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1、,Commercial Negotiation,商务谈判,推销与谈判,商务谈判的定义与特征,商务谈判定义 P4 是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方需要，运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。 商务谈判的特征 1、是谈判双方的“给予”与“接受”兼而有之的一种互动过程。 2、谈判双方同时具有“冲突”与“合作”的成分。 3、是互惠的，是不均等的公平。 4、是双方用适用法律、政策及道德规范形成统一意见的过程。,商务谈判计划的制定,一、为什么要制定商务谈判计划 1、谈判计划：是一份关键性的文件，是在思想上、物资上和组织上为谈判的展开而进行的筹划，是谈判成功的
2、基础。 2、谈判实力源于经济实力、谈判者的知识智慧（计划是知识智慧的体现）；相对来说，买主处于不利地位（计划可弥补其不足）。 3、计划准备不足时的策略： 避免谈判拖延时间必须谈时只谈小合同 二、谈判的环境分析与因素选择 1、弄清所有相关的环境因素； 2、挑选与商务谈判有关的因素； 3、确定谈判策略性计划时必须考虑的环境因素,以您所熟悉的某产品推销谈判为例，进行三个层次的环境分析。（只要列出环境因素即可）,三、谈判计划的制定过程(6阶段),1. 整个市场行情 2. 自身实力 3. 对手各种状况,经常调研,分析信息,(一)调查研究阶段,(四)确定谈判计划的阶段,(五)控制阶段,(二)确定目标阶段,
3、(三)制定策略阶段,1. 必须达成(下限)目标 2. 立意达成(不得以才放弃)目标 3.乐于达成(上限)目标,目标3层次,针对不同对手，制定不同策略： 拖延长期施压 闪电速战速决,实现谈判目标的纲领和原则,谈判方案,谈判执行计划,是实施谈判方案的具体行动计划 1.谈判的结构框架 2. 开始阶段的策略 3.正式谈判过程中应对不同局面的措施 4.决定投票地点,通过反馈完善计划,1. 对方是否提出意想不到的条件？ 2. 我方是否需要调整原有的方案,主管领导拟订的谈判标准和规定 1.双方要达到的谈判目标 2. 各项交易条款中的底限 3.谈判期限 4.谈判成员间及外部信息传递方式,课堂练习,背景： 假设
4、，你是公司某部门的负责人，现在公司一年一度的员工旅游活动又开始了。公司今年推出员工旅游新政策： 1、公司按规定将员工的旅游费用(1000元/人)下拨到部门，要求以部门为单位统一组织活动。 2、旅游时间为35天，旅游地点与方式要充分征求员工意见，费用不足的由员工自理，但不参加旅游的不得将旅游费发至个人。 你所在的部门有30多名员工，都是2230岁的年轻人。大家很想去云南，但费用自理部分不能超过500元。 大家已经搜集了许多云南旅游的信息。你现在的任务是，制定一个与旅游公司进行谈判方案（计划）。,要求： 筛选出若干个能代表大多数员工意向的旅游方案（参考旅游公司广告中的路线图、服务项目、报价等） 制
5、定你的谈判计划。谈判的内容结构至少应包括： 一、目标 二、谈判内容（标的） 三、时间、地点（或谈判对象） 四、谈判小组构成 1、成员（组长、组员） 2、角色（主谈、辅谈、其他） 五、估计可能遇到的问题及对策 六、谈判结构设计 1、阶段（各阶段要做的事、责任人） 2、横向或纵向谈判方式的确定 七、预算（略）,英国学者比尔斯科特提出谈判计划有“4P”： 目的Purpose 计划Plan 进度Pace 个人Personalities,第四节 商务谈判的结构计划,商务谈判结构 P27 指谈判中所存在的某种客观规律和 按规律而形成的方法格式。 商务谈判的具体结构形式 P27 1、阶段性结构(5阶段)：
6、摸底磋商报价成交认可 2、交锋方式结构: 以我为准的谈判方式 “各说各的”方式。 3、谈判人员的精力结构： 开始精力充沛 中间波动式下降 最后精力再度复苏。 4、谈判的方式 纵向(逐个问题谈)与横向(几个问题同时谈)结构。,第三章 商务谈判的原则与要领,商务谈判的基本原则 立场与 个人与问题 意愿与 商务谈判的其他原则 P45 1、言而有信 2、留有余地 3、少讲多听 4、不使自己处于讨价还价的境地 5、保持与对方愿望的联系 6、要致力于解决问题，不一味抱怨 商务谈判的基本要领 P47 1、勾画自己的谈判对手 2、为对方着想 3、寻找共同点 4、建立良好的气氛 5、劝说 6、注意洽谈的发展趋势
