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1、天道诚信 厚德载业 乔家大院给予的营销启示 哥哥你走西口,小妹妹我实在难留, 手拉着哥哥的手,送哥送到大门口. 哥哥你出村口,小妹妹我有句话儿留, 走路走那大路口,人马多来解忧愁. 紧紧地拉着哥哥的袖,汪汪的泪水肚里流, 只恨妹妹我不能跟你一起走, 只盼哥哥你早回家门口. 哥哥你走西口,小妹妹我苦在心头, 这一走要去多少时候,盼你也要白了头. 只盼哥哥你早回家门口. “凡是有麻雀的地方，就有山西 商人。”他们的足迹遍布大江南北， 他们在商界以群体的形式活跃了五个 多世纪，他们的经营范围十分广泛， 上至绸缎，下至葱蒜，他们在清初即 创建中国最早的银行钱庄，执中国金 融界之牛耳。今天，我们将他们统
2、称 “晋 商” 生意兴隆通四海 财源茂盛达三江 名家迭出：两岸三地晋商代表 大陆新晋商富豪 李海仓 祖籍山西的香港巨富 霍英东 台湾杰出晋商代表 郭台铭 2006年央视开春大戏乔家大 院讲述了晋商代表人物乔致庸一 生的传奇故事。开播以来，收视率 一路攀高，成为年度热门剧。该剧 由著名导演胡玫执导，她认为乔 家大院的故事对于现实也具有意 义，因为它弘扬了一种商业文化。 晋商的精神实质便是“诚信”，对 于现在的中国商人应该以怎样的姿 态出现在商界，会有一些启发。 200年前，乔家第一代创业人乔贵发从小本生 意起家，逐渐成为垄断包头商业的大财东，之后又 在孙子乔致庸的手中发扬光大，达到鼎盛，把商行
3、、银号开到了东北、京津和长江流域。1900年前 后，以乔致庸为代表的晋商甚至一度控制了整个清 政府的经济命脉。 乔家大院是我国目前保存最完整 的规模较大的民居建筑之一。地处山 西晋中盆地，位于祁县城东北12公里 处的乔家堡村，距省会太原50公里。 乔家大院占地3724平方米。共有6个 大院，313间房屋。 四周是十几米高的青砖墙，上有女 儿墙式垛口，四角有挺拔的角楼。大院 中间是一条巷道，一头是大门，另一头 是祠堂。巷道两侧各有三个大门，共六 个院落，每个院子又有两三进小院子。 其设计之精巧，工艺之精细，充分体现了我国清代民居建筑的独特风格，具有 相当高的观赏、科研和历史价值，被专家学者恰如其
4、分地赞美为“北方民居建筑的 一颗明珠。” 乔家大院导演胡玫答记者问 记者：晋商文化博大精深，其中什么 是最吸引你的？ 胡玫：我想让人明白晋商成功的根本在于儒商精神。我在山西走访 时，曾在某家晋商的大院看到“诚信”牌匾，说明当时受儒家文化 影响很深的晋商，有着很进步的经商理念。这虽然不是乔家最先挂 的匾，但是，乔致庸当年为接手英年早逝的大哥留下的家业，弃文 经商，他本身就受儒家文化影响很深。儒商精神的根本在“诚信” 二字，这可能也是现在社会上比较缺失的一种价值观念。因此，我 呼唤这种精神。 为名誉而舍小利 历史上，乔家店规就是 义、信、利，把诚信放在第一 位。当发现复字号油坊的伙计在 掌柜的授意
