,访后,每日访前准备： （1）对照实际业绩与目标，确定 当日客户拜访的工作重点。 （2
2、）明确拜访目的,了解客户周 平均订货量及最近一周订货量。 （3）备齐工作工具(路线本,客 户卡,发票,合同,POP，剪刀， 胶带，毛巾等) （4）回顾店主姓名或称呼, 选择 恰当的谈话语气。 （5）查看有无重大问题和遗留事项,回 顾 拜 访 八步 骤,7.回顾与总结,1准备工作,办公室准备 入店前准备,办公室的准备,客户检查 出发前，检查业绩板到该日为止的累计销售量或累计销售额与目标的差异;检查当日拜访的路线与客户是否有其他的事项需要引起注意 重点提醒 把当日的重点工作和注意事项在路线卡上注明，以免遗忘 工具备齐 检查是否带齐了必备的工作资料，如：地略图、客户清单表、路线卡、客户资料卡、发票、
3、合同本 检查是否带齐辅助工具，如：POP广告、剪刀、胶带、毛巾等。 是否携带样品面：样品要以该零店的销售历史作为依据，不应以产品的上市的时间作为是否携带的依据,1.准备工作,入店前的准备 在进店之前，回顾一下店主的姓名或称呼, 店主有什么爱好或要求 回顾该零店前期是否有异常情况，公司是否有应因对策等 思考选择用什么方式和语气与店主交谈最合适 建立自信，遭受客户挫折后，要调整心态，恢复信心,2 入店问候,业务代表在进入店内之后要热情向店主问好，表明身份，说明来意 用自己的个人魅力融入到客户各个方面，与客户打成一片，在自然的环境中开展工作 如果店主不在，不要马上离开或改变态度，应与店内非决策者（比
4、如店员、理货员等）保持友好关系，掌握更多的讯息 说话要明确，采用开放式的问答，如：一月能卖多少箱，一箱利润有少等 有礼貌地向店主要求查看店里的商品状况。 若店主较忙，可以稍做停留，也可先查看店情，再做解释,3 生动化陈列,若有公司产品销售，则要开展产品生动化陈列工作： A. 货架清理 清除产品货架上的异物，保持货架的清洁 移走其他公司的产品，但不要破坏其他公司的产品与陈列面 B. 产品整理 搽拭产品，保证产品的清洁 整理产品，使每包产品的面膜自然伸展，不要皱缩.,生动化陈列,C. 补充货架 检查公司在该店产品系列、口味是否齐全，要特别关注畅销产品及畅销口味 若货架陈列不够饱满，在征得店主同意的
5、情况下，将其库内整箱库存提出，补充货架上各产品的库存 在陈列时，要根据先进先出的原则，生产日期远的放在前面，生产日期近的放在后面 对于临期面或过期面要及时登记，作好退还货准备,生动化陈列,产品陈列 陈列的分类： 货架陈列：分为水平陈列和垂直陈列两种方式 堆头陈列：例如落地陈列、岛形陈列、梯形陈列等 端架陈列：以前排货架陈列为主 分价格、分产品、分口味、分排面陈列公司各种产品 若有开展捆绑或其他的消费者活动，要立即执行 产品的名称/口味、促销标示、价格标签要面向消费者 若产品性质特殊，如干脆面等可根据产品的特性或消费者购买习性，做适合消费者的陈列展示 产品与产品之间不要互相挤压和遮掩，并做缺陷展
6、示，显示产品被购买，流动中,生动化陈列,广宣品整理 整理售点广告，清除广告上的污迹 更换过期的广告，张贴新广告 张贴新广告时，应选择显眼的位置，易于消费者看到 广宣品的张贴必须征得店主同意之后再进行,生动化陈列,陈列对比 查看竞品陈列状况，并与本公司产品陈列方式进行比较，找出本品的陈列需要改善与提高的地方,生动化陈列,价格管理 检查公司产品和竞争对手产品的零售价格，并进行价格比较，发现公司产品价格标示不清楚或价格写错，应与店主沟通改正。 若有消费者在店内，应与消费者做产品接触，简单介绍产品的重点，影响其购买意愿,生动化陈列,若无公司的产品销售，则： 观察该店的主要陈列面是什么产品，了解产品的规