7、 7、滚雪球的逻辑 8、准备第二奋斗目标 9、缓和洽谈气氛 10、抓住成交的时刻,第四章 谈判开局与实质磋商,第一节 先导案例 （阅读与思考） 第二节 建立洽谈气氛 一、气氛形成的关键阶段（谈判之初） 二、谈判气氛的复杂性（造成谈判气氛紧张的因素）P56 三、谈判风格与洽谈气氛P57-58 四、合理运用影响开局的各种因素 五、破题：是指双方由由寒暄而转入议题的过程。 六、观察对方：掌握对方性格、态度、意向、策略、风格、经验等P59 七、建立洽谈气氛的全过程 P60,形象魅力的塑造,一、形象魅力简说 1、形象：即能引起人的思想或感情活动的具体形状或姿态。一个人的形象，是指其仪表、言谈和举止。 2
8、、魅力：指美丽的吸引力的极致。形象魅力，就是指一个人的形象所具有的对他人的吸引力、感召力、感染力、凝聚力、诱导力等征服人心的精神力量。 3、形象魅力的特征：,对一个人的社交质量起着相当重要的作用,形象魅力的塑造（续）,二、气质与风度 （一）气质： 1、气质的概念：是表现在心理活动的强度、速度和灵活性方面的典型的稳定的心理特征（即通常所说“脾气”）。 2、气质在医学上分为多血质胆汁质黏液质抑郁质 四种类型； 3、气质没有好坏优劣之分，不同气质的人优化组合可达到气质互补的作用； 4、气质是相当稳定的（禀性难易），但又是可以塑造的，即通过环境影响、接受教育、品德修养，可使气质逐渐得到改善和发展。 （
9、二）风度： 1、风度的概念：是一个人的心理素质和修养，通过神态、仪表、言谈、举止表现出来的综合特征，是人在人际交往过程中，仪表、言谈、举止等外部形象给人的综合印象，是内在素质、外部形象和精神风貌的高度统一。 2、风度是可以培养的，且是一个缓慢的过程。培养风度首先是品德修养；其次是提高文化，第三是提高审美能力。,气质类型及其特征,第四章 谈判开局与实质磋商,第三节 谈判的开局策略 第四节 激发欲望的手法 第五节 实质磋商阶段的规律与策略,5,4,60,商务谈判的过程,开局：参见 推销P104 报价：这里的“报价”是广义的，是对各种谈判要求的统称。包括俗称买卖中的开价和还价。报价的原则：严肃、明白
10、、不加评论 僵持：即完成报价后，双方开始的讨价还价的拉锯战，各坚持自己的立场毫不相让的局面。面对僵持局面的原则：反复重复本方的立场和要求保持攻势，挑剔对方毛病，以削弱对手的立场注意隐蔽自己的弱点坚持到最后一分钟 拍板、签约：虽然谈判达成一致的意见，但毕竟是口头上允诺。一般商务谈判一定要签定书面协议。谈判协议的签定应注意：达成的协议必须见诸于文字协议的文字要简洁、概念要明确、内容要具体不要轻易在对方拟定的协议。,商务谈判的制胜因素,谈判制胜因素之一：技巧因素 1、冒险法 2、制造竞争法 3、“合法”法 4、坚持答 5、权力有限法 6、利用专家法 谈判制胜因素之二：沟通因素 1、倾听 2、叙述 3
11、、发问 4、应答 谈判制胜因素之三：时间因素 1、战略时间的选择：即恰当的“时机”，争取天时、地利、人和 2、战术时间的选择：即在搞清楚谈判人员的精力结构P29的基础上 灵活运用战术时间技巧，包括： 避开锋芒法 故意拖延法 打持久战法 及时出击法 争取战术时间的技巧，包括： 利用谈判前的准备争取时间 利用款待争取时间 利用打岔争取时间 利用翻译争取时间 利用助手争取时间 让对方再次复述问题 抛出不太重要的文件 让善于短话长说的人发言 调换谈判人员 建议休会,商务谈判的策略,报价策略 让步策略 拒绝策略 “最后通牒”策略,一、报价策略,广义报价：即商务谈判中的报价，通常是谈判者所有要求的总称，包
12、括价格、交货期、付款方式、数量质量、保证条件等。狭义报价：仅指商务谈判中卖方开价与买方还价的技巧。 一般报价的三种情况 卖方开价 卖方开价 卖方开价 买方底价 卖方底价 买方底价 成交区 成交区 （无成交区） 卖方底价 卖方底价 买方底价 买方还价 买方还价 买方还价 0 0 0 卖方底价（5元）买方底价（9元） 卖方底价（5元）买方底价（6元） 卖方底价(9元)买方底价(5元) 可能成交报价图 成交困难报价图 不可能成交报价图,报价策略,可能成交的三种报价 就可能成交的商务谈判而言,双方报价的优劣又分为三种情况: 卖方开价 买方底价 买方底价 卖方开价 买方底价 卖方开价 买方还价 卖方底价