5、下掺假卖油时，乔致 庸立刻命手下收回卖出的油，退 回货款，卖出的油只做了灯油， 并惩治了掺假的人，辞退了掌柜 ，并制定了新的店规。这一举措 是损失了些银子，却赢得了信誉 ，扩大了商机，是典型的维护诚 信的举动。 第一次到武夷山贩茶时，为了 打开茶叶的销路，在各合作者之间 赢得好名声，乔致庸多花银子，让 厂家在原本一斤包装的茶中加重一 两。回到山西后，此举果然奏效， 不仅让找茬的合作者无话可说，也 大大笼络了其他买家。这虽然是放 长线钓大鱼的经营之道，却也与诚 信二字紧密相联。 为名誉而舍小利 诚信是中华民族的美德，是衡量做人 的标准，做事的准则。普天之下，许多成 功企业、公司、个体户都因为诚信
6、而闻名 ，因为诚信而发展。 作为专业寿险营销顾问，我们有着最崇高的理 想，我爱人寿保险，我所售出的每张保单都是从客 户的实际考虑，绝不欺瞒误导客户，我为我的契约 品质负责，我的保单都是为了解决客户的人生需求。 乔致庸稳定商号局势不久，就力排众 议，给商号内所有的伙计，每人顶一厘的 身股。这样，每年年底，伙计就可以领到 几十两到几百两银子的红利。这个举动无 疑大大调动了伙计们的积极性和自主性， 也稳定了队伍，笼络了人才。受他的影响 ，对手达盛昌及其他商号，也不得不为伙 计顶身股。这等于整体提高了伙计的身价 ，体现出人本精神和对人力资源的重视。 乔致庸还大胆破格起用一个跑 街的伙计马旬出任总商号大
7、掌柜， 并极其信任他，任马旬开辟出一片 生意新天地，在乔家当大掌柜干了 四五十年，直到老死也没有背叛乔 家 。 超前的人才观 “二十一世纪最珍贵的是什么？人才！” 黎叔的这句话，乔致庸在十九世纪就已经领悟到 了。 华夏人寿“以人为本”塑造人才。这是我们的船 ，我们渴望和你一起扬帆到成功的彼岸。所以公司的 每一位员工都应该紧跟公司节奏，抓住公司给予的每 次机遇，成就自我。“天助自助者”，每一个人都会 在华夏找到合适的位置，在“华夏大院”里一定能“ 保通天下”。 超前的人才观 乔致庸从一个叫花子身上偶然买到一张百年商路地 图，潜心研究后发现因太平军作乱而封锁多年的茶路蕴 藏着巨大商机。乔致庸不顾家
8、人的强烈反对，带着各商 家不怀好意的股银南下前往产茶胜地武夷山。虽然在南 下途中困难重重，但乔致庸还是带着为各家采办的茶叶 回到了祁县。随后，乔致庸又北上恰克图贩茶，直到中 俄边境，凭借着义、信、利和俄国商人签订了长期 合作贸易合同。至此，南至武夷山，北到恰克图的这条 封锁多年的茶路被乔致庸疏通，千万茶农也因此得救。 不断开拓求进取 孔子曰：“富而可求也，虽执鞭之士，否亦为之。”由利益而起动的开拓 进取精神，是明清山西商人鏖战于商场的精神动力。有许多山西商人不畏艰辛 ，敢于冒风险，他们拉着骆驼，千里走沙漠，冒风雪，北走蒙藏边疆；东渡东 瀛，南达南洋。充分表现了他们不畏艰辛的精神风貌。世界上没有
9、什么事可以 随随便便成功，“人在做天在看”，成功的人没有哪一个不是经历风雨见彩虹 的，不要埋怨自己的客户不够多，自己没有增到好人，只要你坚持不断开拓求 进取，一切皆有可能。 不断开拓求进取 每一种社会实践活动都有一种特殊的精神作为其灵魂，这种内在的灵魂是实 践活动中最活跃的能动力量，而从事这一活动的人就是这一特殊精神的创造者和实 践者。乔致庸们的成功，就在于他们是在一定的历史条件下自觉和不自觉地发扬了 一种特殊精神，它包括诚信精神、选才精神、进取精神，我们可以把它归之为“晋 商精神”。这种精神也贯穿到晋商的经营意识、组织管理和心智素养之中，可谓晋 商之魂。天下大道之通，做寿险营销与经商一样，发扬诚信精神、不拘一格降人才 、开拓进取终会赢得属于自己的一片天地。