7、格、卖点是什么，产品的定价是多少，考虑公司的产品有无切入的机会,4 清点库存,库存盘查 征得店主同意后，进入仓库清点各产品的库存 按照先进先出的原则，帮助调整仓库内存货位置，便于店员在上货时优先拿取先进的存货 货架上陈列的零包数量要一并清点,4 清点库存,2) 库存记录 清点该客户的各品项库存,准确记录在路线卡上 根据路线卡记录各产品现有库存量与上次库存量对比，估算出上次拜访以来实际销售量 根据客户销售的历史记录，和目前的库存量，寻找销售机会如： 销售品项中的畅销产品是否有较高的库存 销售产品的畅销口味是否有较高的库存,5 销售陈述：,产品推介 A。销售提示 向店主提示近段时间该店各产品销售的
8、数量 向客户合理建议定单的品项和数量 B. 产品介绍 向店主介绍各产品的零售价格（若为新品还要携带样品），产品的规格、箱容、口味等相关产品知识 陈述公司产品的特点和优势，以及该店售卖此产品的优势 陈述公司产品如何能够给该店带来的利润，例如：每箱能赚多少钱，吸引更多客户购买其他商品等 C. 促销告知 用二段式销售的原理，先取得没有促销活动的产品定单 再告之正在执行的销售方案、促销政策，告诉客户眼下的利益及潜在的利益，询问店主是否需要追加定单,5 销售陈述：,跟进说服 如果客户犹豫不决，可根据该店的历史销量提示客户不必担心卖不动的问题 试探其进货的底线，与客户进行选择式销售，例：今天“要不要进货”
9、的话术改为“是要进一箱还是两箱”或是“进哪个口味是香辣还是麻辣” 若达成交易 实施跟进步骤，包括拟订单、确定进货种类和数量、确定送货的时间，以及其它与销售相关的事项 若下周休息或不能按时拜访，应告之本次的订单数量是否增加 如果客户仍表示不愿进货 尽力说服，但应注意说话的尺度，不要让客户觉得你在塞货，以当日的工作重点为主，不要耽搁过多的时间，但是要礼貌离开,2) 信息收集,本品信息收集 询问店主或理货员公司产品目前的销售情况以及他们对产品评价 若有消费者活动,询问消费者对活动的反映 询问店主活动开展后对销量提升的高低 若开展兑奖活动，则需要回收奖卡或空袋，并告之客户活动的结束时间 若活动期间，客
10、户有垫付赠品，则要按照活动的方式及时补给客户 若该零售店的供货者不止一家，需要了解另外供货商的基本资料，所提供的产品、价格、及送货的日期和频率 竞品信息收集 从竞品的陈列，了解目前竞争公司有否开展消费者活动，如买赠和特价 询问店主或理货员竞争公司目前的价格，搭赠或其他的促销活动等 了解竟品目前的销售状况 若竞品促销方式较前期有变化，应及时填写“竞品资料收集表” 若遇消费者购买可礼貌询问他们对本品及竞品的消费感觉,6 拟订单,与客户确定需要进货的种类和数量，以及需要的赠品数量 确定送货的时间 将订货记录在“路线卡”上，记录要在店内完成,7 回顾与总结,与客户确认最后订单，向客户重述一遍本次的进货
11、数量、种类、赠品的数量和送货时间 不论客户订货与否，都要感激客户，并给予客户激励 与客户道别，确定下次拜访的时间，礼貌离开如：李老板，谢谢你，我们白象的产品就拜托你了，我下周二（或几月几日）再来，祝你生意兴隆，再见 花几分钟回顾拜访过程，是否有什么可以提高的地方，成功之处在哪里、失败原因是什么、如何进行改进等 有重要信息和异常情况，记录在“路线卡”上 检查“路线卡”的填写是否有遗漏之处,8 行政工作,计算、复核当天的销售量和账款回收情况 整理订单、安排送货和其它对客户承诺的事项 将销售过程中有用的相关信息记录在案 向主管汇报拜访过程中的重要问题, 或请求主管协助完成主管要求的其它管理工作 每日填写业绩板上的相关事项 每周末整理本周所用的路线手册，检查是否有缺页或损坏，统一存放于档案柜中 周末填写“业务拜访周报”相关内容，向上级主管反馈,