13、 买方还价 买方底价 买方还价 卖方底价 0 0 0 卖方开价(10元)买方底价(8元) 卖方开价(7元)买方底价(10元) 卖方底价(8元)买方底价(8元) 买方还价(4元) 卖方底价(5元) 买方还价(6元)卖方底价(4元) 买方还价(8元)卖方底价(8元) 成功的报价 失败的报价 不太成功的报价,10元,8元,7元,6元,5元,4元,先报价还是后报价?,一、先报价 先报价的“利”：无论是卖方或买方，先报价的有利之处在于这个报价对谈判影响较大，而且为谈判划定了一个框框，即便报出来的价很高或很底，只要对方能坐下来谈判，结果往往对先报价者有利。 先报价的“弊”：先报价的不利之处在于，首先显示了
14、你的报价与对方掌握的价格之间的距离。价格报底了，会失去本可获得的更大利益；价格报高了，会引起对方猛烈的逼杀你的价格，而你心里确对对方价格没有底，往往被逼下贸然降价过多，遭不必要损失。 二、后报价 后报价的“利”：在于对方在明处，自己在暗处，可根据对方的报价及时地修改自己的策略，以争取最大的利益； 后报价的“弊”是被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内谈判。,注意事项 ： 在高度竞争或高度冲突的场合下，先报价为好； 在友好合作的谈判背景下，先、后报价无实质性区别； 如果对方不是“行家”，先报价为好； 如果对方是“行家”，而自己不是“行家”，则后报价为好； 双方都是“行家”，则先、后报价也无
15、实质性区别。 商业谈判的惯例： 发起谈判者，一般应由发起者先报价； 投标者与招标者之间，一般应投标者先报； 买方和卖方之间，一般应由卖方先报价。,二、让步策略,让步是谈判中的普遍现象。让步就是谈判各方从自己原有的立场上后退，降低自己的要求和需要。但卖方价格的递减与买方价格的递升，其幅度多大才是安全的，合理的？怎样才能制止对方的无限要求？这就有很多讲究了，这就是谈判中的重要方面让步技巧。 让步的节奏和幅度 让步中的次数该多少？幅度该多大？是一个颇为有争议的问题。让步类型 常见的正确和错误的让步类型分为九种，假定买卖双方各准备让步100元，又都准备让四次，那么让步的九种类型如下表： 注意： 表中数
16、字对卖方是报价时逐步减少的数字；对买方时出价时逐步增加的数字。 表中的数字代表一个趋势，而不是死数。步骤也不一定就是四步。,特殊的让步技巧,附加条件法： 即用自己的让步换来对方的让步，“如果那么”。 其作用你让步后对方必须让步；对方必须给出你所需要的让步。 无损让步法： 即你虽然并未做出实质性让步（不损害自己利益的让步），但对方却感觉到你是让步了； 无损让步法 向对手说明，其他大公司或有地位、实力的人也接受了系统的条件； 明（暗）示这次谈判成功将会对以后交易产生有利的影响； 反复向对手保证他享受了最优惠的条件； 尽量圆满、严密、反复地解释自己的观点、理由，详细提供有关证明、材料。但是，不要正面
17、反对对方的观点（这是关键，否则力气全是百白废）。 努力帮助对方了解自己产品的优点和市场行情； 全神贯注地倾听对方的讲话，不要打岔（会使对手不快）、不要中途反驳（会使对手生气），这都是得不偿失的行为； 在恰当的时候重复对方的要求和处境。表示你对对方的理解，使其满意 针锋相对法 实验（P133）说明：对付强硬而难缠的对手，唯一有效的方法是：针锋相对，以牙还牙。 让步应注意的其他事项： 根据不同情况选择让步技巧，目的只有一个：争取最大利益； 不要轻易让对手从你手中获得让步； 谈判场上崇拜精明、能干的人，千万不要企图通过让步来赢得对方的好感（其实只能让对方感到你愚蠢）,132,三、拒绝策略,如果说，没
18、有让步就没有谈判，那么，没有拒绝不仅没有了让步，同时也就没有了谈判。 什么是拒绝 拒绝与让步的辨证关系 对于商务谈判的老手来说，拒绝与让步是一对孪生兄弟。可以说没有让步就没有拒绝、没有拒绝也就没有让步。换句话说，让步的本身就是一种拒绝。因为让步是相对的，也是有条件或有限度的。 拒绝的实质 谈判中的拒绝不是日常生活中那种没有商量、讨论余地的拒绝。 谈判中的拒绝不是宣布谈判的破裂，彻底失败，拒绝只是否定了对方的进一步要求，却蕴涵着对以前的报价或已承诺的让步的肯定，而且谈判中的拒绝往往不是全面、立体的拒绝。相反，大多数的拒绝往往是单一的、有针对性的。所以，谈判中拒绝某些东西，却给对方留有在其他方面讨
19、价还价的可能性。 拒绝是一种谈判手段 谈判中的拒绝是一种“策略”或“艺术”。所以，谈判中拒绝对方时，不能板着面孔、态度生硬地对方；相反，要选择恰当的语言、方式和时机，而且要留有余地的巧妙拒绝。,常见的拒绝策略,使用拒绝策略的注意事项 拒绝本身是一种手段而不是目的； 该拒绝时果断拒绝。,四、“最后通牒”策略,最后通牒的原理 1、什么是最后通牒： 这是一个被引用的外交术语。通常是一国对另一国提出某种苛刻条件或绝对要求，限制在一定时间内接受其要求，否则就要使用某种强制手段，包括断绝外交关系、实行经济制裁、甚至使用武力。 2、商务谈判中的最后最后通牒包括的两个方面： （1）最后出价：是指谈判的一方给出
20、了一个最低的价格，告诉对方不准备再进行讨价还价了，要么在这个价格上成交；要么谈判破裂。（要么干、要么算） （2）最后时限：是指规定出谈判的最后截止日期，借以向对方施加压力来达到自己的目的。 3、最后出价与最后时限的关系 这是“最后通牒法”中不可分割的两个内容，在谈判中常常两种技巧混用，各有侧重而已。 规定了最后时限：指在最后时限前，在最后出价的基础上结束谈判。 规定了最后出价：同时也规定了结束谈判的时间。,二、最后通牒的实施,最后通牒法很容易造成双方对抗、导致谈判破裂。所以此方法并不是一种常规的做法，充其量只是一种特定的环境下不得已而为之的策略。最后通牒常常被视为是一种威胁，往往会引起对方强烈
21、不满，所以必须谨慎使用。那应该何时实施最后通牒呢？ 最后时限的实施： 在对方无休止的讨价还价没完没了的情况下，采用最后时限法； 当希望表白谈判者善始善终的谈判风格；同时也寄期望对方犯错误或因没有耐心而过早让步时，采用最后时限法。 最后出价的实施 谈判的一方处于极为有利的谈判地位； 讨价还价到最后，所有的谈判技巧都使用过，均无法改变对方立场，作出自己所希望的让步 讨价还价到了自己让步到了极限；而对方还再无限制地提出要求。 实施最后通牒的技巧 最后通牒和其他谈判技巧一样，有真假之分。即可能是被逼无奈，不得不实施；或作为技巧，来威胁对方，以施加压力。 如果实施“最后通牒”被认为是被逼无奈，则应认真对
22、付；如果被认为是策略，那么就不会有任何效果，这种情况下，不妨考虑使用何种策略来应付对方。 实施最后通牒的技巧： 态度要强硬，语言要明确，应讲清正、反两方面的利害。 最好由谈判队伍中身份最高的人来表述，这样真实性强，改变的难度大。 用谈判桌外的行动来配合你的最后通牒，从而向对方表明最后通牒的决心。 实施最后通牒前必须同自己的上级通气，使其了解你的最后通牒是迫不得已还是策略，以取得上级的支持。,三、运用最后通牒失败后的补救 P156-157 1、新指示法（从上级获得了新指示） 2、升格法（换一套谈判人马） 3、重新出价法（提出一种与原先出价本质不同的出价） 四、如何对付最后通牒 如果对方对你实施最
23、后通牒，可考虑用以下方法对付： 1、制造竞争法（不理对方最后通牒，而转向第三者，摆出与之达成协议的架势） 2、反下最后通牒（在有充分把握的前提下，也对对方实施最后通牒） 3、中断谈判（当判断对方把最后通牒作为技巧，不妨中断谈判，让对方知道，他的最后谈判意味着谈判破裂） 4、让步法（对对方的最后通牒，可以作出某种计划内的让步，不过在作出让步前，应用恰当的语言表示对对方最后通牒的态度。然后找些体面的理由作为让步的借口。） 5、抗议法（向对方或对方的上级提出抗议，但不必采取其他任何行动）,四两拨千斤-巧妙推销,汉斯是一家新建不久的罐头食品厂的推销员。在一次行业产品展销大会上，知名罐头品牌的产品琳琅满目。汉斯带来的产品连个展台都申请不上。尽管他施展了种种方式热情地向前来观展的采购商推销他的罐头，但根本没有人理他。两天过去了，他急中生智。 在展会第三天的中午，展会出现了一个奇怪的现象，参加展会的人都在低头寻找什么东西。原来他们许多人都听说“谁若在展会的地上拣到一个精美的小铜牌，就可以到展会一楼的休息厅凭牌领取一听美味罐头。 展会结束前，汉斯已经签到了几份大订单。,